No final do dia, o grande desafio de qualquer vendedor(a) é unir a necessidade do cliente com a solução da empresa e fechar um contrato. Para isso, existem uma série de táticas, práticas e artimanhas que, juntas, podem definir (ou não) a venda.
Hoje vamos abordar uma dessas práticas que, se mal feita, podem levar o seu cliente a dizer um não alto e claro. A proposta comercial serve como um documento completo apresentando a empresa e a sua solução com o objetivo de influenciar um possível comprador.
Para saber todos os componentes necessários para escrever uma oferta irrecusável, modelos para usar como base e até mesmo um passo a passo para escrever a sua própria proposta comercial, continue lendo o nosso texto:
O que é uma proposta comercial?
Uma proposta comercial é um documento em forma de oferta que um(a) vendedor(a) apresenta para um comprador em potencial. Geralmente, o envio da proposta é o último passo antes do fechamento (ou não) do contrato.
A oferta é usada tanto em empresas B2B como B2C e devem ser inteiramente pensadas em persuadir o consumidor a comprar a sua solução. Uma proposta comercial deve incluir: apresentação da empresa, benefícios, orçamento, termos de serviço e etc (mas isso vamos aprofundar mais adiante).
Este tipo de documento pode ser comparado com um pitching: Em ambos é necessário explicar porque a solução da sua empresa tem um diferencial que se encontra com as necessidades atuais do cliente.
Por que você precisa de uma proposta comercial?
Uma proposta comercial é ideal para a apresentação de um produto para um cliente em potencial. Neste documento, você coloca todas as informações mais pertinentes e significativas para o consumidor.
Ela tem como principal objetivo ser o que define a decisão de compra. Ou seja, você pode usar uma oferta nos mais diversos cenários, seja pela solicitação de um cliente ou não.
Tipos de propostas comerciais
Muitas vezes, um cliente irá pedir para você realizar uma proposta comercial, mas em outros momentos, você pode escrever e apresentar uma oferta que não foi solicitada pelo cliente. Por isso, existem três tipo diferentes de propostas, eles são:
Solicitada
A proposta comercial solicitada é a mais comum dos três tipos. Neste cenário, já existe uma conexão entre a sua empresa e o cliente e, então, o(a) próprio(a) tomador(a) de decisão faz uma solicitação formal pela oferta.
Quando falamos de uma proposta solicitada, geralmente ela necessita ser a mais completa e eficaz possível, porque já há interesse do possível comprador. Contudo, você deve entender o porquê o cliente solicitou a oferta. Geralmente, pode ser por essas três questões:
Informação
Um consumidor pode solicitar uma oferta para saber mais sobre o seu produto ou serviço, a sua empresa ou até mesmo fornecedores de mercado. Se este for o caso, você deve apresentar dados, números e informações completas e convincentes.
Proposta/ cotação
Um consumidor pode pedir por uma proposta comercial porque já tem interesse em determinada solução mas quer entender melhor sobre a sua posição no mercado, preço do serviço/produto e cronograma.
Geralmente, neste caso, o cliente em potencial solicita uma oferta de diversas empresas concorrentes para depois analisar e escolher a melhor opção para ele. Por isso, você deve estudar as necessidades e objeções do cliente para escrever uma proposta extremamente atrativa.
Não solicitada
A proposta não solicitada não envolve uma solicitação explícita, ou seja, é quase um tiro no escuro. Em outras palavras, o(a) vendedor(a) fez algumas pesquisas e acredita que a solução pode encaixar com as necessidades do cliente.
Este tipo de oferta deve conter uma apresentação completa da sua empresa e serviço.
Espontânea
A proposta comercial espontânea é muito parecida com a não solicitada, mas se difere no sentido que é mais genérica e não envolve tanta pesquisa sobre o comprador.
Como gerar valor para o cliente?
O cliente só irá confiar em você se você estiver sendo honesto(a). Se você mentir ou esconder alguma informação importante, ela pode ser facilmente achada na internet depois. E, se o cliente descobrir, irá quebrar a confiança dele e acabar com a relação.
Um passo fundamental para desenvolver uma proposta comercial irrecusável é saber gerar valor ao cliente. Em outras palavras, fazer com que o consumidor entenda o impacto que a sua solução tem no mercado, os seus diferenciais, pontos fortes e, claro, porque o seu preço é justo.
Para isso, é necessário o entendimento aprofundado sobre a sua empresa, a imagem que você quer passar, o seu produto ou serviço e até mesmo o impacto no mercado.
Por isso, separamos algumas maneiras e práticas para ajudar a gerar valor para o seu negócio. Confira:
Seja honesto(a)
Procure sempre ser sincero(a) quando conversar com os clientes.
Reflita sobre a jornada de compra
Existem muitos vendedores que acreditam que a jornada de vendas começa com o primeiro contato com o cliente e acaba depois do fechamento do contrato. Mas a jornada se estende também para o pré-vendas e pós-vendas.
Dessa forma, pense em todas as etapas da experiência do cliente. Ofereço auxílio antes e depois do fechamento de uma conta. Tente ser funcional, empático e solícito.
Acompanhe o comportamento do cliente
A gente já falou sobre os 7 princípios de psicologia em vendas e como algumas táticas podem melhorar o seu relacionamento com o cliente. Uma delas é acompanhar o comportamento do consumidor e fazê-lo se sentir como um de vocês.
Em outras palavras, tente conversar na mesma linguagem e tom que o seu consumidor, traga-o para mais perto. Reflita sobre quais são os desejos e objeções dele, e faça-o entender que você compreende.
Vantagens de ter proposta comercial de alto nível?
Se é uma proposta comercial que irá ajudar o cliente a fechar com a sua empresa, então ela deve ser sempre muito bem feita. Desenvolver uma oferta de alto nível pode ser o que te diferencia da concorrência, e além disso, pode te ajudar a:
Gerar confiança
Um estudo realizado pela Fecomércio aponta que a qualidade é o segundo fator pelo qual as pessoas decidem comprar ou não algo. E, por qualidade, podemos entender como um conjunto de atividades e práticas, como confiabilidade, credibilidade e atendimento.
Assim, assume-se que, muito além de ter um produto interessante por um preço interessante, a maneira como o cliente se sente em relação a sua empresa também impacta na decisão de compra.
Se, na sua proposta comercial, você passar a imagem de que a sua empresa é confiável, consistente com entregas passadas e tem credibilidade, as chances do consumidor fechar um negócio são muito maiores.
Ter oportunidade de upsell
Uma proposta comercial de alto nível pode ser a porta de entrada para um upsell de sucesso. Isso porque, na oferta, você deve apresentar a empresa, seus produtos e cases de sucesso.
Dessa forma, a maneira como você desenha a imagem da sua empresa e produtos pode possibilitar a oportunidade de um upsell. E, lembramos aqui, que por este e outros motivos, é fundamental fazer follow-up.
Como se preparar para uma proposta comercial?
É muito comum que vendedores fiquem inseguros e nervosos na hora de escrever e mandar uma proposta comercial. Isso porque, depois de passar por tantas dificuldades de prospecção e agendamento de reunião, parece que o negócio está quase feito, então há toda a pressão de fechar a venda.
Será que estou cobrando caro? Estou atendendo todas as necessidades do comprador? Será que o cliente vai receber propostas melhores? É muito comum essas dúvidas.
E a melhor resolução dessa insegurança é realizando uma investigação de necessidade, ou seja, pesquisas as principais informações sobre o comprador, levantar as necessidades, entender as dores, expectativas e objeções.
Com uma investigação e análise completa, você conseguirá desenvolver pontos da sua solução que realmente poderão ajudar o consumidor. E, além do mais, você se sentirá mais seguro(a) e confiante na hora de negociar com o prospect.
E uma dica boa para evitar a insegurança é não pensar em como vender, mas sim como você pode ajudar aquele comprador. Procure ter empatia e não focar apenas no lado seu lado de vendedor(a).
Como montar uma proposta comercial?
A proposta comercial é um serviço personalizado para cada cliente e, mesmo que você siga um mesmo modelo, é necessário adaptar as necessidades, objeções e interesses de cada consumidor.
Para que você escreva uma oferta irrecusável completa, acompanhe o nosso passo a passo simples:
1. Defina um objetivo
Para evitar que a sua oferta seja genérica ou não atenda as necessidades do cliente, você precisa entender o objetivo da sua proposta comercial. O cliente deve sentir que o documento foi feito exclusivamente para ele. Uma maneira de te ajudar a entender o objetivo, é respondendo essas perguntas:
- Para que serve este documento?
- Qual resultado eu quero alcançar com essa oferta?
- Ela atende os desejos de compra do meu cliente?
- Ela está de acordo com a linguagem e tom do consumidor?
2. Pesquise e analise o cliente
É impossível escrever uma proposta de qualidade sem conhecer o cliente. E conhecer eu digo saber dos mínimos detalhes. Quais são as suas dores de cabeça? Por que ele precisaria da minha solução? Quais seriam as suas objeções?
Você deve ter anotado também informações gerais, como indústria, território, número de funcionários e etc. Quanto mais detalhado, melhor para escrever um documento personalizado.
3. Defina o formato
Algo que nem todas as pessoas sabem é: uma proposta comercial pode ser apresentada de diversas maneiras. Claro, o formato mais comum é um documento escrito, que pode ser enviado por e-mail ou apresentado impresso.
Mas também existem outros modelos de proposta, como por vídeo, áudio ou até mesmo um power point.
Assim, cabe a você analisar o perfil do cliente e escolher um formato que seja mais adequado para apresentar a sua proposta comercial.
4. Desenvolva o conteúdo
Agora que você já fez uma análise do cliente, definiu a melhor estratégia de apresentar a oferta para ele, chegou o momento de desenvolver o conteúdo e gerar valor.
Por isso, antes de começar a escrever, procure entender quais são as informações que são fundamentais para o entendimento e conversão do cliente. Depois, estruture os tópicos de maneira coerente e por ordem de importância.
5. Prepare-se
Com o conteúdo desenvolvido e formatado, você pode, finalmente, enviar a proposta ao cliente – mas sem antes estar preparado(a). Não importa o quanto o documento esteja completo, o cliente ainda pode ter algumas dúvidas, e você precisa respondê-las de maneira confiante.
6. Faça follow-up
Você entrega a proposta, o cliente lê e, muito provavelmente, não terá uma resposta imediata. Ele precisa analisar uma série de fatores e, às vezes, até falar com um superior antes de retornar.
Acontece que, nesse meio tempo, as coisas podem mudar. O cliente pode ter recebido uma proposta melhor ou as suas prioridades mudaram, e você só irá saber disso se manter contato com ele.
A retomada do contato e acompanhamento da negociação é uma etapa fundamental para fechar uma venda. Alinhe as expectativas com o cliente, explique o senso de urgência e, principalmente, seja sempre solícito.
O que não pode faltar em uma proposta comercial de alto nível?
Já li o passo a passo para escrever a minha proposta comercial, posso começar a criá-la? Olha, até pode, mas não é melhor ficar aqui e conferir o checklist do que não pode faltar no seu documento? Dá uma olhada:
Capa
A capa é a primeira coisa que o seu potencial comprador irá notar na proposta comercial. Assim, você não pode esquecer de dar uma atenção especial para o design de capa.
Você pode escolher ir com tons padrões como branco e preto, ou escolher as cores da sua empresa para ajudar na fixação da sua identidade visual.
Índice
Em negócios, tempo é dinheiro e, muitas vezes, o seu cliente precisa ir direto ao ponto. O índice funciona como uma ferramenta para poupar tempo e saber exatamente onde você ou o cliente podem achar determinada informação.
Poupe os esforços, seja organizado e possibilite a visualização de todos os principais tópicos incluindo um índice executivo.
Introdução
A introdução serve como um resumo da proposta em si. Com poucas palavras você deve apresentar a sua empresa, objetivo e solução. Como é a primeira parte da oferta, a introdução deve ser escrita de forma engajante para fazer com que o cliente mantenha a vontade de continuar a leitura.
Declaração de problema
Em uma proposta comercial, você está oferecendo uma solução para o problema. Acontece que, muitas vezes, o cliente não entende de maneira clara e profunda qual é o problema.
Dessa forma, antes de apresentar a sua solução, você deve fazer com que ele entenda de fato quais contratempos está lidando, as consequências de não resolvê-los e como a sua solução é a mais ideal para ele.
Cronograma
Outro ponto importante e que não pode faltar de maneira alguma no seu documento é o cronograma. O cliente pode estar de acordo com a sua solução e orçamento, mas ele também quer saber em que momento, a partir da assinatura do contrato, que o produto ou serviço será entregue.
Faça um cronograma dinâmico e de fácil entendimento com todas as datas mais importantes, levando em consideração questões como: existe uma renovação? Qual a data de pagamento? Quando acontecerão as etapas do processo?
Passar todas essas informações é uma maneira de demonstrar que a sua empresa é organizada e tem comprometimento com o cliente.
Valores de investimento
Os valores de investimento são, talvez, uma das partes mais importantes de uma proposta comercial. É o custo do seu serviço que, muitas vezes, define se o cliente irá fechar ou não um negócio.
Não se esqueça de colocar todas as informações referentes ao investimento, como: preço do seu serviço ou produto, parcelamento, opções de pagamento e outros.
Termos e condições
Para que no final do trabalho tanto o cliente quanto a empresa estejam feliz com os resultados do negócio, coloque uma parte para alinhar expectativas, prazos e funções. É nesse tópico que você coloca “as letras pequenas”.
Contato
Imagine talvez o pior cenário possível: o cliente amou a sua oferta e quer fechar um negócio, mas você esqueceu de colocar o seu contato na proposta e agora o consumidor não consegue retornar o contato.
Não se esqueça de incluir o seu nome, função, e-mail empresarial e telefone para que, caso haja um retorno de cliente, seja para fechar a venda ou para tirar algumas dúvidas, ele consiga te encontrar com facilidade.
Dicas
Veja só, você está quase preparado(a) para escrever a sua proposta comercial, mandar para clientes e fechar vendas, mas existem algumas dicas essenciais para deixar a sua oferta ainda mais completa. Elas são:
Negocie presencialmente se possível
Independentemente da oferta, mas especialmente se ela for de alto valor, evite enviá-la por e-mail ou qualquer outra forma digital. E digo isso porque negociar presencialmente é muito mais fácil.
O contato visual permite que o cliente se sinta mais seguro e confortável, o que aumenta as chances de um resultado positivo na negociação.
Seja detalhista
É importante que a proposta comercial seja completa e, com isso, quero dizer que você deve colocar os mínimos detalhes e todas as informações que você acha que é pertinente o consumidor saber.
Isso é ainda mais importante quando o valor do produto ou serviço é alto. Isso porque o cliente, para fechar um negócio de alto investimento, deve entender exatamente onde está colocando o dinheiro.
Por isso, coloque todos os pontos que são pertinentes para o comprador entender o valor da sua solução e, se o projeto for extenso, coloque as datas de cada etapa.
Esteja preparado(a) para negociar
Um estudo sobre negociações realizado pela Harvard University aponta que uma negociação deve ser baseada nos interesses das suas partes envolvidas e, para isso, a proposta deve ser conduzida para atender a necessidade de todos. Em outras palavras, todos precisam sair felizes.
Por isso, quando estiver escrevendo a sua proposta comercial, pense nos reais interesses da sua empresa, do seu prospect, quais são as alternativas e possibilidades caso haja necessidade de negociação, etc.
Aposte também em recursos visuais
Até aqui falamos muito sobre o conteúdo e informações que não podem faltar em uma proposta comercial, mas essa é uma dica de ouro: não se esqueça de recursos visuais.
Utilize gráficos, planilhas e imagens para ajudar na visualização de dados. Crie um layout que seja atraente, e que comunique o que você quer para o comprador. Pense nas cores que representam a sua empresa e crie uma proposta comercial memorável.
O que não fazer em uma proposta comercial?
E, assim como existem pontos fundamentais que você não pode esquecer de inserir no seu documento, também existem algumas práticas que você deve evitar na hora de desenvolver uma proposta comercial, como:
Enviar sem revisar
O conteúdo precisa estar inteiro revisado e sem erros. Revise uma, duas ou até três vezes se for necessário para encontrar números errados, erros gramaticais ou informações que não deveriam estar lá.
Lembre-se que algum erro, menor que ele seja, pode diminuir a qualidade da oferta e imagem da sua empresa.
Agir como se fosse oportunidade ganha
Quem é fanático de futebol sabe que nunca pode-se cantar o gol antes da bola bater na rede. Gritar antes do acontecimento é um sinal de azar entre os torcedores – e você também não deveria fazer isso em vendas.
Lembre-se: uma venda só é fechada a partir da assinatura do contrato. Isso significa que, mesmo se um cliente dizer “eu quero fechar com você”, isso não necessariamente significa que a venda foi feita, porque imprevistos ocorrem.
Do dia para a noite as prioridades do cliente mudam, um grande obstáculo surge ou o orçamento pode ultrapassar as possibilidades dele.
Demorar para enviar
Já falamos e repetimos: tempo é dinheiro. O cliente não pode esperar todo o tempo do mundo para receber a sua proposta comercial. Então demonstre agilidade, eficiência e comprometimento entregando a oferta em uma data pré-estabelecida.
E, mais importante do que entregar na data, se organize para conseguir desenvolver um documento de alta qualidade. Não deixe para depois.
Se, eventualmente, um imprevisto acontecer e você não conseguir entregar a proposta para o cliente, ligue para ele, explique o que aconteceu e marque uma nova data para enviar o documento o quanto antes.
Não esqueça do follow up
Não basta apresentar a sua proposta comercial de vendas se ela não for seguida de um acompanhamento constante com o seu lead.
A abordagem deve ser feita de forma discreta, de modo que o potencial cliente entenda que se trata da resolução dos seus problemas e não de mais uma venda feita de forma insistente.
Proposta comercial aprovada. E agora?
Assim que o consumidor assina o contrato, seja ele B2B ou B2B, começa o processo de passada do bastão da área de vendas para implantação, operação ou Customer Sucess.
Com isso, as outras áreas da empresa devem entrar em contato com o cliente, e os dados de vendas que foram reunidos no CRM, devem ser transferidos para um ERP ou uma plataforma de CS.
É fundamental que essa transição seja feita de forma organizada e harmoniosa e, por isso, é muito importante que os departamentos da empresa estejam alinhados e saibam das necessidades, atividades e expectativas de cada área.
Para saber mais sobre o que acontece depois que o cliente assina o contrato, ouça esse podcast:
Exemplos de proposta comercial
Se você gostou do nosso conteúdo sobre proposta comercial e quer mergulhar ainda mais no mundo das vendas, não se esqueça de conferir o nosso blog e materiais educativos.
