Vender nunca foi tão difícil. Com consumidores cada vez mais exigentes e um mercado competitivo, escalar os resultados é um verdadeiro desafio. Desde empresas seniors até startups se encontram com gargalos comerciais que brecam a escalabilidade e previsibilidade.
Diante desse cenário, é necessário acompanhar os leads de maneira mais próxima, sem deixar nenhuma oportunidade passar. E é aí que entra a pré-vendas.
Essa área é uma alternativa para dividir as tarefas e ter pessoas responsáveis apenas por prospectar e qualificar. Dando a oportunidade para o time de vendas focar em negociar e fechar contratos.
Pensando nisso, criamos esse guia com as principais informações que você precisa saber sobre a área de pré-vendas. Confira:
O que é pré-vendas?
A pré-vendas é uma área dentro do processo comercial que tem como responsabilidade atrair, qualificar e fazer o primeiro contato com os leads.
Dessa forma, o profissional desse departamento, geralmente um SDR ou BDR, deve entender a fundo o ICP, encontrar maneiras de prospectar leads, qualificá-los a partir de critérios, contatá-los a fim de entender melhor as dores e necessidades e, então, passar o lead para o closer, que irá fazer a proposta comercial.
Para saber mais sobre as funções sobre SDR e BDR, confira o nosso texto específico sobre o assunto!
O motivo pela qual inúmeras empresas ao redor do mundo estão implementando essa área é para, principalmente, dividir e realizar com mais cuidado cada etapa do processo de vendas.
Aaron Ross, autor do livro receita previsível e grande entusiasta da área de pré-vendas, quando uma empresa gasta mais de 20% do seu tempo com determinada atividade secundária, é necessário separar essa tarefa para criar um novo cargo para resolvê-la.
Partindo desse pensamento, os pré-vendedores conseguem focar em atrair e qualificar os leads de maneira mais eficiente, como também ter mais tempo para conversar e entender as dores e necessidades dos consumidores.
E então, quando um lead passa por todas as etapas de pré-vendas, um closer irá oferecer uma proposta comercial e efetivamente realizar a venda.
Pré-vendas VS. vendas
As áreas de pré-vendas e vendas trabalham juntas, colaborando uma com a outra. Contudo, existem diferentes atividades e responsabilidade de cada área. Por isso, trouxemos uma tabela comparativa dessas tarefas:
Responsabilidades de pré-vendas Responsabilidades de vendas Prospectar Participar de calls e reuniões com clientes Qualificar leads Fazer follow-up Pesquisar informações Fazer uma proposta Preparação Criar um relacionamento Posicionamento de proposta Fechar a venda
Benefícios de ter uma área de pré-vendas
Como se pode imaginar, separar atividades específicas para realizá-las com mais tempo e cuidado deve melhorar resultados e aumentar a produtividade. Assim, os principais benefícios de implementar uma área de pré-vendas na sua empresa são:
Ajuda a reduzir o tempo de resposta do lead
Estudos realizados pelo Inside Sales apontam que contatar um lead em menos de 5 minutos aumenta a chance de conversão em 400 vezes em relação a 10 minutos. Sim, tempo é dinheiro.
Dessa forma, uma ótima estratégia é identificar maneiras de diminuir o tempo de resposta de leads. E com pré-vendas é possível fazer isso. Isso porque existe uma área ou profissional responsável justamente por atender os consumidores neste primeiro contato.
Diferentemente de uma empresa sem a área de pré-vendas em que os vendedores precisam focar não apenas em responder os leads rapidamente, como também agendar calls, fazer follow-up, realizar propostas, contornar objeções e muito mais.
Se você ainda não está convencido(a), olhe estes dados de uma pesquisa da Universidade de Harvard: mesmo com indícios de que quanto antes ligar para um consumidor, melhor, ainda 63% das empresas ligam após uma hora.
Isso significa que se uma empresa direcionar os esforços para fazer esse primeiro contato quando o lead ainda está quente, ela terá uma grande vantagem competitiva.
Fazer contato com leads mais qualificados
E, além de diminuir o tempo de resposta dos consumidores, a área de pré-venda é fundamental para trazer leads cada vez mais qualificados.
Com mais tempo de pesquisa e conversa para entender as necessidades, dores e desejos dos prospects, os SDRs ou BDRs conseguem passar contatos semelhantes ao ICP.
E, quanto mais leads qualificados, menor o Custo de Aquisição do Cliente e maior a taxa de conversão.
Processo de pré-vendas
Para atrair, qualificar e contatar os leads, os profissionais que trabalham em pré-vendas têm um processo diferente de quem trabalha em vendas. Separamos em etapas como funcionam as responsabilidades dessa área:
Entender o ICP
O conceito de Ideal Customer Profile se baseia naquele que seria o cliente ideal de uma empresa: um consumidor que se identifica com a marca, é engajado, usa uma solução e sente que seus desejos e necessidades são supridos por essa solução.
Idealmente, são esses clientes que os pré-vendedores devem atrair e repassar para o time de vendas fazer uma proposta comercial e fechar uma venda.
Contudo, além de conhecer o ICP, é importante também entender as características do anti-ICP, ou seja, aquele consumidor que só traria prejuízos para a empresa.
Com esses dois perfis bem estruturados, os SDRs ou BDRs conseguem, a partir de estratégias, criar maneiras de atrair apenas os clientes com fit.
Atrair e qualificar leads
Uma vez que o ICP é definido, é necessário ir atrás, ou criar maneiras do consumidor chegar até você para, então, qualificar o lead.
O profissional de vendas deve realizar uma série de perguntas para entender o momento que o lead está, assim como se ele está preparado ou não para fazer uma compra.
Entender a dor e necessidades do lead
Para os leads que não estão no momento correto ou ainda precisam se educar, o vendedor dá lost ou manda para o marketing novamente.
Caso o lead tenha fit, chegou o grande desafio: entender quais as dores de cabeça, necessidades e desejos do possível comprador. É importante entender como a sua solução poderá resolver a dor do cliente.
Para isso, crie um conjunto de perguntas específicas e bem pensadas para tirar o máximo de informações do consumidor – claro, sem aborrecê-lo.
Contatar e criar uma relação de confiança
E, além de investigar o lead a fim de entender as suas necessidades e dores, o pré-vendedor tem como responsabilidade, desde o início, tentar estabelecer uma relação harmoniosa e de confiança.
Para isso, procure entender qual o melhor tom e abordagem para contatar o lead, assim como qual canal de comunicação usar. Telefone, e-mail, videoconferência e outros.
Quando falamos em vendas, geralmente o telefonema é a maneira mais eficiente de contatar os leads – especialmente quando as pessoas recebem dezenas de e-mails por dia.
Contudo, você pode sempre perguntar para o consumidor qual o melhor canal de comunicação e a disponibilidade dele.
Passagem do bastão
O lead tem interesse na solução, está educado e atende os critérios definidos pela empresa como ICP. Chegou o momento de passar o bastão para o closer fazer uma proposta comercial.
Essa transição entre pré-vendas e vendas pode ocorrer de diversas maneiras, mas é fundamental que todas as informações recolhidas sobre o lead estejam sendo passadas.
Essas informações são fundamentais para que o profissional de vendas consiga criar uma proposta comercial que esteja alinhada com as dores, necessidades e contexto do lead.
Dicas para ter uma área de pré-vendas de alto nível
Ter uma área de pré-vendas é uma ótima maneira de dividir tarefas e trazer leads mais qualificados. Contudo, para alcançar esses resultados, é fundamental que esse departamento seja bem estruturado.
Implemente um processo claro e defina responsabilidades
Nada funciona sem um processo claro. Muito menos em vendas. Assim, os colaboradores precisam entender exatamente o que precisam fazer, quando e como.
Como parte desse processo, é fundamental ter as responsabilidades, prazos e atividades bem alinhados para evitar erros e conflitos internos.
Defina responsabilidades, prazos e atividades dos pré-vendedores. Alinhe todas as informações possíveis para facilitar o trabalho deles e, consequentemente, melhorar os resultados comerciais.
A minha empresa precisa de uma área de pré-vendas?
Talvez você tenha chegado até aqui sem entender exatamente se uma área de pré-vendas é necessária na sua empresa. A verdade é que cabe ao gestor entender os pontos fracos do processo comercial e encontrar maneiras de solucioná-los.
Contudo, dividir esse tipo de responsabilidade é uma ótima estratégia para negócios que trabalham com vendas complexas ou tem um grande volume de leads.
Isso porque, geralmente, esses tipos de vendas necessitam de um acompanhamento de lead ao longo de todo o processo e sempre por perto. Então, se você tiver pessoas dando atenção ao longo de todas as etapas, melhor será o acompanhamento.
Assim, respondendo a pergunta, tente entender quais são os ruídos da sua operação. Existe um acúmulo de leads? Os leads estão vindo desqualificados? As oportunidades se perdem nas etapas iniciais? Se a resposta para essas questões for “sim”, talvez seja interessante pensar em um profissional ou um time auxiliando na pré-venda.
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