Criar relacionamentos é uma das principais tarefas de um profissional de vendas. Podemos dizer, então, que a maneira como você se relaciona com os outros impacta diretamente a sua rotina de trabalho e, até mesmo, os seus resultados. No texto de hoje, iremos abordar os 5 tipos de vendedores de acordo com o livro “A Venda Desafiadora”.
Então, se você quer saber o seu perfil como vendedor(a) e quais as abordagens mais eficientes, você veio ao lugar certo. Continue a leitura para insights valiosos.
O que é o challenger sale?
No livro “The Challenger Sale”, os autores Matt Dixon e Brent Adamson agrupam ideias e estratégias por trás de alguns dos melhores times de vendas da atualidade. Para você ter uma ideia, o conteúdo é tão interessante que até mesmo Neil Rackham, autor de Spin Selling, disse que este livro é o avanço mais importante em vendas nos últimos anos.
A Venda Desafiadora estudou mais de 6.000 vendedores e 90 empresas de diversos setores para tentar entender as melhores estratégias para vender de maneira eficiente. Um dos insights mais significativos foi a descoberta de 5 tipos de vendedores e os resultados que cada perfil alcança.
Assim, analisando um grande volume de profissionais que atuam em empresas de todos os setores, os autores conseguiram chegar mais próximo da resposta da pergunta: qual o segredo dos top performers?
Os tipos de perfil de acordo com o challenger sale
Depois de estudar mais de 6.000 profissionais, os autores Matt Dixon e Brent Adamson traçaram 5 tipos de vendedores. Eles são:
Trabalhador duro
Você deve imaginar que, de todos os tipos de vendedores, o trabalhador árduo é o mais bem sucedido, certo? Acontece que, quando o(a) profissional não apresenta nenhuma outra característica marcante além de trabalhar muito?
Imagine, você na posição de um gestor de vendas e pode contratar um entre dois vendedores: o profissional X têm todos os atributos e habilidades para ser um top performer e, apesar de ser preguiçoso, alcança as metas de vendas. Já a pessoa Y está disposta a trabalhar todos os dias, incluindo finais de semana, ela se esforçará como ninguém no seu time. Por outro lado, ela não entende as práticas, estratégias e terminologias do mundo comercial. Qual você escolheria para fazer parte do seu time?
Não se engane, o esforço e resiliência são fatores fundamentais para ser um top performer, mas você não pode ser apenas isso. Você não pode apenas pensar em resultados e trabalho, trabalho, trabalho.
Algumas outras características desse perfil de vendedor são:
- Não desiste facilmente;
- Gosta de feedbacks para melhorar;
- Geralmente, não conseguem separar a vida pessoal da profissional;
- É uma pessoa automotivada;
Solucionador de problemas
O segundo perfil na nossa lista de tipos de vendedores é o solucionador de problemas. Esse é o profissional que tem a intenção de trabalhar duro e entende as práticas de vendas, mas assim que se envolve com um contratempo, se perde nele – mesmo se o problema não precisa ser resolvido por ele.
O profissional solucionador de problemas é muito eficiente em vendas consultivas, uma vez que ele está sempre buscando novas oportunidades de auxiliar o cliente na sua jornada de compra. Super detalhista, esse perfil de vendedor gosta de focar no pós-venda.
Lobo solitário
Os lobos solitários são os vendedores que gostam de trabalhar sozinhos e da própria maneira. Por incrível que pareça, os dados do livro A Venda Desafiadora apontou que esse é o segundo perfil mais provável de ser um top performer.
De certa forma, essa informação faz sentido porque se um lobo solitário, que nem sempre segue as regras e não trabalha bem em grupo não alcançasse resultados de vendas, ele já teria sido demitido.
O problema com o Lone Wolf, entre todos os tipos de vendedores, é que ele é o mais difícil de gerenciar e, por isso, causam um grande dilema entre: mantê-los na empresa pelos resultados, ou demiti-los porque não seguem as regras?
Algumas das outras características desse perfil são:
- Trabalha de forma autônoma;
- É auto centrado;
- Geralmente são as estrelas da força de vendas;
- Pode criar conflitos na equipe.
Construtor de relacionamento
O quarto tipo de vendedor é o construtor de relacionamento e aqui vai mais uma surpresa: esse é o perfil que menos entrega resultados.
Esse profissional de vendas preocupa-se em construir relacionamentos, então geralmente se dá bem com todos. Ao lidar com os clientes, costumam estar prontos para ajudar e conseguem ganhar a confiança deles com facilidade. É o consultor de vendas consultivo clássico. Você sem dúvidas já conheceu alguém assim durante a sua carreira.
O grande problema desse perfil é que ele preocupa-se tanto em criar relacionamentos e uma boa imagem que às vezes esquece o mais importante no final do dia: vender.
Desafiador
Por fim, temos o quinto perfil: aquele que deu o nome ao livro e é o destaque entre todos os tipos de vendedores.
A principal característica do challenger é usar todo o seu conhecimento e prática para assumir o controle do processo comercial. E isso funciona porque esse vendedor consegue apresentar novas perspectivas para o cliente, lidando com dores e necessidades que nem mesmo o próprio consumidor tinha o conhecimento.
No trabalho, costumam apresentar soluções criativas para gerar resultados, têm fortes habilidades de comunicação, são estratégicos e questionam o status-quo. Por terem opiniões fortes e gostarem de discutir, podem ser controversos.
As principais conclusões sobre os tipos de vendedores
O melhor do livro “The Challenger Sale”, não é apenas entender melhor sobre os 5 tipos de vendedores traçados pelos autores, mas sim as conclusões e análises práticas dos perfis no dia a dia.
Os melhores vendedores são os desafiadores
Segundo a obra, 40% dos high performers em vendas têm o perfil desafiador, enquanto apenas 7% adotam uma abordagem construtora de relacionamentos (sendo esse perfil o de pior desempenho).
Em relação aos outros tipos de vendedores, quando comparados em desempenho, possuem uma média parecida.
Isso significa que os vendedores desafiadores são os que melhor alcançam resultados, o lobo solitário, solucionador de problemas e trabalhador duro têm um desempenho mediano, e o construtor de relacionamento tem a pior performance.
E aí, alguns desses resultados te surpreenderam? O que você esperava?
Quanto mais complexa a venda, mais sucesso o perfil de desafiador
Algumas pessoas devem achar que para vendas mais complexas, o perfil de construtor de relacionamentos teria um melhor desempenho. Por outro lado, o livro aponta outros números: mais da metade dos high performers possuem perfil desafiador em vendas complexas. Além disso, quanto mais complexa for a venda, maior a taxa de sucesso desse perfil.
Assim, pode ser uma boa estratégia adotar uma abordagem mais desafiadora, tentando controlar o processo de vendas e mostrando novas perspectivas para o cliente em vendas longas e complexas.
Nem todos conseguem ser vendedores desafiadores
Se o perfil desafiador é, aparentemente, o mais bem sucedido, por que todos os vendedores não tentam aplicar esse tipo de abordagem? A verdade é que os autores do livro, após analisar organizações, perceberam que nem todos os high performers são challengers.
Além disso, não é todo profissional que consegue controlar a conversa e ter um approach mais agressivo – nem mesmo treinando. O livro aponta que entre 20% e 30% dos vendedores não conseguem fazer a transição para a venda desafiadora.
Por um lado, isso pode parecer negativo, uma vez que os números mostram que esse é o tipo de vendedor que traz melhores resultados para a empresa. Contudo, quando falamos na estrutura de um time de vendas, não é possível compor uma equipe com perfis completamente iguais.
É necessário que existam lobos solitários, construtores de relacionamentos, solucionadores de problemas e trabalhadores árduos também, para ter um time variado e que cada um possa ajudar o outro com o seu próprio conhecimento.
Características de um bom vendedor desafiador
Com os números apontados, você deve estar curioso(a) para saber um pouco mais de como usar essa abordagem desafiadora e alcançar esses resultados. Por isso, separamos algumas características desse perfil:
Sabe oferecer novos pontos de vista
O verdadeiro diferencial do desafiador entre todos os outros tipos de vendedores é que ele não tem receio em discordar do cliente e apresentar novas visões sobre determinado assunto.
Esse perfil de profissional faz isso muito bem porque tem a capacidade de analisar rapidamente e com profundidade as dores e necessidades do cliente e, assim, propor a melhor solução.
E mesmo que o consumidor não aceite de primeira, o challenger sabe construir argumentos convincentes para defender o seu lado.
Ótima comunicação
Para efetivamente negociar e controlar o processo de vendas, o(a) vendedor(a) precisa ser um ótimo comunicador. Aqui, isso não significa apenas saber o que abordar e falar com dicção, mas também ouvir o cliente e extrair informações valiosas.
Identifica as necessidades e dores do lead
Por fim, outra característica de um profissional desafiador é entender exatamente o que o lead necessita. Para isso, é necessário investigar além do que o cliente comunica para, assim, oferecer outras propostas que sejam mais condizentes com as necessidades e desejos do consumidor.
Assim, tente aprimorar as suas habilidades de observação e investigação para refinar cada vez mais essa habilidade fundamental de um challenger.
Tipos de vendedores: quais os melhores?
Neste texto, citamos diferentes tipos de vendedores e, por mais que o livro The Challenger Sale aponte que o perfil desafiador é o mais eficiente, isso não significa que você precisa mudar as suas habilidades e métodos.
A verdade é que existem diferentes tipos de profissionais e cada um deles é necessário na composição de um time.
O importante é que você procure sempre evoluir, por meio de cursos, leituras e outras formas de estudo. E, se você chegou até o fim desse texto, é porque já faz isso e está no caminho certo para ser um high performer.
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