Diego Cordovez, CMO da Meetime, Engenheiro pela UFSC e host do maior podcast de vendas do Brasil explica o que os dados nos contam do resultado de prospecção em vendas durante a pandemia. Leia o resumo ou escute no spotify.
- O que mudou desde o começo da pandemia e como podemos ser empáticos? Antes de tudo o nosso respeito as operações que quase desapareceram e sabemos como é difícil manter a motivação em situação tão adversa. A pandemia impactou muito, mas agora a razão voltou a assumir o controle. Com dados e históricos o pânico inicial passou. Como eu sei que estou sendo empático agora? No começo o cliente rejeitava a abordagem nos primeiros cinco segundos. Agora é hora do vendedor se aproveitar das empresas que antes não tinham espaço nenhum para conversar, sente o barco mais estabilizado.
- Como os números finais têm se comportado nessa área? Até 500 funcionários cerca de 80% das empresas avalia a crise como algo negativo. O tamanho das empresas é um sinal da capacidade de navegar pela turbulência. Empresas que vendem de forma recorrente estão se saindo bem melhor do que empresas com vendas únicas, diferença significativa. Empresas com venda transacional perderam bem mais receita e número de clientes. Setores como indústria e manufatura, agências e consultorias foram bem afetados. E a consequência direta é a redução nos números de pipeline. De Maio para Junho o volume de prospecção aumentou muito e percebemos cerca de 20% de aumento em ganhos e perdidos. Perdeu-se o medo de queimar mercado.
- E como esse filme da pandemia se desenvolve desde o começo? Feedbacks qualitativos, a conexão por telefone tem sido um desafio maior no outbound. Como o telefone está 18% pior na taxa de conexão com telefone fixo, o móvel aumentou um pouco, em 5%. E a solução foi aumento de contatos sociais e email. 20% mais interação em redes sociais, 22% mais email, 31% mais ligações e cerca de 25% mais leads finalizados. Apesar de estar mais difícil e gastar mais combustível as empresas não estão desistindo.
- O que mudou na prospecção em vendas em relação ao que ocorria antes da pandemia? Existe um hábito no Brasil muito nocivo que é realizar poucas atividades. Em média os vendedores brasileiros tentam 6 vezes o contato com alguém. O que nós já vimos: demora em média 4.4 atividades para ganhar um lead, e 4.8 para perder um lead, quase a mesma coisa. Quando você faz duas você está no limbo, e isso é antes ou depois do coronavírus. Fazer o mínimo de atividades é importantíssimo. De forma qualitativa tivemos um aumento de negócios perdidos por não houve contato, um número que naturalmente subiu. Você termina a cadência e ainda assim as pessoas não respondem. A terceira ação mais popular que os gestores de vendas tomaram foi congelamento de novos projetos, da mesma forma que desconto e congelamento de contratações. Isso significa preocupação com a crise.
- Correlação entre atividades das cadências e leads ganhos: analisamos toda a massa de leads ganhos desde o começo. 93% dos leads ganhos exigiram 8 ou menos atividades. No começo da prospecção eu tenho muito ganho se eu passo de 3 para 4 tentativas. Mas apenas 6% da oitava a décima sexta atividade. A relação de custo benefício é muito clara.
6. Com essa dificuldade, significa que eu devo parar de prospectar? Em todos os estudos que fizemos, quanto maior a variedade de canais a eficiência é melhor. Por estar mais difícil não significa que devemos parar. O certo é se programar para fazermos mais atividades e deixá-las mais inteligentes. Saber diferenciar contexto de ruído. Vejo muita gente usando a palavra covid em assuntos de email. Mas já fazem 4 meses que ouvimos essa palavra e as pessoas não aguentam mais receber email com essa palavra. Não posso achar que mencionar covid é contexto, é ruído e reprodução de notícias. Agora se eu menciono algo aplicado a realidade da pessoa eu já estou sendo contextual. Os negócios estão mais digitais. Vale a pena estar em redes sociais se você tiver disposição para elaborar uma boa mensagem.
7. Qual é a relação entre o home office e a prospecção em vendas por telefone: percebe que atrás eu falei 18% pior, não 95% pior. Quando alguém fala que está impossível não é verdade, está mais difícil. O mais importante é descobrir o que a pessoa está falando na ligação. Agora todo mundo é potencialmente um atendente de telemarketing. Covid acentuou vícios e virtudes. Não dá pra culpar a pandemia por todos os problemas. De forma alguma eu tiraria o telefone da prospecção. As ligações telefônicas hoje são em torno de 40% das atividades de uma cadência. Famoso método PPT – pega a porcaria do telefone e liga. Na Meetime por exemplo nós redirecionamos o telefone fixo para a Gi, responsável pelo atendimento dos nossos clientes. De novo, não é impossível, para o bom vendedor, com mensagem legal, não é impossível. Ressalva para mercados que não desapareceram.
8. Quais ganhos de eficiência nessa época podem ser mantidos? Feedback qualitativo, aumentou email e social points. Focaria em refinar mensagens e testar títulos de email. Recomendação para todos os vendedores, ler o email que você envia e entender se ele te dá sono e se precisa realizar uma tarefa de casa para responder. É hora de voltar para a essência. Mais tipos de atividades é melhor. Você tem um compromisso com seus clientes que é não desaparecer, e para isso você precisa continuar vivo. Na dúvida, liga para os clientes recentes e pergunta como eles estão lidando e o que direcionou a decisão de se manter conosco. E anotar esses argumentos. Ao anotar você se torna a melhor pessoa no seu mercado sobre como lidar na pandemia. E se você é essa pessoa você é visto como um porto seguro. E certamente sem forçar a barra quando as coisas melhorarem as pessoa vai lembrar de você.
9. Conclusão: ajudar a comprar. A mentalidade é que o momento de assinatura do contrato estamos apenas começando o relacionamento. Manter fidelidade alta e relacionamento de longo prazo. Inclusive muita gente prospectando na base e aproveitando os ativos que a empresa tem para melhorar a prospecção em vendas na pandemia.
Esperamos que tenha gostado desta entrevista. E se quiser entender onde sua operação de vendas precisa de cuidado imediato, converse com um de nossos especialistas.
