Você conhece a teoria do oceano vermelho e azul? Esses conceitos são fundamentais para empresas querem destacar-se em um cenário competitivo. Neste texto, abordaremos mais sobre essa teoria e como você pode aplicá-la no dia a dia. Boa leitura!
Como ter excelência em mercados saturados
Oceano Vermelho x Oceano Azul
Antes de tudo é importante definir o que é um oceano vermelho e um oceano azul. W. Chan Kim Renée Mauborgne define em seu livro “Estratégia do Oceano Azul” um oceano vermelho como jogos de tabuleiros, onde as regras já são pré-estabelecidas. Devido a isso, as empresas se preocupam em abocanhar a maior fatia do mercado existente, fazendo com que suas perspectivas de lucros e crescimento fiquem cada vez menores.
Já os oceanos azuis caracterizam-se por espaços de mercados inexplorados, pela criação de demanda e pelo crescimento altamente lucrativo. Nos oceanos azuis a competição é irrelevante, pois as regras do jogo ainda não são definidas. Um dos motivos do autor alegar que a maioria das empresas possuem um perfil para o oceano vermelho é a raiz da estratégia empresarial sofrer grande influência das estratégias militares.
Quando comecei a prospectar na Inside, estava em dois projetos bastante diferentes. O produto de um estava em um oceano vermelho, infestado de Gonyaulax catenella – alga tóxica que causa as marés vermelhas, enquanto no outro projeto, uma startup criada para obtenção de crédito imobiliário mais rápido e com menores prazos, o oceano estava calmo e azul.
A diferença era muito perceptível. Quando estava prospectando para a startup, era fácil obter atenção da pessoa responsável considerando que atenção é uma das etapas chaves de prospecção (como mencionado no livro de Jeb Blunt Fanatical Prospecting).
Isso porque o produto é uma novidade e resolve um problema real. Entretanto, a pessoa do outro lado sequer sabia que podia ter uma solução. Enquanto no oceano vermelho uma conversa de 5 minutos pedia comemoração. Visto que as empresas muitas vezes já tinham uma solução para o problema ou já haviam sido abordadas por outras empresas oferecendo uma solução parecida.
Mas o que fazer para aumentar a performance em um mercado saturado? Como aumentar o número de contatos? Como agir? O que falar? Como falar?
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Volume
Pois bem, em um oceano vermelho, o que vai diferir um bom vendedor de um vendedor medíocre pode ser resumido em uma palavra: volume. Em um mercado saturado nem sempre você tem um sweet spot – parcela do mercado onde a solução que você tem mais se encaixa ou você tem uma vantagem competitiva exclusiva, como definido por Jonathan London no artigo Increase Sales by Defining and Selling to Your Sweet Spot – para focar. É necessário descobrir onde ele está, isso se ele realmente existir. Para o encontrar é preciso navegar pelo oceano, até achar uma ilha paradisíaca no meio da água vermelha. E isso só é possível com muito esforço, que se traduz no volume de ligações/contatos que você faz.
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Tenha controle das suas atividades
O uso de um CRM de forma organizada é fundamental. Já que você vai precisar fazer muitas atividades. Sempre registre tudo que você fez, o que conversou, o e-mail que mandou, o que foi acertado e sempre tenha os leads na etapa certa. Trate o CRM como um parceiro de trabalho, pois ele que vai te ajudar a lembrar o que foi conversado com aquela determinada pessoa quando seria impossível puxar só da memória.
Seja Eficiente
Além do volume é importante pensar na a eficiência. Nada adianta fazer 100 ligações por dia se você não conseguir ter um entendimento claro de onde o seu prospect está no processo de compra. Por isso, seja claro e objetivo, diga a razão de você estar ligando e pergunte se a pessoa tem um momento para conversar, ou se não tiver pergunte um horário mais confortável para ela.
Cada vez mais as pessoas estão ocupadas nos seus trabalhos, então você deve mostrar por que ela deveria te dar atenção sendo que provavelmente ela está com uma infinidade de tarefas para realizar. As primeiras frases que você diz são as que mais devem impactar para que consiga um tempo de atenção da pessoa, então busque sempre causar algum impacto, algum dado relevante ou um exemplo de um case de sucesso, por exemplo.
Para conseguir um bom entendimento das necessidades da pessoa e dos desafios que ela está passando , a melhor estratégia é fazer perguntas abertas e deixar a pessoa falar sem interrompê-la. Perguntas abertas fazem com que a conversa seja mais proveitosa e as dores do cliente são identificadas mais facilmente, enquanto perguntas fechadas tendem a encurtar a conversa e tirar o interesse do potencial cliente.
Muitas vezes não é simples chegar até a pessoa que você está procurando, então, se você conseguiu uma conexão com ela, aproveite ao máximo. Seja sempre gentil e vista um sorriso, muitos vendedores usam até um espelho em suas mesas para se ver enquanto falam, para ter certeza que estão falando com um sorriso no rosto, desta forma a energia do sorriso é passada para a outra pessoa e a conversa fica mais amigável.
Se esforce para entender quais são as grandes dificuldades, as dores daquela pessoa, e após ter o entendimento do ela realmente precisa, confirme a dificuldade que ela tem hoje e fale como o seu produto ou serviço pode ajudá-la. Tudo que você diz tem um impacto na negociação, nada é neutro, ou atrapalha ou ajuda, então escolha as palavras sempre cuidadosamente, um script as vezes pode ser útil.
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Utilize o silêncio
O silêncio também pode ser uma arma eficaz. Quando comecei a prospectar muitas vezes me pegava interrompendo a pessoa, pois eu tinha a resposta na ponta da língua para aquela objeção ou aquele comentário. E na maioria das vezes esse comportamento acabava atrapalhando a conversa. É importante uma pessoa falar de cada vez e expressar aquilo que deseja. Após ouvir com cautela deixe alguns segundos de silêncio antes de voltar a falar. Esse silêncio mostra que você estava prestando atenção naquilo que a outra pessoa estava dizendo e te dá alguns segundos a mais para formular o que você tem a dizer em resposta.
Entenda seu produto
Principalmente em um mercado competitivo, é preciso ter um grande entendimento do produto que você está vendendo, e por que ele é melhor que o produto do seu competidor. Por que o cliente escolheria o seu produto com tantas opções no mercado? Essa resposta tem que estar na ponta da língua. Pode ser um melhor custo/benefício, maiores funcionalidades, etc, mas tem que ficar claro para o cliente qual é o grande diferencial do seu produto.
Muitas vezes você vai se deparar com clientes de um de seus concorrentes, e poucas vezes eles não vão estar satisfeitos com o serviço prestado. Então, a não ser que a sua oferta tenha um alto valor envolvido e um baixo custo, muito provavelmente você não vai conseguir fazê-lo trocar para o seu produto.
Tente entender a fundo o que o produto do seu competidor poderia estar fazendo melhor. E dependendo de como for a contratação com o concorrente e se fizer sentido para ambas as partes agendar uma apresentação da sua empresa. Procure não falar mal do seu concorrente, isso pode causar uma má impressão. Ao invés disso, elogie alguma funcionalidade que ele oferece que não seja tão útil para aquele cliente, e junto com isso mostre algo no seu produto que vá agregar mais valor aquela pessoa do que o produto do concorrente.
Tudo que foi trazido nesse texto veio de experiências que tive prospectando em um mercado saturado e de autores referências em vendas. Claro que cada produto é um produto e cada empresa é uma empresa. Não existe uma fórmula secreta para o sucesso, especialmente em vendas. O mais importante é testar. Teste scripts, e-mails, social selling, e com um alto volume de informações certamente você vai conseguir ver o que mais funciona. Replique o que já funciona e adapte sempre para o caso específico do cliente, evite encaminhar e-mails genéricos. No mais vamos continuar ligando, e quando chegar a hora de encerrar o expediente faça mais uma ligação.
Esperamos que tenha gostado do nosso conteúdo. E se você quiser conferir como fazer um planejamento de vendas completo, acesse o nosso material educativo.
