Fundações de Vendas
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A Semente Negócios é uma empresa de educação empreendedora que busca distribuir capacidade de inovação para pessoas empreenderem em diferentes locais e negócios, com foco em empreendedorismo inovador e de impacto como motor de desenvolvimento e mudança social. Fundada em 2010, quando empreendedorismo ainda era relacionado a negócios tradicionais, a Semente Negócios já atendeu mais de 10.000 empreendedores e empreendedoras em todas as regiões do Brasil, além de América Latina e EUA.
A empresa trabalha inovação de forma agnóstica, ou seja, eles atuam tanto com inovação corporativa, quanto inovação social e empreendedorismo de base tecnológica (startups).
Quando percebemos que iríamos prestar serviço para uma empresa referência em consultoria, confesso que ficamos assustados no primeiro momento. Seríamos avaliados não apenas pelo conhecimento em vendas, mas também pela capacidade de prestação de serviços profissionais, algo que não estava no nosso DNA. Afinal, somos formados em operação de vendas. E esse é o primeiro ponto de destaque da operação da Semente. O serviço é referência. Eles entregam projetos de altíssima complexidade, em um mercado específico, interagindo diretamente com especialistas daquelas áreas.
Além disso, os “vendedores” da Semente são os sócios da empresa. Por serem vendas majoritariamente enterprise, com ciclo longo, ticket alto, e alta complexidade de aprovação, o envolvimento dos líderes é de fato essencial. Essas vendas complexas aconteciam em boa quantidade, e empresas como Natura, Senior ERP e Softplan constavam na carteira de clientes. As vendas aconteciam, o funil existia, o faturamento entrava e a capacidade comercial da equipe era indiscutível. Em julho de 2019, a Semente Negócios era uma empresa saudável. Mas como gerar escala na operação de vendas?
2019 foi um ano de escolhas ousadas para a Semente Negócios. Um ano de teste com objetivos de crescimento ousados. A meta audaciosa mexeu na empresa inteira, inclusive no comercial. A definição de uma meta completamente fora dos padrões da empresa foi recebida a princípio com desconfiança por parte da equipe. É normal, metas agressivas geram receio eventualmente. Mas o resultado entregue no final do ano compensou e mostrou que definir meta ousada deve ser parte do processo. O resultado de vendas foi um crescimento muito perto de 100% em 2019.
A situação antes não trazia previsão de quantos leads chegariam, e até dificuldade de entender quantos leads foram trazidos por mês no passado. Para cada oportunidade altamente qualificada, são trazidos decisores das maiores empresas do Brasil. Isso gera potenciais clientes de projetos ultra especializados de inovação corporativa, social e empreendedorismo.
A meta ambiciosa definida foi desdobrada em metas por meses, a meta mensal desdobrada em meta semanal e a meta semanal em atividades semanais. Implementamos isso respeitando benchmark de mercado, adaptando para a realidade da Semente Negócios e dos clientes que ela buscava em 2019. Esse desdobramento permitiu alocar os recursos no lugar certo para aquele período.
Com o processo bem definido e a estratégia clara, os diretores puderam usar melhor o tempo alocado para o comercial de forma estratégica. A empresa alocou um recurso mais qualificado para atividades mais complexas. Já pessoas com menos tempo de carreira, ainda com ênfase em aprendizado, passaram a executar sim tarefas fundamentais, mas com menos exigência em relação aos profissionais com muitos anos de experiência.
