Sobre o entrevistado: Nicholas trabalha em vendas internas tem 9 anos. Trabalhou 5 anos como vendedor diretamente, muito foco em vendas e tecnologia mas muito próximo da área de canais nas suas principais experiências: RD, EBANX, BCredi e Pipedrive agora. Implementou os processos de vendas em todas essas empresas de maneiras diferentes. Leia o resumo abaixo ou escute o episódio no Spotify.
Processos de vendas como advogados dos vendedores
Principais desafios do Pipedrive agora: por mais que seja a marca de CRM mais conhecida no Brasil, com o programa de parceria em 4 anos, e agora é adaptar o novo modelo de parceria criado há 8 meses. Trabalhamos com muitos parceiros no mundo inteiro mas como é muito novo precisamos construir muitos processos e criar toda a estrutura.
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Quais são os princípios dos melhores processos de vendas: um dos mais importantes é embasar na jornada do cliente. As empresas geralmente criam o processo de venda como nós queremos vender. Mas esquece que o processo precisa ser embasado na jornada do cliente. Não podemos esquecer que o processo é uma etapa da jornada do cliente. Ele pode ter duas etapas e pode ter oito ou mais, mas sempre ser focado no cliente. Principalmente onde ele está em cada etapa. Olhar com cuidado por quê muitas etapas podem ser transformadas em apenas um campo personalizado, ou uma atividade e esse é o segundo princípio. O terceiro princípio é melhoria constante, olhar números e sempre buscar evoluir com pauta em dados.
Sobre flexibilidade e rigidez dos processo de vendas: na EBANX éramos um time pequeno com pouco conhecimento de processo. Na época eram 8 etapas. Por ser uma fintech os processos de vendas contavam com muitas etapas Sempre recomendo engessar o básico, o essencial. O que for obrigatório eu vou engessar. Todo o resto eu flexibilizo o máximo possível. Se todo mundo fizer a mesma coisa eu percebo que vou impedir a inovação no processo. Começamos a trabalhar com gamificação e incentivos para o vendedor seguir o processo. O processo é o advogado do vendedor.
Como estimular a equipe a seguir os processos de vendas: experiência de empresas tradicionais. O foco é falar com o vendedor sobre o que o CRM pode fazer por ele. E a filosofia de produto do Pipedrive foi olhar para o vendedor e olhar como agregar para esse profissional. O primeiro ponto são os rituais. Revisão de pipeline por exemplo, a partir de três pessoas é melhor realizar individual. Revisar pipeline não é apenas revisar, mas também se o vendedor consegue seguir o processo. Sempre faço perguntas básicas: por quê agora, por quê essa solução e por quê a nossa solução. Sobre metodologia, uso bastante o MEDDIC, funciona muito para vendas complexas. Outra dica: definir pessoas como responsáveis por determinadas etapas do processo.
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O que é comum as diferentes operações de vendas: alguns pontos em comum são os motivos de perda padrão. Gatilhos bem definidos, isso precisa ser engessado. E o último é contemplar que vendas depende de outras áreas, e precisamos incluir esses SLAs no processo.
Qual é a relevância do processo de vendas: aqui no Pipedrive estou usando mais do que nunca até pela filosofia da empresa de vendas embasadas em atividades. Eu sempre fui muito processual, não era aquele vendedor com facilidade de gerar rapport, conexão com as outras pessoas. Processo de vendas pautado em atividades ajuda a ter clareza de onde eu estou nas minhas metas. Precisa de uma
Uso do Pipedrive para prospecção: hoje estamos em um ponto de tecnologia que tem muita coisa para me ajudar a gerar listas. O Pipedrive é usado para o processo e gestão das cadências e contatos, além de ferramentas de apoio como chatbots e geração de leads. Mas ainda assim faz sentido utilizar ferramentas de apoio. O que não faz mais sentido hoje é prospectar em volume sempre com as mesmas mensagens. Então hoje parou de fazer sentido enviar email em massa.
Esperamos que tenha gostado desta entrevista. E se quiser entender onde sua operação de vendas precisa de cuidado imediato, converse com um de nossos especialistas.
