Geralmente, as pessoas nos falam que precisam vender mais, ou querem que a equipe consiga vender melhor. Nesses casos, nossa primeira pergunta é: a equipe segue o processo e não consegue vender ou a equipe não segue o processo e precisa aprender a seguir? As duas respostas para essa pergunta geram um plano de ação muito diferente.
No primeiro caso, o problema é processo e não adianta treinar, capacitar, ouvir ligação, etc. Se o processo é ruim e as pessoas estão seguindo ele, você precisa de uma mudança de processo, que não é o assunto desse conteúdo.
Falaremos especificamente de quando as pessoas não estão seguindo o processo. Você desenhou as perguntas-chave de cada interação comercial, criou um mapa de resposta às objeções e desenhou o passo a passo da apresentação de solução. Mas cada pessoa faz de um jeito diferente e, em geral, não executam muito bem. Nesse caso você precisa de uma estrutura de capacitação na sua empresa.
Proponho analisarmos alguns dados: conforme a Hubspot, hoje, nos Estados Unidos, cerca de 38% de pequenas empresas, 55% de médias empresas e 68% de grandes empresas afirmaram ter adotado o Sales Enablement. Desse total, 75% afirmou ter percebido contribuições positivas para o negócio.
Então, se você quer saber mais sobre essa prática que pode melhorar a jornada de compra, trazer leads mais qualificados e até mesmo aumentar o faturamento da sua empresa, continue lendo esse artigo. Boa leitura!
O que é Sales Enablement?
Sales Enablement é um conjunto de processos, práticas e tecnologias que ajudam a melhorar a produtividade e performance de uma equipe de vendas. Em outras palavras, é uma estratégia que fornece recursos para os vendedores poderem vender mais e melhor. A tradução mais próxima que encontramos foi capacitação.
Capacitar a equipe ajuda a melhorar o desempenho com vendas melhores, além de aumentar a produtividade ensinando a equipe de vendas a ser mais eficiente. Consequentemente, melhorar a jornada de vendas.
Existem pessoas Sales Enablement, área de Sales Enablement, ferramentas de auxílio para Sales Enablement.
Confira o nosso bate-papo com vários insights interessantes sobre capacitação de vendas com Matheus Gomes no nosso podcast Inside the Sales:
Origem
-Embora o treinamento de vendas seja tão antigo quanto a profissão, foi apenas em 2008 que empresas começaram a utilizar práticas que em conjunto são considerados um corpo de conhecimento de capacitação em vendas. Isso porque, em 2008, os vendedores se viram diante de um grande desafio: contornar a crise global e recessão econômica.
A crise do subprime nos EUA, que pode ser entendida em linhas gerais com os filmes “A Grande Proposta” ou o documentário “Inside Job”, deixou o mercado financeiro em frangalhos e devastou quase todas as economias do mundo. Com esse cenário, com quase ninguém comprando, as equipes de vendas precisavam esticar a corda para serem ainda mais eficientes, produtivas e venderem com mais qualidade.
E, com o passar do tempo e advento da tecnologia, as empresas começaram a implementar e melhorar o Sales Enablement. Com ferramentas mais precisas, plataformas disponíveis, o processo de capacitação do vendedor se tornou mais fácil e rápido.
Como de costume, as coisas começam em grandes empresas, e a área de Sales Enablement não foi diferente. Porém, hoje, empresas de pequeno, médio e grande porte utilizam dessa estratégia para aumentar seus rendimentos.
Segundo a pesquisa Sales Enablement Benchmark Report, realizada pela CSO Insights, 59,2% das empresas planejam aumentar seus investimentos em Sales Enablement em 2021. Outra pesquisa, realizada pela Gartner, prevê que até 2023, 75% das equipes de vendas utilizarão alguma forma de Sales Enablement para melhorar sua produtividade e eficiência.
Diferença entre Sales Enablement e treinamento
Frequentemente, Sales Enablement e treinamento de vendas são confundidos e vistos como sinônimos, contudo, é importante entender que o treinamento é apenas uma das etapas do enablement, ou seja, SE é um conceito muito mais abrangente.
Para clarificar, Treinamento nada mais é do que o processo de aprimorar habilidades e conhecimentos para, assim, maximizar o sucesso em vendas. Enquanto Sales Enablement é o termo que engloba o processo de fornecer as ferramentas corretas, no momento correto, para os vendedores corretos e, assim, auxiliar os(as) profissionais de vendas a vender com mais eficácia.
Princípios do Sales Enablement
Você já entendeu que Sales Enablement é uma das estratégias mais usadas atualmente para melhorar o desempenho, a jornada de compra e aumentar a receita da empresa. Mas como esse é o guia completo, aprofundamos um pouco mais nos princípios dessa prática:
Equipe envolvida
Consideraremos que o processo comercial é dividido em 4 etapas, onde as duas primeiras, de conscientização e consideração, sob responsabilidade do marketing. E as últimas etapas de fechamento de vendas e geração de receita são encarregadas pelo time de vendas.
Para que o processo completo de vendas seja eficiente, é preciso que todas as equipes, de vendas e marketing, estejam envolvidas, esforçadas e, claro, alinhadas.
Por meio de estratégias internas envolvendo Sales Enablement e as Gestões de Marketing e Vendas, será possível atrair leads cada vez mais qualificados e, assim, fechar ainda mais vendas. Além disso, o alinhamento interno entre os dois times permite uma melhoria na jornada de vendas.
Processo
Sales Enablement é um conjunto de práticas, recursos e tecnologias que visam melhorar a jornada de vendas. Assim, pode-se dizer que essa estratégia funciona como um processo – e para o processo ser eficiente, é necessário comprometimento.
Sendo assim, todos os envolvidos no processo precisam estar 100% comprometidos para atingir a meta final. Aqui, é importante lembrar que a organização é extremamente importante. Então, sempre estabeleça funções, prazos e objetivos.
Com o time inteiro comprometido e todas as informações estabelecidas e claras, as chances do processo de Sales Enablement funcionar de maneira eficiente são muito mais altas.
Por isso, é fundamental que todas as funções, prazos e metas estejam extremamente claros durante o processo.
Foco na jornada do consumidor, e não no ciclo de vendas
Apesar do Sales Enablement ser focado em melhorar o desempenho do(a) vendedor(a), o verdadeiro objetivo dessa prática é melhorar a jornada do consumidor, e não o ciclo de vendas. Assim, faça a experiência do cliente a base do SE.
A base da estratégia de Sales Enablement sendo a experiência do cliente, precisa-se fornecer os recursos necessários para os vendedores entenderem melhor a dor e necessidades do cliente e, assim, entregar o produto ou serviço que eles desejam.
Por isso, não cometa o erro fatal de focar no ciclo de vendas. O objetivo final é aumentar as vendas e a receita, por isso, a melhor maneira de fazer isso é descobrindo insights valiosos sobre a jornada do consumidor.
Saiba o que esperar dos esforços de Sales Enablement
Já falamos aqui que Sales Enablement significa fornecer os recursos necessários para os vendedores conseguirem, através de treinos, tecnologias e outros, vender mais ainda. Mas isso é muito abrangente, então é necessário concentrar esforços.
A verdade é que a empresa precisa analisar muito bem o interno e externo para entender melhor a maneira correta de treinar os seus funcionários. O que funciona para os concorrentes? Há práticas que podemos melhorar? O que os nossos/as vendedores/as precisam para aumentar as vendas?
Assim sendo, é imprescindível definir alguns objetivos para, assim, definir a melhor forma de alcançá-los e como o Sales Enablement pode ajudar.
Você pode focar em:
- Analisar as tendências do mercado;
- Melhorar o desempenho do time de vendas;
- Capacitar o time para vendas complexas;
- Focar em informações mais detalhadas sobre o seu produto/ serviço;
Crie conteúdo de qualidade
A criação de conteúdos ricos é uma das estratégias do inbound marketing que, além de permitir o controle maior do consumidor, também ajuda a extrair informações sobre o lead.
E, claro, também é uma etapa fundamental para o desenvolvimento do Sales Enablement. Consumir um conteúdo de qualidade é uma das chaves para educar o consumidor sobre o seu produto ou serviços.
Por meio de artigos, podcasts e vídeos, você conseguirá mostrar ao cliente sobre um problema que talvez ele/a não sabia que tinha e, melhor ainda, mostrar que a sua empresa pode oferecer a solução perfeita.
Garanta que os vendedores aproveitem o que você oferece
Um dos principais elementos do Sales Enablement é a realização de cursos e treinamentos. Entre eles, os vendedores aprendem técnicas específicas, por exemplo, como vender melhor pelo telefone ou como utilizar uma nova plataforma.
E, por mais que os cursos sejam muito educativos, é necessário garantir que os vendedores estão aproveitando tudo que a capacitação tem a oferecer.
Quais os estágios do Sales Enablement?
Como já vimos, o Sales Enablement é um processo relativamente novo e, por mais que muitas empresas estejam utilizando dele, há alguns níveis de evolução da prática. Eles são:
Indefinido
O estádio indefinido é quando a empresa não tem nenhuma prática de Sales Enablement implantada ainda. Nessa etapa, a empresa ainda não se preocupa em alinhar os times de marketing e vendas, e também não utiliza tecnologias de automação, como CRM.
Geralmente, as empresas que estão nessa etapa são novas e procuram alcançar outros objetivos antes de implementar essa estratégia.
Progressivo
Já o estágio progressivo é denominado para empresas que têm projetos de Sales Enablement em desenvolvimento, ou seja, já há a implantação de tecnologias como CRM, alinhamento entre marketing e vendas e até mesmo cursos para a capacitação.
Amadurecimento
Agora, no estágio de amadurecimento, o Sales Enablement já é uma peça essencial na empresa. Aqui, os times de marketing e vendas estão integrados e trabalhando em conjunto para alcançar objetivos e realizar atividades em comum.
Primeira classe
Por fim, temos o Sales Enablement de primeira classe, na qual as práticas já estão sendo realizadas há alguns anos, tecnologias e plataformas são integradas por toda a empresa, e líderes de diversas áreas compartilham responsabilidades, atividades e metas.
Quais benefícios o Sales Enablement pode trazer para a sua empresa?
Com um mercado cada vez mais competitivo e clientes mais exigentes, o Sales Enablement não é mais um diferencial, e sim uma necessidade.
“Compor um time comercial ideal e reduzir taxas de turnover é uma das tarefas mais desafiadoras, atualmente. A área de SE constrói um processo do zero, possibilitando estratégias alinhadas com o RH com a finalidade de montar a equipe ideal”, comenta Daniela Duarte, consultora de Sales Enablement na Inside.
Mas, se você não está convencido/a ainda, aqui está as principais vantagens de implantar essa estratégia:
Visibilidade de tarefas
Entender que, para aumentar a quantidade de vendas, é necessário ter clareza e comprometimento durante o processo é um diferencial.
Uma das grandes dificuldades dos vendedores é se organizar em meio a tantas informações e números. Com o Sales Enablement, o time de vendas terá estabelecido todas as responsabilidades, atividades e prazos e, com isso, será mais fácil visualizar as tarefas.
Além disso, o SE é uma ótima ferramenta para entender melhor o que os clientes pensam durante a jornada de compras e, com esse entendimento, fica mais claro aos vendedores o que eles devem fazer para fechar uma venda.
Alinhamento entre os times de Marketing e Vendas
Quando as empresas começaram a perceber que alinhar os times de marketing e vendas poderia trazer resultados muito positivos, o mundo dos negócios mudou. Hoje, essa estratégia tem até nome: “vendarketing”.
Com as duas áreas trabalhando em conjunto e alinhando todas as necessidades e problemas, ficou muito mais fácil de encontrar leads cada vez mais qualificados e, consequentemente, fechar mais vendas.
Além disso, o alinhamento do marketing com vendas também proporciona:
- Quebra barreiras tradicionais entre equipes;
- O marketing entende as necessidades do time de vendas e oferece os recursos necessários para vender com mais eficácia;
Equipe capacitada
A capacitação é um dos aspectos mais importantes dentro do Sales Enablement. É justamente com cursos e treinamentos que os/as vendedores/as terão a oportunidade de aprender ainda mais sobre o mundo de negócios.
Assim, os cursos são uma ótima oportunidade para trazer entendimentos sobre o mercado, sobre vendas e a jornada de compras.
Além disso, uma equipe capacitada tende a ser uma equipe ainda mais produtiva e motivada. Dessa forma, você terá um time de vendas de alto padrão.
Fazer mais, com menos
Em negócios, tempo é dinheiro. Isso significa que quanto mais rápido um vendedor fechar uma venda, melhor. Contudo, nem sempre o ciclo de vendas é tão veloz assim. Muitas vezes, o cliente tem objeções, é necessário fazer follow-up e até mesmo mudar a estratégia.
Por isso, no dia-a-dia, os/as vendedores/as necessitam desenvolver práticas para otimizar o seu tempo, como utilizar tecnologia e ferramentas para automatizar processos.
Com o Sales Enablement, seus funcionários também irão aprender a produzir mais em menos tempo. Entendendo melhor sobre a estrutura de vendas, mercado e tendências, será mais fácil desenvolver estratégias e processos para fechar ainda mais vendas.
O Sales Enablement é uma ótima estratégia para fornecer dados valiosos para o time de vendas, como percepção, interesse e objeções dos clientes. Essas informações podem ser uma grande vantagem competitiva.
Melhora o relacionamento com o cliente
Para Neil Patel, um dos maiores nomes do Marketing Digital, quando um cliente está satisfeito com o seu produto e atendimento, as chances dele comprar novamente na sua loja são mais altas. Isso, consequentemente, aumenta as vendas e o faturamento do seu negócio.
Por isso, é dever da empresa trabalhar e melhorar o relacionamento com o/a cliente.
Por meio de cursos, treinamentos e tecnologias, os/as vendedores estarão cada vez mais capacitados a lidar com objeções e encontrar a melhor maneira de contornar uma objeção.
Um melhor relacionamento com o/ao consumidor/a ajuda a transformar leads em clientes fiéis, assim como trazer indicações e novos consumidores.
Como você pode implementar na sua empresa?
Você já deve ter percebido que implantar o Sales Enablement na sua empresa pode ser um grande diferencial e, quem sabe, a chave para melhorar a jornada de compras. E, apesar de trazer inúmeros benefícios, colocar essa estratégia em prática não é uma tarefa fácil.
Assim, nós listamos um passo a passo de todas as etapas para você entender perfeitamente como implementar o Sales Enablement na sua empresa. Confira:
1. Desenvolver um processo comercial alinhado a jornada de compra
A situação é conhecida. Você entra em contato com uma empresa para resolver um problema que está lhe incomodando. Após preencher a página do site uma pessoa entra em contato com um padrão de perguntas para qualificá-la.. Ela lança os questionamentos no ar e vai anotando as respostas.
Você pede alguma informação e ela não pode conceder porque quem tem essas informações é a próxima pessoa. Nós saímos da ligação com um sentimento de tempo perdido e pouca eficiência. O que aconteceu?
É bem simples. A empresa com a qual você conversou criou um processo de vendas sem pensar na sua jornada de compras. É o lado ruim do momento de maturidade do nosso mercado. Processos claros que ignoram o que a pessoa do outro lado da linha precisa.
Por isso, o primeiro passo é entender como a pessoa quer comprar e como criar um processo de vendas alinhado a essa jornada. Esse processo inclui o pipeline de vendas, mas também todos os inputs que a pessoa de vendas executa ao longo do processo.
A jornada de compra, para organizações centradas no cliente (e todas deveriam ser), é o ponto de partida para Sales Enablement.
2. Planejar a orquestra
A implantação de uma área de Sales Enablement estará competindo com diversas outras demandas e prioridades na empresa. Quanto maior o negócio, maior a competição, e burocracia, para conseguir aprovar os processos e evoluir a área. Por isso recomendamos:
- Envolver todas as pessoas que fazem parte desse processo: a organização é um mecanismo integrado, o que acontece em uma ponta impacta na outra. Em vendas essa verdade é ainda mais contundente. Qualquer resultado, ou falta de resultado em vendas, impacta todas as áreas do negócio. Por isso não existe Sales Enablement sem olhar para a empresa inteira;
- Criar plano de ação realista: na hora de desenhar o plano de ação pense no que é exequível no curto prazo e em outras iniciativas na empresa cuja tentativa não funcionou.
- Prever recursos e mensuração de resultados: desde o começo tenha clareza de quanto precisa ser investido em ferramentas, fornecedores (como consultorias) e inclusive o tempo da equipe. Lembre-se de que tudo é mais complicado do que parece;
- Criar milestones no meio do caminho para avaliar sucesso: evite chegar depois de 6 meses de projeto tentando entender se funcionou ou não. Crie marcos no meio do caminho para avaliar a evolução e definir próximos passos.
- Criar planos de contingência, ou seja, o que nós vamos fazer se o plano não funcionar;
- Priorizar capacidade de execução em detrimento do sonho: quando as pessoas começam a falar de capacitação a emoção rola solta, principalmente porque muita gente vai ter um propósito relacionado a ensinar pessoas e melhorar a vida da equipe de vendas. O propósito é importante, mas a execução é mais importante.
3. Envolver a equipe inteira no processo
Claro que o foco do texto é para profissionais em vendas, mas o Sales Enablement é uma prática que deve atingir a empresa inteira. Dessa forma, diversos departamentos são responsáveis por fazer o SE acontecer. Veja:
Vendas
Começaremos pelo time de vendas, responsável por se comprometer com o processo de vendas, ou seja, ter o foco em sempre melhorar a performance e desenvolver estratégias que melhorem a experiência do consumidor.
Aqui, vale lembrar que o time de vendas também precisa ser muito claro em relação às suas necessidades e problemas, para que o marketing entenda perfeitamente como pode ajudar os vendedores.
Equipe de Marketing
Já o time de marketing deve trabalhar para refinar os consumidores e, assim, atrair leads cada vez mais qualificados. Desenvolvendo conteúdos de inbound, aumentando o engajamento, acompanhando a jornada de compras e, claro, ouvindo as necessidades de vendas, o marketing conseguirá atrair prospects mais alinhados com a empresa.
Área de operações
A área de operações é considerada o “cérebro” da empresa e, por isso, não deve ficar de fora do processo de capacitação de vendas.
Enquanto o time de marketing trabalha para atrair leads mais qualificados, a equipe de operações deve auxiliar na produção de conteúdos e atualizações de produto, ou seja, orientar a área de enablement para melhorar a operação comercial, por meio de informações ricas sobre produtos e conteúdos.
Financeiro
O financeiro da empresa também não fica de fora do processo de enablement da equipe. Aqui, o time responsável pelo financeiro da empresa deve avaliar a margem e orçamento para o processo de capacitação dos outros funcionários.
O financeiro também pode auxiliar os vendedores a entender um pouco mais sobre a estrutura financeira da empresa e, com maior conhecimento dos negócios, os/as profissionais de vendas podem criar estratégias e abordagens conforme as tendências e necessidades da empresa.
RH
Um dos principais pontos do Sales Enablement é justamente a contratação e, por consequência, o RH também tem as suas responsabilidades nesse processo.
Aqui, a área de Recursos Humanos deve alinhar os Planos de Desenvolvimento Individual (PDI), com os planos de contratação, e objetivos de desenvolvimento de cada área.
Além disso, o RH trabalha ao lado do SE para alinhar as expectativas de performance, desempenho e funções de funcionários antigos e novos contratados.
Uma das partes mais importantes de alinhar com o RH é o recrutamento. Contratar pessoas que tenham o fit cultural com a empresa e, claro, tenham o mesmo nível de habilidade que os/as vendedores/as já contratados/as é fundamental.
É importante lembrar que o processo de contratação não é fácil. Mesmo com um roteiro de entrevistas, encontrar indivíduos que atentam todos os requisitos do cargo é muito difícil.
Considerando que uma das bases do Sales Enablement é a capacitação, procure olhar não apenas para experiência e formação, mas também para características como comprometimento e responsabilidade.
O/a seu novo/a vendedor/a deve ser uma pessoa que goste de aprender, esteja por dentro das novidades no mercado de trabalho e que esteja disposto/a levar os ensinamentos de cursos e treinamentos.
Donos de negócios
E as responsabilidades não são apenas dos times de marketing e vendas. Os donos de negócios, ou representantes, devem se certificar de que o Sales Enablement está sendo aplicado de maneira efetiva e que todos estão melhorando o desempenho.
Com dados, relatórios e dashboards, os representantes necessitam gerenciar todo a prática, analisando o desempenho das equipes, assim como promover uma cultura de alinhamento entre as áreas da empresa.
4. Serviços de Enablement
Agora, o foco é na capacitação da sua equipe. Com cursos, treinamentos e metodologia, o seu time de vendas aprenderá a utilizar todos os recursos disponíveis a eles.
Aqui, é importante analisar quais cursos melhor se encaixam com as necessidades internas da sua empresa. Eles podem ser vídeo-aula, palestras, material em PDF, podcast ou aulas presenciais.
Além disso, o líder de SE deve analisar as competências, habilidades e conhecimentos que um time de vendas de alto padrão deve ter. A partir daí, desenvolver um programa contínuo de educação e aprimoramento.
Para descobrir como se a sua equipe precisa de treinamento, acesse esta matéria no blog da Inside.
5. Tecnologia de enablement
10 anos podem parecer pouco, mas em 2011, a realidade do vendedor era completamente diferente da atual. Hoje, com tecnologias avançadas, ferramentas e plataformas, é muito mais fácil otimizar o tempo e automatizar processos. E você pode e deve fazer isso no processo de Sales Enablement.
Agora, listaremos algumas das principais ferramentas utilizadas no mercado, e podem auxiliar a sua empresa a melhorar o processo comercial.
Mas lembre-se: pesquise. Procure o que funciona. Faça testes. Muitas empresas oferecem trials – use isso a seu favor e descubra quais ferramentas são uma boa opção para a sua empresa.
CRM
Todo o processo de Enablement começa no CRM. Por isso, assim que você considerar começar a fazer um processo de capacitação estruturado, lembre-se que o primeiro passo é o uso apropriado do CRM.
Sem CRM nada funciona na organização comercial. Se você já sabe a importância do CRM, pule para o próximo tópico.
O CRM congrega todos os dados de vendas no mesmo lugar. Ele permite que você organize a sua operação e relacionamento com os seus clientes parade forma a expandir receita e melhorar satisfação. Não confunda com pipeline de vendas nem com jornada de compras.
Abaixo os dois CRMs que recomendamos.
Pipedrive
O Pipedrive é o primeiro CRM criado para vendedores, por vendedores. A plataforma surgiu em 2010, na Estônia, mas ao longo dos anos alcançou o mercado global e se tornou uma das principais opções para brasileiros.
Com essa ferramenta, você poderá integrar todos os dados de diversas áreas, gerenciar o funil de vendas de maneira meticulosa e desenvolver estratégias mais assertivas.
O Pipedrive se encaixa perfeitamente com o Sales Enablement, já que promete otimizar o tempo e automatizar tarefas do/a vendedor/a.
Para saber mais sobre essa ferramenta multifuncional, confira o nosso guia completo com tudo o que você precisa saber sobre o Pipedrive.
HubSpot
Se você está na área de vendas, então com certeza conhece o HubSpot. Este sistema de CRM fornece uma visão completa do funil de vendas, desde o primeiro contato até o fechamento de vendas.
Com o apoio da plataforma, o/a vendedor/a terá diversos insights sobre a jornada de compras do consumidor e, assim, conseguirá desenvolver estratégias para melhorar ainda mais o relacionamento com o/a cliente.
Uma das grandes vantagens do HubSpot é a variedade de recursos e integração de diversos departamentos – de novo, não se esqueça da importância do alinhamento entre marketing e vendas!
Sales Enablement Content Management (SECM)
Segundo o site Bigtincan, SECM é o processo de criação, armazenamento, organização, otimização e entrega de materiais de vendas usados por vendedores em todo o ciclo de vendas.
Este gerenciamento funciona para auxiliar os vendedores a encontrar conteúdo relevante com mais facilidade e eficiência. O SECM tem um papel fundamental no Sales Enablement já que ajuda a automatizar processos de gerenciamento de conteúdo.
Como a capacitação é uma parte importante no SE, encontrar materiais e recursos diferenciados e que realmente possam ajudar a vender com sucesso é essencial nesta etapa.
Highspot
Por fim, ainda focando na experiência do cliente, temos o Highspot. Essa ferramenta permite que os representantes personalizem experiências guiadas e conversas com o cliente, fornecendo informações úteis, que atendam as necessidades do/a consumidor.
Outra grande vantagem é que o software se integra com todo o conteúdo de marketing, melhorando a comunicação interna entre o time mercadológico e de vendas.
Plataformas de aprendizado
Alura
A Alura é uma ferramenta de cursos online e faz muito sucesso entre programadores, desenvolvedores e outros profissionais que utilizam a tecnologia no dia a dia.
A plataforma auxilia na capacitação de colaboradores e na aprimoração de produtividade, garantindo que os alunos entenderão a fundo como utilizar a seu favor as tecnologias.
A escola oferece cursos de programação, front-end, ciência de dados, develops, design e UX, mobile e gestão. Para saber mais sobre, acesse o site da Alura.
6. Acompanhar resultados
E afinal, como saber se o Sales Enablement está funcionando? Assim como tudo, é preciso medição. A verdadeira chave dessa prática é mensurar resultados, desempenho e dados.
Esses dados são apenas números, mas analisados profundamente podem trazer insights valiosos, assim como descobrir ruídos e rupturas no processo de vendas. Por isso, a melhor maneira de entender se o Sales Enablement está funcionando, é monitorar os dados.
Na hora de olhar para o resultado considere monitorar performance a partir de quatro dimensões:
- Feedback da equipe: o time está mais feliz com o apoio de Sales Enablement? Felicidade sozinha não paga a conta, e é difícil ser 100% assertivo em relação à satisfação. Mas esse é um ponto importante de monitorar;
- Capacidade: no segundo nível, tente olhar para o aumento da capacidade de vendas da equipe. Geralmente você monitorará esse aumento a partir da evolução de habilidades de vendas demonstradas na prática. Em situações reais frente a frente com o cliente – ou em situações de organização para programas de aumento de produtividade;
- Performance: Nessa etapa, você pode acompanhar métricas como: duração média de ciclo de vendas, tamanho médio do negócio, custo de aquisição do cliente (CAC) e tempo médio de vendas;
- Negócio: qual foi o resultado em vendas, faturamento ou margem a partir do que foi mensurado no primeiro momento;
- ROI: bom e velho conhecido meu e seu. O ROI é a métrica que indica qual foi o retorno (geralmente medido em reais) do tanto que foi investido. Na hora de calcular o ROI pense em considerar o custo financeiro e também o tempo investido na iniciativa.;
Lembrando que para quantificar a eficácia do programa, a monitoração deve ser feita todo o tempo.
7. Alinhamento estratégico
No final do dia, poucas coisas acontecem na empresa se elas não estiverem atreladas a um objetivo estratégico claro. Qual é o benefício de negócio que impulsiona a criação dessa área e como nós podemos aumentar as chances de atingir esse benefício a partir da área de Sales Enablement? Abaixo alguns motivadores comuns:
- Mudança no mercado;
- Mudança no momento da empresa;
- Percepção da qualidade de vendas;
- Nova diretoria ou corpo executivo
- Janela de oportunidade do mercado
Existem outras e não cogitamos cobrir 100% do que motiva a estratégia da empresa a investir em Sales Enablement. Mais importante é ter pelo menos uma pessoa do alto escalão diretamente envolvida, monitorando o trabalho da área de capacitação de vendas e trazendo a prioridade da empresa para o dia a dia.
Outras dicas para praticar Sales Enablement
Se você chegou até aqui, então deve ter entendido que o Sales Enablement é uma estratégia extremamente necessária, mas que pode ser árdua de colocar em prática.
Durante o processo de aplicação, algumas dúvidas podem ocorrer. Por isso, separamos as principais dicas de ouro para que você implemente um Sales Enablement eficiente. Confira:
Incentive e recompense bom desempenho
Uma peça fundamental para garantir que o processo comercial esteja ocorrendo da melhor maneira é manter a equipe motivada.
E, para isso, você pode oferecer cursos, viagens de empresa, premiações e até mesmo recompensas. O incentivo financeiro geralmente é uma alternativa eficiente para melhorar a performance dos funcionários.
Mas, claro, sempre de maneira saudável e não competitiva. O fundamental é motivar e manter o bom relacionamento entre todos os profissionais na empresa.
Forneça mais dados de leads
Segundo o CSO Insights, 42% dos vendedores sentem que não têm as informações corretas antes de fazer ligações de vendas, enquanto metade das empresas relatam que os vendedores necessitam de ajuda para descobrir quais contas priorizar.
Podemos ver então que a falta de informações úteis sobre os leads é um problema em comum entre as empresas. Por isso, siga essa dica de ouro: foque não apenas em conseguir mais leads, mas também em fornecer mais informações sobre os prospects.
Assim, os profissionais de venda saberão quais leads têm mais chance de fechar uma venda e, assim, direcionar esforços e tempo para eles.
Uma boa maneira de entender melhor sobre os leads é desenvolver um sistema de pontuação, que ajuda a qualificar e fornecer mais informações sobre cada um dos leads, de maneira organizada.
Lembrando que, para definir um lead qualificado, é preciso unir os times de vendas e marketing para responder às seguintes questões:
- O que torna um prospect adequado para sua solução?
- Quais ações demonstram que alguém está pronto para comprar?
A partir das respostas dessas perguntas, é possível criar uma lista de características do prospect perfeito, assim, definir os requisitos que os leads qualificados precisam ter.
Seja estrategista
Já falamos diversas vezes aqui que o Sales Enablement nada mais é do que fornecer recursos para os vendedores serem capazes de melhorar a sua performance. Mas acima de oferecer os recursos, é necessário fazer isso da maneira correta.
O que eu quero dizer com isso? Bem, você tem a função de analisar qual conteúdo melhor se encaixa com a equipe, e quando é a melhor hora de fornecer esse recurso.
Assim, o Sales Enablement de sucesso é aquele que oferece o conteúdo certo, nas mãos do/a vendedor/a certo/a, no momento certo e pelo canal certo.
Sales Enablement depois das vendas
É muito comum achar que o processo de Sales Enablement começa no planejamento de vendas e acaba quando o contrato é assinado. Este é um dos erros mais fatais.
A verdade é que esta prática começa antes das vendas e termina depois das vendas. Sim, eu quero dizer que os vendedores também devem se preocupar em auxiliar os clientes a se adaptarem com a sua solução para o problema deles.
Quer um exemplo? Você precisa de um fogão novo mas não sabe como se livrar do antigo. Então, uma empresa que oferece a remoção gratuita de aparelhos antigos, estará à frente da concorrência, mesmo que ofereça uma solução um pouco mais cara.
Lembre-se que muitas vezes o/a cliente leigo/a em relação ao seu produto e, oferecendo ajuda, é uma boa técnica para melhorar ainda mais o relacionamento com o consumidor e, consequentemente, transformá-lo/a em um cliente fiel.
Erros comuns em Sales Enablement
E, para garantir que o seu processo de Sales Enablement é tanto eficaz quanto eficiente, separamos alguns erros comuns, e que você deve evitar:
Confundir Enablement com Treinamento
Como já disse anteriormente, é muito comum achar que enablement e treinamento são sinônimos – mas eles não devem (e nem podem) ser confundidos. Por isso, é importante ter redundância: não confunda SE com treinamento.
“Treinamentos são mais focados na etapa da venda, e o SE acompanha a jornada da venda desde o início, alinhando estratégias com outros setores da empresa, RH, marketing, TI, etc”, explica Daniela Duarte.
Não mensurar resultados ou mensurar pela metade
A última etapa do processo de implantação de enablement em uma empresa é a mensuração de dados, ou seja, acompanhar números e análises para entender se as práticas estão sendo efetivas.
Acontece que muitas empresas aplicam práticas e recursos para melhorar a eficiência dos vendedores e esquecem do mais importante: entender se o enablement realmente funcionou e ajudou os profissionais de vendas.
Entender que mensurar resultados é essencial para o Sales Enablement é ter um processo cada vez mais eficiente e, consequentemente, ter melhores resultados.
Falta de alinhamento interno
Dessa forma, procure criar uma cultura de alinhamento entre todos os departamentos da empresa, trabalhando a comunicação interna e relacionamento entre funcionários.
Isso permitirá que as atividades, prazos e metas sejam mais claros e, assim, todos saibam o que devem fazer, quando devem fazer e porque devem fazer.
Aqui, você precisa ter um entendimento claro da estratégia empresarial e dos departamentos que fazem o seu negócio funcionar. Para estar realmente alinhados, é necessário muito esforço, comunicação e clareza.
Mas, claro, fazer isso não é uma tarefa fácil. Segundo o podcast SBI Insider, 91% das empresas americanas têm problemas de alinhamento, principalmente devido à falta de organização.
Criando uma cultura de alinhamento, gradualmente, a sua empresa estará completamente integrada e trabalhando em conjunto para atingir o mesmo objetivo final.
Carreira em Sales Enablement
E, se você ficou animado/a lendo tudo isso e até mesmo pensa em seguir na carreira de SE, tenho uma ótima notícia para você. Sales Enablement é uma carreira em ascensão, muitas empresas estão buscando essas pessoas cada vez mais. Então se você se especializar nessa área, a chance de conseguir um crescimento mais rápido é ótima.
Além disso, nós entendemos que nem todo mundo ficará em vendas para sempre. Algumas pessoas buscam uma promoção para a área de gestão de vendas, outras talvez até migrar de departamento. Mas se você gosta e quer continuar em vendas, sem no entanto aquela pressão por resultados todos os meses, talvez Sales Enablement seja para você.
As suas principais responsabilidades serão:
- Apoiar a equipe de vendas;
- Compartilhar práticas e capacitar funcionários;
- Ter conhecimento das principais ferramentas do mercado;
- Fazer a ponte entre marketing e vendas;
- Mediar resultados e abordagens;
Para saber mais sobre como seguir uma carreira em vendas, confira este artigo do nosso blog.
Formação
Quer seguir na carreira de SE? O primeiro passo é se preocupar com a formação. Os principais cursos que levam para a profissão de gerente de Sales Enablement são: gestão de negócios, economia e administração. Mas hoje em dia qual faculdade você foi importa muito pouco na sua carreira. É recomendável, para quem não estudou negócios na faculdade, pensar em um MBA para conseguir avançar na carreira.
E também há cursos especializados que podem te ajudar a crescer e virar um capacitor de alta padrão.
Perfil
E, além de formação, há algumas características e habilidades que toda pessoa envolvida em Sales Enablement precisam ter. Elas são:
- Competência;
- Responsabilidade;
- Credibilidade;
- Consistência;
- Bom ouvinte;
- Bom comunicador;
- Adaptatividade;
Então, se você visa ser ou quer contratar alguém dessa área, preste sempre atenção nestas características.
Conclusão
A principal conclusão que tiramos aqui é que o Sales Enablement é um processo contínuo, ou seja, precisa ser sempre mensurado, adaptado e praticado.
O erro fatal que muitas empresas cometem é se importar com a capacitação uma vez ao ano. Isso é péssimo porque, dentro de algumas semanas, os vendedores esquecem as práticas aprendidas.
Portanto, certifique-se de se manter atualizado e por dentro das tendências do mercado, jornada de compra do cliente e das necessidades da sua equipe.
Isso porque, um Sales Enablement de alto padrão pode ser a chave para melhorar o desempenho da sua empresa, aumentar as vendas e, consequentemente, aumentar a receita.
E, como Sales Enablement é um processo contínuo, que tal conferir outras matérias do nosso blog e continuar aprendendo sobre vendas?
