Sem dúvidas, para ser um bom vendedor é preciso talento, assim como capacitação. Até mesmo as equipes mais eficientes precisam de treinamento para melhorar as suas práticas e otimizar os resultados da empresa.
Por isso, é muito comum as empresas oferecerem treinamento para vendedores. Programas como esses são essenciais para manter os funcionários motivados, por dentro das inovações tecnológicas e promover a produtividade.
Entretanto, existem muitas variáveis na hora de montar ou escolher um treinamento para vendedores de sucesso. Qual o melhor formato? Como escolher quem treinar? Qual o objetivo do treinamento?
Nesse artigo, nós te ajudamos a responder as principais questões na hora de montar um programa de aprendizagem de sucesso. Confira:
O que é um treinamento para vendedores?
Até mesmo os vendedores mais bem sucedidos como Steve Jobs e Jordan Belfort necessitam de programas para melhorar as práticas no processo de venda.
Dessa forma, o treinamento para vendedores é a oportunidade perfeita para capacitar, melhorar as práticas, promover produtividade e otimização através de aulas e dinâmicas.
Este tipo de programa é perfeito para solucionar problemas das empresas, assim como ensinar a equipe sobre um novo software.
Além disso, atividades como esta são fundamentais para integrar ainda mais o time e motivar os funcionários, trazendo resultados melhores para a empresa e um ambiente de trabalho mais harmonioso.
Por que treinar seus vendedores?
Como já vimos aqui, o treinamento para vendedores é uma ferramenta ideal para a empresa que quer solucionar problemas ou resolver as necessidades.
Entre os principais benefícios de um programa de aprendizagem como este, estão:
- Desenvolver e aprimorar habilidades: até mesmo os melhores profissionais podem aprender e melhorar algumas técnicas e práticas;
- Melhora a cultura organizacional: com uma equipe mais unida e capacitada, os valores e costumes da empresa se tornam mais alinhados;
- Melhora o desempenho de vendas: com uma equipe mais motivada e treinada, os resultados e lucros da marca aumentam;
- Traz clientes fidelizados: com profissionais qualificados e que conseguem satisfazer as necessidades do consumidor de maneira simples e direta, a empresa é mais provável de ter clientes permanentes;
- Gestão de tempo: o treinamento para vendedores é uma ótima ferramenta para entender onde os profissionais podem melhorar. Com melhores práticas e organização, melhor a gestão do tempo.
Como fazer um treinamento para vendedores?
Um treinamento para vendedores pode trazer diversos benefícios para a empresa. Entretanto, montar ou encontrar um programa de capacitação de profissionais não é uma tarefa fácil.
Para escolher o melhor tipo de treinamento é necessário fazer uma análise da empresa, dos objetivos a serem alcançados e do orçamento. Assim, você poderá encontrar o melhor treinamento para os seus vendedores.
Uma dica é: procure sempre iniciar o programa no início da função de vendedores e gestores. Dessa forma, eles já iniciaram com técnicas e práticas especializadas para a sua empresa.
Agora, vamos olhar para os três principais fatores na hora de montar um treinamento para vendedores:
Análise da equipe
Para ter um treinamento para vendedores de sucesso, é necessário analisar a sua equipe e as necessidades dela. Quem precisa de aprendizado? Em que o time pode melhorar? Qual é o desempenho da minha empresa?
Respondendo essas perguntas, você poderá enxergar com mais clareza os problemas e objetivos a serem alcançados e, assim, escolher o melhor tipo de programa para você.
Se a empresa está implementando um novo sistema de software, é recomendado elaborar aulas apenas para os funcionários que utilizarão aquele sistema. Se um vendedor de sucesso está mostrando interesse em se tornar um gestor, é hora de capacitá-lo para essa nova função.
Por tanto, antes de procurar um treinamento para vendedores, analise profundamente os funcionários, relatórios e problemas da sua empresa.
Orçamento
Outro fator importante e necessário levar em consideração na hora de escolher um treinamento é o orçamento. Dependendo do valor a ser gastado, há mais programas disponíveis e com maior duração.
Depois de analisar quais funcionários participarão do programa e por que, chegou a hora de estabelecer um valor disponível para investir no programa de capacitação.
Com um valor estabelecido, você poderá procurar programas que solucionem os seus problemas, ensinam os vendedores e, claro, estão de acordo com o valor que você pode pagar.
Formato
Com a análise da empresa feita e o orçamento aprovado, chegou a hora de escolher o tipo de treinamento para vendedores que será melhor para a sua empresa.
Atualmente, existem diversos formatos de programas. O mais popular são as aulas presenciais, que permitem o curso ser feito dentro ou fora da empresa.
Esta modalidade tem a vantagem de reunir a equipe toda em um mesmo local, melhorando a relação entre os funcionários. Outra vantagem dos cursos presenciais é a possibilidade de incluir dinâmicas que permitem as práticas serem mais eficientes e divertidas.
Entretanto, com cursos presenciais, é necessário a locomoção e um horário exclusivo para participar do programa. Para uma empresa com poucos funcionários, o treinamento presencial para vendedores pode não ser a melhor opção.
E para solucionar esse problema, é possível realizar cursos on-lines. Este formato tem a vantagem de poder ser feito em qualquer lugar que tenha conexão com internet, seja em casa ou no trabalho, e não necessita locomoção.
Outro benefício desse formato é que as aulas podem ser vistas e revistas a qualquer momento, ou seja, se um funcionário tiver dificuldade em entender algum tópico, ele pode sempre voltar e reassistir a aula.
Contudo, é mais difícil tirar dúvidas ou conversar com o professor ou palestrante no modelo de vídeo aula.
Outro modelo relativamente novo mas que tem ganhado espaço são os podcasts. Esse tipo de treinamento para vendedores tem o benefício de ser completamente on-line, ou seja, você pode ouvir as aulas enquanto cozinha, arruma a casa, ou está na piscina. Muito legal, né?
Entretanto, esse tipo de treinamento não oferece lições ou atividades mais atraentes para os vendedores.
Uma opção bastante interessante é a gamificação. Este formato nada mais é do que ensinar através de jogos eletrônicos focados no processo pedagógico. Com uma tecnologia especializada, os vendedores conseguem aprender através de quizzes, desafios, realidade virtual e outros.
Tipos de treinamento para vendedores
Da mesma maneira que existem diversos formatos de treinamento para vendedores, também há programas com focos diversificados. Exemplificamos alguns dos cursos mais usados para capacitar a equipe de vendas:
Objeção de vendas
Um dos grandes desafios na hora de fechar um negócio é a objeção dos clientes. Quanto mais incerto um consumidor é, mais objeções ele terá.
E, por isso, um bom treinamento para vendedores é aprender as melhores técnicas para contornar as objeções de vendas dos clientes. É preciso treinar a equipe para que ela saiba lidar com cada dúvida e incerteza do lead.
Um mau profissional entende as objeções como uma desistência do cliente e não tentam solucionar o problema. Já um profissional bem treinado consegue contornar as objeções, além de solucionar as dores do cliente, fechando o negócio.
Comunicação
Para vender um produto ou serviço, é fundamental conhecer o seu público-alvo e, assim, saber a melhor maneira de se comunicar com um cliente.
O tom de voz e postura pode influenciar diretamente no fechamento – ou não, de um negócio. Por isso, treinamentos para vendedores para melhorar a dicção, linguagem corporal e comunicação com o cliente são muito comuns.
E, ao conhecer o seu cliente, é possível criar um atendimento personalizado, o que permite uma relação de maior confiança entre o vendedor e o consumidor.
Além disso, o vendedor precisa saber se comunicar com o lead em diferentes canais de comunicação, como WhatsApp ou telefone. Dessa forma, existem cursos especializados em cada canal.
De acordo com estudos, o WhatsApp está instalado em 99% dos smartphones dos brasileiros, o que significa que essa é uma ferramenta muito poderosa – e que pode ser utilizada a favor do vendedor.
Entretanto, para efetivar uma venda através do aplicativo de mensagens, o vendedor precisa criar um planejamento de vendas. As abordagens devem ser pensadas de acordo com o público-alvo e seguir uma estrutura.
Telefone
As chamadas “ligações frias”, são os telefonemas feitos para possíveis clientes. Este tipo de ligação pode trazer novos consumidores, mas também é necessário ser feita com um planejamento, já que o cliente não pediu por uma ligação.
Dessa forma, assim como no WhatsApp, o vendedor precisa estudar a linguagem ideal para abordar e conquistar o cliente.
O e-mail é utilizado para vendas há algum tempo, mas nem por isso deve ser descartado. Essa ferramenta pode servir para atualizar promoções, avisar sobre o lançamento de novos produtos e até mesmo abordar possíveis clientes.
Seja com e-mails frios ou Newsletter, o profissional precisa tomar cuidado com boas práticas na hora de escrever o e-mail, assim como evitar que as mensagens não caiam na caixa de spam ou sejam bloqueadas.
Fechamento de vendas
Durante o processo de vendas, uma das maiores dificuldades dos vendedores é efetivamente fechar o negócio. Isso porque alguns profissionais não sabem estruturar uma boa apresentação, conquistar o cliente ou contornar as objeções.
Com um bom treinamento para vendedores, a sua equipe terá as técnicas e práticas necessárias para contar um storytelling envolvente, driblar objeções e dores do cliente, e apresentar o produto de modo claro e direto.
Dessa maneira, não só a sua empresa poderá fechar mais vendas e, consequentemente, ter mais lucros, como também encurtar o ciclo de vendas.
Entre as diferentes técnicas de fechamento de vendas, as mais utilizadas são a condução, que consiste em apresentar o serviço de maneira clara, e respondendo todas as perguntas do consumidor ao longo do processo.
Outra técnica é reduzir o valor ou parcelar o produto porque, dessa forma, o cliente não sente tanto o impacto do preço.
Independentemente da prática, se a sua equipe for organizada e determinada, o número de fechamentos de vendas pode subir, fidelizando clientes e destacando a empresa frente a outros concorrentes.
Técnica de negociação
Por fim, um dos cursos de treinamento para vendedores mais comuns é o de melhoramento de técnicas de negociação.
O vendedor pode ser um ótimo profissional, mas se não conhece as técnicas e práticas adequadas de negociação, pode cometer um erro crítico. Por exemplo, acabar fechando uma venda por um preço muito mais barato ou prometendo alguma condição especial que a empresa não pode fornecer.
Assim, juntar a equipe para um treinamento especializado em técnicas de vendas pode otimizar resultados, motivar os vendedores e integrar os funcionários.
Avaliação dos resultados
Depois de realizar o treinamento para vendedores, é essencial avaliar os resultados do curso. Você pode fazer isso de duas maneiras: analisando a eficácia do processo e a eficácia do resultado. Confira:
Eficácia do processo
A eficácia do processo foca em cada participante. Como cada um desenvolveu e aprimorou habilidades, experiências e atitudes. O treinamento deve oferecer motivação, organização e, claro, novas técnicas.
Eficácia dos resultados
A eficácia dos resultados foca não apenas no processo, mas nas mudanças e resultados que o treinamento para vendedores trouxe para os funcionários e empresas.
Esta avaliação de resultado deve ser feita através de pesquisas e relatórios após o curso, analisando a eficácia do resultado.
Como vimos aqui, o treinamento para vendedores é essencial em qualquer equipe, mesmo com profissionais qualificados.
E, se você não sabe se não tem certeza na hora certa para aplicar um treinamento, confira essa matéria com alguns sinais de que a sua equipe precisa de um treinamento de vendas.
