Gestão de pipeline: o que é, como fazer e benefícios

Entenda como realizar a gestão de pipeline, os principais pontos que compõe a gestão de pipeline e os benefícios de se adotar essa prática.

Sumário

O pipeline de vendas é presença constante na realidade de quem trabalha com novos negócios. Por meio dele, os profissionais de vendas conseguem fazer análises que os permitem ser mais eficientes e melhorar sua produtividade. Nesse sentido, a gestão de pipeline é uma atividade fundamental, ajudando a garantir o foco nas negociações que realmente valem a pena durante um determinado ciclo de vendas.

Neste post, veja o que é gestão de pipeline, saiba como fazê-la, quais indicadores devem ser observados e quais são seus benefícios para a equipe de vendas e para a empresa como um todo. Acompanhe!



Afinal, o que é pipeline de vendas?

Também chamado de funil de vendas, o pipeline é um mapa que representa todas as etapas de negociação, traçando o caminho pelo qual os clientes passam do momento da sua chegada à empresa até o fechamento do contrato.

Trata-se, portanto, de uma metodologia de gestão que auxilia as organizações a compreender melhor as fases do seu processo de vendas, bem como suas taxas de conversão e retenção em cada fase, aumentando a capacidade de previsibilidade sobre seus negócios.

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Leia mais: Processos do funil de vendas centrado no cliente

E o que é a gestão de pipeline de vendas?

A simples adoção desta metodologia não produz resultados sozinha. Para que seja efetiva, é preciso que a equipe de vendas a acompanhe de perto, para que possa visualizar o que está acontecendo e fazer previsões sobre os resultados esperados.

A gestão de pipeline inicia com a compreensão do ciclo de vendas da empresa e passa pela definição das fases e, posteriormente, pela escolha da ferramenta que será utilizada. Uma vez que o funil está estruturado, é papel do time de vendas fazer com que cada novo lead que chegue até ele percorra todas as etapas até a concretização da oportunidade.

Leia mais: CONSTRUA UM PROCESSO DE VENDAS PASSO A PASSO

Quais os benefícios que a gestão de pipeline pode trazer?

A correta gestão de pipeline pode trazer uma série de benefícios para a equipe de vendas e, consequentemente, para a empresa. Destacamos:

1. Aumento na produtividade

Uma gestão de pipeline organizada, com etapas bem definidas, proporciona um inegável aumento na produtividade dos profissionais de vendas, evitando que se perca tempo em tarefas desnecessárias.

Uma boa gestão faz com que todos os esforços da equipe sejam direcionados para as etapas que mais fazem sentido para cada lead, ajudando a identificar quais requisitos ele já cumpriu e o que deve ser ajustado no processo para que ele continue avançando.

2. Mais clareza nas ações

Um pipeline de vendas bem gerido permite à equipe ter mais clareza sobre qual é o próximo passo no processo comercial de cada negociação. Será que já é o momento de enviar um novo e-mail ou será melhor partir para um contato por telefone?

3. Mais previsibilidade

A gestão de pipeline bem feita também colabora para a obtenção do que chamamos de receita previsível, fator fundamental para dar mais segurança para a equipe, além de ser uma questão estratégica extremamente importante.

Conforme cada negociação avança, é possível, com o passar do tempo, identificar padrões no pipeline, o que permite aos profissionais de venda fazer previsões sobre quando a venda será concretizada. Isso possibilita, por exemplo, calcular quantas negociações serão feitas ao longo de um determinado período.

4. Medição do ciclo de vendas

O pipeline de vendas permite identificar o momento em que o lead ingressou na empresa e quanto tempo ele levou para chegar à última etapa. A compreensão da duração da jornada entre o primeiro contato até ele se tornar cliente é fundamental, pois vai auxiliar a equipe a voltar seus esforços para um perfil específico de cliente. Assim, com um ciclo de vendas menor, é possível produzir mais, aumentar a previsibilidade de receita, e, é claro, vender mais.

5. Aprimoramento constante

Por meio da gestão de pipeline de vendas, fica mais fácil identificar em que etapas há gargalos, como está a taxa de churn, como está a atuação do time de Customer Success etc. Tudo isso permite a melhoria constante das estratégias de vendas e de relacionamento com os clientes.

Leia mais: O novo funil de vendas: conceito e diferenças

Como fazer a gestão de pipeline de vendas?

A metodologia empregada junto ao pipeline de vendas não é algo estático; pelo contrário, é necessário que ela seja revista com frequência pela equipe de vendas para garantir máxima eficiência e acelerar as negociações.

Mas, nesse cenário, surgem algumas dúvidas: o que avaliar? Com qual frequência? Como os gestores podem ajudar? Para responder a essas perguntas, devemos ter em mente três pontos principais:

1. Revisão das etapas

Cada profissional de vendas da empresa deve ter claras quais são as etapas que existem entre o primeiro contato do lead e o fechamento do negócio com o cliente. É a compreensão dessa dinâmica que permite à equipe revisar os gatilhos de passagem de uma fase a outra, auxiliando no entendimento das ações que devem ser priorizadas para avançar com a negociação.

Este deve ser um exercício diário, realizado, preferencialmente, com auxílio do gestor do time, para que o profissional de vendas possa contar com um olhar de alguém de fora, que não esteja diretamente envolvido com a negociação em questão.

2. Movimentação esperada

A movimentação de cada lead pelo pipeline de vendas depende de uma série de fatores, entre eles ticket médio da venda e a complexidade da negociação. Para que isso fique claro, o profissional de vendas deve definir metas semanais, sempre considerando os deals abertos, o ciclo de vendas esperado e a previsão para a taxa de conversão.

Neste ponto, é fundamental encontrar um equilíbrio perfeito na movimentação esperada, garantindo que o volume médio do funil se mantenha em um nível considerado ideal. Afinal, tanto a escassez quanto o excesso de negociações podem ser prejudiciais para todo o processo.

Todos esses cuidados evitam que o profissional de vendas cause um desequilíbrio no pipeline de vendas e que acabe, por exemplo, acumulando a maior parte das suas negociações nos últimos dias do mês.

3. Gestão de atividades

Como pudemos notar, profissionais de vendas experientes são aqueles que conseguem gerir bem suas atividades, sendo capaz de priorizar os leads que estão mais próximos do fechamento, sem esquecer daqueles que ainda estão nas fases iniciais.

Nesse sentido, o profissional deve saber identificar o que está atravancando a negociação e, a partir daí, traçar um plano de ação para as oportunidades ainda abertas no pipeline de vendas. Para isso, é importante manter todos os deals constantemente motivados, atividade que demanda tempo e deve ser feita diariamente.

Deve-se destacar, ainda, que os gestores também têm papel importante nessas etapas, especialmente no que diz respeito à revisão estratégica e à definição das metas e do volume de negociações esperados.

Leia mais -> o que é pipeline de vendas no blog da Resultados Digitais

Quais indicadores são importantes na gestão de pipeline de vendas?

A observação de indicadores é essencial para a gestão do pipeline de vendas, dando mais segurança para as ações da equipe de vendas e fornecendo informações para aprimorar processos.

Alguns dos indicadores que devem ser observados são:

  • Ciclo de vendas: do primeiro contato do lead à conclusão da negociação, quanto tempo demorou para a venda se concretizar?
  • Negócios em aberto: quantas negociações estão sendo tratadas pelo time de vendas neste momento?
  • Produtividade: qual é a relação entre oportunidades em aberto e negociações concluídas da equipe? O gargalo está na equipe de vendas ou no direcionamento/qualificação dos leads?
  • Ticket médio: quanto cada venda rendeu para a empresa?

Leia mais: As 4 principais etapas do processo de vendas

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