Case PM3
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Entenda como a Inside pode te ajudar
O Flywheel de Vendas da Inside aplicado na PM3
A PM3 é uma plataforma de educação referência em produtos e negócios digitais. A escola possui Pós-graduações em parceria com a FIAP, além des cursos online e por demanda que contam com atividades ao vivo, individuais ou em grupo. Foi fundada em 2018 com a visão de tornar o mercado brasileiro de tecnologia uma referência mundial em Produtos Digitais.
Desafios e necessidades
A PM3 está num momento de expansão de mercado. Sempre com um foco grande em produtos digitais, tornaram-se referência nesse mercado, criando cursos bastante específicos e como todo nicho, entende-se que há uma limitação de quanto se pode crescer dentro daquele mercado. Daí vem a necessidade de traçar estratégias que pudessem proporcionar uma expansão de mercado, mantendo a referência já conquistada e somando à empresa uma autoridade sólida em outros meios. Para levar um novo produto a um público que talvez ainda não conhecesse a PM3, entenderam que seria necessário explorar um formato de vendas mais consultivas e que seria necessário ter um time focado nisso.
No final de 2023 começaram a surgir os primeiros insights através do dia a dia da área de CX, em que, teoricamente, era feita a gestão de usabilidade e experiência. Giovanna, gestora da área, percebeu algo que era comum em sua equipe: muitos contatos que chegavam a partir de vendas passivas (via self service) buscavam um apoio consultivo da equipe, levantando dúvidas desde como solucionar problemas de pagamento até qual curso seria o mais adequado para eles. Com esta oportunidade de crescimento identificada, terceirizaram o serviço de duas pessoas de fora para trabalhar nessa frente mas, sem o planejamento adequado, não tiveram sucesso e levantaram algumas hipóteses de quais seriam os motivos. Já no início de 2024 o time estava decidido a testar novamente, agora já com algum aprendizado. Giovanna conta que sempre tem um olhar focado em receita e em como poderia monetizar as operações da equipe. Então, observando mais de perto o dia a dia da equipe, pôde compreender melhor as dores que enfrentavam para este novo desafio de expansão e a principal conclusão foi: Precisavam de um time de vendas.
Além de não existir um time de vendas, uma dor latente da área era que não havia acompanhamento de dados. Durante esse processo de descoberta e decisão sobre a criação de uma nova área, começaram a criar uma estrutura operacional no intuito de iniciar este acompanhamento do qual sentiam falta. Alguns exemplos do que gostariam de acompanhar com mais facilidade era: quem eram as pessoas que chegavam precisando de suporte e qual seu potencial de comprar, quantas delas chegavam e não compravam e quantas eram de fato conduzidas até a venda.
A fim de solucionar este problema, decidiram aproveitar o contexto de construção de um novo time já pautado em dados desde o início.
Além dos objetivos de expansão do público e atingimento de novos mercados, outro grande foco é aumentar o LTV (LifeTime Value) e aumentar a receita, crescendo a operação de forma sustentável. Para Giovanna, a criação da área de Inside Sales tem impactado diretamente estas três frentes:
- Novo mercado: através da compreensão mais aprofundada do perfil deste novo cliente ideal, já que é fundamental conhecer o público e suas dores para conquistá-lo
- Aumentar LTV: através de um olhar mais qualitativo para todas as interações, trazendo a compreensão do porque algumas conversas não iam para frente, não fechavam novos cursos – Quando a gente fala de aumentar o tempo de contato, aumentar novas compras, eu vejo muito insight também que permite a gente fazer estratégias de novas comunicações com públicos que já estão no interno e levar isso pra dentro de um time que vai estar capacitado para conversar com essas pessoas e talvez propor um novo produto, propor o próximo passo.
- Aumentar receita: Passar a ter uma ação proativa em busca de novas vendas é algo até então inédito na Pm3 então naturalmente o impacto na receita é direto.
Por que a Inside
Estavam pesquisando sobre a terceirização de Inside Sales, pois inicialmente não tinham o intuito de internalizar a área. Durante este processo de pesquisa e benchmarking, alguém que conhecia tanto a PM3 como a Inside, recomendou à Giovanna: “Você é totalmente capaz de fazer isso dentro da PM3. Então, pra você economizar tempo de desenvolvimento e para acelerar esse processo, contrata alguém que já sabe, que já fez isso antes”. Após pesquisar um pouco sobre a Inside, decidiu agendar uma conversa.
Quando se está consultando uma empresa que vai te ajudar a fundar uma área de vendas, é essencial que o processo de venda dessa empresa seja bom. Além de perceber isso, durante as conversas com a Inside, Giovanna sentiu que havia uma preocupação genuína em oferecer o serviço mais adequado para a PM3.
”Foi uma troca bacana dentro do processo de venda que gerou uma confiança mútua, eu já achei que ia dar certo.”
profissionais contratados
Para além da decisão da PM3 sobre qual o modelo seria o ideal (terceirizar a área de vendas ou contratar uma consultoria), o ponto principal era ter clareza de onde eles querem chegar como empresa e qual é o primeiro passo que eles vão dar para chegar neste lugar. As discussões foram acontecendo internamente a fim de definir quais próximos passos seriam mais certeiros no sentido de como seria construir um time do zero versus gerir um time externo e como seria possível comparar a eficiência entre os modelos.
Implementação do projeto
Design da área
Giovanna conta que desde o início do projeto sentiu muita confiança no time da inside, o que era essencial, já que estavam começando uma operação do zero. Boa parte dessa confiança se deve ao fato de que o processo foi muito condizente com as necessidades traçadas durante o desenho da solução e que havia muitas tarefas que eles já sabiam que eram importantes, ainda não tinham sido priorizadas mas que agora, com uma consultoria contratada, era hora de priorizar ao máximo o objetivo deles. Alguns exemplos dessas tarefas são: discutir com o time de marketing, definir ICP, ciclo de venda, etc.
Outro sentimento que surgiu muito naturalmente no início da parceria e que certamente colaborou com a confiança conquistada foi o de sinergia entre as equipes da Pm3 e da Inside, que se deu principalmente pelo compartilhamento de culturas similares, como o perfil de documentar e tangibilizar todas as ações, impactos e resultados.
Havia a sensação de que já existia um trabalho sendo feito para que os resultados acontecessem. E de fato existia: o que mais surpreendeu a Giovanna foi o quão rápido avançaram. Com um mês de consultoria, já estavam atendendo pessoas e, com isso, já vieram novos aprendizados e uma grande evolução das conversas internas. Tudo isso garantiu uma sensação de entrega muito positiva, tendo apoio não só para construir a base, mas também para construir pensamentos, através de todas as trocas ricas feitas entre as equipes.
“Então, o saber que eu não só desenvolvi uma estrutura, um processo e um time, mas também estou desenvolvendo não só a mim como profissional, mas também meus liderados estão sendo desenvolvidos.”
Evolução da equipe
No início ela sente que houve uma certa dificuldade de alinhamento pelo fato de haver muitas coisas acontecendo ao mesmo tempo numa velocidade grande. Não só a construção do time, mas também, contratação de ferramenta, definição de estratégia e de testes, quem vai atuar e em qual frente, etc. Internamente houve um desalinhamento de nomenclaturas que acabou gerando um pouco de fricção durante estes primeiros testes, o que é extremamente normal quando se unem pessoas ou áreas que até então trabalhavam de forma totalmente independente. Mas foi questão de se unirem, entenderem como cada um entendia as nomenclaturas e trazer uma definição oficial alinhada entre todos os envolvidos. Isso fez com que os processos fluíssem de forma mais natural. Além de unir a equipe internamente e criar uma atmosfera de time, de colaboração.
Definir cerimônias de alinhamento foi algo com que a Inside ajudou a definir e isso foi muito importante para que a equipe tivesse mais sintonia. Com isso, os processos estão mais claros e hoje os times impactados estão felizes com o desenvolvimento do projeto.
“Hoje que passou o turbilhão dos três primeiros meses, que as coisas ficaram um pouco mais confusas, a gente está com um relacionamento muito melhor entre as áreas.”
Resultados e impacto
“Saímos de uma ideia para um time de 4 pessoas, isso eu considero um marco muito importante” – e já pensam em novas contratações: até fim do ano meta de 6 ou 7 pessoas, sem deixar de lado a qualidade da experiência. “Para mim, este é um grande dado de sucesso e mostra que não só a gente está trabalhando para as coisas avançarem bem, mas a gente está realmente fazendo um bom trabalho, gerando valor, entregando resultado.”
Em poucos meses já haviam passado do meio milhão faturado em Inside Sales (antes, zero). Como todas as entregas são pautadas em receita, essa é a principal métrica e um resultado claro atingido é a porcentagem de receita vinda de Inside Sales, que começou em zero, e em tão pouco tempo já estão muito próximos de chegar em um ponto ótimo que foi estabelecido como meta e estão muito orgulhosos disso. “Eu nunca fui da área de vendas, então estar capacitada e estar vendo resultados em tão pouco tempo é uma sensação boa, uma conquista pessoal muito legal”
Ao ser questionada sobre como esse projeto tem ajudado a alcançar estes números, Giovanna afirma: “em tudo”:
Como a operação não existia antes, são vários os pontos da parceria que colaboraram para estes resultados, como: definição de processos e playbooks, implantação de um CRM, trocas muito ricas que avançaram o nível de discussão entre as equipes da PM3.
Além dos indicadores tangíveis, Giovanna destaca dois valores que foram essenciais ao atingimento dos resultados: Confiança e Segurança no trabalho da Inside.
