O guia definitivo para contratação de vendedores em 7 minutos

Em muitas empresas o time de vendas é o coração – consequentemente contratação de vendedores ou gestor se torna uma parte vital.

Aqui na Inside, preferimos o termo profissional de vendas a vendedor. Pode parecer a mesma coisa, mas tem alguma diferença. Mas os profissionais de vendas só aparecem depois da empresa ter uma lógica de contratação de vendedores. Alguns gestores acreditam que a sua empresa vai decolar se ele fizer com que isto aconteça. Porém todos sabem que nenhuma empresa irá decolar se não tiver gente muito boa no seu time. Principalmente dentro do time de vendas, onde temos as pessoas que trazem o dinheiro para dentro da empresa.

Entender quando contratar, quem contratar e como contratar é essencial para as empresas que estão no momento de apostar no crescimento. Se você fizer isto de forma efetiva, você pode ter um super-herói dentro da sua empresa, porém se você não fizer a coisa certa, você pode quebrar.

Post relacionado: O melhor resumo de “Cracking the Sales Management Code” em português.

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Quando abrir a contratação de vendedores

Antes mesmo de sair feito um louco procurando um vendedor, é super importante você entender o timing certo de dar este passo. As empresas geralmente começam a vender pelos sócios e geralmente quando ele não consegue mais cumprir a agenda proposta ou não chegar nos números propostos é o momento de começar a procurar.

É muito importante você se fazer as seguintes perguntas:

• Eu irei conseguir fazer o onboarding desta pessoa? Treiná-la a altura do que espero? Vou conseguir suportá-la?
• Quais números essa pessoa vai estar relacionada?
• Conseguirei atingir meus números com o meu time atual?
• Eu quero e acredito que meu time atual chega lá? Se não, eu quero uma pessoa para conduzir ou para somar?

Este momento será 100% baseado no seu momento e na sua situação, então é muito importante você analisar internamente a situação e buscar referências, como benchmarks.

Seguem aqui algumas tendências e considerações que você deve fazer antes mesmo de seguir nesta linha de contratar “feito um louco”:

Entenda muito bem a sua jornada de compra e o seu processo de vendas

” A Jornada de Compra é o caminho que um potencial cliente percorre antes de efetuar uma compra ” segundo a Nayara D’Alama, no blog da Resultados Digitais. 

Ter a Jornada bem mapeada é essencial, pois você conhece bem o perfil do seu cliente ideal e assim você irá saber qual o tipo de perfil de vendedor se encaixa mais dentro da sua empresa.

” Processo de vendas é um guia com todos os passos que orientam a sua equipe de vendas a desempenhar suas atividades com mais facilidade e otimizar o seu tempo. ” segundo Thiago Pacheco, no blog da Outbound Marketing, trás essa definição.

Um processo de vendas bem estruturado é a chave para o sucesso do seu time de vendas. Porém um processo de vendas com muitas fricções pode trazer a necessidade de vendedores que tenham a capacidade de ajustar o processo, ou seja, vendedores mais experientes. 

Um dos erros mais comuns é assumir que o seu primeiro vendedor/coordenador/gerente/VP de vendas irá dominar o seu mercado e produto mediante às experiências passadas que ele teve. 

Por isso disse anteriormente, se você não tiver uma estrutura que suporte bem quem você irá contratar, ele provavelmente irá falhar. Por isso foque o quanto antes na metodologia para adotar, em documentar as experiências, ter um playbook de vendas e um script a ser utilizado.

Leia mais: [PODCAST] CONTRATAÇÃO EM VENDAS PARA EMPRESAS NA FASE DE CRESCIMENTO

Tenha muito claro as estratégias e o planejamento de crescimento da sua empresa

Outro ponto para saber quando abrir o leque para contratações é ter muito bem definido o teu forecast para o ano da sua empresa.

Você pode ter várias estratégias para apoiar o crescimento do forecast empresa, entre as mais comuns estão:

• Marketing Digital;
• Outbound;
• Inbound Marketing;
• Eventos;
• Marketing Off-line;
• Parcerias com outras empresas;
• Fusão e aquisição de canais e outras empresas.

Enfim, existem várias técnicas que lhe trarão canais de geração de demanda/leads. E não podemos mirar nessas estratégias de negócios sem colocar em paralelo todo o crescimento do seu time de vendas, ambos devem estar na conta de crescimento.

Este é o momento de montar toda a projeção de crescimento do número de vendedores que você terá, analisando principalmente o passado e o futuro. Entender sua projeção de crescimento de forecast dividido em trimestre e ano lhe dará o seguinte resultado: meu time de vendas hoje é suficiente para suportar o meu crescimento ou não?

Outro ponto crítico é saber exatamente se este número está crescendo de forma recorrente ou não, pois um dos maiores erros que se pode cometer ao contratar é contratar uma pessoa esperando que ela gere a demanda. Se este número não vem crescendo, não é o momento de trazer um novo vendedor para o seu time.

Contrate quando estiver colocando um novo produto na praça ou entrando em novos mercados

Já tive uma experiência em uma empresa que trabalhei onde lançamos um novo produto e dentro do time de vendas foram selecionados vendedores para lançar o produto no mercado. 

Este pode ser um grande erro, pois a tendência é que você quebre o seu atual time, perca performance no mesmo e faça com que os vendedores que estavam acostumados a vender um produto tenha que re-aprender a vender um novo, perdendo ainda muito mais performance. 

Por isso, sempre contrate novos para tal e comece a engrenagem do zero.

A mesma lógica se aplica para novos mercados. A ideia gerencial de ambos os pontos, é que tanto para novo produto, quanto para novos mercados, todos os cálculos e performance devem ser tratados como únicos e você jamais poderá esperar de alguém um mesmo resultado tendo este tipo de ação.

Post relacionado (quando): Como estruturar um time de vendas na sua empresa

Quem é o vendedor ideal para ser contratado?

Agora que você já sabe se é o momento de arregaçar as mangas e ir ao mercado buscar o seu vendedor ideal para começar o seu time, é o momento de entender quem teria o perfil ideal para sua empresa.

De acordo com a Global Talent Trends 2020, do LinkedIn, hoje o tema mais tratado quando estamos contratado são as experiências passadas que aquela pessoa teve.

Porém neste artigo vamos trazer um pouco mais para a realidade de um time de vendas, pois existem outros atributos necessários para você ter êxito na contratação de vendedores. Além do passado, é importante entender sobre quais são as características daquela pessoa e também se ela tem paixão pelo que faz.

Não analisar somente o lado financeiro daquele vendedor

Existem várias empresas que hoje não possuem um padrão de comissionamento do seu time e também de salários Este é um ponto interessante para se analisar desde a formação do time.

Para isto rodar, temos que deixar claro que aquele contratado não irá te trazer custos somente no salário e no comissionamento. Ele também irá trazer investimentos em ferramentas para contratação de vendedores, onboarding, treinamento e tempo, tudo isso atrelado aos pontos que trouxemos anteriormente.

Se você contratar alguém de forma errada, não será somente dinheiro e tempo que você irá investir também. Outros pontos críticos que você deve prestar atenção são:

• A perda de receita que ele não conseguirá trazer;
• A redução de produtividade do resto do seu time, operando além do necessário para suprir a demanda que ele não trouxe;
• O custo de não ter contratado uma pessoa melhor para o lugar do mesmo.

Um exemplo deste artigo, da Sales Hacker, traz uma informação que me chocou: ” Se você perde um gestor de vendas que lhe trás $100.000,00, você irá perder $50.000,00 se ele sair da sua empresa”.

Então é muito importante que você consiga reter não só os teus vendedores, mas também os seus gestores dentro da empresa.

Identifique o perfil ideal do seu vendedor

Diferente de uma descrição de trabalho, existe a descrição de perfil ideal para a vaga. A descrição do trabalho geralmente vem acompanhada da descrição relacionada a produto e também a cultura. Já a descrição do perfil ideal para a vaga, vai ser relacionada diretamente ao que aquela pessoa irá fazer naquela vaga.

Perguntas para diferenciar o perfil ideal da vaga:

• É uma venda de um ciclo de 6 meses ou 2 anos?
• É um produto de R$6.000,00/ano ou R$1.000.000,00?
• É Inside Sales ou teremos venda presencial?
• É uma venda com várias etapas ou uma venda pontual?

Porém também existem algumas ações práticas que podemos alinhar para entender se aquela pessoa tem o perfil ideal.

Preste bastante atenção se o candidato a vaga aprofundou no momento de se aplicar. Se a pessoa apenas viu a anúncio de vaga na internet, colocou somente um link para seu perfil no LinkedIn, por exemplo, de forma genérica, pode ser que esta pessoa não esteja realmente engajada e está fazendo cadastros aleatórios.

O objetivo aqui são candidatos que querem receber um retorno quando fazer uma aplicação de vaga. Se o candidato aprofundou no campo de resumo, colocou anotações sobre as experiências anteriores e por que ele quer a vaga, já são pontos que somam, pois a chance do mesmo ter interações durante o processo e o levar a sério são enormes.

Outro ponto que é uma excelente prática, principalmente nos EUA, como diz o Matt Doyon no vídeo linkado abaixo, são as running calls. O objetivo é fazer a “peneira” nos candidatos e ligar para os melhores, onde o objetivo é:

1. Identificar se as experiências são legítimas;
2. Se ele estudou sobre a sua empresa e vaga;
3. Velocidade de pensamento quando são colocados sobre pressão.

Após este momento e selecionando os melhores, o foco é trabalhar em vídeo-conferências, para entender como eles são em frente a câmera e também fazer um trabalho bem mais intenso do que o anterior para conhecer melhor a pessoa. Um bom exercício são role-plays ou simulações de venda do seu produto.

Fazendo a peneira no seu banco de candidatos

Falamos um pouco no tópico sobre práticas de avaliação de competências, porém agora também vamos trazer um pouco sobre o que devemos avaliar na teoria para conseguirmos o candidato ideal.

Este estágio vem antes mesmo do primeiro contato, é o filtro que faremos, não prático, para entender quem passa no mesmo ou não.

Este estágio, nós chamamos de pesquisa, onde iremos seguir um framework de quais informações iremos coletar da pessoa, geralmente dividimos ele em perfil, características, experiências e resultados que dão match com a vaga. Segue aqui a descrição:

• Skills: o candidato deve ter sido top performance na função;
• Experiência: passado dele em outra empresa;
• Atitude: que ele utiliza durante o trabalho (ex: o mindset dele positivo? Ele se mostrou colaborativo?)
• Resultados: eles vão somar no time? O trabalho atual lhe da uma bagagem boa para a posição?
• Cognitivo: skills (já usou CRM? Como usa? Ele se preparou nos contatos anteriores? Tem escuta-ativa?)
• Hábitos: o que eles tem necessidade para desempenhar um bom trabalho.

Uma vez que temos isto mapeado, você terá uma análise sucinta se aquela pessoa tem perfil para o trabalho.

Seguem aqui também vai outro framework para identificar, que veio do livro The Science of Selling:

1. Motivação Intrínseca: O que motiva além do dinheiro? Por que a área de vendas? Por que ele curte vendas?
2. Entendendo a visão de outras pessoas: Como ele trabalha a inteligência emocional em vendas? Como ele entende as motivações de alguém fazer uma compra?
3. Integridade: Eu gostaria de ter o meu filho trabalhando para essa pessoa?
4. Mindset de crescimento: Ele acredita que as suas habilidades de vendas ainda podem sofrer evolução?
5. Habilidades de comunicação interpessoal: Qual foi a visão que tivemos na primeira interação?

Separamos aqui um vídeo animal que corresponde muito bem): Casts for Closers #120 – Recrutamento em Vendas: Como identificar e contratar talentos (Matt Doyon)

Como montar um processo de contratação de vendas para sua empresa:

Depois de termos a certeza de que é o momento de contratar um vendedor e você já tem o seu candidato preferido, pelo que trouxemos nos pontos anteriores, é o momento de entendermos as melhores práticas para entender como fazer a contratação perfeita.

Entenda o processo de contratação como algo de médio e longo prazo e não de curto 

Segundo a Milena Alvarez, no blog da Ahgora, turnover quer dizer: ” Turnover significa a taxa de rotatividade de colaboradores em uma empresa, ou seja, o número de novos colaboradores comparado àqueles profissionais que deixam aquele ambiente de trabalho.”

Em um time de vendas isto não muda. No geral, um vendedor demora cerca de 7 meses para começar a performar. É por causa disto que temos que temos que lançar a oferta e aguardar pelo vendedor ou gestor dar o sim.

Um dos maiores erros nas empresas é querer o vendedor para ontem! Se você contrata a pessoa errada, isto pode levar um semestre ou um ano para corrigir o problema e passar o “carro na frente dos bois” não é o que recomendamos aqui na Inside Center.

Então o que recomendamos é exatamente você entender quando contratar, quem são os ideias, focar em que é o ideal e aguardar. Isto pode levar meses, exatamente pelo fato de que a contratação for errada, você terá anos para reparar a mesma.

Crie um processo padrão para qualquer candidato

É essencial que você siga todos os estágios iguais com todos os candidatos, passo-a-passo bem definido, porém personalizado a cada experiência que tiver com cada um deles.

Perguntas primárias são padrão, como as que citei ao identificar quem é o vendedor ideal. Porém aqui existe uma técnica que você deve aplicar em todos os processos, se chama técnica de reversão.

Neste técnica, vamos aprender a questionar principalmente os candidatos que foram selecionados como os melhores até então e você está prestes a contratar. O objetivo da mesma é descobrir a verdade em cima de qualquer pergunta ou resposta feita anteriormente.

Exemplo de pergunta: ” Uma das nossas skills necessárias é a prospecção. Como você se sente fazendo? “. Provavelmente o candidato já terá a resposta em mãos, pois é uma pergunta típica.

O objetivo da técnica é ir aprofundando cada vez mais, durante todo o processo. Como? Exemplo: ” Me conte então de experiências que teve e cite exemplos “. Se o candidato gaguejar ou mesmo dizer: ” De um monte de lugares “. Pare por aí o processo! Mesmo que ele encaixe muito bem no perfil.

Você também pode utilizar ela quando candidatos fazem perguntas, como: ” Como vocês geram leads ai hoje? “. Se você responder de cara que tem um bom canal de marketing, irá cair por terra.

Utilizando a técnica de reversão, você fará uma pergunta de volta para ele, como: ” Como você gerava os seus  leads no seu último emprego? “. Se ele responder que era ele mesmo, mas que acredita que não é o papel. Pergunte: ” Como você acha que seria a sua realidade aqui? “. Se ele disser que acha que é o marketing, boom, você tem o perfil ideal ou não, mesmo de um candidato preferido que tiver para contratar.

Utilize o seu time de vendas durante o processo de contratação de vendedores

O processo de contratação de vendedores é difícil e, pela minha experiência, quando criamos um time de vendas, eles possuem uma cultura diferente até mesmo da empresa, uma subcultura.

Se você conseguir envolver o time, você pode ter feedbacks de pessoas que estão até mesmo dentro do time e conhecem aquela pessoa, isto pode poupar todo o teu esforço, do RH, do financeiro e ainda um turnover.

Outra ação que pode ser feita é fazer a pergunta: ” por que você acredita que deve entrar para o nosso time? “.

Durante a resposta você conseguirá entender também se aquela pessoa tem uma visão do seu time, se já fez pesquisas com os mesmos e se realmente encaixa dentro do time.

Post relacionado (como): LinkedIn Global Talent Trends 2020.

Considerações finais

E ai? Já está pronto para começar a contratar novos vendedores para o seu time ou mesmo mudar o seu time? Espero que este artigo tenha lhe ajudado a pensar em ideias novas para implantar no seu modelo de contratação de vendedores. 

Lembrando, uma contratação errada pode acabar com o seu time ou mesmo com o seu budget, então preste bastante atenção.

Se precisar falar comigo sobre este ponto, fique à vontade nos comentários e se precisar de uma ajuda, entre em contato conosco na Inside Center.

Esperamos que tenha gostado do nosso conteúdo. E, se você quiser conferir ainda mais artigos educativos, acessa o nosso blog.