Em 2011, o Aaron Ross e Marylou Taylor lançaram o livro “Receita Previsível”, que viria a se tornar um clássico para o mundo das vendas.
Nesta obra, os autores não só apresentaram uma nova (e melhor) maneira de fazer cold calling, como também popularizaram o conceito de Sales Development Representative (SDR).
A partir de então, empresas de todo o mundo começaram a olhar para a pré-vendas de uma maneira diferente. Entendendo o verdadeiro valor de investigar e qualificar antes de contatar.
Lembrando que a ideia não foi inventada no lançamento do livro. Pessoas já exerciam o trabalho de pré vendas desde muito tempo atrás. Mas como qualquer coisa em vendas, nomenclatura importa. O Predictable Revenue popularizou o termo ao criar uma metodologia envolvendo ele.
Com essa crescente popularização da função SDR, desenvolvemos esse guia completo para tirar todas as suas dúvidas sobre a profissão: o que fazem? Por que são importantes? Principais responsabilidades e muito mais. Confira:
O que é SDR?
O Sales Development Representative (SDR) ou representante de pré-vendas interno, em português, é o(a) profissional responsável por qualificar os leads, qualificar oportunidades de vendas e investigar sobre potenciais clientes para agendar uma reunião com Closers, pessoas responsáveis por venda que carregam metas.
É na qualificação que o(a) representante de pré-vendas deve avaliar características de um prospect para entender melhor se ele tem fit com a empresa e pode ser passado para o(a) executivo de contas para marcar uma reunião.
Desse modo, o(a) SDR deve entender profundamente o perfil de cliente ideal da empresa, o produto e o negócio. Descobrindo informações sobre leads e entender se eles fazem sentido dentro do seu funil de vendas.
Cargos similares a SDR mas que não são a mesma coisa
Existem diferentes tipos de SDRs com responsabilidades e funções diferentes, mesmo que ainda sigam o objetivo de investigar, qualificar e contatar leads.
SDR
O Sales Development Representative é aquele que faz o primeiro contato com os MQLs (Marketing Qualified Leads) e os qualificam de acordo com os critérios do time de vendas.
Uma vez que isso foi feito, o SDR passa os leads qualificados para reunião com time de vendas. A partir daqui eles vão acompanhar o processo de compra, contornar objeções e, por fim, fechar um negócio.
Agora, os leads que não foram considerados qualificados são repassados para um fluxo de nutrição que deve ser feito pelo time de marketing e, se realmente não tiver fit com a sua empresa, são descartados.
BDR
Trabalhando em pré-vendas e com siglas muito parecidas, os BDR (Business Development Representatives) e SDRs são muito confundidos.
A principal diferença entre essas funções é que enquanto os representantes de pré-vendas trabalham majoritariamente com leads inbounds (aqueles atraídos pelo marketing), o BDR vai atrás do consumidor de forma ativa, através de pesquisas e ligações frias.
Assim, pode-se dizer que eles se diferenciam na maneira em como eles prospectam, seja por inbound e atração, ou por pesquisas e cold calling. Para saber mais sobre prospecção de clientes, confira o nosso guia completo sobre!
LDR
O Lead Development Representative é a pessoa que executa as qualificações ainda antes da equipe de SDR ou BDR entrar em contato com as pessoas. É uma verificação dos leads que chegaram e geralmente executa mais atividades de pesquisa e preenchimento de informações. Servindo assim como boa porta de entrada para o ambiente de vendas. Isso pode envolver a pesquisa de empresas ou indivíduos que possam se beneficiar dos produtos ou serviços oferecidos e a obtenção de informações de contato relevantes.
Quando inclui atividades de contato direto com clientes, o papel dos LDRs costuma ser voltado para coleta de informações e validações. Por exemplo, se as informações da empresa estão corretas e se as pessoas com quem nós queremos falar realmente existem e trabalham lá. Depois desse filtro é passado então o bastão para o time de SDRs.
Na prática, após a identificação de leads potenciais, o LDR realiza uma análise inicial para determinar se eles atendem aos critérios de qualificação estabelecidos pela empresa. Isso pode incluir fatores como o perfil demográfico, interesse manifestado anteriormente ou ajuste ao produto/serviço oferecido.
Qual é a função de uma pessoa de SDR?
As empresas costumam ser bastante criativas na hora de definir funções. Em resumo entendemos que o SDR pode desempenhar dois papéis diferentes: gerar Leads ou gerar SQLs. O SQL sendo um tipo específico de lead é mais qualificado. O Lead é alguém que passou por um processo de qualificação simples, validando perfil e existência de potencial de compra. No SQL, por outro lado, além da validação de perfil e potencial de compra a equipe de SDR valida o momento de compra. Timing é provavelmente o fator mais importante em vendas, por isso essa mudança é tão importante.
Você define o tipo de lead que a equipe de SDR vai gerar com base em dois fatores: complexidade do mercado e maturidade da equipe de SDR.
Equipes maduras, que entendem do processo, sabem navegar bem no CRM, entendem do negócio do cliente e do produto podem gerar SQLs, eles leads mais qualificados. Para isso também é importante que a empresa esteja atuando em um mercado maduro. Nos mercados ainda em fase de consolidação onde atuam empresas altamente inovadoras as pessoas tendem a conhecer as suas dores um pouco menos. O que faz o processo de investigação de momento (timing) muito complexo e demorado. Uma vez feito, pode não fazer sentido passar o lead para outra pessoa.
Por outro lado, equipes com pouca maturidade podem trabalhar preferencialmente a geração de leads qualificados. São pessoas com o perfil de compra, tem capacidade de comprar a nossa solução e estão dispostas a ouvir mais. O trabalho dos closers aqui é um pouco mais aprofundado, para entender as demandas e descobrir se aquela pessoa está no momento de compra, se faz sentido investir esforços para perseguir aquela oportunidade.
Por que é importante ter um(a) SDR?
E afinal, por que ter alguém como SDR é tão importante para a sua empresa? Investigar e qualificar o lead antes de entrar em contato pode trazer inúmeros resultados positivos, como:
Aumenta as vendas
Com um time ou profissional focado em qualificar, o time de vendas consegue fechar negócios com prospects que têm interesse e orçamento, ao invés de gastar tempo e dinheiro com leads que não tem fit com a sua empresa.
E os dados comprovam isso: pesquisas apontam que equipes de vendas que contam com pelo menos um SDR apresentam taxas de fechamento 22% superiores aos times de vendas que não tem um representante de pré-vendas.
Eleva a produtividade
Uma vez que o SDR toma a parte de conexão e qualificação, isso abre espaço para os vendedores focarem no que realmente precisam fazer: vender. Isso ajuda a economizar tempo e aumentar a produtividade dos executivos de contas.
Redução do churn
Vamos imaginar esse cenário: um SDR está investigando um lead, percebe que é qualificado, entra em contato com ele, passa o bastão para o executivo de contas. Por todo esse caminho, as chances do cliente desistir da conta uma vez que já estão em contato com o vendedor são menores.
Com critérios para qualificar os leads, os representantes de pré-vendas conseguem criar uma lista de prospects mais alinhada e adequada com o que a sua empresa oferece, o que, depois, facilita o trabalho do executivo de contas.
Em outras palavras, quanto mais específico forem os filtros de qualificação, maiores são as chances do prospect fechar o negócio mais para frente, o que reduz a taxa de lost.
Dia a dia de um(a) SDR
Quem trabalha como Sales Development Representative deve investigar os leads provindos de inbound, entrar em contato com eles e qualificá-los, criando uma lista de oportunidades boas para repassar para os closers.
Uma outra lista de oportunidades em potencial devem ser repassadas para o time de marketing conseguir nutrir e educar mais antes de seguir para os vendedores.
Dessa forma, as atividades diárias de um SDR são:
Identificar o fit do lead
Sem dúvidas, uma das principais atividades do Sales Development Representative é identificar se um lead tem fit com a sua empresa, ou não.
Essa avaliação parte de investigação para reunir as principais informações dessa oportunidade que depois passam por um filtro de critérios para definir se determinado lead é ou não qualificado.
Estes critérios são escolhidos pelo próprio SDR em conjunto com o executivo de contas. É importante que essas duas pessoas tenham expectativas alinhadas para não ouvir conflito interno.
Contato inicial
Além de qualificar, os SDRs também devem entrar em contato com os leads rapidamente, reduzindo o tempo de resposta e aumentando as chances de conversão.
A conexão inicial é fundamental para que o(a) representante de vendas consiga extrair mais informações úteis que possam o ajudar a peneirar o lead.
A pessoa responsável por esse cargo tem que ter boas habilidades de comunicação e saber analisar o outro. Ele(a) deve entender quais as dores, necessidades e objeções do cliente.
A abordagem deve ser personalizada a partir das características do prospect e em qual etapa do funil de vendas ele está. Para um comprador ainda em estágio inicial, é importante vender a ideia que você está ajudando, e não vendendo um produto ou serviço.
Está com dúvidas de como fazer essa abordagem inicial? Confira o nosso material gratuito com modelos de prospecção altamente efetivos.
Melhorar a performance do vendedor
Ao investigar, qualificar e passar uma lista de oportunidades para o executivo de contas, o SDR ajuda a melhorar a performance do closer.
Um(a) vendedor que recebe leads bem qualificados tem mais tempo para prepará-las, consegue diminuir o ciclo de vendas uma vez que essas oportunidades estão mais avançadas no funil e, além de tudo, aumentam a previsibilidade de compra do cliente.
SDRs em…
Com o papel de conexão e qualificação de leads, os SDRs são figuras muito importantes em empresas de pequeno, médio e grande porte. Confira como essas funções podem fazer a diferença em negócios de diferentes tamanhos:
Startups
Em uma startup ou pequena empresa, o(a) SDR tem o papel de não apenas qualificar e contatar o lead, como também definir o ICP da empresa e gerar lista de oportunidades a partir deste perfil.
Assim, o(a) representante de vendas cria seus próprios critérios para reunir leads que se encaixem nesses filtros e então repassá-los ao executivo de contas.
Ainda assim, é muito importante que o closer e Sales Development Representative estejam bem alinhados – afinal, do que adianta o SDR criar um perfil de cliente ideal que, na verdade, nunca fecha uma venda.
Para saber mais sobre como criar um ICP de alto nível e adequado a sua empresa, confira o nosso guia completo sobre.
Médias e grandes empresas
Empresas maiores, de médio e grande porte tendem a ter departamentos mais segmentados, com funções bem definidas e vendas mais complexas. Ou seja, é necessário um consultor para acompanhar toda a jornada de compras com o cliente.
Assim, o(a) SDR deve dar uma atenção especial para cada lead, filtrando, qualificando e acompanhando cada etapa do funil de vendas.
A conexão entre o prospect e o representante de pré-vendas é muito importante também neste cenário, uma vez que as oportunidades precisam chegar aos executivos de contas bem educadas e nutridas.
Com vendas mais complexas, o closer necessita de mais tempo e informações para persuadir o cliente a dizer sim. Então quanto melhor educado e qualificado o lead for, mais fácil é o trabalho do(a) vendedor(a).
Algumas empresas optam por segmentar os SDRs de acordo com os diferentes tipos de mercado. Isso porque, muitas vezes, ter representantes de pré-vendas generalistas não é interessante, já que não conseguem educar e acompanhar a jornada de compras com tanta profundidade.
Assim, escolher Sales Development Representatives especializados em determinado segmento de mercado é uma saída inteligente para grandes empresas que precisam de consultores.
Qual o perfil de um(a) SDR de alto nível?
Se você está na procura de contratar um SDR de alto nível ou quer se tornar um representante de pré-vendas top performer, é importante treinar algumas práticas e características, como:
Comunicação
Em busca de conhecer ainda mais os leads, o(a) SDR deve fazer ligações e mandar e-mails apresentando a solução e tirando as principais dúvidas dos consumidores e, por isso, é fundamental ter habilidades de comunicação.
Para quem trabalha neste cargo, é necessário transmitir segurança e confiança, sem cometer erros na comunicação verbal ou escrita. Isso ajuda a gerar credibilidade e agregar valor.
A comunicação pode ser treinada e aprimorada e, com a ajuda de scripts de prospecção, o(a) profissional de vendas consegue abordar o cliente de maneira convincente.
Saber qualificar
O trabalho do SDR gira em torno de qualificar leads, então ser investigador e saber analisar é primordial para esse cargo.
Dependendo do tipo de empresa, seja B2B ou B2C, o representante de pré-vendas deve acompanhar as principais práticas de qualificação. Como falamos anteriormente, existem diferentes tipos de SDR com abordagem e técnicas diferentes.
Saber aplicar a escuta ativa
A escuta ativa está listada como uma das principais técnicas de vendas inbound. Quem trabalha como representante de pré-vendas precisa dominar essa prática.
Isso porque essa prática é uma maneira de levar o diálogo para lugares que realmente fazem sentido para o lead, através justamente da prática de observar.
Este tipo de técnica é muito eficaz não só para entender melhor o perfil do cliente, mas também uma maneira de criar rapport. Isso porque as pessoas gostam de se sentirem ouvidas, principalmente quando elas têm queixas.
Mostre interesse prestando atenção no que os prospects têm a dizer. Procure entender o que eles estão dizendo e trazer estas informações para insights valiosos que podem te ajudar a fechar uma venda de maneira mais rápida e fácil.
Saber gerenciar o tempo
É muito comum ouvir dizer que não há tempo de fazer tudo o que necessita ser feito. 24 horas em um dia não parece ser o suficiente para terminar todas as atividades e entregar todas as tarefas no prazo. Contudo, a verdade é que existe tempo de sobra, só é preciso gerenciá-lo.
Com inúmeras oportunidades vindo do inbound marketing, o(a) SDR precisa saber o que priorizar para garantir qualidade no trabalho e chegar até os seus objetivos.
Uma boa técnica é criar critérios específicos de acordo com cada tarefa e cada lead para, a partir daí, entender o que será feito primeiro, e o que pode ser deixado para depois.
Ainda assim, separe um tempo para organizar a sua agenda e estabelecer determinado tempo para cada atividade. Dessa forma, você consegue ter tempo de fazer tudo o que está planejado.
Passagem de bastão
O SDR tem a responsabilidade de qualificar e investigar o lead, mas além disso, é necessário que ele saiba passar o bastão para que o executivo de contas consiga fazer o seu trabalho e fechar a venda.
Em outras palavras, cabe ao Sales Development Representative entender qual o melhor momento de passar o contato para o executivo de contas, assim como informar todos os dados e pesquisas importantes para que ele(a) feche o negócio.
Cabe também ao SDR deixar claro para o cliente que a passagem de contato para a outra pessoa não é um abandono, e apenas um direcionamento para acompanhar melhor a jornada de compras.
Assim, tanto o executivo de contas quanto o cliente devem se sentir contemplados com essa passagem de bastão. Para isso, é preciso que tudo esteja muito bem alinhado e o prospect esteja no momento certo para conversar com outro(a) vendedor(a).
Respeitar o timing do cliente
Acompanhando todo o processo inicial do lead, o SDR tem como responsabilidade fazer follow-up. E fazer follow-up significa manter o cliente interessado e engajado, mas respeitando o seu tempo.
Encher a caixa de entrada do cliente com inúmeros e-mails irá apenas deixá-lo frustrado e pode, até mesmo, fazer com que ele desista da compra.
Cabe ao representante de pré-vendas, então, entender a linha tênue entre não aborrecer o cliente com inúmeras mensagens, mas também mandar mensagens o suficientes para mantê-lo engajado e interessado.
Qual o salário de um SDR?
Falar sobre salário de um Sales Development Representative é um tanto complicado porque, mesmo com uma faixa salarial média do cargo, o que realmente paga o trabalho é a comissão.
De acordo com o Glassdoor, o salário médio de um SDR no Brasil é de R$ 2.800, com uma comissão de vendas de cerca de 40% do salário-base.
Assim, o salário deste cargo depende de experiência, especialização, localização, empresa e também a comissão de vendas oferecida.
Se você gostou de saber sobre as funções e responsabilidades de um SDR e quer aprofundar os seus conhecimentos sobre vendas, acesse o nosso blog e nossos materiais gratuitos.
Se ficou alguma dúvida ou quer saber como as atividades de um representante de pré-vendas podem ser aplicadas no dia a dia, converse com um de nossos especialistas!
