A Closecare é uma empresa de tecnologia focada em gestão de RH.
Fundações de Vendas
Apollo
HubSpot
A Closecare é uma empresa de tecnologia focada em gestão de RH. Com um produto bem validado no mercado, a empresa ajuda negócios de médio e grande porte a administrar de maneira mais inteligente documentos de funcionários, como atestados ou declarações de acompanhamento de horas.
Fazendo um trabalho de ponta a ponta, a Closecare auxilia na captação, análise, armazenamento e compartilhamento desses documentos.
Apesar de pontos positivos importantes, a empresa de gestão de documentos apresentava um pipeline enxuto e um processo de que necessitava ser refinado e documentado para, assim, poder escalar.
Diante da necessidade de crescimento em pouco tempo e com uma indicação , André Camargo, sócio da Closecare entrou em contato com a Inside na expectativa de construir processos de maneira rápida e com auxílio de especialistas em Inside Sales.
Quando iniciamos a consultoria com a Closecare, notamos uma característica muito comum em startups: um dos sócios cuidava de fatores mais técnicos, como produto, e outro das vendas. Isso significa que a área de vendas era composta apenas pelo André Camargo, que realizava todo o processo.
“Eu fazia toda a prospecção, gerava lista, entrava em contato com os clientes e fazia todo o trabalho de closer porque estávamos focados em refinar o produto. Então, ano passado, recebemos uma rodada de investimentos e decidimos estruturar a área de vendas, ter LDR e SDR, e foi quando eu procurei a inside para fazermos isso rápido”, explica o sócio.
Esse tipo de estrutura do time de vendas é oportuno no começo da operação, mas conforme a empresa cresce, uma única pessoa não consegue cuidar de todas as responsabilidades – e é exatamente isso que estava acontecendo na Closecare.
Camargo não tinha tempo para gerar leads topo de funil e, ao mesmo tempo, precisava cuidar do meio e fundo. Em outras palavras, não conseguia dar a devida atenção para nenhum estágio do funil de vendas.
Diante desse cenário, a Inside realizou um diagnóstico e preparou um plano de ação em duas etapas: primeiro, analisar, refinar e documentar todo o processo de vendas e garantir a eficiência do pipeline para depois contratar um time de pré-vendas e capacitá-los.
“A gente refinou e documentou todo o processo, fizemos os funis de pré-vendas e focamos na parte de contratação”, pontua Alexandre Castro.
A Closecare tinha um problema: muitos negócios parados na mesma etapa do Pipeline. Geralmente, a etapa de negociação demorava mais do que o necessário e isso aumentava o ciclo de vendas. Então, nós criamos um processo para conhecer melhor os clientes e entender porque eles não estavam avançando na jornada de compra.
Em paralelo a isso, o processo de vendas da empresa foi refinado, testado e documentado para que pudéssemos avançar nas contratações e já ensinar os novos vendedores sobre todas as atividades e responsabilidades de vendas.
“Não tínhamos processo, era feito do jeito que dava com um esforço muito grande. O que ajudou foi documentar tudo, pensar nas personas e ICP de maneira mais estruturada, colocar o Hubspot com as sequências específicas, pensar no dia a dia e as ferramentas, separar remuneração, bonificação e metas de SDR e LDR”, pontuou Camargo.
A primeira etapa do projeto foi realizada pensando nas deficiências do processo de venda da Closecare: estruturar uma operação de vendas, o mais rápido possível e sem cometer grandes erros.
Em apenas alguns meses essa primeira parte do plano de ação já tinha sido colocada e com seus resultados, ainda durante a consultoria, auxiliamos na contratação de um SDR e um LDR para tomar conta de todo o processo de pré-vendas, entendendo como atrair, prospectar, qualificar e passar o bastão para o closer.
Para isso, analisamos as necessidades da empresa, o perfi do candidato ideal, a remuneração e todo o processo de onboarding e ongoing.
Resultados expressivos
ainda durante a consultoria
Em quase 7 meses de consultoria, a Closecare passou a ter um processo de vendas muito bem estruturado e rodando em um CRM de alto nível, o HubSpot. Além disso, com um time de pré-vendas contratado, a empresa conseguiu consolidar a abertura de oportunidades, aumentou a atração e qualificação de leads e estruturou o total de negócios abordados por mês.
“Visto o momento em que estávamos, a consultoria com a Inside foi crucial. Chega em um momento de toda startup que áreas precisam dar certo rápido, e vendas é uma delas. Então ter uma consultoria que nos ajudou a fazer isso, por um preço acessível, em um formato flexível e com pessoas que entendem do assunto, foi crucial. Tivemos resultados muito rápido então logo eu tive essa percepção de valor”, conclui o sócio André Camargo.
