Uma startup focada em facilitar a rotina de contadores e advogados que formalizam empresas.
Fundações de Vendas
Pipedrive
A empresa oferece uma solução na gestão de documentos e processos na criação de negócios, com uma plataforma 100% online.
Com o lançamento de um novo produto, a Company Hero de encontrou diante de um desafio: ter uma estratégia go-to market alinhada com uma área de prospecção (que na época era inexistente) e um time de vendedores que seguem os processos de vendas. Na época, a empresa tinha um perfil inovador e habilidade de execução, mas mesmo com essas características, lançar esse projeto sozinhos levaria tempo.
Para evitar desenvolver essa iniciativa com grandes erros ou por muito tempo, Rafael Marchesano, diretor de legalização da empresa, entrou em contato com o fundador da Inside, Gabriel Lopes, após ouvir o podcast da Meetime.
Em uma conversa mais aprofundada, os dois chegaram a um projeto final entre Company Hero e Inside para criar a área de prospecção, colocar para rodar no HubSpot e auxiliar na estruturação de um time outbound.
Antes da consultoria, a CH tinha uma área de vendas por canais e uma recém criada área de SaaS – e era justamente essa a dor de cabeça da empresa: ter uma área outbound bem estruturada para vender o novo produto e ter um feedback inicial para o refinamento. Trabalhar com uma empresa que está crescendo, colocando novos produtos no mercado e contratando novos colaboradores é um desafio. Contudo, o blueprint da Inside tem uma flexibilidade para se adaptar a cada empresa, prazo e modelo de entrega.
Assim, a primeira etapa da consultoria foi dividir o pipeline único em dois: pré-vendas e vendas. Dessa forma, ficaria mais claro e eficiente as funções dos BDRs e executivos de contas. Essa estratégia foi um sucesso e logo eles também implementaram em outros canais de aquisições de leads, como inbound.
Com os pipelines divididos, organizados e claros, passamos a criar uma estrutura de prospecção. Criamos uma planilha para apontar todas as informações relevantes: rotina de atividades, quanto tempo insistir, quando entrar em contato e por onde.
Não ter uma área de prospecção estruturada significou que a empresa estava aberta para aplicar e adaptar tudo o que quisesse em relação a pré-vendas. E aí que o blueprint da Inside foi aplicado e ensinado para o time comercial. Esta etapa do projeto teve muito sucesso porque a empresa tinha uma equipe capacitada e com agilidade para colocar processos em execução.
Área de prospecção de alto nível
Com toda a parte de processos criada, chegou o momento de trazer todos os processos para o HubSpot e esta foi a virada de chave.
Anteriormente, a CH tinha um problema fatal: conseguir com que os vendedores seguissem as atividades da cadência e, assim, entrassem em contato com os clientes em vários canais. E com este novo processo a Company Hero enxergou como as cadências, que antes pareciam algo pouco palpável, eram aplicadas na rotina dos vendedores.
Em um mês, todos os processos de prospecção já estavam rodando no CRM de maneira clara e organizada, gerando resultados positivos e coletando dados. E isso era exatamente o que a empresa queria: desenvolver um projeto eficaz e em curto prazo.
Partindo para a etapa final, e não menos importante. Os processos já estavam estruturados de acordo com as peculiaridades da empresa e rodavam no HUbSpot. Agora só faltava contratar pessoas que tinham fit com o negócio e conseguiriam seguir o processo.
Em qualquer empresa em crescimento, fazer a contratação certa é uma grande vantagem competitiva. No caso da Company Hero, isso era especialmente importante porque, logo no começo do projeto, uma parte do time de vendas teve que ser desligada porque não conseguiam realizar as atividades de pré-vendas. Eles tinham pessoas demais para fechar a venda, e ninguém que conseguia prospectar e qualificar em grande volume.
A Inside auxiliou o Lucas Amaral, na época já trabalhando full time como Sales Enablement, a entender o perfil dos novos colaboradores, questões de desligamento e como seguir em um processo seletivo.
Com a metodologia da Inside, o problema de prospecção que a Company Hero tinha, sumiu. Como o próprio Lucas Amaral nos contou: antes, ter uma área de pré-vendas de sucesso parecia algo desafiador e hoje é apenas uma consequência do dia a dia.
Antes do projeto, a empresa tinha um time de vendas sem BDRs e após, contam com três pessoas de alto desempenho prospectando e qualificando, seguindo o nosso blueprint.
O resultado disso foi passar de 0 agendamentos outbound para 2,5 por dia.
