Fazer follow-up de vendas é uma das principais atividades na vida de um vendedor. O acompanhamento próximo ajuda a orientar o consumidor ao longo de toda a jornada de compras e o direciona a compra.
Entretanto, trabalhando com várias operações de vendas, nós da Inside notamos que muitos profissionais ainda têm dificuldade e dúvidas em fazer essa abordagem e, por isso, criamos esse guia com tudo o que você precisa saber sobre follow-up de vendas. Boa leitura!
O que é follow-up de vendas?
Mas afinal, o que é follow-up de vendas? O termo vindo do inglês significa fazer acompanhamento e, no mundo comercial, refere-se aos atos de observar e abordar o lead para auxiliá-lo durante a jornada de compra.
Geralmente, os vendedores têm uma cadência com diversas atividades para serem realizadas: entrar em contato com Y, acompanhar lead X, enviar proposta para Z e por aí vai.
Aqui, o acompanhamento é uma forma de manter um olhar atento no consumidor para ter certeza que ele não saia do funil de vendas do seu negócio e compre de um concorrente.
O follow-up de vendas é também uma maneira de entender melhor as necessidades e dores do cliente, oferecendo um serviço como orientador para ajudá-lo a tomar a melhor decisão possível.
Por que é importante fazer follow-up?
Sem um(a) vendedor(a) para acompanhar o lead durante a jornada de compra, o possível comprador se perde em meio a tantas oportunidades e acaba escapando do pipeline de vendas.
Assim, por meio de mensagens e ligações, o(a) profissional de vendas tem entendimento profundo das verdadeiras intenções e necessidades do lead, o que ajuda a fechar a venda com mais facilidade.
Além de claro, fechar a venda, esse acompanhamento próximo é uma ótima oportunidade do(a) vendedor(a) criar um relacionamento mais confiável com o consumidor e, assim, ter insights mais certeiros sobre como dar sequência nos próximos passos do processo comercial.
Como fazer follow-up de vendas de maneira eficiente?
Há quem acredite que, para fazer follow-up de vendas, basta mandar uma mensagem qualquer como “olá, sumido”. A verdade é que o seu time de vendas e o dos seus principais concorrentes estão lotando a caixa de e-mail dos leads e, por isso, é fundamental fazer uma abordagem assertiva e que chame a atenção do consumidor.
Planeje o contato
Como mencionamos, mandar qualquer mensagem não vai surtir o efeito desejado. Por isso, quando falamos de follow-up de vendas, é necessário que o(a) vendedor(a) planeje o contato.
Esse planejamento inclui desde a mensagem que será repassada, até o canal: é melhor conversar sobre isso por e-mail? Marcando uma reunião? Fazendo uma ligação?
Todas essas questões interferem no sucesso (ou fracasso) da sua estratégia de acompanhamento.
Uma maneira bacana de chamar a atenção é usando as informações que você já tem sobre o comprador para criar uma mensagem personalizada. Assim, ao abrir a caixa de e-mails, por exemplo, o consumidor sabe que a mensagem foi feita para ele.
Sempre marque um próximo passo
Na hora de se organizar para fazer a abordagem, não esqueça de planejar também o próximo passo, principalmente se o follow-up de vendas foi feito pelo telefone.
O contato de acompanhamento só será bem sucedido se o(a) profissional de vendas estiver sempre um passo a frente, ou seja, ter definido o que o lead queria na primeira compra, como ele se sente agora e como ele irá se sentir na próxima reunião para que o(a) vendedor guie ele até uma decisão de compra.
Ao se comprometer com um próximo passo, o cliente não tem como não tomar uma decisão: continuar no funil de vendas ou sair? Isso é especialmente importante em vendas enterprise que duram semanas (ou até meses), onde o vendedor não sabe exatamente os próximos passos do consumidor.
Aqui, mesmo que o lead diga que não tem interesse em dar sequência na jornada de compras, pelo menos o time de vendas pode seguir em frente e não investir mais tempo ou dinheiro com esse lead.
Utilize o conteúdo do site
Uma ótima dica para aumentar a credibilidade da empresa é usar os materiais produzidos pelo Marketing. Na mensagem de acompanhamento, inclua blogposts, ferramentas e eBooks para educar ainda mais o lead sobre determinado assunto.
O compartilhamento de conteúdo é, inclusive, um ótimo motivo para entrar em contato: “Boa tarde, [nome do lead]. Tudo bem? O nosso time de marketing acabou de criar um eBook sobre rapport em vendas e eu achei que você iria gostar de ler. Segue o link…”.
Além de conteúdos educativos, você pode mandar cases de sucesso para clientes céticos para apresentar como a sua empresa trabalha e quais os resultados podem ser alcançados.
Não entre contato após o horário comercial
Ninguém gosta de gente inconveniente. Por isso, evite entrar em contato pedindo um retorno do lead fora do horário comercial ou em dias que costumam ser complicados.
Além de frustrar o lead, a sua mensagem pode ficar perdida em meio a outros e-mails e o seu follow-up de vendas não terá nenhum sucesso.
Tenha um motivo para entrar em contato
É muito importante que logo no começo da mensagem você explique o motivo pelo qual está entrando em contato. Vendedores nunca ligam apenas por ligar. É necessário existir uma razão para a conversa.
Lembre-se: todo mundo tem uma vida corrida, então você não quer que o lead sinta que a sua abordagem foi uma perda de tempo.
Utilize um CRM
Em meio a tantas tarefas, é comum que os vendedores esqueçam de fazer uma atividade ou outra de vendas. E é aí que um CRM de alto nível pode ajudar o seu time comercial. Essas ferramentas costumam ter lembretes de cadências e outras atividades para que o(a) profissional não esqueça de entrar em contato no momento certo.
Além disso, os sistemas CRMs são uma ótima maneira de centralizar e organizar todas as informações do seu lead. Assim, ao entrar em contato, você tem todas as informações que precisa com fácil acesso.
No dia a dia, isso tem uma aplicação mais do que útil, uma vez que ajuda o time de vendas a se organizar e não esquecer de marcar reuniões ou mandar mensagens duplicadas.
Para saber mais sobre ferramentas CRMs e como elas podem beneficiar a sua operação de vendas, acesse o nosso guia completo sobre Gestão de Relacionamento com o Cliente.
Use o histórico
Além de explicar o motivo do contato, é importante que o(a) vendedor(a) mantenha o lead atualizado do que já foi discutido em reuniões anteriores. Isso ajuda a otimizar o tempo e se preparar para os próximos passos.
Isso é necessário principalmente quando, na conversa anterior, o lead ou o vendedor pediu algo para o outro, como envio de materiais ou uma decisão sobre a proposta comercial, por exemplo.
O ideal é que esse tipo de mensagem seja feita por escrito, para que tanto o lead quanto o(a) profissional de vendas, tenham documentado essas informações importantes.
Seja rápido ao responder solicitações
Se o lead te pediu algo, nem que seja uma resposta, não demore para respondê-lo. Claro, se o pedido do lead for algo complexo, você não precisa repriorizar toda a sua agenda para atendê-lo, mas é importante mandar uma mensagem avisando que você irá responder a solicitação o quanto antes.
Peça orientação do próprio cliente
Por fim, a nossa última dica de follow-up de vendas é: pergunte ao próprio lead a melhor maneira de entrar em contato sem parecer chato. Sim, a única pessoa que pode responder, de fato, como fazer follow-up é o próprio cliente.
Ao entender os horários disponíveis e meios de comunicação preferíveis, as suas chances de realmente ter um retorno do lead aumentam, e é exatamente isso que significa fazer um acompanhamento de vendas de sucesso.
Quando parar de fazer follow-up de vendas?
Além de entender como fazer um follow-up de vendas eficiente, é fundamental entender quando não fazer uma abordagem. Muitos vendedores acabam insistindo demais em um lead desinteressado, o que frustra o consumidor e cria uma imagem negativa para a empresa.
Para não cruzar essa linha, você deve entender o lead. Para isso, procure os sinais que ele realmente está interessado e quer dar sequência. Ou então que ele está te respondendo apenas por respeito mas não tem intenção de compra.
Assim, se o lead dizer coisas como: “o momento ainda não é o certo, entre em contato comigo só daqui 6 meses” ou “já tenho uma solução X que me satisfaz e não tenho interesse em adquirir o seu serviço”, pare de fazer abordagens.
Esse tipo de esforço desnecessário apenas frustra o comprador, como também gasta tempo e dinheiro do time de vendas com consumidores que não irão comprar a sua solução.
Esperamos que você tenha gostado e aprendido com esse conteúdo sobre follow-up de vendas. Você pode gostar também de ler sobre:
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