Vendas Internas B2B: como impulsionar seus resultados com essa estratégia

Processos de vendas B2B, as principais diferenças com processos B2C de vendas complexas e modelos de aquisição de clientes.

Sumário

Quando fazemos uma compra pessoal, muitas vezes somos atraídos e conquistados por aspectos que vão além da escolha racional. Por exemplo, se estamos escolhendo uma viagem, não é apenas o preço ou a qualidade das acomodações que conta: todo o contexto relacionado aos destinos, as sensações eles criam e às quais nos remetem influenciam na escolha.

Entretanto, quando estamos falando das vendas para empresas, as chamadas B2B (Business to Business), as coisas mudam um pouco de caráter: é claro que ainda há questões emocionais envolvidas, mas o fluxo acaba sendo muito mais racional e pautado em dados.



Isso nos mostra que processos de vendas B2B e B2C (Business to Consumer) têm, sim, muitas diferenças, e entendê-las é essencial para a sua empresa, principalmente se você quer entender como funcionam os processo de vendas B2B e seguir algumas das boas práticas para melhorar suas abordagens e estratégias.

Por isso, neste post vamos focar nas principais características dos processos de vendas B2B e quais são suas diferenças para os processos B2C. Acompanhe e boa leitura!

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Afinal, quais são as principais características dos processos de vendas B2B?

Bom, você provavelmente já sabe que B2B é a sigla de Business to Business; em outras palavras, é quando uma companhia tem como audiência outras corporações, e seu foco é fazer negócio com outras empresas. Agora vejamos quais são as principais características dos processos de vendas B2B:

Ticket médio maior

Em geral, uma característica que define as vendas B2B é que elas costumam ter um ticket médio maior do que as vendas B2C. E isso faz todo o sentido: afinal, a solução oferecida a outra firma tem um custo maior e é mais específica, o que envolve um gasto maior em seu desenvolvimento.

Mesmo quando estamos falando de um mesmo produto que é vendido para consumidores finais e empresas, a quantidade comprada pela companhia costuma ser muito maior do que a do consumidor final. Assim, isso é mais uma razão para que o preço do produto/serviço seja maior.

Leia mais: CONSTRUA UM PROCESSO DE VENDAS PASSO A PASSO

Perfil do vendedor

Os profissionais de vendas B2B e B2C também costumam ter perfis bem distintos. Quem faz vendas para outras corporações precisa ter características mais analíticas e ser capaz de atuar como um consultor.

Isso porque, mais do que oferecer um produto/serviço, o vendedor B2B precisa conseguir diagnosticar o problema, propor uma solução e depois negociar. Assim, ele necessita de muito estudo e pesquisa sobre a área de atuação do lead antes de fazer o contato.

Leia mais: AS 4 PRINCIPAIS ETAPAS DO PROCESSO DE VENDAS

Tempo de negociação

Geralmente, o tempo de negociação de uma solução B2B é muito maior do que de uma B2C, porque há muitos decisores envolvidos. Isso começa com o fato de que muitas empresas têm mais de um sócio e, quando vão adquirir uma solução, ambos querem ter espaço na negociação.

Além disso, muitas vezes o processo envolve também outras pessoas, como analistas, coordenadores, diretores, gerentes, gestores etc. Tudo isso influi no tempo de negociação, que acaba se dilatando.

Leia mais: GESTÃO DE PIPELINE: O QUE É, COMO FAZER E SEUS BENEFÍCIOS

Mais racionalidade

Quantas vezes já não compramos algo por impulso? Mas se isso é uma ação comum entre consumidores finais, o mesmo não acontece – ou pelo menos não deveria acontecer – com firmas. Afinal, não se trata apenas de satisfazer um desejo, mas, sim, de uma aquisição que precisa ter um porquê para a empresa.

Assim, o processo de vendas B2B precisa ser mais racional, pois companhia necessita escolher qual produto/serviço gerará os melhores resultados. E isso envolve a análise de métricas, dados e resultados. Como dissemos, isso não significa que não haja fatores emocionais envolvidos, mas eles não podem ser os principais – e muito menos os únicos.

Leia mais: PROCESSOS DO FUNIL DE VENDAS CENTRADO NO CLIENTE

Os principais processos de vendas B2B

Dentro da vendas entre organizações, podemos dividir os processos de vendas B2B em alguns subgrupos, conforme os fluxos que se estabelecem, que podem ser influenciados pelo segmento de atuação da empresa, o perfil de clientes que ela atende, as características do mercado etc. Vejamos quais são a seguir:

Venda complexa

É o tipo de venda que se caracteriza pela complexidade de processos necessários para o fechamento do negócio. Em geral, ocorre em nicho bastante específicos, com alto valor de mercadoria, muitas etapas, envolvimento de vários setores e pessoas das empresas para a aprovação.

Na venda complexa, é necessário que o profissional tenha muita compreensão de burocracias, informações e métodos. O vendedor precisa estar capacitado e disposto para reconhecer as dores do cliente para oferecer a solução mais indicada para resolvê-las. A metodologia SPIN Selling, criada por Neil rackham, é um dos métodos bastante utilizados quando falamos de vendas complexas.

Leia mais: FUNIL DE VENDAS B2B: O QUE É E QUAIS SÃO SUAS PRINCIPAIS ETAPAS

Venda consultiva

O que caracteriza a venda consultiva é a abordagem do profissional de vendas; em resumo, seu comportamento em relação ao possível cliente. Em vez de apenas apresentar benefícios, características e vantagens do produto, o vendedor precisa fornecer conhecimento e informação para auxiliar o prospect a enxergar sua dor e ver valor na solução que você oferece.

Quem atua como vendedor consultivo pode ser comparado ao “médico” do potencial cliente: ele vai analisar o prospect. Mesmo que ele não apresente todos os sinais da dor, o “médico” vai informá-lo da sua situação. O vendedor consultivo precisa ter bastante conhecimento específico no segmento do cliente em potencial – por isso, muitas vezes esse tipo de profissional se especializa em determinados mercados.

Leia mais: CONCEITO DE FUNIL DE VENDAS E COMO CRIAR O SEU EM 5 PASSOS

Venda técnica

A venda técnica é aquela em que é preciso ter muito conhecimento específico de certo setor ou produto por parte do vendedor. É necessário que que o profissional de vendas técnicas dedique-se muito e tenha muita profundidade nos dados que apresenta, pois uma venda técnica costuma levar ainda mais tempo do que outras vendas B2B.

Vendas técnicas são muito comuns no setor de engenharia, por exemplo, em que, para conseguir vender, o profissional precisa saber muitas especificidades técnicas sobre o produto que está oferecendo. 

Leia mais: [PODCAST] GESTÃO DA CARTEIRA DE CLIENTES NO MERCADO LATAM EM 10 PERGUNTAS

Os modelos SaaS de vendas

Outra maneira de entender como os processo de vendas B2B podem se desenvolver é por meio dos modelos SaaS (Software as a Service). Esse modelo foi concebido por Joel York, da Chaotic Flow. Segundo York, combinando complexidade e preço, as vendas podem ser divididas em 3 tipos: Self-Service, Transacional, Enterprise. O quarto tipo seria o Graveyard, basicamente, um “anti-modelo” de vendas. Veja o gráfico abaixo:

Em suma, o gráfico é dividido em 4 partes:

  • Self-Service: formato proposto para soluções em que o cliente possa se cadastrar, assinar, usar e pagar sozinho, sem a intervenção de vendedores. Para isso, a compra precisar acontecer livre de riscos (preço baixo) e livre de barreiras (baixa complexidade);
  • Transactional: modelo em que o valor é relativamente alto (ou seja, o risco aumenta), mas a complexidade é baixa (poucas barreiras). Esse formato exige alguma espécie de intervenção humana para o fechamento das vendas e acompanhamento do uso (Customer Success), mas boa parte do uso pode ser realizado sem o contato humano. É o caso da maioria dos SaaS;
  • Enterprise: formato em que os custos da solução costumam ser bem altos e a complexidade é alta; assim, esse modelo acaba exigindo bastante atenção por parte dos vendedores e também do pós-vendas, criando uma relação de mais exclusividade entre empresa e cliente;
  • Graveyard: esse seria o modelo a ser evitado, uma vez que ofereceria uma solução de alta complexidade (que exigiria intenso contato humano), mas que não agregaria valor suficiente a ponto de se cobrar caro por isso. Como resultado, cobrando pouco dos usuários para entregar um produto complexo e com muita interação humana (o que também custa caro), o orçamento estouraria em pouco tempo e o negócio não seria sustentável.

Leia mais: O NOVO FUNIL DE VENDAS: CONCEITO E DIFERENÇAS

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comentários

2 respostas

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