Caso você ainda não tenha notado, o mercado está cada vez mais competitivo e os clientes, mais exigentes. Diante desse cenário, as empresas que conseguem criar processos e estratégias mais eficientes têm uma grande vantagem. Uma tática que muitos negócios vêm incorporando é a inteligência comercial, que ajuda a ter uma previsibilidade exata das vendas, além de entender melhor o funil.
Neste texto, iremos abordar sobre essa estratégia, suas vantagens e como aplicar ela na sua operação para trazer resultados positivos. Boa leitura!
O que é inteligência comercial?
A inteligência comercial, que também pode ser conhecida como “inteligência competitiva” ou “inteligência de mercado”, é um conjunto de práticas que busca melhorar os resultados da operação de vendas a partir da coleta e análise de dados.
Em resumo, é utilizar informações, sejam elas coletadas interna ou externamente, e analisá-las de maneira qualitativa ou quantitativa para obter insights e aplicar estratégias de otimização.
Esse tipo de tática tem crescido bastante em empresas que têm uma cultura data driven e apostam em Big Data e Automação.
O grande desafio da inteligência de mercado é entender, em meio a tantos dados e métricas, quais números verdadeiramente são úteis para o seu negócio e como aplicar estratégias em cima deles.
Vantagens de utilizar a inteligência comercial
Mas afinal, quais as vantagens de utilizar a inteligência comercial na sua empresa? Nós listamos os três pontos mais relevantes:
Competitividade
Como já diz o nome, a inteligência competitiva é uma maneira de deixar uma empresa mais competitiva quando comparada a concorrentes e, consequentemente, ser um destaque no mercado.
Por meio da análise de dados internos e externos, a organização consegue antecipar tendências e problemas e estar sempre um passo à frente dos outros negócios.
Maior fidelização de clientes
O custo de conquistar um novo cliente, quando comparado ao custo de fazer um cliente comprar de novo da sua empresa é muito maior. Por isso, o desejo de muitos negócios é aumentar a taxa de fidelização.
Existem inúmeras estratégias para isso, mas a inteligência comercial promete ajudar nessa frente. Por meio da análise de dados, o time de Vendas e Marketing consegue entender exatamente o que o consumidor quer e necessita.
A cultura Data Driven é muito importante para negócios que querem manter um refinamento e otimização de processos constantes – e a inteligência de mercado auxilia nisso.
Maior produtividade
Uma equipe que entende as práticas que não estão funcionando e que tem previsibilidade de vendas consegue trabalhar de maneira mais produtiva. Então, ao implementar essa estratégia, as equipes lidam com menos frustrações e alcançam resultados desejados com mais facilidade, deixando o time mais motivado.
Atividades de inteligência comercial
A seguir, nós vamos aprofundar sobre as principais práticas da inteligência comercial e como aplicá-las no seu dia a dia como vendedor(a):
Automação de processos
Com o avanço da tecnologia, captar, monitorar e analisar dados tornou-se uma tarefa muito mais fácil. Por isso, a automação é parte essencial da inteligência comercial.
Utilize ferramentas para extrair e visualizar dados da melhor forma possível. Isso será uma enorme diferença na sua rotina de trabalho e você conseguirá ter insights mais facilmente.
Acompanhamento de métricas
Assim como em qualquer estratégia, em IC, é necessário definir métricas e acompanhá-las regularmente para entender a eficácia das práticas.
Então, procure entender quais as metas e práticas da operação de vendas e acompanhar o processo ao longo do caminho. Se algo não está funcionando, mude. Faça testes e análise o desempenho.
Geração de leads
A geração de leads é uma das etapas iniciais do funil de vendas. Logo, para que os contratos sejam fechados, é necessário que o time de pré-vendas gere leads qualificados e prontos para comprar.
Seja por outbound ou inbound, a captação e análise de dados é fundamental para para atrair o lead e guiá-lo ao longo do funil de vendas. E é aí que entra a inteligência comercial.
Qualificação de leads
Quem trabalha em vendas sabe que gerar uma lista enorme de leads não serve para nada se os leads não forem qualificados. Para aumentar a probabilidade de conversão, é necessário definir critérios e fazer investigações do perfil dos contatos.
Essas técnicas de qualificação combinam-se com a inteligência comercial com o objetivo de aumentar a rapidez e eficiência nessa etapa crucial do funil de vendas.
Acompanhamento de processos
Se você não sabe o que está acontecendo na operação de vendas, não pode contornar problemas e melhorar práticas. O time comercial fica estagnado e os resultados não crescem.
Por isso, assim como qualquer outra estratégia, é necessário a definição de métricas e acompanhamento das mesmas. A partir de números o time conseguirá tomar decisões mais assertivas e fazer mudanças necessárias.
Aqui, ressaltamos a importância de tecnologias de vendas como facilitador de captação, monitoramento, análise e visualização de dados. Mais adiante, nós iremos falar sobre as principais ferramentas utilizadas para a inteligência comercial.
Como implementar a inteligência comercial na sua empresa?
Se você viu na inteligência comercial uma oportunidade de crescer e melhorar os processos do seu negócio, nós separamos um passo a passo de implementação dessa estratégia. Vamos lá:
Escolha o time
Assim como em qualquer área de uma empresa, é necessário ter um time, ou pelo menos pessoas, realizando as principais funções. Dessa forma, a primeira etapa para implementar inteligência de mercado é montar um time para realizar as atividades citadas acima.
Defina processos
Com um time capacitado para realizar as práticas, chegou o momento de desenhar os processos. Isso engloba rotina de trabalho, scripts de abordagem, ferramentas usadas e toda atividade realizada pelo novo setor.
Esse é um momento que pode ser necessário a busca de um especialista para ajudar a montar processos eficazes e até mesmo capacitar os profissionais responsáveis.
Realize atividades
Com os processos desenhados, a equipe definida e capacitada, é hora de colocar o plano em ação. Essa é uma etapa fundamental porque será possível ver, na prática, se tudo o que foi planejado está funcionando.
Aqui, é fundamental que todas as atividades feitas sejam monitoradas e documentadas, assim como os resultados. É apenas dessa maneira que será possível entender o que precisa ser melhorado.
Monitore resultados
Monitore as métricas antes definidas para, depois de alguns meses, analisar o desenvolvimento da equipe de inteligência comercial. Lembramos que é fundamental escolher esses indicadores com muita atenção para não captar dados demais ou de menos.
Refine
Uma vez que você tem um conjunto de indicadores suficientes para fazer uma análise, realize um diagnóstico completo da operação. Dessa forma, você encontrará gargalos a serem alterados e processos bem sucedidos que podem ser replicados.
Seguindo esse passo com frequência, a tendência é que a inteligência comercial torne-se cada vez mais eficaz, ajudando a empresa a alcançar resultados melhores.
Tecnologias da inteligência comercial
Captar, monitorar e analisar dados manualmente é muito demorado. As tecnologias são um verdadeiro catalisador e facilitador quando falamos desse tipo de trabalho. E claro, você deve utilizar ferramentas em inteligência comercial. As principais são:
Big Data
Ferramentas de Big Data são fundamentais para empresas que procuram fazer análise de grande volume de dados ou de diferentes fontes. Assim, com apenas alguns cliques, é possível monitorar milhares ou até mesmo milhões de dados.
Business Intelligence
As tecnologias de Business Intelligence são muito úteis na área de inteligência de mercado – principalmente quando falamos de jornada de compras e funil de vendas.
Com dados desde o primeiro contato com o cliente, é possível fazer previsões e tomar decisões mais assertivas, melhorando a experiência do cliente.
CRM
Sem dúvidas você já conhece sistemas CRM e sabe como essas ferramentas são uma verdadeira mão na roda para um(a) vendedor(a). Mas a verdade é que esses sistemas também são muito úteis para a inteligência comercial.
Isso porque, além de centralizar dados em apenas um lugar, o usuário também pode automatizar algumas tarefas e receber lembretes de atividades que ainda precisam ser feitas.
Para saber mais sobre CRM e qual a melhor ferramenta para a sua empresa, confira o nosso guia completo sobre o assunto.
Esperamos que você tenha gostado de aprofundar os seus conhecimentos sobre inteligência comercial. Já que você está aqui, aproveite a leitura de outros materiais:
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