Não há dúvidas que o advento da tecnologia mudou completamente a vida e comportamento de todos. Digo isso em âmbito profissional e pessoal. Hoje é impossível trabalhar sem um notebook e um celular em mãos.
E seguindo esse novo comportamento onde as pessoas utilizam a internet e aparelhos eletrônicos quase diariamente, surgiu também um novo modelo de produto: o Software as a Service (SaaS).
Leia mais: Vendas SaaS: O que é e como funciona
Assim, as vendas de software estão se tornando cada vez mais comuns, em diferentes setores. No tempo de lazer, as pessoas utilizam streamings, no trabalho, utilizam ferramentas de automação de tarefas, enquanto ouvem músicas ou podcasts em outro software.
Pensando nisso, reunimos 12 dicas fundamentais para quem trabalha nessa área e quer aumentar as vendas de software, independentemente do tamanho da empresa, setor ou serviço. Vamos lá?
O que é SaaS?
Uma empresa SaaS é aquela que vende um software como força de serviço. Em outras palavras, ao invés de vender um produto para se levar para casa, elas vendem acesso a uma plataforma ou ferramenta tecnológica.
Dos últimos anos para cá as vendas SaaS vem crescendo e transformando os mercados. Isso porque, com este tipo de solução, as pessoas pagam pela experiência e não pelo produto em si.
Assim, o consumidor não tem mais a preocupação de levar o produto para casa – ou até mesmo pagar pelo transporte, uma vez que pode acessar o serviço de qualquer lugar e hora.
Com diversos planos, recursos e upgrades contínuos, estas empresas podem escalar e virarem verdadeiras máquinas de vendas.
Como aumentar as vendas de software?
1. Tenha um site de alto nível
Esta dica é fundamental para qualquer empresa que quer vender um produto ou serviço, mas especial para vendas de software: você precisa ter um site de alto nível.
E, com isso, eu quero dizer um site que seja visualmente bonito, com um layout atrativo, que o seu público-alvo seja capaz de navegar sem grandes dificuldades, que promova a experiência do cliente e, claro, que dê destaque a sua solução.
Por isso, as empresas SaaS têm que investir em design, funcionalidade e rapidez do seu site. Dessa forma, os consumidores irão notar, logo de cara, que o seu negócio entende de tecnologia.
2. Invista na nutrição e educação de leads
E ainda falando de site, mas além da parte de layout e navegação, não se esqueça de ter um blog.
Apesar de estar se popularizando, as vendas de software ainda são relativamente novas, o que significa que muitos consumidores ainda têm dúvidas de como funciona esse tipo de serviço.
Um blog com conteúdos ricos e educativos é perfeito não apenas para atrair visitantes, como também para explicar e educar os clientes que têm perguntas e objeções.
3. Tenha uma área de customer success
No nosso guia completo de processos de vendas, falamos sobre as etapas comerciais e qual a importância de cada uma delas. A área de customer success é responsável por acompanhar o cliente depois do fechamento do contrato.
Em outras palavras, essa área se assegura que os clientes estão satisfeitos com a solução comprada.
Uma equipe de CS, em vendas de software, irá auxiliar na implementação do serviço, utilização da ferramenta e quaisquer outras dúvidas que o consumidor tenha. Se essa ajuda for eficiente, o cliente sairá mais feliz e satisfeito com o seu serviço!
4. Conheça os diferenciais da sua solução
“Por que comprar de você se Y oferece um preço melhor?”, “qual o diferencial do seu software?” e “empresa X tem um trial. Por que vocês não?”. Essas são algumas das perguntas que os profissionais de vendas irão ouvir – e vão precisar responder de maneira certeira para fechar a venda.
O(a) vendedor(a) precisa conhecer a fundo o serviço que ele vende. Desde os pontos fortes até os pontos fracos e, claro, os seus diferenciais frente aos concorrentes de mercado.
Dessa forma, procure estudar bem sobre o seu software para poder explicar para o consumidor todas as funcionalidades, preços e planos.
5. Desenvolva um plano de trial ou freemium
Se você parar para analisar, a maioria das empresas que oferecem este tipo de serviço tem um plano trial: Netflix, HubSpot, Spotify, Slack, Salesforce e muitos outros. Isso porque é extremamente difícil vender um software sem que o consumidor possa testá-lo antes.
Dessa forma, empresas SaaS costumam oferecer uma entre duas opções: o plano trial, oferecendo um teste da versão completa do serviço por determinado tempo ou o plano freemium, em que o consumidor pode utilizar o software com recursos limitados por um preço gratuito ou reduzido.
Os dois planos são boas alternativas para que o lead conheça e se encante pelo seu serviço, aumentando as vendas do software.
6. Crie tutoriais em vídeo
Não é todo mundo que consegue entender rapidamente como utilizar e navegar um software. Por isso, tutoriais em forma de vídeo são uma ótima alternativa para quem o seu cliente entenda como utilizar todas as ferramentas do software.
Oferecendo esse tipo de serviço, é mais fácil vender a solução para clientes que se preocupam com usabilidade, implementação e treinamento.
7. Utilize marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é uma ferramenta importante não apenas para vendas de software, mas vendas no geral. Isso porque, com a ajuda de materiais ricos e educativos, é possível educar e nutrir o lead sobre a sua solução.
Não só isso, por meio de formulários, você pode trocar conteúdos de qualidade, como eBooks, webinars, planilhas e infográficos por informações sobre o lead, colocando aquele visitante no banco de dados.
8. Ofereça a possibilidade de personalização
Uma outra dica interessante quando falamos de vendas de software é oferecer a personalização da solução. Isso significa criar sistemas, fluxos e painéis personalizáveis para que cada empresa possa utilizar da melhor forma possível.
Isso ajuda a contornar objeções de clientes que não estão 100% satisfeitos e alinhados com a solução oferecida, uma vez que mostra que o seu serviço é adaptável e flexível.
Assim, se for possível criar alguns tipos de personalização de ferramentas, invista nisso e apresente esse benefício ao consumidor.
9. Ofereça suporte ao cliente 24/7
Quando se vende um software, é sempre importante tomar do princípio que que nem todas as pessoas têm facilidade com tecnologia e ferramentas. Dessa forma, apresentar que o cliente terá algum tipo de auxílio, independentemente da hora ou local, é uma boa forma de atrair leads.
Então, se você consegue oferecer um suporte ao cliente que está disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana, entenda isso como uma grande vantagem. Os consumidores gostam de saber que tem um apoio, caso precise.
10. Use métricas e ajuste estratégias
Capturar e acompanhar métricas é uma atividade fundamental para entender a saúde da sua operação de vendas. Por meio de dados valiosos, é possível entender o que precisa ser melhorado e o que pode ser replicado.
Além disso, é com números e gráficos que gestores e líderes têm uma visão completa e dinâmica de como o negócio está indo e, a partir daí, tomar decisões e estratégias assertivas.
Assim, estude quais métricas fazem sentido para a sua operação e qual a melhor forma de captar, armazenar e documentar esses dados em curto e longo prazo.
Algumas das métricas mais comuns e importantes de operações de vendas são: ROI, taxa de conversão, CAC, LTV, NPS e Churn. Se você não sabe conhece esses indicadores ou quer saber mais, dá uma olhada no nosso guia completo de KPIs!
11. Experimente preços
Uma das grandes dificuldades de empresas que apostam em vendas de software é achar o preço ideal para os planos. Então, na dúvida, experimente!
Experimentar diferentes preços pode ajudar a entender quais planos funcionam e quais não, assim como o orçamento dos seus consumidores. Digo isso porque você é muito mais provável de descobrir o preço ideal para sua solução testando.
Uma prática interessante para entender melhor sobre isso é olhar para preços de concorrentes e também realizar pesquisas com clientes fiéis. procure entender o que funciona para a sua empresa.
Esperamos que você tenha gostado de aprender mais sobre vendas de software! E, se ainda restam algumas dúvidas ou você tem interesse em estruturar o seu processo comercial, converse com um de nossos especialistas!
