Para vender um produto ou serviço é preciso saber quem irá comprá-los. Em uma estratégia de marketing digital, é indispensável saber como criar uma persona.
A persona é a imagem fictícia do cliente ideal da sua marca, baseado em dados demográficos e características reais. É para ela que serão destinados todos os esforços do marketing, especialmente se estamos falando de produção de conteúdo.
Se o seu negócio ainda não tem uma persona definida, não se preocupe. Esse material foi feito especialmente para ajudar a criar uma persona para a sua empresa, sem perder nenhum detalhe. Continue conosco e boa leitura!
O que é persona?
Persona é o retrato ideal do potencial cliente de uma empresa. Ela é construída com base em informações reais de uma pessoa comum, como características pessoais e dados demográficos, que se aplicam aos clientes de um negócio.
Além disso, ela também carrega um breve resumo de sua história pessoal, suas aspirações, metas, angústias e hábitos de consumo.
Se a empresa dispõe de uma base de clientes, é uma excelente oportunidade para levantar informações sobre eles na hora de criar a essa ferramenta.
No momento da criação, o foco deve estar em dados relevantes, como por exemplo, suas escolhas pessoais e seus hábitos e referências de engajamento.
Um detalhe importante de como criar esse recurso: na hora de consultar a sua base de clientes, considere tanto os satisfeitos quanto os insatisfeitos. Isso dará um toque ainda maior de realidade para montar o perfil da sua persona.
A diferença entre público-alvo e persona
Pode parecer que estamos falando da mesma coisa, mas não é. Público-alvo e persona são duas coisas totalmente distintas.
O primeiro é uma forma genérica para classificar um grupo de pessoas com grande potencial para consumir o seu produto/serviço.
Exemplo de público-alvo:
”Pessoas entre 23 e 28 anos, estudantes de Marketing ou Publicidade e Propaganda, com interesse em crescer na área trabalhando com Inbound Marketing. Gostam de desafios e de criar conexões verdadeiras”.
Já a persona será algo mais específico, retratando o cliente ideal de forma personalizada e humanizada, sendo de fato a representação do lead ideal. Dessa forma, é bem mais objetivo estabelecer estratégias de marketing e vendas para falar diretamente com ela.
Exemplo de persona:
“Gustavo, 26 anos, estudante de Publicidade e Propaganda, estagiário em uma agência de marketing digital de grande visibilidade na cidade. Não tem perspectiva de crescimento na empresa e por isso deseja montar a sua própria agência e dar continuidade ao trabalho na área de Inbound Marketing, mas não sabe por onde começar”.
Quais são os tipos de persona?
E, como essa é uma ferramenta bastante específica, há quatro tipos diferentes dela. Aqui, nós te ajudamos a entender todos e qual a melhor opção para o seu negócio:
1) Buyer persona
Como o próprio nome sugere, o perfil mostra exatamente como é o seu comprador ideal.
Nele é possível encontrar as características que ajudam na hora de montar uma estratégia vencedora: suas necessidades, postura, metas e objeções.
Assim, é muito mais fácil saber o que o seu potencial cliente espera da sua marca, uma vez que você já sabe como ele se comporta diante de uma situação de compra, tem tudo o que precisa em suas mãos.
2) Brand persona
É preciso deixar claro algo muito importante: nem sempre a persona será o seu consumidor final. A persona também pode ser algo intangível.
A ideia é tornar a sua marca o mais humanizada possível, através de um perfil criado para conversar com o seu cliente. Esse perfil deverá simbolizar a visão e os valores da sua empresa, comunicando-se não só com os clientes, mas como o mercado como um todo.
Temos como exemplo de personas conhecidas e bem sucedidas o palhaço Ronald McDonald e a assistente virtual Magalu, da Magazine Luiza.
3) Audience persona
Um ponto importante para destacar é a importância do relacionamento entre a marca e os usuários no cenário digital.
Em alguns casos, esses clientes terão perfis segregados dos seus compradores. Por esse motivo é necessário a criação de uma audience persona para se comunicar com eles.
Lembrando que, como o foco deste conteúdo é em como criar persona, é importante criar uma inspirada no perfil de visitantes das suas páginas nas redes sociais e como eles interagem com elas de todas as formas: curtidas, comentários e visualizações.
4) Proto persona
A Proto Persona é a versão inicial da persona da empresa. Ela é criada, geralmente, a partir de brainstorming do time de marketing e negócios, e não tem fundamentos em dados ou pesquisas.
A importância do uso de personas para marketing e vendas
Não basta criar o seu cliente ideal. Ele precisa ser utilizado todos os dias, estar na mente de todo o time de marketing e vendas para que as estratégias sejam pensadas para ele.
A seguir veja os motivos pelos quais o uso dessa ferramenta é importante para a área de marketing e vendas:
1) Conheça o perfil de cliente ideal
Seu negócio pode soar o mais atrativo do mercado, seu material de divulgação ser impecável, ter um time de vendas extraordinário. Mas nada disso vai adiantar se você não conhecer bem alguém muito importante para a sua empresa: o seu cliente.
Conhecer o perfil de cliente ideal do seu produto/serviço é a melhor forma de conquistar um público bem maior.
Esse público será constituído de pessoas que buscam em empresas como a sua a solução para o problema delas. Dessa forma, torna-se mais objetivo e estratégico direcionar as ações para conquistar esse cliente com grandes chances de retorno positivo.
2) Criação de conteúdo nichado
Uma vez que você já sabe o perfil do cliente ideal, será fácil atraí-lo para que ele encontre a sua empresa.
É importante saber em quais mídias sociais ele está, qual o tipo de conteúdo digital que ele consome para montar a sua estratégia de atração e melhor linguagem para se comunicar com ele.
Com isso, é fácil direcionar os esforços para que você converse com o seu cliente onde ele está presente. Dessa forma, a sua marca se posiciona estrategicamente, otimiza recursos e ainda ajuda o cliente a chegar até você.
3) Compreensão das principais dores
Os clientes procurarão o seu produto ou serviço com o intuito de solucionar seus problemas.
E, para isso, o cliente procurará por produtos variados, com prioridades diferentes: qualidade, prazo de entrega mais curto, preço baixo, entre outros.
Entender os seus anseios, o que ele espera da sua marca é fundamental para que você possa focar nas estratégias que atendam às suas expectativas.
Essas informações ajudam principalmente na hora de produzir conteúdo voltado para educar a persona.
4) Big data e monitoramento digital
Percebeu como criar persona requer alguns recursos que contam muito a favor da sua empresa?
A big data é uma excelente opção para ajudar na coleta de informações essenciais para ajudar na criação da persona.
Além disso, uma outra possibilidade é monitorar digitalmente a movimentação dos usuários. Eles deixam “rastros” através dos seus acessos, deixando para as empresas dados importantes a seu respeito.
Algumas informações como hábitos de consumo, preferências, frustrações são informações preciosas e que ajudam na construção do perfil do cliente ideal.
Passo a passo: como criar persona do seu negócio
Se você chegou até aqui, parabéns! Você está a um passo de saber como criar persona para a sua empresa. Abaixo, vamos te dar todas as orientações para a criação do perfil de cliente ideal do seu negócio:
1) Conheça seu produto ou serviço
Você conhece bem a fundo o que a sua empresa vende? Como o seu negócio causa impacto positivo na vida das pessoas? Pode parecer estranho, mas fazer essas perguntas pode ajudar bastante. Ainda mais se for para saber como criar a persona da sua organização.
Por qual motivo o cliente escolheu a sua marca ao invés de outras no mercado? O que deixa a sua empresa em destaque frente aos concorrentes? Quais os benefícios do seu produto? Qual problema ele soluciona?
Respondendo essas questões, será possível analisar o seu produto e direcionar ele de maneira estratégica para o cliente.
2) Colete informações sobre o seu cliente
Nessa hora, vale apostar em todos os mecanismos que a sua empresa dispõe: banco de dados, formulários, informações com o time de vendas.
Mas, se pudéssemos te dar um “conselho de ouro”, diríamos para você conversar com os melhores clientes da sua empresa. Por meio de uma entrevista direta, você terá as informações que necessita da melhor fonte possível.
Este é o momento de escolher clientes e fazer entrevistas. Para isso, é possível englobar todos os nomes e e-mails dos consumidores e em uma planilha e usar alguma ferramenta de CRM para realizar o envio em série para cada um dos clientes.
Após marcar algumas entrevistas, chegou a hora de ouvir e conhecer mais profundamente os seus consumidores. Alguns exemplos de perguntas:
- Por que você usa nosso produto?
- Qual seu cargo? E o segmento da empresa?
- Quais são suas principais frustrações comprando um produto?
- Qual é o principal benefício do nosso produto?
Depois de escrever e analisar todas as respostas, a próxima etapa é criar realmente a sua persona.
3) Defina nome e foto para sua persona
Quando você dá um nome para sua persona, facilita a apresentação dela em um grupo de discussão, por exemplo. O nome escolhido deve representar um grupo de pessoas que concentram os potenciais compradores da sua marca.
Além de um nome, o seu personagem precisa de um rosto. Sua imagem deve simbolizar as características do perfil do cliente. O ideal é utilizar a foto de um cliente real. Você pode utilizar um banco de imagens e escolher a que mais simboliza o seu.
4) Crie o storytelling e como a persona se conecta com a sua empresa
Faça a apresentação da sua persona, contando em poucas palavras sobre a sua personalidade, motivações, postura moral frente ao seu lado profissional e suas prioridades.
Escolha adjetivos para definir a personalidade dela. Cada um deles servirá para distingui-la dos demais usuários e de potenciais clientes.
Outro ponto importante é saber o grau de envolvimento da persona com a sua empresa. Ela já é cliente? Já comprou algo antes? Nunca ouviu falar da sua marca?
Essas informações são importantes na hora de criar as estratégias considerando todas as informações que você reuniu.
Essa ferramenta só tem valor se for colocada em um cenário. Uma situação fictícia permite visualizar como a persona iria interagir com um produto em particular.
Entrelaçando a persona com um cenário, time de negócios poderá entender a perspectiva do personagem semi fictício e, assim, articular e se preparar para situações que provavelmente acontecerão.
5) Informações essenciais
- Idade: saber quantos anos a sua persona tem é fundamental para estabelecer a linguagem que será utilizada para comunicar-se com ela;
- Estrutura familiar: pessoas solteiras e casadas têm necessidades diferentes. Por isso, é importante definir a da sua persona;
- Nível de escolaridade e emprego: são dados que ajudarão a sua empresa a entender sobre o nível de conhecimento que a persona tem sobre o seu negócio;
- Objetivos: ter conhecimento sobre as metas que a sua persona deseja alcançar é importante para criar conteúdo que a ajudem a atingir cada uma delas;
- Dores: são as dificuldades que a sua persona enfrenta e que a sua empresa deverá convencê-la a resolver através do seu produto/serviço.
6) Informações adicionais
- Rotina: o que a sua persona costuma fazer no dia a dia: trabalho, estudo, atividade física, entretenimento, entre outras atividades e preferências;
- Redes sociais que usa: saber onde sua persona está facilita na hora de criar e adaptar os conteúdos produzidos pela sua empresa para que ela possa consumi-los;
- Desafios no trabalho e na vida pessoal: quais são as objeções que a persona tem nessas duas áreas e o que falta para que ela possa chegar onde deseja.
Dúvidas recorrentes na hora da criação da persona
Estamos chegando ao fim do material, mas antes, vamos tirar algumas dúvidas bem comuns no processo de criação dessa ferramenta:
Persona B2B, é a mesma coisa?
Diferente da persona que falamos anteriormente, mais voltada para B2C, a versão B2B tem um perfil diferente.
A primeira diz respeito a uma única pessoa, o consumidor final do seu produto/serviço. Já a segunda é a representação de um cliente corporativo.
Para criar a persona B2B são levadas em consideração informações como: quantidade de funcionários, porte da empresa, quem são as pessoas responsáveis pela tomada de decisão, por exemplo.
Minha empresa pode ter mais de uma persona?
O que vai definir a quantidade de persona que a sua empresa pode ter são as informações coletadas para definir quem é o seu público.
Esses dados incluem: números de públicos diferentes, interpretação do público-alvo (B2C) e qual a finalidade da estratégia do conteúdo que será produzido.
Há empresas com várias personas e conseguem trabalhá-las igualmente no seu planejamento, atingindo públicos distintos em um único negócio. Mas tente não exagerar, já que muitas opções podem atrapalhar e tirar o seu foco.
Existe alguma área responsável pela criação de personas?
Conhece alguém melhor do que os profissionais que estão na linha de frente da sua empresa? Eles têm total propriedade para opinar sobre o negócio como um todo.
As áreas de marketing e vendas devem ser envolvidas no processo de criação da sua persona. Não deixe, em hipótese alguma, o seu time fora dessa etapa. O primeiro passo para conversões bem sucedidas é a definição de persona. Com isso, uma estratégia de vendas alinhada com os objetivos da empresa pode ser elabora com a ajuda de uma assessoria especializada + https://insidecenter.com.br/contato/.
