A Stays Brasil é uma empresa de software operando no modelo SaaS sediada na zona sul do Rio de Janeiro.
Fundações de Vendas
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A Stays Brasil é uma empresa de software operando no modelo SaaS sediada na zona sul do Rio de Janeiro. Ela oferece uma plataforma para empresas e imobiliárias de aluguel de temporada, pousadas e pequenos administradores otimizarem a gestão dos aluguéis e das reservas de hóspedes.
Se você não tem familiaridade com este mercado, funciona da seguinte forma: com a popularização do Airbnb, proprietários de imóveis passaram a alugar por temporada seus apartamentos ociosos ou pouco rentáveis. O rendimento de um imóvel no aluguel anual gira na casa dos 5% do valor do venda. O aluguel de temporada pode ser até 35% mais lucrativo. É um excelente negócio e, por isso, o mercado esteve em expansão.
Mas, apesar do bom negócio, esses proprietários perceberam que dava muito trabalho cumprir com todas as atividades do negócio. Surgiu, então, o papel do administrador de aluguel de temporada: uma pessoa que administra toda a operação de aluguel de temporada dos seus imóveis, captando em torno de 30% do valor adquirido nos aluguéis.
O Sven, fundador da Stays, era um desses administradores cuja operação cresceu. Foi fundador e CEO da maior agência de aluguel de temporada do Rio até 2016. E durante o crescimento da operação, sentiu a dificuldade de gestão de canais, organização das reservas e promoção da empresa de aluguel de temporada. Quando vendeu sua agência, decidiu fundar a Stays para solucionar esses desafios.
A agência que atendia a Stays nos apresentou para a equipe. Eles entregavam um trabalho profissional. Marketing de conteúdo bem planejado, geração consistente de leads qualificados e automações personalizadas para perfis e etapas diferentes do funil. Mas os executivos da empresa questionavam: “de que valia crescer a geração de leads se as vendas se mantinham estagnadas?”.
Faltava algum ajuste que ninguém sabia qual era. Como de costume, a equipe de vendas estava culpando o marketing e o marketing resolveu trazer os especialistas em vendas para a mesa. Foi quando nós da Inside conhecemos o Sven.
de 8% para
de taxa de conversão
mais vendas
Começamos a desenvolver o trabalho da Inside na Stays passando pelas etapas de Diagnóstico e Estratégia de Vendas. Depois, seguimos para a implementação do Método de Vendas e o Scale up da operação. Por fim, implementamos ferramentas importantes para adquirir eficiência operacional e alcançar os resultados de impacto na empresa.
A metodologia aplicada
A primeira fase do trabalho foi o diagnóstico. Nossa equipe se debruçou em todos os números do CRM e da ferramenta de Automação de Marketing. Fizemos análises de séries históricas, conversamos com o CEO e outros executivos. Aprofundamos o entendimento das capacidades e fraquezas do time. Entendemos o potencial do negócio, os principais riscos e criamos planos de contingência. E, em duas semanas de estudo, apresentamos um plano de ação.
Com as análises e estratégias definidas, criamos então o processo de vendas em contato direto com a equipe:
Começamos apresentando o nosso entendimento de como ocorria a venda e sugerir duas melhorias pontuais: (1) executar uma etapa importante chamada “plano de crescimento” – já preparada pela equipe da agência – que nem sempre era executada e (2) entender o objetivo da pessoa do outro lado da mesa com aluguel de temporada. Se a pessoa veio até você, porque ela veio afinal de contas? A partir disso, passamos para o trabalho de construção do método de vendas.
Depois da estrutura pronta, podemos começar a escalar, passando de forma aprofundada pelos seguintes pontos: Ritmo de vendas; Contratações; Treinamentos e desenvolvimento; Especialização das funções; Expansão da base de ataque e leads e, por fim, tecnologias.
Com toda a operação comercial rodando, pudemos realizar a etapa mais avançada de vendas: testes A/B.
Analisando bases de dados qualitativos e quantitativos, encontramos oportunidades de melhoria, criamos planos de ação para execução. A primeira oportunidade que encontramos foi a redução de leads perdidos por motivo de não houve contato. Percebemos que a maioria dos leads eram perdidos por terminar a cadência, não respondendo um retorno negativo nem positivo. Analisamos os dados, criamos hipóteses e fizemos testes para definir as melhores estratégias de ação.
Os resultados conquistados ao longo dos 18 meses de projeto são visíveis diretamente nos números de vendas, que ficou 4x maior e também na taxa de conversão do funil, que saltou de 8% para 25%.
Outra resposta a esta parceria foi a expansão da organização, que é tangibilizada por dois fatores. (1) A busca por captação e propostas de aquisição recebidas pela Stays no final desse período de crescimento de vendas. A Stays recebeu propostas de investimento com valuation de mercado. E (2) o crescimento da equipe. O time da Stays saiu de 2 para 8 pessoas em vendas. Além disso, foi criada a área de SDR e o líder da equipe recebeu mais responsabilidade. Também foi fundada a área de CS. O negócio teve mais espaço para expansão com a área de vendas bem gerenciada.
