Fundações de Vendas
Migração de Tecnologia
Pipefy
Hubspot
A M4G!C tem como principal produto as pranchas das marcas Powerlight, Arenque, JSSharp Eye, John Carper, entre outras de produção própria, mas também vende outros equipamentos de surfe e atividades relacionadas ao esporte, como viagens.
O CEO da M4G!C, experiente em indústria e linha de produção, aliou o sonho de criar uma empresa altamente eficiente com potencial de crescimento (e valuation) altos com a paixão pelo surf.
Com investimento agressivo em superioridade de produto, gestão financeira e eficiência operacional, a empresa conseguiu alavancar as vendas de pranchas para o mercado brasileiro e começou a se posicionar como um player relevante já nos seus primeiros anos de vida.
Os fundadores vêm de experiências fortes na indústria e sabem como fazer o capital trabalhar em prol do negócio. Os primeiros 7 anos da empresa mostraram que é possível fabricar e vender pranchas de surf com eficiência, utilizando inbound marketing e inside sales. Mas a visão da M4G!C é ser a maior empresa de surf do Brasil. E o sucesso dos primeiros anos provou que essa visão é um sonho viável.
Atingimos um crescimento na casa dos 40% para a operação de vendas da M4G!C. Um resultado expressivo, ainda mais forte se considerarmos que o ano de 2020 foi o ano da pandemia de COVID-19 e que estamos falando de uma indústria de transformação. A maioria das empresas nesse segmento celebra resultados de 15% ao ano.
O maior volume de vendas ocorreu pelo acompanhamento mais próximo de métricas diretamente ligadas ao processo: tempo de resposta, quantidade de leads atendidos, leads finalizados, estoque de leads, taxas de conversão entre oportunidade e cliente, taxa de conversão por campanha, volume de vendas de acessórios.
Esse crescimento foi um somatório tanto do volume de pranchas vendido quanto do aumento de ticket médio. A equipe conseguiu aumentar o valor comercializado, reduzindo a quantidade de descontos e melhorando a venda completa.
Crescimento de
nas vendas
pranchas vendidas por mês
A venda de acessórios da M4G!C saltou de 3% para 13%. A Arenque saltou de 10 para mais de 30 pranchas vendidas por mês; um salto no faturamento da empresa. Além do faturamento imediato, criamos um modelo para embarcar novas marcas, e novos fornecedores. Esse modelo permite a M4G!C continuar crescendo e expandindo linhas de produtos dentro da mesma lógica
A metodologia da Inside aplicada
Nosso primeiro passo foi realizar um diagnóstico completo para entender como a equipe trabalhava, como os clientes preferiam ser atendidos e qual era a cultura da empresa, estabelecendo as bases para criar um processo de vendas ideal.
Reduzimos duas etapas do processo de vendas da M4G!C, esclarecendo prospecção, investigação do problema e definição do produto certo. A chave foi incluir a etapa “objetivo com o surf”.
Em um processo centrado no cliente, entender o objetivo é fundamental para recomendar a prancha ideal. Esses pilares ajudam a tornar os objetivos dos clientes mais alcançáveis.
Com os objetivos claros, a equipe de vendas pode sugerir as melhores opções de pranchas. As perguntas são usadas como arsenal para conduzir as reuniões de vendas.
O passo seguinte foi feito através de treinamentos.
Apesar de capacitada, a equipe da M4G!C enfrentava desafios de produtividade e organização, agravados pela dificuldade de usar o Pipefy para gestão de tarefas. Faltava alinhamento entre a visão de longo prazo da empresa e as atividades diárias. Estatísticas mostram que apenas 33% do tempo dos vendedores é realmente dedicado a vendas, o que se confirmou na M4G!C.
Realizamos treinamentos sobre gestão de agenda, alocação de tempo e controle de atividades. Utilizamos o conceito tradicional de produtividade: entender onde o tempo está sendo gasto. Identificamos oportunidades de melhoria através da priorização e atendimento, com foco no recurso mais escasso da equipe: o tempo. A principal pergunta para os vendedores era: “Onde posso investir meu tempo para maximizar novos negócios?”.
Implementamos formas de priorização e critérios para excluir leads sem interesse, usando a metodologia Challenger Sale, com perguntas como: “Sua prioridade de compra ainda é a mesma para a próxima semana?”.
Também desenvolvemos um padrão para revisões trimestrais, identificando onde os 77% do tempo restante da equipe era gasto. Eliminamos barreiras para maximizar o tempo dedicado a vendas.
Com isso, também criamos um padrão de relatórios semanais com as métricas que deveriam ser acompanhadas em cada etapa da operação. Com esse conjunto, conseguimos acompanhar a evolução da área sem contar apenas com número de vendas, enxergando lá na frente e resolvendo, a partir da situação atual, os problemas que ainda não aconteceram.
Implantar Hubspot foi também uma etapa essencial para chegarmos aos resultados que chegamos. Identificamos qual seria a melhor ferramenta para as necessidades da M4G!C e ficamos à frente de toda a implantação, incluindo a criação de campos necessários para a equipe comercial. A Hubspot CRM é uma ferramenta que proporciona facilidade de uso suficiente para a equipe adotar, e o seu impacto na operação é imenso.
A operação da M4G!C está pronta para crescer. Com o trabalho de vendas aliado à estrutura de marketing, a operação da empresa atingiu a maturidade necessária para entender, com precisão e assertividade, a origem dos seus melhores contatos e o caminho para transformar um número maior de contatos em vendas.
