Mesmo com uma equipe comercial de alta performance, o treinamento de vendas é fundamental para garantir que os profissionais de vendas continuem progredindo e se mantendo atualizados das novas tendências o que, consequentemente, ajuda a aumentar os resultados da empresa.
Contudo, realizar um treinamento para equipe de vendas não é uma tarefa fácil. É necessário entender o que precisa ser ensinado, qual a melhor maneira de capacitar o time e algumas outras questões.
Neste texto, você vai entender um pouco mais sobre o porquê de realizar a capacitação do time de vendas e como montar um programa de treinamento de alto nível. Vamos lá?
O que é um treinamento de vendas?
O treinamento para equipe de vendas é uma forma de manter os colaboradores atualizados das melhores práticas de vendas, aprendendo a forma mais eficiente de executar atividades ou utilizar ferramentas, garantindo o sucesso da empresa.
A American Society for Training & Development divide a capacitação em 3 metodologias diferentes: o auto estudo, que refere-se a leituras e instruções programadas, o workshop, como palestras, discussões em grupos e simulações de role-play. Por fim, temos os treinamentos de trabalho, que consistem em instrumentalizar e capacitar líderes para o aprendizado prático.
Diante dessas diferentes metodologias de capacitação, os gestores precisam definir qual a melhor forma de treinamento para equipe de vendas.
Para chegar a essa decisão, é necessário, principalmente, entender o que precisa ser melhorado a partir de estudos e metodologias, assim como quem precisa desse treinamento: são os colaboradores que acabaram de chegar? Os top performances? Os vendedores medianos? Vamos abordar isso mais adiante.
Sinais para realizar um treinamento para equipe de vendas
A primeira etapa para definir o treinamento para equipe de vendas é entender quando se necessita da capacitação. Nós escolhemos alguns cenários que podem indicar isso:
Implementação de nova ferramenta
Quando falamos de tecnologia de vendas, além de encontrar uma ferramenta que se adeque a todas as suas necessidades, é fundamental saber utilizar a plataforma a todo o seu potencial.
Por isso, quando é implementada uma nova ferramenta, é importante realizar um treinamento para que os colaboradores entendam, de maneira rápida, como usar a plataforma da melhor forma possível.
Reestruturação de processos
Quem entende que para ter melhoria contínua é necessário redesenhar processos e manter-se atualizado das tendências, tem uma enorme vantagem competitiva.
E, quando ocorre uma otimização, também é necessário um treinamento para equipe de vendas para que todos os vendedores consigam entender as novas metodologias e práticas.
Necessidade de melhorar a performance da equipe
Se os números e métricas estão apontando que o time comercial não está batendo metas ou chegando a resultados esperados, talvez seja um sinal de necessidade de treinamento para equipe de vendas.
Chegada de novos colaboradores
Quando um(a) novo(a) colaborador(a) chega a empresa, é necessário que ele(a) passe por um período de introdução e adaptação aos processos e métodos, o que também é conhecido como onboarding.
Acontece que quando muitos funcionários são contratados ao mesmo tempo, todos eles passam por um onboarding coletivo, como um treinamento de equipe de vendas para novatos.
Como fazer um treinamento para equipe de vendas?
Agora que você já tem em mente alguns sinais que apontem a necessidade de um treinamento para equipe de vendas, confira como fazer uma capacitação de alto nível:
Entenda o que precisa ser capacitado
O primeiro passo para criar um treinamento de alto nível é entender o que precisa ser treinado. Ou seja, você primeiro precisa entender os pontos fracos da sua equipe para então começar a pensar na melhor maneira de melhorar resultados.
Para isso, analise relatórios, gráficos e avaliações de desempenho individual e de equipe. Tente procurar por furos e pontos fracos na operação de vendas para repará-los.
Converse com a equipe de vendas e com o RH
Uma vez que você analisou e encontrou pontos para melhorar, é importante também conversar com o time de vendas e de RH. Pergunte para os vendedores o que eles acreditam que precisa ser ensinado e qual a melhor maneira para isso: com treinamentos durante o horário comercial, no escritório ou em casa, com vídeos e textos ou palestrantes, e etc.
Exponha as análises feitas e procure expressar o porquê da necessidade de um treinamento para equipe de vendas. Consulte o RH para entender que tipos de capacitação podem ser feitos e como colocar isso em prática.
Escolha a melhor maneira de treinar
Uma vez que você definiu o que deve ser treinado, é necessário escolher também alguns pontos importantes: quanto tempo a equipe treinará? Esse treinamento será feito regularmente? Todos juntos ou individualmente? Por internet ou presencial? Será necessário a aplicação de uma avaliação? Iremos realizar o treinamento ou vamos contratar uma empresa especializada nisso? Qual a melhor didática para este tipo de treinamento?
Dicas e desafios de realizar um treinamento para equipe de vendas
Para certificar-se que o treinamento para equipe de vendas sejam bem sucedido e traga resultados desejados, é preciso prestar atenção em alguns fatores, como:
- Não se esqueça que líderes e gestores também fazem parte do time de vendas, o que significa que eles também devem estar incluídos tanto no planejamento como também no próprio treinamento;
- Lembre-se de treinar o time de vendas regularmente. É importante que os vendedores estejam sempre aprimorando as suas abordagens e estratégias;
- Procure maneiras de deixar a capacitação dinâmica e divertida. isso ajuda a manter o conhecimento na memória dos funcionários por mais tempo;
- Estabeleça métricas e números para tentar entender quais os efeitos do treinamento no seu time de vendas.
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