O que o HubSpot, o Netflix e o Spotify têm em comum? Além de serem plataformas que você talvez use com certa frequência, essas também são três empresas que utilizam vendas SaaS.
Cerca de 50 anos atrás, quando se pensava em vendas, o que as pessoas imaginavam era uma loja física onde o cliente ia e comprava determinado produto e levava para casa.
Atualmente, existem novas empresas que entregam serviços e tecnologia como sua solução. Elas são conhecidas como Software as a Service. Estes negócios estão revolucionando a maneira de consumir e vender e, hoje, vamos aprofundar um pouco mais sobre esse mercado. Confira:
O que é uma empresa SaaS?
Uma empresa SaaS é aquela que vende um software como força de serviço. Em outras palavras, ao invés de vender um produto para se levar para casa, elas vendem acesso a uma plataforma ou ferramenta tecnológica.
Dos últimos anos para cá as vendas SaaS vem crescendo e transformando os mercados. Isso porque, com este tipo de solução, as pessoas pagam pela experiência e não pelo produto em si.
Assim, o consumidor não tem mais a preocupação de levar o produto para casa – ou até mesmo pagar pelo transporte, uma vez que pode acessar o serviço de qualquer lugar e hora.
Com diversos planos, recursos e upgrades contínuos, estas empresas podem escalar e virarem verdadeiras máquinas de vendas.
Quais mercados utilizam SaaS?
Você pode encontrar vendas SaaS em qualquer mercado, seja como serviço de streaming, como o Netflix ou Globo Play, como ferramenta de trabalho, como HubSpot ou Trello e muitos outros.
Estas aplicações podem ser muito úteis no dia a dia do trabalho, como também uma forma de lazer e entretenimento. Assim, os principais mercados que usam vendas SaaS são:
- Sistemas CRM;
- Serviços na nuvem;
- Plataformas de e-commerce;
- Comunicação empresarial;
- Streaming;
- E-learning.
Como funcionam as vendas SaaS?
As empresas SaaS oferecem serviços de tecnologia em nuvem, com acesso pela internet por computador, celulares e/ou tablets a qualquer lugar e momento. Os usuários têm acesso a recursos, funcionalidades e conteúdos de acordo com o plano pago.
Isto proporciona um modelo de gestão, atendimento ao cliente e suporte completamente digital, o que permite que as empresas consigam diminuir custos operacionais.
Estas empresas, geralmente, funcionam com um modelo de receita recorrente, como pagamentos mensais, semestrais e anuais, o que permite uma previsibilidade de receita maior.
Como é a jornada de compras SaaS?
Além de entender como funcionam as vendas SaaS, é preciso também analisar a jornada de compras desse modelo, uma vez que a consumação é diferente das vendas tradicionais.
Quem trabalha com este tipo de solução precisa se perguntar como o cliente irá comprar o serviço e, ainda por cima, qual é a linha de raciocínio desde o entendimento da dor até a decisão de compra.
Assim como em vendas tradicionais, a jornada de compras de vendas SaaS se inicia com um indivíduo reconhecendo um problema que precisa ser resolvido.
A partir daí, o cliente entende que precisa solucionar essa dor e, para isso, começa a buscar o máximo de informações possíveis. Essa é a parte da educação, e pode demorar certo tempo.
É importante que o lead, neste momento, entenda o verdadeiro valor da sua solução, assim como ela funciona e pode solucionar seus problemas.
Então, o cliente entra na fase de compromisso, onde é tomada uma decisão para seguir com determinado serviço de determinada empresa. É neste momento em que ele toma decisões mais racionais para efetivamente fechar a compra.
Vantagens em apostar em vendas SaaS
Custos iniciais reduzidos
Quando falamos em vendas SaaS, um dos maiores benefícios que o vendedor pode oferecer para o cliente é a possibilidade dele comprar por um custo reduzido uma vez que a assinatura da solução não precisa ser paga de maneira à vista.
Assim, por um preço menor e se comprometendo mensalmente, o investimento do cliente pesa menos no bolso.
Além disso, a empresa pode economizar com desenvolvimento e distribuição da solução, apostando em novos mercados através da internet e estratégias de inbound marketing.
Upgrade contínuo
Com empresas que oferecem soluções de ferramentas e softwares hospedados em nuvens, é necessário atualizações regulares para acompanhar as novas tendências e possibilidades tecnológicas.
Essas melhorias contínuas ajudam a deixar a plataforma mais rápida, melhor e atendendo as necessidades dos clientes, o que pode ser explicar o modelo de pagamento por assinatura.
Acesso a qualquer momento e lugar
Produtos SaaS proporcionam uma acessibilidade nunca vista antes. Tome o Netflix por exemplo: você pode assistir um filme de onde quiser, quando quiser e por qualquer celular ou computador.
Este tipo de serviço é muito benéfico para pessoas que não querem ficar presas a um só lugar. Assim, serviços corporativos SaaS permitem que os colaboradores trabalhem de casa e continuem com o acesso à solução.
Integração
Por fim, outro ponto muito interessante para as vendas SaaS é a possibilidade de integração com outras soluções, aumentando os recursos e soluções de forma exponencial.
Este tipo de possibilidade é fundamental para crescer um ecossistema de soluções e parceria entre empresas, sendo vantajoso tanto para os negócios envolvidos, quanto para os clientes.
Como fazer vendas SaaS?
Freemium
O modelo de vendas SaaS Freemium permite com que o cliente utilize a solução de forma gratuita, só que com acesso limitado a algumas funcionalidades. Este tipo de vendas é, geralmente, mais usado para um público B2C.
A estratégia do Freemium é mostrar ao cliente como a sua solução é interessante e pode ser ainda mais benéfica caso o usuário atualize para uma versão paga.
Self Service
Já o modelo self service consiste em o próprio consumidor testar e contratar um serviço por assinatura, sem precisar de qualquer vendedor. Resumindo, é preciso que a própria solução direcione o usuário a adquirir, implementar e utilizar o serviço sozinho.
Field Sales
As vendas SaaS externas funcionam como vendas tradicionais, onde o vendedor encontra o cliente pessoalmente e faz uma proposta comercial. Geralmente, este tipo de venda é mais complexa e necessita de um esforço maior por parte do profissional de vendas.
Inside Sales
Com as vendas internas, o profissional consegue, do escritório, prospectar, educar e vender a solução para o cliente. Este modelo de vendas necessita de um processo de vendas muito bem estruturado, assim como investimento em tecnologia para suprir todas as demandas.
Para saber mais sobre como ganhar eficiência com vendas internas, confira o nosso guia completo sobre Inside Sales!
Principais indicadores de vendas SaaS
Ninguém vende com eficiência sem monitorar e acompanhar métricas. Por isso, separamos os principais indicadores das vendas SaaS. Eles são:
Churn
Churn é a métrica que aponta quanto a sua empresa perdeu de clientes e receita em determinado período de tempo.
Empresas de qualquer setor e mercado tendem a ter uma taxa de churn estável, mas é importante acompanhá-la para entender melhor sobre a saúde da sua operação de vendas.
LTV
Em português significa “valor vitalício”. É um KPI de vendas cuja responsabilidade é mostrar o quanto uma empresa teve de receita com um cliente durante o período em que ele fez parte da sua carteira.
Conhecer o seu LTV médio te ajuda a ter previsibilidade no momento de tomada de decisões estratégicas para o negócio.
É importante acompanhar se o CAC não sobrepõe o LTV. Se o custo para adquirir um cliente é maior do que o retorno que ele trará, é bem provável que esse não seja um bom negócio.
CAC
CAC é a sigla para Custo de Aquisição por Cliente. Com ela é possível adequar as despesas com aquisição de novos clientes ao LTV (Lifetime Value) de seus clientes. O principal objetivo desta métrica é deixar claro que para cada novo cliente inserido, também há um custo, que precisa estar em constante equilíbrio com as demais métricas para manter a sua empresa saudável.
Em operações de Inside Sales, por exemplo, o custo de aquisição costuma ser mais baixo que em operações de vendas externas, que envolvem mais custos com pessoal e deslocamento
Quanto maior for a margem entre seu CAC e receita gerada por cada cliente, maiores são as chances de seu lucro ser maior no final.
Esperamos que você tenha gostado desse conteúdo sobre vendas SaaS e, se tiver interesse em se aprofundar no mundo comercial, confira o nosso blog!
Se você tiver alguma dúvida ou quer saber como aplicar esse modelo de vendas na sua empresa, agende uma conversa com um de nossos especialistas.
