A TEx é uma insur tech pioneira e líder em soluções online para Corretoras de Seguros.
Fundações de Vendas
Capacitação
Pipedrive
Mesmo com um processo de vendas refinado e um time bem estruturado, a TEx queria aumentar a eficiência em Inside Sales. Confira esse case de sucesso:
A TEx é uma insur tech pioneira e líder em soluções online para Corretoras de Seguros. Criadores do TELEPORT, a maior plataforma de seguros do Brasil, a empresa conta com mais de 20.000 usuários ativos em todos os estados do país, e já teve multinacionais, bancos, cooperativas, pequenas, grandes e médias Corretoras de Seguros como principais clientes.
Em setembro de 2021, quando a TEx começou a consultoria com a Inside, a empresa já contava com um processo comercial iniciado com estrutura a ser refinada e uma máquina de vendas instalada. O que eles procuravam era otimizar e capacitar o time de vendas.
Os pré-vendedores, apesar de contarem com um processo de vendas estruturado, não tinham a confiança para abordar e prospectar novos clientes.
Além disso, a TEx também enfrentava uma alta taxa de turnover de funcionários. Assim, eles precisavam estruturar melhorar o processo de rampagem para que os novos colaboradores estivessem prontos para trabalhar o quanto antes.
Antes da consultoria, a técnica utilizada nas abordagens de pré-vendas era a metodologia SPIN selling. Após sugestão da Inside, o processo foi refinado para a técnica Challenger sale, a qual proporcionou aos profissionais SDRs um melhor aproveitamento dos leads e um posicionamento de maior autoridade durante as ligações de prospecção.
Os exercícios de call review, realizados semanalmente, por quatro meses com todos os profissionais de pré-vendas, também colaboraram para a mudança de mindset dos profissionais, que conseguiram aumentar o grau de consciência a respeito da comunicação passiva que estavam utilizando.
“Compartilhamos uma ferramenta de acompanhamento (planilha de call) e os profissionais escolhiam em média 2 ligações que gostariam de revisar. Eles inseriam esses calls na planilha, eu escutava com atenção e fazia apontamentos e marcávamos para revisar os pontos e decidir planos de ação em call”, comenta Daniela Duarte, consultora da Inside, sobre a estratégia utilizada.
Falando em produtividade, o tempo de ligação também sofreu alterações significativas, uma vez que grande parte da equipe conduzia ligações de até 35 minutos. Com a estruturação e refinamento de script, foi possível otimizar o tempo de chamadas e, por consequência, aumentar o número de ligações dia.
vendas médias totais
sales qualified leads
ticket médio do
produto enterprise
ticket médio do produto
de entrada
Em novembro de 2021, dois meses após o início das estratégias de Enablement implantadas, a TEx teve um recorde de vendas e aumento significativo de outras métricas, consequência do trabalho em conjunto da Inside com os pré-vendedores. De outubro para novembro, ainda durante a consultoria, os Sales Qualified Leads aumentaram em 6 vezes, e as vendas médias totais cresceram em 29%.
Falando dos principais indicadores que a empresa queria incrementar, ao final da consultoria, o Ticket Médio do produto de entrada aumentou em 8% e para o produto enterprise, o aumento foi de 10%. A taxa de conversão cresceu para 5% em ambos os produtos e o ciclo médio de vendas diminuiu consideravelmente.
Necessidade de capacitação de pré-vendedores
Com este cenário, o time de consultoria enxergou a necessidade de implementação de Sales Enablement como forma de capacitar, treinar e, principalmente, dar confiança para os pré-vendedores na expectativa de aumentar a taxa de conversão e aproveitamento de leads.
Assim, semanalmente foram realizadas sessões individuais com o time de SDRs para capacitá-los da melhor forma possível.
Além disso, em novembro, fizemos uma semana de imersão de vendas, onde o time comercial passou por treinamentos e dinâmicas a fim de melhorar a oratória, confiança, gatilhos mentais, objeções, matrizes de concorrentes e muito mais.
Essa semana de capacitação foi uma verdadeira virada de chave para a TEx, que realizou o Black November (que foi novidade para o segmento) e teve um recorde de vendas.
Além de olhar para o comportamento dos vendedores, foi necessário também mudar o mindset de apresentação do produto. O TELEPORT é um sistema pioneiro de multicálculo e gestão, desejado por muitos clientes e consumidores. O problema é que o time de vendas não aproveitava dessa vantagem competitiva para vender o nome da empresa e a solução.
Com isso, durante as sessões individuais com os pré-vendedores, também foi necessário a mudança no mindset para usar o TELEPORT também como uma arma de vendas.
Com esta nova visão da importância de ter uma área de pré-vendas bem estruturada e um time comercial que sabe se portar e tem domínio das principais técnicas de vendas, os resultados começaram a surgir já durante a consultoria.
