Quando você pensa em seguir uma carreira, é muito importante pensar em planos para o futuro, o que implica em salário, benefícios e, no caso de vendedores, comissão de vendas.
O comissionamento é bastante conhecido por pessoas de dentro e fora do mundo comercial e, mesmo assim, ainda existem muitas dúvidas em relação a este conceito.
Pensando nisso, criamos este guia completo sobre comissão de vendas com tudo o que você precisa saber: tipos, como calcular, porque a estratégia é interessante e muito mais.
O que é comissão de vendas?
O comissionamento é uma forma de remunerar os vendedores através da porcentagem de vendas feitas em determinado período de tempo.
A comissão funciona como uma estratégia para manter os vendedores determinados a baterem metas e venderem mais, aumentando os lucros gerais da empresa.
Alguns profissionais questionam bastante esse formato de pagamento, afirmando que trabalhar sob a pressão de bater metas não é saudável, enquanto outras pessoas defendem a estratégia porque é uma maneira justa de pagar pelo esforço e trabalho.
As empresas apostam no comissionamento porque é uma maneira de valorizar os vendedores, torná-los mais engajados e incentivados, além de ajudá-los a se desenvolver profissionalmente.
O que é um acordo de comissão de vendas?
Um acordo de comissão de vendas é um documento que inclui os termos de emprego de um vendedor.
Assim, neste contrato, descrevemos a estrutura de comissionamento, detalhando a natureza da relação empregado-empregador, estabelecendo um prazo para o emprego e especificando a porcentagem de comissão do colaborador. O empregador faz este acordo, que contém a assinatura de ambas as partes.
É importante que o contratado leia atentamente este acordo, uma vez que este tipo de contrato pode ter cláusulas e termos.
Geralmente, este documento precisa conter:
- Autorização: seção que autoriza o vendedor a vender produtos ou serviços em nome do empregador;
- Documentação: o vendedor precisa concordar em usar a documentação e ferramentas aprovadas pela empresa para acompanhar suas atividades de vendas;
- Cláusula de Não Concorrência: este termo exige que o vendedor se abstenha de representar ou vender em nome de um concorrente por um período de tempo após deixar de ser seu empregador;
- Cláusula de Não Divulgação: este é um termo de confidencialidade que garante que o funcionário concorda em abster-se de compartilhar informações confidenciais ou propriedade intelectual;
- Estrutura de comissão: é neste segmento onde é detalhado a estrutura da comissão de vendas. Deve estar inclui quando a comissão é ganha, paga e consequências de cancelamentos;
- Acordo: é a parte do contrato onde tanto o empregado quanto o empregador concordam com todos os detalhes do comissionamento e assinar e datar o documento.
Por que oferecer comissão de vendas?
A comissão de vendas funciona como os demais benefícios oferecidos pela a empresa, como Vale Transporte, Vale Alimentação, Horário Flexível e outros. Dessa forma, esse tipo de benefício ajuda a motivar os colaboradores, como também diminuir a rotatividade de funcionários.
Um relatório realizado pela Vonage aponta que um representante de vendas que atende às necessidades do consumidor e se importa com as informações relevantes pode fazer diferença no processo de compra para cerca de 70% das pessoas.
Sendo assim, isso significa que ter profissionais de vendas se esforçando para oferecer o melhor atendimento ao cliente pode aumentar os resultados da empresa e, por consequência, o faturamento. E uma das maneiras mais eficientes de fazer isso é oferecendo comissão de vendas.
Tipos de comissão de vendas
A ideia da comissão de vendas é que se pague uma porcentagem a partir das vendas fechadas por determinado(a) vendedor(a) em um período de tempo. Contudo, existem alguns tipos diferentes de comissionamento que se adequam a modalidades diferentes de vendas. Eles são:
Comissionamento escalonado
O comissionamento escalonado trata-se de um valor oferecido a partir da capacidade do(a) vendedor(a) em atingir as suas metas. Isso significa que quanto mais perto um profissional de vendas chegar a bater a meta, maior o valor de comissão.
Neste cenário, se um(a) vendedor(a) cumprir menos que metade da meta, nenhuma comissão é recebida. Contudo, se ele chegar a bater quase 60% ou 80% do objetivo, é possível que ele ganhe uma porcentagem equivalente a 70%.
E, se por acaso o(a) profissional bater a meta por completo e até mesmo superá-la, ele(a) pode ganhar uma comissão ainda maior do que o normal.
Comissionamento recorrente
A comissão de vendas recorrente é muito comum em empresas SaaS ou negócios que trabalham com planos por assinatura. Neste tipo, o valor do pagamento é referente ao valor de assinatura do cliente conquistado, e é feito mensalmente.
Comissionamento por equipe
O comissionamento por equipe é feito a partir do percentual de vendas totais de uma equipe de vendas. Em outras palavras, quanto menos um time vende, menor é o valor da comissão.
Assim, a vantagem desta modalidade é que os colegas de trabalho incentivam uns aos outros na expectativa de todos baterem metas e ganharem um percentual maior de pagamento.
Por outro lado, vendedores com menor desempenho podem se sentir desmotivados e desvalorizados.
Salário base + comissão
Este plano de comissionamento é feito a partir do salário mensal com adição de valores de vendas feitas. Assim, geralmente, 60% do pagamento é fixo, enquanto os outros 40% são variáveis.
Comissão pura
A comissão de vendas pura refere-se a salários que são pagos quase que integralmente por meio de comissões. Neste cenário, estabelece-se no acordo de comissão um valor mínimo a ser recebido, equivalente ao piso do cargo.
Comissão por meta
O comissionamento por meta é o mais comum e é pago quando o(a) vendedor(a) atinge uma meta específica. Por exemplo: o(a) colaborador pode receber uma bonificação de R$ 1.000 sempre que conquistar um novo cliente.
Comissão por venda
A comissão por venda geralmente é a melhor opção para empresas que lidam com vendas complexas. Assim, faz mais sentido pagar o bônus a partir do fechamento da negociação.
Veja só esse exemplo: o valor do serviço vendido é de R$ 30.000 e a comissão é de 5% sobre este valor, então o pagamento deve ser de R$ 1.500.
Comissão por faturamento bruto
Neste formato, o pagamento refere-se à receita bruta que a empresa registrou no mês. Assim, se o valor bruto de receita de uma empresa tenha sido R$ 100.000 em um mês e o valor de comissão é de 3%, então o(a) vendedor deve ganhar o equivalente a R$ 3.000.
Comissão por margem de lucro
O comissionamento por margem de lucro é o pagamento referente ao rendimento gerado pela empresa no mês. Assim, antes de mais nada, é preciso calcular o fluxo de caixa para entender o lucro gerado e, então, calcular o valor da comissão de vendas.
Como calcular a comissão de vendas na prática?
Existem diversos tipos de comissão onde, para cada uma é necessário fazer um cálculo diferente. Contudo, você deve fazer o cálculo básico para o comissionamento por porcentagem assim:
Defina a porcentagem de comissão
O primeiro passo para calcular a comissão de vendas é definir a porcentagem. É importante lembrar que o valor não deve ser alto demais para não arriscar a margem de lucro, e nem baixo demais para não desmotivar o time de vendas.
Para escolher a porcentagem, você pode levar em conta a dificuldade de venda. Por exemplo, quanto mais difícil de vender determinado produto ou serviço, maior a porcentagem em cima.
É inteligente variar na porcentagem de acordo com a dificuldade do produto porque se o preço for igual para todos, os vendedores vão focar em vender sempre o mais barato.
Defina os períodos de comissão
Uma vez que a porcentagem de comissionamento está escolhida, é necessário também definir o período em que os vendedores receberão os valores de pagamento.
Para todos estarem alinhados em relação a valores e datas de pagamento, o acordo de comissão de vendas é fundamental. Alinhe termos, cláusulas e dúvidas com o time de vendas.
Escolha critérios de validação de venda
Agora é necessário escolher alguns critérios de avaliação para dar a comissão aos vendedores. Assim, quais metas são interessantes e desafiadoras para os colaboradores atingirem?
Além disso, pense em quais produtos são passíveis de comissão, o que deve acontecer se houve devolução ou desistência por parte do cliente, e outros fatores que podem acontecer e impactar no comissionamento.
Busque deixar todos esses imprevistos e acontecimentos claros para não ter nenhum conflito no futuro.
Some as vendas
Com critérios, porcentagem e datas de pagamento estabelecidas, é possível somar as vendas. Isso serve tanto para comissões individuais quanto para times.
Dessa forma, para deixar esses dados mais organizados, utilize uma planilha ou também uma ferramenta de CRM. É importante que essas informações fiquem bem documentadas.
Calcule
Por fim, é necessário fazer o cálculo. Este cálculo é diferente para cada tipo de comissão de vendas, mas, utilizando como exemplo o comissionamento do percentual de vendas, podemos calcular assim:
Comissão = valor das vendas X percentual de comissão
Ou seja, se o percentual de comissão é equivalente a 5% das vendas e um profissional conseguir fechar R$ 100 mil vendas durante o período estabelecido, ele deve ganhar R$ 5.000.
Como criar um plano de comissão de vendas?
Se você enxerga a comissão de vendas como uma boa oportunidade de manter o seu time comercial motivado, e está pensando em desenvolver um plano de comissão, preste atenção nesse passo a passo:
Defina uma base de pagamento
É importante, antes de estabelecer uma porcentagem de comissão, definir uma base de pagamento. Isso ajuda a dar segurança para o time de vendas porque eles sabem o valor mínimo que iriam receber.
Dessa forma, é importante não estabelecer um piso muito baixo, nem muito alto. É necessário olhar para o meio termo em que não deixe o time de vendas desmotivado e também não impacte tanto no lucro final da empresa.
Defina um objetivo principal
Com o pagamento base definido, chegou, talvez, o momento mais difícil. O gestor de vendas precisa olhar para o futuro da empresa e da área comercial para estabelecer metas que ajudem a impulsionar o sucesso do negócio.
Dessa forma, estas metas variam de empresa para empresa, e cenário para cenário. Tome como exemplo um negócio que deseja aumentar o ticket médio, a melhor estratégia é estabelecer metas de upsell.
Por isso, pense bem em como o comissionamento será capaz de recompensar todo o esforço da equipe de vendas.
Assim, com as metas definidas, é importante também escolher as principais métricas que podem ajudar o gestor a monitorar e acompanhar o desempenho do time e de cada vendedor.
Estabeleça datas de pagamento
Como cada empresa tem as suas próprias peculiaridades, é importante definir as suas próprias datas de pagamento de comissão de vendas.
Então, entre as opções mais comuns, você pode escolher pagar o vendedor depois que ele assinar o contrato ou depois que o cliente fizer o primeiro pagamento.
Sendo assim, para casos de comissionamento recorrente, é necessário definir a frequência com que pagamentos serão feitos, seja mensalmente ou trimestralmente.
Ofereça incentivos
Como a verdadeira estratégia da comissão de vendas é incentivar o time comercial e manter a produtividade e, consequentemente aumentar as vendas, é importante pensar também nos incentivos.
Dessa forma, pense em adotar medidas que beneficiem tanto o lucro e receita líquida da empresa, como também a satisfação dos vendedores.
Monitore resultados regularmente
Por fim, com pagamentos, critérios e porcentagens definidas, é necessário monitorar os resultados para entender melhor se o plano de comissionamento está de fato surgindo resultados positivos.
É importante estabelecer metas que sejam alcançáveis mas que ao mesmo tempo sejam desafiadoras. É preciso dar a impressão de que é possível batê-las, mas dependendo do esforço e produtividade do time de vendas.
Por isso, acompanhe, monitore e reavalie constantemente o seu plano de comissão de vendas. Se os vendedores estão conseguindo bater as metas com facilidade, é hora de mudar alguns critérios.
Como aumentar a minha comissão de vendas?
Se você é um(a) profissional de vendas e procura aumentar a sua comissão de vendas, existem algumas maneiras de fazer isso, como:
- Reavaliar a sua abordagem. Faça uma análise da maneira como você encontra, qualifica e aborda os leads. Reveja todas as etapas do seu processo de vendas na procura de pontos que precisam ser aprimorados;
- Peça feedback. Críticas construtivas são fundamentais para entender como você realmente trabalha. Ter uma visão de fora pode ajudar a melhorar;
- Conheça bem o público-alvo. Só é possível vender com eficiência quando você conhece o seu cliente, sabe exatamente o que ele precisa e como contatá-lo;
- Gerencie o seu tempo. É muito comum perder tempo fazendo atividades que não estão tão altas na lista de prioridades, o que pode acarretar em uma performance negativa.
Comissão de vendas como estratégia
Podemos concluir que equipes que precisam de estímulo podem encontrar na comissão de vendas uma alternativa interessante. Contudo, elas devem escolher uma forma de comissionamento adequada para o tipo de produto ou serviço. Isso, além de esclarecer e alinhar todos os critérios, prazos e metas com os vendedores.
Esperamos que você tenha gostado de se aprofundar sobre a comissão de vendas e, se tiver interesse em conhecer mais sobre processos comerciais, estratégias e metodologias, confira o nosso blog.
