O Clube do valor é uma empresa de gestão de carteira de investimentos administrada.
Fundações de Vendas
Capacitação
Pipedrive
Como a Inside ajudou o Clube do valor, empresa de gestão de carteira de investimentos administrada a crescer 10x a equipe em um ano não apenas sem perder eficiência no funil, como também aumentando as taxas de conversão e volume de leads processados.
O Clube do Valor (CDV) é uma gestora de investimentos com um braço forte em Educação. Atua na produção de alto volume e qualidade de materiais educacionais para investidores de todos os níveis de conhecimento e realiza a gestão de carteira administrada do patrimônio da sua base de clientes.
Aplicando em fundos de investimento próprios e atuando por meio de gestoras de investimentos, a empresa gera retorno a taxas melhores do que as do mercado. Já em Educação, ensina pessoas a aplicarem e realiza mentorias para players experientes, ensinando-os como melhorar seu portfólio.
Quando chegamos, existiam duas pessoas no time de pré-vendas e apenas um vendedor, que também era o responsável pela criação e pela expansão do negócio. A equipe utilizava o CRM Pipedrive e Meetime: o processo de vendas era claro e conhecido, e o resultado era consistente, com altas taxas de conversão e funil de vendas funcional.
O problema central que levou o CDV a solicitar ajuda à Inside foi a capacidade de escala. Apesar de ser um negócio saudável e sustentável, a operação de Gestão de Carteira Administrada (GCA) não compreendia claramente como escalar seus resultados. Alcançar bons resultados com uma equipe de uma ou duas pessoas é bem diferente do que conseguir isso com um time de 20 pessoas.
Nas palavras do cliente: “Hoje o negócio é muito bom, mas é bom para mim, e eu quero que seja bom para mais gente”. E esse é o desafio. Para resolvê-lo, quebramos o problema em três frentes: rotina de gestão, operação de vendas (Sales Ops) e capacitação em vendas (Sales Enablement)
Redução de 45 minutos para
minutos por chamada de
pré vendas
de conversão MQL>SQL
Os resultados foram: o tempo de ligação do pré-vendas diminuiu de uma média de 45 minutos para apenas 15 minutos. Uma redução de 30 minutos por chamada em um universo de cerca de 10 leads conectados por dia para cada pré-vendedor. Faça as contas: em um time de cinco pré-vendas, com oito ligações significativas por dia, isso significa 1200 minutos diários ou 20 horas de trabalho a menos por dia.
Além disso, a taxa média de conversão de leads MQL para leads SQL estava em torno de 10%. Ao longo do período, conseguimos subir essa taxa para uma média de 25%, mais do que dobrando a eficiência nessa etapa da operação. E trazendo um resultado acumulado de longo prazo que se multiplica pela quantidade de profissionais de vendas, aumento na quantidade de leads e redução do custo por venda.
Tudo isso somado à contratação de cerca de 10 pessoas ao longo de 12 meses. São profissionais de vendas e pré-vendas, tanto para o produto principal quanto para os produtos criados em paralelo. Em todos os casos, foi possível manter a mesma taxa de conversão das pessoas que trabalhavam no time há mais tempo. O resultado foi potencial de crescimento rápido e viabilidade de investir em novos projetos sabendo que, em vendas, o resultado tem alta probabilidade de acontecer.
Eficiência do processo de vendas
O processo de vendas do Clube do Valor funcionava bem no Pipedrive, com etapas claras focadas nos objetivos dos clientes. As reuniões de vendas seguiam uma ordem lógica, desde a apresentação inicial até o fechamento. Em janeiro de 2020, a área de Pré-vendas estava bem alinhada ao Marketing, gerando leads suficientes para os vendedores. Duas pessoas de pré-vendas atendiam contatos e agendavam reuniões para os closers seguirem o processo.
Stack de tecnologia
O Clube do Valor usava o Pipedrive CRM e o Meetime. O Pipedrive permitia rastrear todo o ciclo de vida do cliente, enquanto o Meetime gerenciava a prospecção com cadências específicas para cada tipo de contato. As informações geradas pelo Meetime eram enviadas ao CRM, aumentando a eficiência da prospecção.
Modelo de vendas alinhado à metodologia Challenger Sale
A equipe de vendas do Clube do Valor utilizava a metodologia Challenger Sale, que se mostrou eficaz em vendas complexas. A metodologia ajudava a levantar objeções rapidamente e ajustar o discurso para os leads. O responsável pelo setor comercial aplicava naturalmente essa abordagem, desafiando e pontuando incongruências no discurso dos leads.
Operação de vendas (Sales Ops)
A principal necessidade do Clube do Valor era a implantação de Sales Ops. Esta área é crucial para o crescimento, fornecendo estrutura e análise de dados para a operação de vendas. A falta de integração entre as plataformas e a necessidade de atualizar o CRM para acessar relatórios personalizados eram pontos críticos.
Capacitação em vendas (Sales Enablement)
As reuniões de prospecção eram longas e redundantes. A capacitação era feita no dia a dia, mas faltava revisão das ligações de vendas. A implantação de Sales Ops incluiu sete etapas, como definir métricas-chave, alinhar rotinas de extração de relatórios e transformar dados em inteligência.
Modelo de gestão
A equipe seguia uma metodologia focada em entender a distribuição do tempo da gerência, eliminando barreiras e gerenciando o time. Criamos padrões de revisão de negócios e pipeline, além de estimular a construção de um Plano de Desenvolvimento Individual (PDI) e um padrão de onboarding para novos membros.
Se você gostou de saber sobre o Clube do Valor e vendas internas no mercado financeiro, confira outros cases no nosso site e visite o blog da Inside!
