Historicamente, o trabalho de vendedor é um dos mais antigos. De centenas de anos atrás até hoje, essa profissão mudou e continua mudando de acordo com as novas exigências dos clientes e tendências do mercado.
Se antes a imagem de um vendedor era a de um homem batendo de porta em porta para vender um produto, hoje, essa pintura dissolve-se em vários perfis de profissionais que vendem mais do que um produto, uma solução e, muitas vezes, para empresas e não para um consumidor final.
Neste artigo, iremos aprofundar sobre empresas B2B, incluindo as vantagens, desvantagens e principais características desse modelo de vendas. Boa leitura.
O que é são empresas B2B?
Mas afinal, o que são empresas B2B? A sigla refere-se ao termo business-to-business que, em português, significa de empresa para empresa. Assim, as vendas B2B significam todos os negócios que vendem um produto ou serviço para outra empresa.
Por vender para outros negócios, as empresas B2B precisam lidar com clientes mais exigentes e com um ciclo de vendas muito mais longo, que pode representar meses ou até mesmo anos.
Além disso, é importante entender que os tomadores de decisão de vendas B2B, geralmente, são mais de uma pessoa. Assim, o time de vendas precisa convencer um grupo de pessoas para fechar um contrato.
Empresas B2B vs. empresas B2C
B2C significa business-to-customer, ou seja, de empresa para consumidor. Então, representa toda a empresa que vende para um consumidor final representado por uma pessoa física.
Você, caro leitor, é o consumidor final de diversas marcas de roupas, alimentos, acessórios e por aí vai.
Características de empresas B2B
Como você deve imaginar, vender para uma pessoa física e vender para uma empresa é completamente diferente. Aqui, iremos trazer as principais diferenças entre o B2B e B2C:
Ticket médio alto
Como as empresas B2B oferecem soluções mais complexas, os custos são maiores e, consequentemente, o ticket médio é mais alto do que as vendas B2C.
Claro, o valor do produto, como os gastos, mudam de acordo com o setor que a empresa está inserida, como também o tipo de cliente.
CAC alto
Empresas B2B investem muito mais tempo e dinheiro para conquistar clientes. E isso interfere diretamente no custo de aquisição.
Por tratar-se de vendas complexas, a jornada de compras do cliente é mais longa, necessitando de mais etapas para chegar até uma decisão final e, por isso, é necessário mais dinheiro envolvido.
Ciclo de vendas longo
Uma pessoa física pode demorar horas, dias ou semanas para tomar uma decisão mas, geralmente, não ultrapassa a marca de um mês. Isso porque a venda é mais simples e impacta apenas o comprador.
Por outro lado, quando uma empresa é o cliente, é necessário pensar em como a solução a ser comprada impacta todos os envolvidos na área, o faturamento geral da empresa e outras decisões burocráticas. Por isso, o ciclo de vendas de empresas B2B podem demorar semanas, meses ou até mesmo anos.
Quanto mais complexa for a venda, mais longo é o ciclo de vendas e maior o dinheiro investido para conquistar o cliente. Para você ter uma noção, um estudo da Implisit apontou que, em média, demoram 84 dias para converter 13% de leads em oportunidades e outros 18 dias para converter 6% das oportunidades em vendas. Se você quer ser um(a) vendedor B2B, é necessário ter muita paciência e resiliência.
Vantagens de empresas B2B
São as vantagens de ter uma empresa B2B que tornam esse modelo de vendas tão popular no mercado atual. Os principais benefícios são:
Rentabilidade
Soluções vendidas por empresas B2B costumam ter uma precificação mais alta comparado com negócios B2C. Isso porque, além de oferecer um serviço ou produto, as empresas também incluem uma proposta de valor.
Se um negócio contrata um serviço de automação de marketing, ele não está apenas adquirindo o uso da plataforma, como também a possibilidade de gerar mais leads e, consequentemente, mais vendas.
Isso implica não apenas em uma rentabilidade maior, como também uma rentabilidade constante – especialmente quando falamos de empresas SaaS, onde o pagamento é feito mensal, semestral ou anualmente.
Previsibilidade
Outro grande benefício de empresas B2B é a previsibilidade nas entregas e faturamento. Isso porque esses negócios, sejam SaaS ou vendedores de um produto pontual, conseguem estipular prazos e processos ao longo do prazo.
Além disso, como os clientes de vendas B2B costumam ser mais racionais e demorar mais tempo para fazer uma compra, o time de vendas consegue definir, mais ou menos, o período de tempo que vai demorar para fechar o contrato, como também as atividades para que isso aconteça.
Escalabilidade
Criar um processo de vendas escalável é o desejo de todos os líderes de empresas B2B. Acontece que é mais fácil virar uma máquina de vendas vendendo um software para outros negócios.
Digo isso porque empresas SaaS conseguem vender inúmeros planos e serviços dentro de apenas um único software. Dessa forma, é possível criar diferentes licenças para atender perfis diferentes de cliente, ao invés de criar inúmeros produtos.
Complexidades de empresas B2B
Por outro lado, nem tudo é um mar de rosas. Empresas B2B, assim como qualquer outro negócio, também são responsáveis por lidar com alguns desafios, como:
Organizar informações
Como as empresas B2B geralmente têm um processo de vendas muito complexo e longo, alguns times de vendas não conseguem organizar as informações de leads de maneira organizada.
Geralmente, o que acontece é: (1) vendedores esquecem de registrar informações, (2) anotam dados duplicados ou (3) escrevem informações nos lugares errados.
Essa desorganização pode causar grandes buracos na operação de vendas e tornar o processo ineficiente.
Por isso, sempre relembramos a importância de investir em um CRM de qualidade que ajuda a centralizar todas essas informações, além de mandar lembretes de atividades para o time de vendas.
Perfil de clientes B2B
Outro grande contratempo enfrentado por empresas B2B é o perfil de cliente mais exigente e rígido do que o consumidor final. Como mencionamos anteriormente, negócios geralmente possuem mais de um tomador de decisão que precisa escolher uma solução que seja melhor para todos os envolvidos – e isso leva tempo.
De acordo com dados recentes, o número de pessoas envolvidas no processo de decisão B2B subiu de 5,4 para 6,8. Então, ao invés de convencer uma única pessoa a comprar determinado produto, o time de vendas precisa negociar com um grupo de pessoas.
Outro fator importante, que já é tendência no mundo business-to-business como também no business-to-customer é que os clientes estão cada vez mais informados. Isso significa que, quando abordados, eles já fizeram pelo menos metade das pesquisas e provavelmente já investigaram a sua empresa.
Esses mesmos estudos apontaram uma informação relevante que pode ajudar a estruturar planos de ação: clientes B2B são mais suscetíveis a indicações porque confiam na experiência de um conhecido.
Esse dado é extremamente importante porque pode trazer insights valiosos sobre estratégias, como programa de indicação ou melhoramento da satisfação do cliente.
Resumindo, quando o cliente é uma empresa, é necessário fazer uma abordagem mais preparada e que atinja um grupo de pessoas, ao invés de apenas uma.
Cargos de vendas em uma empresa B2B
Agora que você já sabe como funciona as empresas B2B, seus benefícios e principais desafios, é necessário entender um pouco o funcionamento do time de vendas que, geralmente, é composto por:
SDR
O Sales Development Representative (SDR) ou representante de pré-vendas interno, em português, é o(a) profissional responsável por qualificar os leads, configurar oportunidades de vendas e investigar sobre potenciais clientes.
É na qualificação que o(a) representante de pré-vendas deve avaliar características de um prospect para entender melhor se ele tem fit com a empresa e pode ser passado para o(a) executivo de contas para marcar uma reunião.
Desse modo, o(a) SDR deve entender profundamente o perfil de cliente ideal da empresa, o produto e o negócio para, assim, descobrir informações sobre leads e entender se eles fazem sentido dentro do seu funil de vendas.
Para saber mais sobre as responsabilidades e rotina de trabalho de um Sales Development Representative, acesse o nosso artigo completo sobre o cargo.
Account Executive
O Account Executive, também conhecido como executivo de contas, é responsável pelo fechamento do negócio. Em outras palavras, esse profissional recebe os leads qualificados pelo SDR e faz a apresentação da solução, proposta comercial e contorno de objeções de vendas.
Líder do time de vendas
Já o(a) líder de vendas é a pessoa que gerencia toda a equipe, motivando, orientando e encontrando estratégias para melhorar os resultados e crescer na área de vendas.
Neste artigo, você encontra todas as atribuições e responsabilidades do Sales Manager.
Exemplos de empresas B2B
No seu dia a dia de trabalho, você lida com empresas B2B e nem percebe. Qualquer negócio que venda uma solução para a empresa que você trabalha entra na categoria B2B.
Alguns exemplos práticos e muito conhecidos no mercado de trabalho são:
VR
A VR benefícios é uma empresa que oferece benefícios para os colaboradores, como vale refeição ou vale alimentação. Com mais de 400 mil estabelecimentos credenciados, a empresa é destaque de mercado em todo o Brasil.
Slack
O Slack é uma plataforma de comunicação entre times e empresas. Com uma interface simples de usar, os colaboradores conseguem conversar por chats privados, em grupos e até mesmo ligações.
Tendências para empresas B2B
Para finalizar este texto sobre empresas B2B da maneira mais completa, trouxemos as principais tendências desse modelo de vendas que vem crescendo cada vez mais:
IA
A inteligência artificial é uma das grandes tendências do futuro próximo. Com ela, as tecnologias de vendas serão potencializadas e poderão otimizar o tempo e automatizar tarefas na rotina do vendedor.
O recurso oferece análise de dados, sugestões ao cliente, suporte 24/7 e outras oportunidades de crescimento que só podem ser alcançadas usando esse tipo de tecnologia.
Na prática, a inteligência artificial será muito útil para rastrear, investigar e qualificar leads, economizando o tempo do vendedor.
Experiência do cliente
Como falamos no nosso material sobre Product-Led Growth, cada vez mais as empresas B2B investem na experiência do cliente, na busca de melhorar a satisfação e melhorar os resultados.
Para isso, é necessário criar uma abordagem cada vez mais personalizada e colocar o consumidor no centro, para ele mesmo entender e testar a solução para chegar em um resultado.
Lembre-se que velocidade e resposta, respeito, ajuda personalizada e um serviço de orientação são apenas alguns dos fatores que impactam de maneira positiva a experiência do cliente.
Treinamento regular
Com tendências entrando e saindo a todo o momento e novas tecnologias sendo criadas na velocidade da luz, é necessário, cada vez mais, o treinamento regular do time de vendas.
É apenas por meio da capacitação que os seus profissionais vão se manter por dentro de todos as atualizações do mercado, além de tornarem-se mais produtivos e confiantes.
Assim, não perca tempo e invista em treinamentos de alto nível para melhorar os resultados e manter-se como destaque no mercado.
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Omnichannel
A presença em diversos canais digitais vêm sendo cada vez mais necessária e, inclusive, foi pauta de debate no Vendas B2B Summit 2022, onde a Juliana Tubino e Nara Vaz discutiram estratégias omnichannel.
De acordo com pesquisas, cerca de 73% dos compradores pesquisam canais diferentes enquanto procuram por um produto ou serviço, incluindo e-commerce, redes sociais e lojas físicas.
Isso significa que cada vez mais existe uma demanda para empresas B2B estarem presentes em diversos canais, como também eventos, para aumentar as vendas.
Esperamos que você tenha gostado de aprender mais sobre empresas B2B. Se você se interessou por esse conteúdo, nós recomendamos a leitura de:
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