Do mesmo jeito que existem vários tipos de clientes, existem também diferentes tipos de leads. Entender as peculiaridades e grau de maturidade de cada oportunidade é fundamental para criar estratégias mais assertivas e converter mais clientes.
Por isso, neste post iremos abordar os tipos de leads, suas características e como abordar cada um deles. Vamos lá?
O que são leads?
O lead é considerado uma pessoa de interesse para uma empresa. É o usuário que visitou o site, forneceu informações de contato, como nome, e-mail e telefone em troca de alguma oferta, seja conteúdo ou solicitação.
Assim, podemos dizer que o lead é aquela pessoa que tem curiosidade sobre a sua empresa e provavelmente gostaria de saber mais sobre a sua solução.
É importante entender, por outro lado, as características e momento do lead antes de fazer uma primeira abordagem. Dessa forma, o(a) profissional está preparado(a) para conversar e seguir com o próximo passo.
Leads vs Prospect
Costuma-se confundir bastante os conceitos de lead e prospect e, esse equívoco pode atrapalhar na hora de abordar cada um deles.
O lead comum é um contato ainda não qualificado, ou seja, o time de vendas ainda precisa estabelecer um contato com eles. Por outro lado, o prospect já engajou com algum profissional e tem maiores chances de se tornar uma oportunidade qualificada.
Em outras palavras, a diferença entre o prospect e o lead é o quão fundo no funil de vendas eles estão. E, claro, isso impacta diretamente a abordagem e estratégia usada para cada um deles.
Lead vs Visitante
Além de entender a diferença entre lead e prospect, é importante também diferenciar esses conceitos de visitante. A ideia é mais ou menos a mesma: o grau de maturidade e interesse na empresa.
Enquanto o lead já passou informações próprias e demonstrou interesse nos conteúdos da sua empresa, o visitante apenas encontrou o seu site por meio de buscadores ou digitando o endereço do URL.
Basicamente, o visitante é uma fase anterior ao lead e provavelmente precisa de um pouco mais de educação antes de passar informações para uma empresa.
Tipos de leads
Agora que você já entendeu conceitos e diferenças de todos esses termos, é hora de aprofundar nos tipos de leads, o que cada um deles significa para a sua empresa e como abordar eles de acordo com o grau de envolvimento/maturidade.
Cold leads
O cold lead, ou lead frio, em português, é a pessoa que ainda não demonstrou tanto interesse na sua solução, mas preenche todos os critérios do perfil de cliente ideal do seu negócio.
Geralmente, esses contatos são encontrados por meio de ferramentas de geração de leads, como o Apollo, ou pela própria investigação do time de vendas.
Como esses leads ainda não demonstraram interesse pela sua solução, é muito importante reunir o máximo de informações para fazer uma abordagem assertiva.
Como converter cold leads
Nesse caso, é importante que o(a) vendedor(a) seja persistente ao realizar contato, seja por e-mail, telefone, WhatsApp ou até mesmo LinkedIn. Ah, e claro, não esqueça de colocar próximos passos nas suas mensagens, assim o lead está sempre alinhado.
Uma estratégia interessante nesses tipos de leads é entender profundamente as dores de cabeça do negócio a abordá-lo como um resolvedor de problemas e mostrar que você realmente entende o problema.
Warm leads
Os leads mornos são os consumidores que já estão levemente familiarizados com o seu negócio: talvez ele já tenha ouvido falar da sua empresa ou tenha feito uma pesquisa.
Qualquer que for o motivo que ele já conheça a sua empresa, esses tipos de leads são mais prováveis de virarem prospects do que os leads frios, por exemplo.
Como converter warm leads
Para abordar esse lead, tente agendar um horário na agenda dele para ter uma conversa casual e entender um pouco melhor sobre as necessidades e urgências do negócio dele.
Se for o caso de interesse, mas falta de orçamento, não esqueça de fazer follow-up daqui alguns meses para ver se o momento é o mais adequado.
Hot leads
Os hot leads (leads quentes) são um dos tipos de leads que os profissionais de vendas mais gostam. Isso porque eles conhecem a sua empresa e já demonstraram interesse, seja entrando em contato ou pedindo um diagnóstico.
Como eles têm interesse e conhecimento sobre o seu negócio, é importante atendê-los o mais rápido possível – afinal você não quer perder uma grande oportunidade, certo?
Como converter hot leads
Antes de abordar esse tipo de lead, procure entender 3 coisas:
- Demanda: eles demonstraram alguma necessidade ou ponto de dor que a sua solução pode resolver?
- Autoridade: a pessoa que demonstrou interesse é o tomador de decisão da empresa ou da área dele? Ou será necessário repassar as informações para algum superior?
- Peculiaridades: essa empresa se adequa aos critérios de ICP do seu negócio?
Tornar um lead quente em um prospect não é tão difícil, mas isso não significa que não é necessário investigação e planejamento de uma abordagem.
IQL
IQL, ou Information Qualified Leads (Lead Qualificado por Informação, em português) é o consumidor que acabou de deixar de ser visitante e parece estar demonstrando mais interesse.
Dessa forma, esses tipos de leads são responsabilidades do time de marketing, que devem criar maneiras de nutrir o relacionamento e educar com materiais ricos para que o IQL siga adiante no funil de vendas.
Como converter IQL
Nesse caso, é importante manter contato por e-mails, newsletter, fluxo de nutrição e, depois, abordá-los apresentando as suas soluções que podem solucionar as dores de cabeça apresentadas.
Aqui, investir em materiais de qualidade e que realmente ajudem o lead a entender melhor a urgência do seu problema e necessidade de uma solução é a virada de chave.
MQL
Aqui está um dos tipos de leads mais conhecidos: os MQLs (Marketing Qualified Leads), que representam o estágio posterior ao IQL. Ou seja, esse lead já navegou pelo seu site e já ofereceu informações em troca de algum material.
Dessa forma, esse lead está na procura de conhecimentos mais aprofundados sobre determinado assunto, a ponto de trocar informações pessoais.
No funil de vendas, o MQL estaria na etapa de consideração da solução e quer fazer a peneiragem entre o seu negócio e concorrentes.
Então, é importante que o time responda rapidamente qualquer solicitação ou dúvida do lead, além de continuar oferecendo materiais de qualidade, mas dessa vez mais avançado para meio e fundo do funil de vendas. Assim, com essas informações, será mais fácil para esse contato tomar uma decisão.
Como converter MQL
Algumas maneiras de converter esse lead a seguir para o próximo passo é criando e divulgando materiais como cases de sucesso, estudos, webinar e outros materiais que ajudem a explicar o que a sua empresa faz e, também, a gerar credibilidade e autoridade.
SQL
Assim como os MQLs, os SQLs são os tipos de leads mais desejados por um time de Vendas e Marketing. Isso porque eles são os leads mais próximos de se tornarem um prospect.
Esse tipo de oportunidade já está no fundo do seu funil de vendas, como também já está em contato com alguém do time comercial.
Nessa fase, a sua equipe pode seguir criando um pitch de vendas personalizado a partir das informações capturadas em estágios anteriores. Quanto mais alinhado for o pitch com as necessidades e urgências do lead, maiores as chances de fechar contrato.
Como converter SQL
Esse tipo de lead é considerado bastante quente e, por isso, é necessário abordá-los o quanto antes – mas claro, sempre com pesquisa e investigação sobre o contato.
Como segmentar os tipos de leads?
Agora que você já sabe sobre todos os tipos de leads e como abordar e nutrir cada um deles, nós trouxemos algumas estratégias para te ajudar a segmentar cada um desses grupos:
Fluxo de nutrição
O fluxo de nutrição é uma maneira de nutrir e educar os seus leads por meio de conteúdos e ofertas, geralmente por e-mail. O fluxo de nutrição pode ser segmentado a partir dos tipos de leads, ou seja, você pode criar vários fluxos e mandar diferentes materiais de acordo com o grau de maturidade dos contatos.
Esse tipo de estratégia funciona muito bem porque consegue seccionar os consumidores e mandar apenas conteúdos que fazem sentido para eles naquele momento.
E, agora que você conhece sobre os tipos de leads e suas peculiaridades, pode ser uma boa investir no fluxo de nutrição.
Lead scoring
O lead scoring é uma forma de classificar e priorizar leads a partir de um sistema de pontuação. A partir de critérios, como cargo na empresa, setor, tamanho e etc, você cria um sistema de pontos para classificar os tipos de leads.
Quanto mais próximo o consumidor for do seu Perfil de Cliente Ideal, mais pontos ele recebe e, assim, ele é priorizado na lista dos vendedores.
O time de Vendas e Marketing pode criar um planejamento para identificar também quais materiais enviar para os leads baseado nesses pontos e, assim, é criada uma estratégia mais assertiva a personalizada para os seus leads.
Se você não tem ideia de onde começar, a nossa matriz de qualificação de leads gratuita pode te ajudar.
Converta leads com a Inside
Esperamos que você tenha gostado de aprender sobre os diferentes tipos de leads e consiga aplicar esse conhecimento no seu dia a dia. Se você tiver alguma dúvida em relação ao tema, converse com um de nossos especialistas.
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