Da noite pro dia, o mundo inteiro se fechou no começo de 2020 diante da pandemia do coronavírus. Com isso, o mercado se viu diante de um novo desafio: conseguir trabalhar de maneira eficiente dentro de casa.
Alguns setores, que já contavam com tecnologia de alta ponta, não sofreram grandes consequências. Na verdade, se firmaram como uma potência e até cresceram. E esse foi o caso de Inside Sales.
As vendas internas, caracterizadas por ter um processo de vendas feito completamente dentro do escritório, por meio de tecnologias e ferramentas de prospecção e comunicação.
Ou seja, diferentemente do field sales, com um computador e telefone, o(a) profissional de vendas consegue investigar, prospectar, qualificar, contatar o lead e, claro, fechar a venda.
Nesse texto, nós iremos exemplificar e apresentar um passo a passo completo para você montar um time de Inside Sales de alta performance do 0. Vamos lá?
Cargos de um time de Inside Sales
Assim como em qualquer área, um time de Inside Sales é constituído por diferentes cargos dentro de uma hierarquia. As carreiras mais comuns em vendas internas são:
SDR
O Sales Development Representative (SDR) ou representante de pré-vendas interno, em português, é o(a) profissional responsável por qualificar os leads, configurar oportunidades de vendas e investigar sobre potenciais clientes.
É na qualificação que o(a) representante de pré-vendas deve avaliar características de um prospect para entender melhor se ele tem fit com a empresa e pode ser passado para o(a) executivo de contas para marcar uma reunião.
Closer
O closer é o profissional que foca no fechamento da venda. Depois que o SDR investiga, prospecta e qualifica, o contato do prospect é passado para o closer contatá-lo, apresentar uma proposta e fechar o contrato. Em outras palavras, essa é a pessoa que, de fato, vende.
Atualmente, a média salarial de um closer, no Brasil é de R$ 4.300, mas podendo variar entre R$ 3.000 a R$ 8.000 dependendo do nível do profissional.
Sales Ops
A verdade é que Sales Operations é um termo genérico que muda de significado para times e negócios diferentes. Mas, no universo de inside sales, representa a área da empresa responsável por:
1. apoiar a gestão com extração e interpretação dos dados
2. refinar o processo de vendas a partir das informações desses dados
3. replicar e automatizar os processos nas ferramentas de vendas.
É o time – ou profissional, de sales operations que ajuda a aumentar a eficiência da empresa, através da orientação do time de vendas, acompanhamento e gerenciamento de dados.
Para Alexandre Castro, Consultor de Sales Ops da Inside, o profissional desta área trabalha nos bastidores. “Uma analogia que gosto é com o restaurante. O sales ops é o pessoal da cozinha, que não aparece, e os vendedores são os garçons”, explica.
Head de Inside Sales
Por fim, temos o cargo mais alto dentro de um time de Inside Sales, o Head da área, é essa a pessoa responsável por manter-se atualizado(a) no mercado, dominando ferramentas, processos e estratégias inovadoras para, assim, estruturar uma máquina de vendas.
No Brasil, o salário de um Head de vendas internas varia entre R$ 10.000 e R$25.000, dependendo da experiência e nível do(a) profissional.
Como montar um time de Inside Sales de alto nível?
Ter um time trabalhando 100% remoto ou apenas dentro do escritório pode ter vários benefícios, contudo, é necessário estruturar e gerenciar a equipe de maneira eficiente para trazer resultados.
Nós construímos esse passo a passo completo com tudo o que você deve prestar atenção e investir para construir a sua área de vendas internas:
Contrate estrategicamente
Para ter um time de alta performance, você precisa contratar as pessoas certas. Monte uma equipe com profissionais que se manterão motivados e que tenham sede em aprender, contudo, procure colaboradores com perfis diferentes, afinal, você terá contas variadas que requerem pessoas que lidam de maneiras distintas.
Para contratar as pessoas certas, é preciso definir exatamente quais as funções de cada cargo, a remuneração, programa de benefícios, perfil de cada vaga e, claro, desenvolver um processo seletivo que seja possível conhecer e investigar o candidato.
O sucesso de um time de Inside Sales começa na contratação, então dê uma atenção especial nessa etapa e contrate apenas pessoas que fazem sentido para a sua operação.
Se você não sabe por onde começar ou quer ajuda de especialistas em contratação de vendedores, converse com um de nossos consultores.
Escolha ferramentas de Inside Sales
Por trabalhar 100% remoto ou dentro do escritório, as tecnologias de vendas são fundamentais para a eficiência e sucesso de uma operação de Inside Sales. Então, pensando em um processo de vendas constituído por pesquisa, prospecção, cold call, qualificação, apresentação de solução, negociação e fechamento, será necessário investir em algumas ferramentas.
Quando falamos de prospecção e investigação do cliente baseado no ICP, os principais nomes do mercado são: Snov.io, Apollo.io e Leads2b. Para realizar cold call ou cold e-mail, você pode testar o Ramper, Reev, TotalVoice ou qualquer CRM que envie e-mails automáticos.
Se a sua empresa tem um gargalo em qualificação de leads, seria interessante apostar nesse tipo de tecnologia, como a Exact Sales, Reev, HubSpot ou RD Station.
Como existem inúmeras opções no mercado, é importante definir muito bem as ferramentas que serão utilizadas no dia a dia. Peça indicações, procure por avaliações online, faça trials antes de tomar uma decisão definitiva.
Crie um processo simples, replicável e monitorável
Você pode estar construindo um time de Inside Sales do 0, mas antes de contratar, é fundamental que você tenha um processo de vendas minimamente estruturado e, mais importante, bem documentado.
É importante que esse processo seja simples na medida que os novos colaboradores possam entender e replicar de maneira rápida, mas complexa para que traga resultados.
A documentação desse tipo de processo também deve ser feita para que os profissionais possam voltar e entender o porquê, como, quando, onde e o que.
Conforme a sua operação de vendas for colocada em prática, você perceberá que o processo, provavelmente, precisará passar por refinamentos. Talvez, uma etapa do pipeline seja desnecessária ou o tipo de abordagem não esteja funcionando. E isso é completamente normal, especialmente em pequenas e novas empresas.
Crie, documente e coloque em ação. Depois, monitore, analise e refine para conseguir criar um processo que seja totalmente eficiente, replicável e monitorável.
Defina um plano de treinamento
Todo profissional recém contratado precisa passar pelo onboarding. Isso significa um processo de treinamento para instruir o novo colaborador da rotina de trabalho, atividades, funções e prazos.
Para que o(a) profissional consiga entender tudo isso e já começar a trazer resultados o quanto antes, o onboarding precisa ser muito bem estruturado e desenvolvido.
É interessante, nesse momento, perguntar ao colaborador qual a forma preferível de ensino, para, assim, entregar materiais que ajude-o(a) a entender melhor sobre os processos da empresa.
Além de realizar treinamento no primeiro momento após a contratação, o time de Inside Sales precisa passar por capacitações regulares para manter-se atualizado, motivado e sempre crescendo.
Procure entender os pontos fracos do time ou o que precisa ser melhorado para aumentar os resultados e, assim, crie um programa de capacitação para que os vendedores possam reverter os números.
Para que essa educação seja efetiva, é fundamental realizar treinamentos regulares e até mesmo avaliações de tempos em tempos para entender o desempenho de cada profissional e da equipe como um todo.
Dê autonomia ao time de Inside Sales
Uma vez que os profissionais de vendas passaram pelo processo seletivo e o onboarding, é necessário deixá-los atuar na área. Assim como uma mãe pássaro permite que os bebês voem pela primeira vez. Dê esse espaço para eles colocarem em prática e entenderem, por si sós, os processos.
Nesse momento, é importante empoderar a equipe para que eles consigam seguir a rotina e contribuir para o sucesso do setor de vendas internas. Assim, é importante que o gestor esteja disponível para responder dúvidas e auxiliar se necessário, mas dar a autonomia para o time.
Monitore o desempenho
Quando o time de Inside Sales já estiver atuando por algum tempo, cerca de 3 a 6 meses, é importante acompanhar o desempenho individual e em grupo do setor.
Dessa forma, o gestor da área consegue entender a realidade do departamento e fazer mudanças, sejam elas remanejamento de cargos, refinamento do processo, treinamento mais rigoroso ou troca de ferramenta de vendas.
Para entender realmente, definir métricas e acompanhá-las é a principal maneira de entender o presente da operação e até mesmo realizar projeções do futuro a curto e médio prazo.
Faça 1-1 regularmente
Quando entende-se os pontos fracos e fortes da operação de Inside Sales, é necessário realizar reuniões para repassar o feedback para a equipe.
A melhor forma de fazer isso é realizar conversas entre cada colaborador e o gestor, de maneira regular, para apontar falhas e melhorias e, na próxima reunião, acompanhar se esses apontamentos foram colocados em prática.
Dar críticas construtivas nem sempre é fácil, mas é fundamental para o sucesso da operação. Claro, não esqueça de apontar também as atitudes positivas e que devem ser mantidas pelos colaboradores.
Para saber mais sobre feedback e 1-1, confira o nosso eBook sobre o assunto!
Ofereça a oportunidade de crescimento profissional
Muitas empresas têm uma dificuldade enorme em reter talentos. A alta rotatividade de funcionários é, sem dúvidas, um problema comum do mercado e que pode gerar vários problemas, como gastos ou deficiências em departamentos.
Atualmente, os colaboradores procuram muito mais do que um salário alto. Para mantê-los na empresa, é necessário promover um ambiente de trabalho harmonioso, investir em treinamentos e ter um sistema de promoção justo.
Assim, se um(a) profissional de vendas estiver mostrando motivação e resultados, não tenha o pé atrás em promovê-lo(a) e auxiliá-la a crescer profissionalmente – e dentro da sua empresa.
Dicas para ter um time de Inside Sales de sucesso
Com o nosso passo a passo, você deve ter o conhecimento necessário para começar a montar o seu próprio time de Inside Sales. Mas, para não abrir margem de erros, nós separamos algumas dicas infalíveis:
Crie um plano de remuneração e compensação
Não desenvolver um plano de carreira para o seu time de Inside Sales é uma péssima maneira de mantê-los motivados e reter os seus melhores talentos.
Por isso, se você quer ter uma operação de alta performance, é importante repassar para os profissionais que existe um mantra legal de promoções justa e desenvolvimento de carreira.
A ideia é repassar para os colaboradores que existe a oportunidade de crescer na empresa e alcançar novas metas, responsabilidades e, consequentemente, melhorar o salário e benefícios.
Além disso, ter um plano de carreira é uma ótima forma não apenas de manter os vendedores motivados, como também gera um ambiente de competição saudável, onde cada um dá o seu melhor para alcançar patamares melhores.
Invista na cultura da empresa
Você faz a imagem da sua empresa. A cultura e história tem um impacto direto em como o seu negócio é apresentado e visto, tanto por colaboradores quanto por pessoas externas.
Proporcionar um ambiente de trabalho harmonioso e saudável é uma chance de manter os colaboradores felizes e os consumidores satisfeitos. Procure frisar sempre a importância do respeito e preocupação com o próximo.
E, claro, nunca deixe de apresentar a história, valores e missão da empresa para que, ainda durante o processo seletivo, os candidatos tenham fit com a cultura do negócio.
Faça com que os vendedores saibam na ponta da língua o que eles vendem, por que, para quem e quais os valores e visões da empresa.
Documente tudo
Documente tudo. Tenha um lugar para armazenar e organizar dados. Tenha processos bem escritos e dispostos de uma maneira fácil de encontrar. Mantenha informações importantes por perto.
Utilize dados do passado para entender os padrões e exceções do presente, e realizar previsões para o futuro. Tenha onde recorrer se necessitar de um suporte. Documentar e se organizar pode ser uma diferença enorme do seu negócio.
Esperamos que tenha gostado desse artigo e, agora, possa formar o próprio time de Inside Sales de alta performance. Contudo, se você sentir que esse material não foi o suficiente, agende uma conversa com quem entende do assunto e pode te auxiliar nesse processo.
