Inúmeras empresas ao redor do mundo lidam com um problema em comum: a alta taxa de turnover. Para combater esse contratempo, é necessário oferecer uma série de benefícios que demonstram a valorização dos talentos.
De acordo com um estudo realizado pelo Hay Group com mais de 300 organizações, além de um salário compatível com as responsabilidades do cargo, colaboradores também procuram se sentir reconhecidos.
Existem diversas estratégias para reter talentos, como um sistema justo de promoção de cargos, programas de benefícios, capacitação de profissionais e, claro, planos de remuneração competitivos.
Se você já procurou vagas em vendas, deve ter notado que o salário não é, geralmente, um simples salário base. As empresas costumam oferecer um salário fixo com adição de algum tipo de comissionamento.
Pensando nisso, iremos aprofundar nas maneiras de compensação em vendas, abordando o comissionamento e outros critérios de remuneração. Vamos lá?
Exemplos de remuneração de vendedores
A primeira coisa que você deve entender sobre compensação em vendas é que existem diferentes formatos de pagamento – cada um deles com um objetivo diferente. Os mais comuns são:
Salário fixo
O salário fixo é a remuneração menos complicada: cada profissional recebe um valor pré-definido e sem nenhum tipo de comissão. Em outras palavras, o salário permanece o mesmo ao longo do ano, independentemente se o(a) vendedor(a) bater metas ou não.
Por não se tratar de uma remuneração que incentiva os profissionais, ela é pouco usada em vendas.
Salário base + comissão
Já esse tipo de remuneração funciona com um salário fixo de base com adição de recompensas de acordo com o desempenho de cada vendedor. Geralmente, o salário base é menor que o salário fixo e tem uma comissão desvinculada com o objetivo de incentivar as vendas.
Então, na vida real, um profissional ganha um salário base de X por mês, com adição de uma comissão baseada na porcentagem de cada venda que ele fizer. O que significa que o vendedor sempre ganhará um salário de base, mas que pode aumentar de acordo com o seu próprio desempenho naquele mês ou semestre.
Esse é o tipo de compensação em vendas mais comum porque, além de ser uma forma de manter os vendedores competitivos, também é uma compensação fácil de implementar.
Apenas comissão
Com uma compensação de apenas comissionamento, os seus representantes de vendas irão receber dinheiro apenas quando fecharem um negócio.
Esse tipo de compensação em vendas é usado, geralmente, por empresas novas e que não tem um suporte financeiro sustentável ainda.
Comissão escalonada
A comissão escalonada é um dos planos de incentivo de vendedores mais eficientes. Isso porque ela parte do princípio que quanto mais o profissional vender e bater metas, maior vai ser o comissionamento. Ou seja, quanto mais negócios fechar, mais dinheiro o(a) vendedor(a) irá ganhar.
Exemplo: a comissão padrão é de 7% sobre cada venda, até fechar R$ 40.000 por mês, ultrapassando esse valor, o profissional começa a ganhar uma comissão de 10% sobre qualquer negócio fechado.
Comissão pura
A comissão pura é calculada a partir da porcentagem da meta que batem, como por exemplo: um representante tem uma meta de R$20.000 em vendas mensais mas, em agosto, vendeu apenas R$ 15.000, representando apenas 75% da meta, então ele recebeu apenas 75% das comissões.
No Brasil, os vendedores ainda têm direito a um salário base mínimo se não baterem as metas, o que significa que o(a) profissional sempre irá ganhar um valor mensal, mesmo que reduzido.
Como calcular a compensação em vendas na prática?
O comissionamento é uma forma de remunerar os vendedores por meio da porcentagem de vendas feitas em determinado período de tempo.
A comissão funciona como uma estratégia para manter os vendedores determinados a baterem metas e venderem mais, aumentando os lucros gerais da empresa.
Esse formato de pagamento é bastante questionado por alguns profissionais que afirmam que trabalhar sob a pressão de bater metas não é saudável, enquanto outras pessoas defendem a estratégia porque é uma maneira justa de pagar pelo esforço e trabalho.
As empresas apostam no comissionamento porque é uma maneira de valorizar os vendedores, torná-los mais engajados e incentivados, além de ajudá-los a desenvolver-se profissionalmente.
Defina a porcentagem de comissão
O primeiro passo para calcular a comissão de vendas é definir a porcentagem. É importante lembrar que o valor não deve ser alto demais para não arriscar a margem de lucro, e nem baixo demais para não desmotivar o time de vendas.
Para escolher a porcentagem, você pode levar em conta a dificuldade de venda. Por exemplo, quanto mais difícil de vender determinado produto ou serviço, maior a porcentagem em cima.
É inteligente variar na porcentagem de acordo com a dificuldade do produto porque se o preço for igual para todos, os vendedores vão focar em vender sempre o mais barato.
Defina os períodos de comissão
Uma vez que a porcentagem de comissionamento está escolhida, é necessário também definir o período em que os vendedores receberão os valores de pagamento.
Para todos estarem alinhados em relação a valores e datas de pagamento, o acordo de comissão de vendas é fundamental. Alinhe termos, cláusulas e dúvidas com o time de vendas.
Escolha os critérios de validação de venda
Agora é necessário escolher alguns critérios de avaliação para dar a comissão aos vendedores. Assim, quais metas são interessantes e desafiadoras para os colaboradores atingirem?
Além disso, pense em quais produtos são passíveis de comissão, o que deve acontecer se houve devolução ou desistência por parte do cliente, e outros fatores que podem acontecer e impactar no comissionamento.
Busque deixar todos esses imprevistos e acontecimentos claros para não ter nenhum conflito no futuro.
Some as vendas
Com critérios, porcentagem e datas de pagamento estabelecidas, é possível somar as vendas. Isso serve tanto para comissões individuais quanto para times.
Para deixar esses dados mais organizados, utilize uma planilha ou também uma ferramenta de CRM. É importante que essas informações fiquem bem documentadas.
Faça o cálculo
Por fim, é necessário fazer o cálculo. Este cálculo é diferente para cada tipo de comissão de vendas, mas, utilizando como exemplo o comissionamento do percentual de vendas, podemos calcular assim:
Comissão = valor das vendas X percentual de comissão
Ou seja, se o percentual de comissão é equivalente a 5% das vendas e um profissional conseguir fechar R$ 100 mil vendas durante o período estabelecido, ele deve ganhar R$ 5.000.
Atualize o plano de compensação
Como mencionamos anteriormente, existem diversos tipos de compensação em vendas e, conforme a empresa vai crescendo e se adaptando às mudanças de mercado, é necessário fazer atualizações no plano de compensação.
Isso pode significar aumentar as metas e, consequentemente o comissionamento, como também mudar completamente a maneira de remunerar os vendedores,
É importante que o gestor do time de vendas entenda o momento da equipe e da empresa para definir um plano de compensação que esteja de acordo com as necessidades e objetivos do negócio.
Tipos de critérios e compensação em vendas
Quando falamos em compensação em vendas, existem alguns critérios e termos que necessitam ser estabelecidos antes de definir a remuneração. Os mais conhecidos são:
Clawback clauses
Essa cláusula refere-se a remuneração que exige que um novo cliente permaneça um certo período de tempo com a empresa para que o(a) vendedor(a) receba o bônus.
Assim, se o cliente quebrar relações antes do período estabelecido, a empresa pode incluir a clawback clause, em que o representante de vendas deve devolver a comissão que recebeu com aquela venda.
Geralmente, as empresas utilizam esses termos para incentivar o time de vendas a ir atrás de clientes qualificados e oferecer um ótimo atendimento, na expectativa de manter um relacionamento próximo por um longo período.
OTE
O On-Target Earnings, também conhecido como salário alvo, é uma meta realista e ao mesmo tempo desafiadora que profissionais de vendas tentam bater com bom desempenho para aumentar o salário.
Vamos imaginar um vendedor que ganha R$ 70.000 anualmente e deseja receber R$ 50.000 em comissão durante o ano. Então, o OTE desse vendedor é de R$ 120.000.
Em outras palavras, o OTE é o quanto um vendedor quer ganhar ao longo de um período combinando o salário base com as comissões de vendas.
Competições
As competições são muito comuns em vendas porque ajudam o time de vendas a bater metas e recompensam os funcionários de melhor desempenho.
Geralmente, as remunerações são feitas em dinheiro, mas também podem vir em outras formas, como jantares e viagens.
Aceleradores de desempenho
Já os aceleradores de desempenho são maneiras de recompensar e continuar incentivando os vendedores que já bateram as suas metas. É como a comissão escalonada.
Isso é uma forma interessante de manter os seus melhores talentos trabalhando e indo atrás de novas metas, cada vez mais desafiadoras.
Esperamos que você tenha gostado e aprendido com este material sobre compensação em vendas. Já que você está, pode gostar de ler também:
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