Fale conosco

Market sizing: o guia completo sobre tamanho de mercado

Definir o market sizing do seu negócio uma das tarefas mais essenciais enquanto empreendedor. Seu os dados sobre o tamanho do mercado que você pretende atacar e o valor em potencial desse segmento é praticamente impossível criar um plano de negócios de sucesso. É também uma barreira caso esteja nos seus planos a busca por investimento, ainda mais de capital de risco.

Para encontrar o market sizing, seja o seu negócio uma startup ou não, existe apenas um caminho: pesquisa. Além disso, não basta encontrá-lo: é preciso saber responder o quanto sua empresa pretende atender deste mercado, o que ela irá oferecer e como, os concorrentes, o diferencial e os lucros que podem ser obtidos. É por isto que este tipo de pesquisa é tão fundamental para o sucesso do negócio. Conhecer o mercado é essencial.

Quer entender como fazer uma pesquisa adequada? Vamos explicar a seguir.

Como encontrar o market sizing do meu negócio?

Para definir o market sizing é fundamental ter de forma clara qual é a dor/o problema que a sua startup ou empresa está resolvendo. Este é o ponto de partida para situar o produto dentro de algum segmento do mercado e avaliar o seu valor para potenciais clientes. 

Há uma frase bastante conhecida que diz: “apaixone-se pelo problema”. Ela é um lembrete fundamental aos empreendedores que tendem a se encantar com a solução que criaram. Porém, o grande foco é sempre o problema, ele é que tem o verdadeiro valor para você, pois quanto mais fiel você for a ele, mais benefício trará aos clientes.

Abaixo, veja algumas dicas de como iniciar a análise de market sizing:

#1 Defina o seu público-alvo

Seu cliente-alvo é a pessoa ou empresa a qual possui uma dor que pode ser resolvida por meio do seu produto. Quanto mais você conhecê-lo, melhor. Por isso, é importante um estudo sobre a criação de personas e sua jornada de compra.

Leia mais: 5 ESTRATÉGIAS PARA VENDER MAIS AINDA ESSE MÊS

#2 Estime o tamanho do seu público-alvo

Quantas  pessoas ou empresas pertencem ao grupo o qual você definiu na primeira etapa deste exercício? Para ajudá-lo, dados como os do IBGE ou pesquisas ligadas ao segmento da sociedade que este público pertence podem ajudá-lo.

Leia mais: ESTRATÉGIA DE VENDAS PELO WHATSAPP: VEJA COMO USAR O APP PARA SUA EMPRESA

#3 Defina a taxa de penetração

market sizing

A partir do conhecimento sobre o público-alvo e sua densidade é hora de analisar a taxa de penetração do seu produto. Há uma recomendação geral que indica apontar uma alta taxa de penetração caso o seu produto tenha natureza crítica ou obrigatória devido algum tipo de regulamentação, e baixa caso ele não atenda estes requisitos anteriores.

O ideal é determinar essa taxa em uma porcentagem variando de 0 a 100, conforme o grau de penetração.

Leia mais: GLOSSÁRIO DE MARKETING E VENDAS: 40 TERMOS PARA CONHECER

#4 Calcule o tamanho potencial do mercado

O potencial geral do mercado é o resultado da multiplicação do número de pessoas que compõem o público-alvo pela taxa de penetração.

Na sequência, você pode calcular o valor de mercado. Para isto, basta multiplicar o volume do mercado obtido no cálculo anterior pelo valor médio, ou seja, pelas expectativas de preço.

Leia mais: PORQUE CONHECER O MERCADO AJUDA VENDEDORES A BATEREM SUAS METAS

#5 Aplique os dados obtidos 

É importante salientar que este exercício não segue uma ciência exata e muitos dos números aplicados não são precisos, por isso é essencial examinar e questionar as suposições levantadas durante a análise. 

Além disso, é preciso reduzir, ao máximo, os riscos de mudança. Assim, calcule pelo menos dois cenários, um otimista e outro pessimista. 

Leia mais: 12 MESES PROSPECTANDO EM UM OCEANO VERMELHO

Extra: Vamos falar de tamanho de mercado?

Dentro da sua pesquisa de market sizing você irá precisar analisar o tamanho do mercado, como exemplificamos acima. Para isto, existem outras metodologias e técnicas que é importante você conhecer. Vamos aprofundar o assunto a seguir.

O tamanho do mercado é a soma das receitas geradas por todos os membros de um segmento econômico. Dentro dele existem três tipos de leituras que podem ser feitas: TAM, SAM e SOM. 

  • Total Addressable Market (TAM)

O TAM é uma fatia do tamanho total do mercado. Ele irá representar a soma de todas as receitas que foram geradas por aqueles que atuam no segmento o qual você pretende atuar. Normalmente, o número será arbitrário. Por exemplo, se você pretende vender geladeiras no Brasil, é preciso saber quantas geladeiras são vendidas e o ticket médio delas. Por isso, arbitrariamente você irá apontar que 100 mil geladeiras são vendidas por ano, custando R$1mil reais cada. Logo, o TAM seria de R$ 100 milhões. É preciso entender que existem muitas variáveis que você pode aplicar aqui, como cidade, caso você irá atuar localmente, dentre outras.

  • Serviceable Addressable Market (SAM)

O SAM é, por sua vez, uma fatia do TAM. Ele irá representar a soma das  receitas que você poderia ganhar vendendo o seu produto neste determinado segmento. Digamos, ainda com o exemplo anterior, que você irá vender apenas geladeiras side by side. Como existe um público específico que buscam estes tipos de geladeiras com duas portas, digamos que o SAM seria 15% do TAM. 

  • Serviceable Obtainable Market (SOM)

Por fim, temos o SOM, que é uma fatia do SAM. Esta métrica irá indicar o que você realmente irá conseguir atender deste segmento do mercado. É preciso considerar a competição, a região de atuação, os canais de aquisição, etc.

Leia mais: MARKET SIZING IDEAL NO OLHAR DOS INVESTIDORES EM 5 PASSOS

Como fazer a classificação TAM, SAM e SOM?

Para fazer os cálculos e determinar o TAM, SAM e Som, existem, basicamente, 2 maneiras.

  • Top-down

Dentro deste modelo, as informações são encontradas a partir de uma organização, pesquisa, de algum participante do segmento em si ou de um analista de mercado. Geralmente, esses dados são divulgados de forma gratuita na internet. A técnica de top-down costuma ser empregada para analisar o TAM, já o SAM e SOM serão dificilmente definidos com números obtidos unicamente a partir de terceiros.

  • Bottom-up

A ideia aqui é, literalmente, obter dados de “baixo para cima”. Isto quer dizer que você pode começar identificando a quantidade de clientes do seu segmento e multiplicando-os pela receita média. Muitas informações assim podem ser obtidas em relatórios de empresas de capital aberto.

Pronto, agora você já tem um ponto de início para começar a trabalhar o seu market sizing e definir o seu posicionamento no mercado. Tem dúvidas? Deixe o seu comentário.

Por Darwin Startups

A Darwin Startups é uma aceleradora de startups, eleita por dois anos consecutivos, pela ABStartups, como a melhor do Brasil. Desde 2015 já são mais de 50 startups aceleradas por meio do programa que oferece capital e uma série de benefícios como mentorias, ferramentas e uma rede qualificada de conexões.

Esperamos que tenha gostado do conteúdo. E se quiser entender onde sua operação de vendas precisa de cuidado imediato, converse com nossos especialistas.

Fale com um especialista em Planejamento de Vendas

Somos uma empresa de processos, capacitação e tecnologia de vendas com foco em criar e escalar operações de Vendas.

tipos de vendedores interagindo

Tipos de vendedores: os 5 perfis que você precisa conhecer.

Este artigo explora os cinco principais tipos de vendedores, destacando suas características, habilidades e metodologias de vendas essenciais para melhorar a performance. Além disso, apresenta livros e técnicas que podem aprimorar o trabalho da equipe comercial.

carreira em vendas

Guia fundamental para uma carreira de sucesso em vendas

Este guia oferece insights sobre como construir uma carreira de sucesso em vendas, abordando as principais áreas de atuação, como pré-vendas, vendas, gestão comercial, Sales Enablement e Sales Operations. Discute também as habilidades necessárias, como comunicação eficaz, inteligência emocional, e organização, além de destacar os benefícios de seguir essa carreira, incluindo remuneração competitiva, desenvolvimento constante e potencial de crescimento.

O que te impede de bater a meta? A gente resolve.

Preencha o formulário para entrar em contato:

E-book + planilha de Planejamento Operacional de Vendas