Montar um time de vendas de alta performance pode ser um verdadeiro desafio. Felizmente, existem alguns autores que, em suas obras, compartilharam seus conhecimentos e suas histórias de sucesso, nos dando um atalho a ser seguido na hora de contratar vendedores para o time de vendas.
Neste post, elencamos cinco tópicos para discutir em entrevistas de vendas e melhorar sua capacidade de contratar vendedores certos para preencher as suas vagas de vendas e pré-vendas. Esses critérios foram embasados no livro The Sales Acceleration Formula, de Mark Roberge, VP de Vendas da Hubspot por muitos anos. Acompanhe!
5 características que devem ser consideradas para escolher candidatos na sua empresa
De acordo com Roberge, contratar vendedores para o time de vendas depende do contexto da empresa naquele momento. Segundo o autor, um mesmo profissional de vendas por ser um top performer em uma empresa e apenas mediano em outra. Por isso, não há fórmula mágica; cada empresa deve construir sua própria “fórmula” para contratação do seu vendedor ideal.
Essa fórmula deve ser criada de acordo com as características que você considere ideais para um profissional de venda no contexto da sua empresa, definindo estratégias que serão adotadas ao longo do processo seletivo para analisá-las e, assim, pontuar cada candidato segundo seus próprios critérios.
Uma boa maneira para definir o perfil ideal para contratar vendedores para o time de vendas é identificar as características e pontos fortes dos profissionais que apresentam melhor performance na equipe. A partir dessa avaliação, é possível identificar padrões e procurar por perfis com habilidades e comportamentos similares entre os candidatos.
Isso posto, as 5 características consideradas ideais por Roberge são:
Coachability
O termo coachability não tem tradução em português, mas refere-se à habilidade de receber um feedback, absorver o aprendizado e aplicá-lo em melhorias, trabalhando-o no dia a dia com o objetivo de aumentar sua performance. Em outras palavras, trata-se da percepção do quanto o profissional de vendas é capaz de se educar a partir do que ele já domina.
Coachability também diz respeito à aptidão do candidato em aprender com os profissionais mais experientes, observando sua atuação e buscando transformar isso em uma forma de autotreinamento para aperfeiçoamento constante.
Essa é uma característica fundamental no profissional de vendas, e é fácil entender o porquê: durante o processo de treinamento, ele deve ser capaz de mudar e absorver novos conceitos e as práticas da empresa. Além disso, é necessário que ele consiga melhorar a cada reunião de feedback, sem que o que lhe foi dito entre por um ouvido e saia pelo outro.
Nesse sentido, no momento de contratar vendedores, observe se ele aceita bem outros pontos de vista e se efetivamente aplica os conselhos que recebe. Verifique se o candidato tem dificuldade em mudar seu ponto de vista diante de orientações das quais discorda ou já discordou.
Curiosidade
A curiosidade se refere aos interesses do candidato em saber mais sobre o processo de vendas e a compreender de maneira aprofundada os desafios da carreira. É essa característica que faz com que os profissionais de vendas sejam capazes de entender melhor o contexto de cada cliente, possibilitando a eles serem mais assertivos em suas abordagens e questionamentos, demonstrando verdadeiro interesse no que o cliente precisa.
Uma boa forma de avaliar a curiosidade do candidato é tentar descobrir durante a entrevista se ele pesquisou mais sobre a empresa e sua atuação no mercado. Observe se ele se mostrou interessado e fez perguntas sobre a organização e sobre o processo de vendas.
Quando falamos em curiosidade, um ponto pouco abordado diz respeito aos interesses em geral, isto é, se a pessoa é interessante, se segue suas paixões, se tem outras perspectivas além da vida das 9h às 18h no trabalho.
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Inteligência
Trata-se da capacidade em absorver e compreender conceitos complexos rapidamente e com facilidade. A inteligência pode ser facilmente observada ao pedir para que o candidato ensine um determinado conceito a outra pessoa. Quando dominamos um assunto, conseguimos transmiti-lo de maneira simples e de fácil compreensão.
Por isso, durante o processo para contratar vendedores para o seu time de vendas, peça que eles ensinem alguma coisa a você e observe o seu comportamento. Outra abordagem que pode ser utilizada é pedir que eles descrevam o seu negócio como se estivessem explicando-o para uma criança.
Ética no trabalho
A ética no trabalho está relacionada ao nível de comprometimento do candidato com sua evolução profissional e com o sucesso da empresa, isto é, refere-se a valores e comportamentos ligados à conduta profissional e à cultura da organização.
E aqui vale uma diferenciação importante: no Brasil, entendemos o conceito de ética como a qualidade de ser honesto e incorruptível. No entanto, nesse contexto, estamos nos referindo ao esforço que o candidato está disposto a fazer para perseguir, se maneira proativa, os objetivos da empresa.
Para Roberge, essa é a característica mais difícil de se identificar na hora de contratar vendedores. Ao longo do processo de seleção, observe como o candidato se comportou, desde o tempo que demorou para retornar as ligações até a qualidade no envio de informações complementares. Já durante a entrevista, avalie o engajamento na conversa.
Sucesso prévio
Refere-se aos resultados positivos que o candidato já alcançou em sua vida. E, aqui, não se trata apenas de sucesso profissional, mas também seus feitos notáveis na vida pessoal, acadêmica, esportiva, artística etc.
Esses feitos nos ajudam a identificar a ambição e a habilidade das pessoas em buscar uma melhor performance na carreira. Em outras palavras, nos mostra como o candidato age quando se interessa profundamente por algo.
Claro, sempre que possível, caso a pessoa tenha experiência prévia, é importante priorizar candidatos que possuem marcas memoráveis em sua atuação como profissionais de vendas – preferencialmente entre os top 10% em seu emprego anterior.
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Alinhamento de projeto
Essa é uma adição nossa a já consagrada fórmula da Hubspot. A partir do momento que você entende toda a sua equipe como parte de um projeto as coisas passam a ser bem mais simples na hora de contratar vendedores. Não ache que as pessoas vão trabalhar na sua operação ou no seu negócio para sempre. Um critério importante para contratar vendedores com assertividade é entender porque essa pessoa quer trabalhar na empresa nesse momento. Como foi a trajetória, para onde ela está indo e qual é o sentido de se unir a gente.
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