Fundações de Vendas
Alugar um imóvel é, quase sempre, um estresse. Tanto para o proprietário/ imobiliária, quanto para o inquilino. A Avalyst é uma empresa que procura desburocratizar a fiança locatícia, com um seguro oneroso que garante o aluguel para o proprietário ou imobiliária.
Com essa proposta diferenciada e fundadores com experiência e conhecimento em mercado imobiliário, a empresa já conquistou inúmeros clientes em seus 4 anos de existência.
Entretanto, com baixa experiência em Inside SSales e uma área comercial focada para vendas apenas via parceiros e canais, a Avalyst precisava criar o canal Inside Sales para conseguir escalar. Em resumo, estavam indo bem mas sabiam que para dar o próximo passo de crescimento, precisariam da escala que as vendas internas possibilitam. Para solucionar o problema, os sócios decidiram contratar uma consultoria especializada nisso. E o cofundador Lúcio Oliveira escolheu a Inside para fazer o projeto.
Nós realizamos um diagnóstico e, após conversas e análises, propomos fazer uma consultoria em duas fases. A primeira teve como objetivo implementar um sistema CRM que acomodasse todas as necessidades da empresa e refinar o processo de venda. A segunda parte foi capacitar o novo gestor contratado para liderar o time de vendas.
Utilizar o Excel como sistema CRM pode ser viável em um primeiro momento mas, conforme a empresa for crescendo, é necessário investir em uma ferramenta de alto nível. Pior ainda, quando você trabalha com parceiros e cada um tem um CRM diferente, as informações ficam bastante dispersas. E esse era o caso da Avalyst.
Avaliamos algumas opções e, junto com a Avalyst, decidimos implementar o HubSpot CRM, líder de mercado e opção número um de pequenas, médias e grandes empresas por todo o mundo.
Com processos definidos e um CRM implementado, demos início a segunda fase do projeto: Sales Enablement. Criamos um plano de treinamento e capacitação do novo gestor Juliano Garcia que tinha sido recém transferido da área de regional para vendas.
de zero para
do faturamento vindo de inside sales
mais reuniões agendadas durante a consultoria
Apesar de ter muitas habilidades naturais, como rapport e empatia, Juliano tinha pouco conhecimento de técnicas de Inside Sales e atividades de gestão e, por isso, focamos nesses dois pontos durante a capacitação.
Na parte de vendas, oferecemos aulas teóricas e práticas de escuta ativa, processos de prospecção, cadastramento de informações, pipeline de vendas, fluxo de trabalho, cadência e call review.
Ao final do projeto, entregamos um playbook com todas as informações ensinadas, além de realizarmos uma avaliação com o gestor para comprovar seus novos conhecimentos.
Em paralelo às aulas de vendas, também inserimos atividades e práticas de um líder no dia a dia da operação, como onboarding, ongoing, análise de métricas, relatórios, processo de seleção e contratação de novos vendedores e muito mais.
E, mesmo antes do líder estar 100% capacitado, muitos indicadores de desempenho e pipeline já estavam crescendo, refletindo o impacto do projeto.
A parceria com a Inside
A falta de um sistema CRM é muito comum em empresas que estão há pouco tempo no mercado e, assim como a Avalyst, chega um momento que é necessário investir nesse tipo de ferramenta.
Quando o assunto é tecnologia em vendas, nós somos especialistas. Já implementamos várias ferramentas de prospecção, gestão de relacionamento de cliente e análise de dados em inúmeras empresas por todo o Brasil – e o seu negócio pode ser o próximo.
Se você sente necessidade de dar um passo à frente e investir em tecnologia, mas não sabe por onde começar, converse com um de nossos especialistas.
