Sem dúvidas, definir e desenvolver uma estratégia de vendas para a sua empresa não é fácil. Você analisa negócios similares, vê o que funciona e o que não, tenta replicar e alterar aos poucos de acordo com os resultados. 

As vendas começam a crescer e você tem que criar um padrão replicável, alterar ainda mais a abordagem e estratégia, procura outras referências – e sempre encontra as mesmas.

Que tal descobrir uma nova tática para entender melhor os seus clientes? Para ter uma visão mais profunda de onde vem a sua receita? Continue a leitura e descubra tudo sobre o dream 100.

O que é dream 100?

Você pode categorizar os seus clientes de diversas maneiras, mas tente separá-los em ótimos clientes e clientes dos sonhos. O conceito do dream 100 é criar uma lista com os 100 clientes que você gostaria de conquistar.

Na lista, você pode englobar desde influencers, afiliados, parceiros, regiões geográficas e muito mais. O importante é analisar aspectos internos e externos da empresa e desenvolver uma lista de nomes dos clientes dos sonhos.

Origem

Trabalhando para a empresa de Charlie Munger, um dos maiores investidores do mundo, Chet Holmes era vendedor e tinha que fazer cem ligações por dia, o que não trazia resultados muito positivos.

Frustrado, ele decidiu analisar os companheiros e percebeu que a melhor vendedora da empresa fazia três vezes mais vendas do que a segunda colocada, então decidiu entender a sua estratégia.

A mulher explicou que ela focava apenas em clientes ideais e, a partir daí, Holmes examinou a sua lista de leads e, entre 2200 opções, escolheu 167 clientes promissores para focar.

Em seis meses, usando essa estratégia, Holmes não conseguiu fechar uma só venda, o que deixou tanto ele quanto Munger questionando o que estava dando errado.

Contudo, nos próximos meses, Holmes fechou 12 contratos, incluindo alguns dos maiores pedidos da história da empresa.

Assim, o objetivo da estratégia dream 100 é levar os compradores dos sonhos de falar “nunca ouvi falar da sua empresa” para “o que é essa empresa sobre qual eu sempre ouço”, para “sim, faço negócios com essa empresa”.

A estratégia consiste numa maneira acessível e eficaz de conquistar os clientes dos sonhos, apenas a partir de uma simples lista.

Como aplicar a estratégia do dream 100?

Afinal, como aplicar o dream 100? Basta apenas criar uma lista dos clientes dos sonhos? Para te auxiliar, criamos um passo a passo simples das etapas para implantar essa estratégia. Confira:

Defina um plano de estratégia

O primeiro passo é ter uma estratégia para definir os seus clientes dos sonhos. Uma boa dica para desenvolver a lista é manter uma abordagem simples e direta, ou seja, sem processos muito complexos.

Aqui, você pode usar algumas plataformas e ferramentas para extrair dados e deixar a sua lista de clientes dos sonhos mais completa e clara. O importante é definir a estratégia para chegar aos nomes do dream 100.

Determine o seu cliente dream 100

Com um plano de estratégia definido, chegou o momento de olhar para os detalhes mais relevantes quando falamos dos clientes dos sonhos. Isso pode ser:

• Hábitos de compra;
• Frustrações;
• Necessidades;
• Gatilhos que os façam necessitar a sua solução;
• Quais objetivos finais eles estabelecem para si mesmos;
• Histórico;
• Relevância no mercado;

Neste momento, você deve fazer uma série de perguntas para desenvolver as principais características do seu dream 100. Uma boa alternativa é percorrer a sua carteira de clientes e ir apontando boas características dos seus melhores clientes.

Se concentre e pense em todas as características e nomes que fazem você querer trabalhar com estes clientes. Explore ao máximo os detalhes.

Crie a sua lista

Com as principais características dos seus clientes dos sonhos determinados, você pode seguir para o próximo passo: criar a lista dream 100. A lista deve conter todos os clientes que se encaixam nos critérios pré-estabelecidos.

Chet Holmes diz: “se houvesse 100 clientes que, se você tivesse todos eles, você aumentaria drasticamente o seu negócio”.

É importante alertar que, dependendo do tamanho da sua empresa, você não consegue atingir 100 empresas que se encaixam nos seus critérios, mas isso não tem problema. A lista pode variar entre 20, 50, 80 e 100 clientes.

Com a lista de clientes definida, você deve ir atrás de informações essenciais, como: 

• Pessoa de contato;
• Número de telefone, e-mail, correspondência;
• Redes sociais.

Tente reunir o máximo de detalhes relevantes, que possam ajudar a entender melhor os clientes, como criar a melhor abordagem para atraí-los.

Define a estratégia de vendas

Estudos apontam que apenas 3% do seu mercado vendável está pronto para comprar agora. Isso significa que você precisa desenvolver uma estratégia para se colocar no radar deles.

No caso do dream 100, isso significa que você deve fazer com que os seus clientes dos sonhos saibam sobre a sua empresa, que estejam familiarizados com o seu negócio e que, diante de um problema, pense em vocês como solução.

Uma boa maneira de fazer isso é colocando a lista de clientes em plataformas como Facebook, LinkedIn, Instagram, Google e outros, com o objetivo de fazer com que os seus clientes pensem “eu vejo essa empresa em todos os lugares”. Esse tipo de pensamento gera confiança e credibilidade.

A partir disso, você deve partir para a prospecção – que contenha uma abordagem criativa, pessoal e convidativa. Crie um cronograma e planejamento de vendas.

Treine os vendedores 

Chegou a etapa em que muitas empresas pecam: desenvolver uma estratégia e não se esforçar para treinar os vendedores. Se a sua equipe não estiver totalmente preparada para seguir com o planejamento, então todos os esforços até aquele momento vão para o ralo.

Por isso, é fundamental desenvolver um treinamento completo e claro para todos os vendedores. E lembre-se, a estratégia do dream 100 é única e requer o esforço e comprometimento de toda a equipe.

Lance a estratégia dream 100

Com toda a estratégia dream 100 desenvolvida, chegou o momento de executá-la. Com um planejamento claro e completo, esta não deve ser uma tarefa difícil.

Nos primeiros seis meses, é essencial paciência e resiliência, já que a primeira etapa da estratégia consiste em familiarizar os clientes com o seu nome e solução. Aqui, não entre em pânico, os resultados não irão surgir com rapidez.

Mantenha-se no plano e confie na estratégia, em alguns meses os resultados devem começar a aparecer.

Para construir ou escalar a sua operação de vendas, converse com um de nossos especialistas. E, se você gostou de descobrir sobre o Dream 100 e quer saber ainda mais sobre gestão e estratégia, acesse o nosso blog.

Fonte: Predictable Profits