Você não precisa ser um(a) vendedor(a) para saber que o processo de compra é longo e complexo. O consumidor precisa entender que tem um problema, avaliar o cenário interno e avaliar as soluções para, enfim, efetivamente investir em uma solução.
Não à toa, existe toda uma prática estratégica que segmenta e analisa todas essas etapas que o consumidor percorre até comprar: sim, estou falando do funil de vendas.
Utilizada por empresas de diversos segmentos e por todo mundo, a metodologia de acompanhamento da jornada do cliente pode ajudar a entender como engajar com a sua audiência, não perder oportunidades e muito mais.
Se você quer saber mais sobre o funil de vendas, como fazer um para a sua empresa e até mesmo os erros mais comuns na construção e gestão dessa metodologia, continue lendo esse texto! Vamos lá?
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é uma metodologia estratégica que representa a jornada de compras do cliente, desde o primeiro contato, até a realização da compra propriamente dita (podendo incluir o pós-vendas e fidelização do cliente também).
Esta representação possui uma série de estágios e gatilhos que ajudam a dar apoio para o time de vendas conseguir conduzir de maneira fluida e eficaz o cliente até a compra da solução.
Dessa forma, o funil de vendas é estruturado em três fases principais: o topo, meio e fundo de funil. Cada uma dessas etapas possui as suas características e estratégias para manter o cliente interessado e engajado com o seu negócio.
Topo do funil
O topo do funil, também conhecido como ToFu ou Top of the Funnel, representa o estágio inicial de aprendizado e descoberta da jornada de compras.
Em outras palavras, é neste momento em que os visitantes começam a entender a existência de um problema e a necessidade de solução deste contratempo. Dessa forma, o seu principal objetivo, nesta fase, é educar o consumidor.
Ao fornecer informações baseadas em dados confiáveis, apresentar dicas e materiais educativos, o cliente começa a ficar cada vez mais interessado por assuntos relacionados ao problema e a solução que você oferece.
Assim, a partir desta curiosidade, o vendedor pode tirar proveito e fazer com que o lead percorra pelas próximas etapas do funil de vendas.
Meio do funil
O meio do funil (Middle of the Funnel, ou MoFu, em inglês), é equivalente às etapas de reconhecimento do problema e consideração de uma solução. Assim, o cliente já entende que existe um problema e que ele pode ser resolvido com o seu produto ou serviço.
Por tanto, nesta fase, você deve focar na produção de conteúdo mais profundo e específico, para ajudar o lead a entender informações mais técnicas e que podem direcioná-los a escolher a sua solução.
É no meio do funil, também, que você deve qualificar este lead. Acontece que inúmeros visitantes acessam o seu site, mas nem todos estão prontos ou são capazes de fechar uma compra.
Mas lembre-se: respeite sempre o tempo do lead, mas sem perdê-lo de vista. Você pode agilizar o processo e auxiliá-lo, de uma maneira que ele se sinta confortável.
Fundo do funil
Por fim, temos o fundo do funil (BoFu ou Bottom of the Funnel), que representa o período de decisão de compra na jornada do cliente. É justamente neste momento em que os leads, já qualificados, tornam-se oportunidades.
Resumindo, é no fundo do funil que o comprador em potencial já está pronto para ser abordado pelo time de vendas. Isso porque, se você tem as duas primeiras etapas do funil de vendas bem estruturadas, então o lead já está educado e olha para a sua solução como referência.
Dessa forma, cabe ao vendedor usar de estratégias de persuasão e argumentação para fechar uma compra. Para auxiliar a apresentação do produto ou serviço, o profissional pode realizar um pitch de vendas e também fazer uma proposta comercial.
Para saber mais sobre esses conceitos e práticas, confira o nosso texto completo sobre pitch de vendas!
E o que é jornada de compras?
Sendo assim, antes de continuarmos, é muito importante que você tenha clareza na diferença entre jornada de compras e funil de vendas.
A jornada de compra é uma tentativa de categorizar e criar etapas em que as pessoas passam enquanto realizam uma compra. Ela pode ser entendida pelas seguintes etapas:
1. Aprendizado e descoberta: a pessoa ainda não entende que tem um problema, e talvez nem tenha mesmo um problema. Ela está descobrindo sobre o assunto.
2. Reconhecimento do problema: ao aprender, a pessoa percebe que precisa melhorar alguma coisa na vida dela. Ela reconhece que tem um problema.
3. Consideração da solução: a pessoa começa a considerar opções para resolver aquele problema.
4. Decisão de compra: aqui a pessoa já entende o suficiente do assunto para saber que tem um problema. Ela considerou as opções e está no momento de compra.
O primeiro nível para entender como as pessoas vivem a jornada de compra é categorizar as informações demográficas. Já o segundo passo é entender as diferenças de comportamento e preferência dessas pessoas.
É bem provável que seus clientes não vivam uma jornada de compra, mas vivam várias jornadas diferentes de compra. E essas várias jornadas de compra são cada vez mais incertas, cada vez mais voláteis e até imprevisíveis – o que dificulta ainda mais a tarefa de entender e definir etapas dentro de um pipeline de vendas.
Um dos grandes complicadores de entender a jornada de compra são os canais e fontes de atribuição. A pessoa recebeu seu email de prospecção ativa, depois foi impactada pelos seus anúncios pagos no Linkedin mas resolveu entrar em contato apenas quando um amigo recomendou você. Como você define de onde um determinado lead veio quando ele foi impactado por pelo menos três canais diferentes – nesse caso outbound, inbound e indicação?
Dessa forma, a jornada de compras é o primeiro passo para definir o seu funil de vendas. Porque, para saber o que acontece entre você e o cliente, o primeiro passo é saber como eles vivem a tentativa de solucionar o problema que sua solução resolve.
Dessa forma, podemos dizer que, entender profundamente a jornada de compra dos seus clientes é o primeiro passo para planejar etapas de vendas que cobrem gatilhos, que eduquem, investiguem e qualificam o cliente, tornando toda a decisão de compra muito mais harmoniosa.
Tipos de funil de vendas
O conceito de funil de vendas existe e vem sendo usado há algum tempo. Contudo, o mundo está em constante transformação, o que implica que os consumidores e mercados também mudam.
Por conta disso, as técnicas de vendas devem manter-se atualizadas de acordo com as novas tendências, se adequando cada vez mais ao dia a dia do cliente e do profissional de vendas. E isso não deixou de acontecer com o funil.
Por isso, separamos três tipos de funis de vendas que vem sendo cada vez mais usados pelas empresas. Eles são:
O novo
O surgimento de um novo funil de vendas não é uma surpresa. Ele vem ao encontro de um movimento que busca tornar os processos de uma empresa totalmente centrados no cliente final.
Isso se deu, em parte, por conta de uma falha inerente à utilização do funil tradicional: como é focado exclusivamente no resultado final – a receita – ele tende a tratar os clientes como commodities. Assim, para muitas empresas, o funil servia apenas para levar os leads do topo à compra e ponto final.
Em uma estratégia customer centric, que entende que o cenário atual é controlado pelos consumidores, fatores como retenção e defesa da marca são considerados extremamente valiosos e fundamentais para a empresa. Para isso, deve haver uma alinhamento para que todos os processos sejam voltados para o cliente, de modo a construir confiança a cada interação – inclusive após a compra.
Dessa forma, o novo funil de vendas reimagina o ciclo de compras, trazendo mudanças tanto na sua orientação quanto em seus objetivos. O foco não é apenas a geração de novas vendas, mas também de confiança, levando a relacionamentos de mais longo prazo.
B2B
Já o funil de vendas B2B é aquele personalizado para empresas que possuem clientes corporativos. Idealmente, ele traz as mesmas etapas de um funil normal, mas se diferencia nas particularidades de construção de relacionamentos, que é muito diferente de pessoa física e pessoa jurídica.
Podemos destacar aqui que o perfil do comprador não será o mesmo, uma vez que uma empresa B2B deve olhar para os clientes como organizações – o que implica que não só o ICP será diferente, como também as estratégias e campanhas.
Quando falamos em B2B, deve-se traçar não apenas o perfil das empresas-alvo – separando-as por por porte, segmento de atuação etc. – como também criar buyer personas que representam os decisores dentro de cada organização.
De uma maneira geral, as vendas em B2B são muito mais complexas, sobretudo porque transações entre empresas costumam levar mais tempo. Isso é compreensível, uma vez que os valores envolvidos nas negociações são maiores e, por isso, a tomada de decisão torna-se mais extensa, exigindo muito mais nutrição e educação dos potenciais clientes.
AIDA
Por fim, temos o funil de vendas AIDA. Esta metodologia foi citada pela primeira vez por Elias Elmo Lewis ainda em 1989 e refere-se a uma estrutura de vendas baseada em atrair atenção, manter o interesse, criar o desejo de compra e efetivar a compra.
Este modelo vem sendo cada vez mais usado pelas empresas, principalmente quando falamos de posts em blogs – você já percebeu que os textos nunca vão direto ao ponto? Isso é porque o autor está tentando manter o interesse antes de entregar a atração.
Quem percorre o funil de vendas?
Que o possível percorrer as três etapas do funil de vendas até finalizar a compra está claro, mas você precisa entender que nem todo visitante será um comprador. E que nem todo lead é qualificado. E que, infelizmente, algumas oportunidades são perdidas.
Dessa forma, vamos aprofundar um pouco mais em cada um desses conceitos para que você entenda como abordar e produzir estratégias para cada um desses possíveis compradores.
Visitantes
Os visitantes são, basicamente, todas as pessoas que, por alguma razão, caíram no seu site. Isso pode acontecer por tráfego orgânico ou como consequência de anúncios pagos.
Assim, os visitantes podem ser desde curiosos que estão começando a mergulhar no mundo de vendas, ou pessoas que procuram por uma solução específica e caíram no seu site.
Independentemente das razões dos visitantes à chegarem até a sua página, é importante sempre produzir conteúdos atualizados, relevantes e de qualidade. Use o seu site como principal estratégia para educar e manter aquele curioso no seu funil de vendas.
Leads
O lead, diferentemente do visitante, já tem um interesse específico no seu produto ou serviço e, por isso, é importante nutrir e engajar cada vez mais este lead.
Você quer que essas pessoas interessadas sintam confiança na sua empresa e solução. Para isso, busque nutrir essa relação através de e-mails com conteúdos que seriam interessantes para este público.
Oportunidades
As oportunidades referem-se a leads mais qualificados e maduros para fechar uma venda, aumentando as chances de conversão. Ou seja, são aqueles primeiros visitantes que, após muita educação e nutrição, têm cada vez mais interesse na solução que você oferece e já estão prontos para serem contatados pelo time de vendas.
Isso significa que as oportunidades já têm um conhecimento mais aprofundado sobre o seu negócio, assim como já estão prontos para tomar a decisão de compra.
Assim, neste momento, as oportunidades devem ser contatadas pelo time de vendas, oferecendo algum tipo de oferta, seja um trial gratuito, ou suporte e tutorial de implementação.
Neste momento, as oportunidades já foram dadas como leads qualificados, ou seja, eles têm fit com a empresa e as chances de fechar uma venda são mais altas ainda.
Clientes
Depois de fechar uma venda, o visitante torna-se um cliente. Ou seja, neste momento, o consumidor já passou por todas as etapas do funil e efetivou a compra da sua solução.
Mas o trabalho não para por aí! O marketing e vendas tem a responsabilidade de manter a relação pós-vendas e garantir a satisfação do cliente. Dessa maneira, este indivíduo é mais provável a comprar novamente de você.
Por que é importante ter um funil de vendas bem estruturado?
Muito além de construir um funil de vendas, é preciso certificar-se que ele é bem estruturado, otimizado e atualizado. Assim, você conseguirá abordar consumidores e criar estratégias cada vez mais assertivas.
Assim, trouxemos os principais benefícios de investir em um funil de vendas bem estruturado. Eles são:
Previsibilidade de resultados
Aumentar a taxa de conversão é o sonho de qualquer vendedor, mas aumentar a taxa de conversão de maneira consistente e ainda ter previsibilidade de resultados, é o melhor dos cenários. E com um funil de vendas de alto nível, você pode alcançar isso.
Isso porque, como o funil funciona como um caminho, o(a) vendedor(a) tem completa noção de quantos visitantes precisam estar no topo do funil, para passar pelo meio e fundo e, finalmente, realizar uma compra.
Esse monitoramento ajuda a entender o quanto de investimento, trabalho e tempo é necessário investir em cada etapa do funil para converter determinado número de clientes.
Maior produtividade
Utilizando um funil de vendas de alto padrão, é muito mais fácil monitorar o desempenho de vendedores e do time de marketing. Acompanhando indicadores de funil, é possível entender onde os colaboradores estão com mais dificuldades e, a partir daí, realizar mudanças internas.
Além disso, quando os departamentos sabem que estão sendo monitorados, eles tendem a se empenhar mais, e não perder tempo precioso com atividades que não importam tanto.
Aproveitamento de oportunidades
Um ganho significativo de utilizar o funil de vendas é entender o que os leads querem e precisam e, assim, oferecer isso a eles. Em outras palavras, o acompanhamento pelo funil ajuda a entender os leads que estão desistindo, e o que pode ser feito para mantê-los dentro do pipeline.
Engajamento com a audiência
Um funil de vendas só funciona se existir um público para engajar e percorrer por ele. Dessa forma, a taxa de visitantes no topo do funil é baixa, significa que o time de marketing está fazendo algo errado.
Este tipo de análise, entre outras que podem ser feitas a partir de dados de funil, ajudam a entender qual a melhor abordagem, canal e estratégia a serem usados para engajar e atrair a sua audiência.
Entender a peculiaridade dos consumidores
É impossível desenvolver um produto ou serviço que seja capaz de vender para todas as pessoas. Você vende para um segmento de pessoas que podem ser agrupadas de acordo com características em comum.
Isso significa que quanto mais informações e dados você tiver sobre o seu público-alvo, mais você conseguirá desenvolver campanhas e estratégias que estejam de acordo com as necessidades e dores deles.
E como cada vez mais os consumidores buscam informação, utilizar de estratégias topo e meio de funil é fundamental para entender o que eles de fato necessitam e querem.
Além disso, o funil de vendas, diferentemente de anúncios pagos, permite que você cultive leads ao longo de um tempo, o que ajuda a entender e coletar informações precisas destes consumidores.
Construa o seu funil de vendas
Agora que você já entendeu o conceito de jornada de compras, os visitantes que percorrem o funil de vendas e seus benefícios, já pode aprender a construir a sua visualização em etapas:
Mapeie a jornada de compras
O primeiro passo para a construção de um funil de vendas de alto nível é mapear a jornada de compras dos seus clientes.
Você pode fazer isso a partir de um formulário que pode ser enviado para os seus melhores clientes: aqueles que engajam, te indicam para amigos e familiares, e compram de você com certa regularidade.
Dessa forma, você consegue ter uma visão profunda para descobrir: como os clientes chegaram até o meu negócio? O que fizeram eles escolherem a minha solução, e não a dos seus concorrentes? Por que eles continuam comprando de mim?
Defina milestones
Uma vez que você tem a jornada de compras mapeada, você necessita elaborar alguns “milestones”. Ou seja, marcos que apontem que o cliente já está mais maduro e educado em relação ao seu produto ou serviço.
É através destes marcos que você conseguirá entender melhor onde no funil de vendas o lead está, assim como quais conteúdos e estratégias precisam ser aplicados.
Escolha as etapas do funil de vendas
Vamos lá: você já tem mapeado toda a jornada de compras e sabe definir exatamente os marcos que indicam quando um lead passa de uma etapa para outra. Então agora só falta definir as etapas.
Como falamos, um funil de vendas usualmente tem três etapas (topo, meio e fundo de funil), mas existem outros modelos, mais inovadores e que, talvez, se encaixem melhor com a sua operação de vendas.
Dessa forma, o ideal é analisar o seu negócio, as etapas da jornada de compras e os marcos para então definir a caminho ideal do seu funil de vendas.
Contudo, é imprescindível que todas as etapas sejam muito bem estruturadas e estudadas. Você precisa ter certeza que elas fazem sentido.
Falamos isso porque é muito comum encontrar pipeline de vendas com etapas repetidas ou etapas faltantes. Para saber mais sobre os erros mais comuns de pipeline, confira o nosso material educativo.
SLA entre marketing e vendas
Agora que você já tem as etapas definidas, é preciso definir as funções, atividades e prazos entre os times de vendas e o time de marketing.
Entre os principais pontos que devem ser alinhados, temos:
- Quantidade de MQLS que o marketing deve atrair para que os vendedores consigam bater a meta no final do mês;
- Quantos visitantes são necessários para gerar estes MQLs?
- O quão qualificados são estes MQLs?
É importante que os dois departamentos estejam presentes neste momento, a fim de criar um acordo que seja interessante para ambos os lados.
Otimize
A etapa final para certificar-se que o seu funil está pronto para escalar as vendas e ajudar na conversão de clientes, é otimizá-lo. Com isso, quero dizer que é necessário utilizar indicadores para entender a performance de cada etapa.
Através destes números, será possível dizer se o lead está percorrendo todas as etapas do funil de vendas com fluidez, ou se está empacando em algum momento. Dessa forma, os indicadores ajudam a entender os pontos fortes e fracos para, então, otimizar o funil e torná-lo o mais eficaz possível.
Acompanhar a produtividade do funil é garantir que ele está funcionando da maneira correta e não precisa de revisões ou treinamentos do time. E, caso exista algum ruído, será possível arrumá-lo antes que se torne um grande problema.
Como gerenciar um funil de vendas
Assim como existem inúmeras métricas para monitorar a saúde de uma operação de vendas, existem várias formas de gerenciar um funil de vendas. Contudo, acompanhar essas etapas são fundamentais para aumentar as vendas e, por isso, acompanhe as melhores práticas de gerenciamento:
Mensure
Mensure, mensure e mensure. Nunca deixe de monitorar dados e tirar insights valiosos a partir deles. É apenas olhando para números e dados que será possível tomar decisões baseadas no que realmente está acontecendo.
Para saber melhor sobre a importância de acompanhar os dados no Inside Sales, confira o nosso guia completo sobre sales data.
Otimize (constantemente)
Para comercializar com eficiência, é necessário ter um funil de vendas atualizado. E você precisa atualizá-lo regularmente. Eu falo isso porque um consumidor tem inúmeras opções de compra, e para ele escolher o seu, ele precisa ser atraído, engajado e convencido que a sua solução é a melhor. E você só irá conseguir fazer isso com um funil bem estruturado.
Acompanhe como os clientes interagem e consomem o seu conteúdo. Onde eles mais clicam? Aparentam estar com alguma dúvida frequente? Onde a atenção deles está voltada? Onde eu quero que eles prestem atenção?
Procure sempre por pontos fracos e que podem ser melhorados, especialmente aqueles de transição entre etapas. Faça testes. Acompanhe dados. Otimize regularmente o seu funil de vendas.
Etapas e conteúdos do funil de vendas
Um funil de vendas tradicional tem três etapas: topo, meio e fundo – que representam o interesse de compra e maturidade do lead. A partir dessa divisão, é possível criar estratégias para cada etapa.
Assim, é importante investir na criação de conteúdo e campanhas para todas as etapas, fazendo com que o caminho percorrido pelo consumidor seja harmonioso.
Pensando nisso, separamos algumas dicas de conteúdo que você deve criar em cada etapa do funil de vendas buscando educar e qualificar estes leads.
Topo do funil (ToFu)
A porcentagem de pessoas que estão no topo do funil e realmente compram a sua solução é pequena, mas não é por isso que esta etapa é menos importante do que as outras.
Você precisa focar na criação de conteúdos de atração para gerar um grande volume de visitantes no seu site. Assim, as publicações devem ser fáceis de serem acessadas e entendidas (lembrando que neste estágio, os leads ainda não estão educados).
Blog posts
Geralmente, o post em blog é a maneira como o cliente entra em contato com a sua empresa pela primeira vez. O cenário é assim: um indivíduo está curioso sobre determinado assunto, entra no Google, pesquisa sobre e cai no seu site.
Mas a partir dessa simples curiosidade, como fazer com que a pessoa permaneça no seu funil de vendas? A resposta é simples (o fazer nem tanto): crie conteúdos de qualidade, que sejam diferentes dos concorrentes e que respondam o que o lead está atrás, além de oferecer informações a mais.
Dessa forma, você estimula esta curiosidade, o que leva o lead a querer se aprofundar sobre o tema, permanecendo no seu funil de vendas.
Infográficos
Os infográficos são outra maneira de atrair consumidores, como também recolher informações sobre os mesmos, de maneira fácil e rápida.
Os infográficos costumam ter um conteúdo um pouco mais aprofundado e trabalhados do que blog posts, porque costumam apresentar dados, análises e recursos visuais.
Newsletter
As newsletter são e-mails que você manda regularmente para a sua base de contatos, com o objetivo de manter os clientes informados sobre as novidades, tanto do mundo quanto da empresa.
Estes e-mails são muito úteis quando falamos de construir uma comunicação direta com o cliente, podendo entender através de métricas, o que é interessante falar para o cliente, e qual a melhor linguagem.
E.., falando em news, se inscreva no nosso forms e mantenha-se atualizado(a) sobre as principais notícias do mundo comercial, dicas interessantes, vagas quentes na área de inside sales e muito mais!
Meio do funil (MoFu)
Seguindo o raciocínio de que conforme o lead vai percorrendo o funil, mas educado sobre determinado assunto ele está, o conteúdo de meio de funil é muito parecido com o de topo, mas contém mais detalhes e já foca em começar a vender a sua solução.
E uma prática que é extremamente interessante nesta etapa é: consiga informações através da limitação de consumo do conteúdo. Em outras palavras, peça algumas informações que sejam relevantes para a sua empresa saber, em troca de um material denso e educativo.
eBook
Os blog posts são ótimos para oferecer informações básicas que consumidores ainda não tão engajados precisam. Contudo, este tipo de conteúdo não é mais adequado para o meio do funil.
Assim sendo, é necessário procurar outras maneiras de criar conteúdo mais denso e completo, como os eBooks.
Com este formato, você pode disponibilizá-lo para download, em troca de informações básicas de contato (o que irá ajudar futuramente no contato feito pelo time de vendas).
Fundo do funil (BoFu)
Falando agora de conteúdo para fundo de funil, você deve procurar realmente se destacar entre os outros concorrentes. Ou seja, você deve oferecer um conteúdo que tire todas as dúvidas e rebata as primeiras objeções do cliente.
Cases de sucesso
As provas sociais costumam ser uma das técnicas de persuasão que mais funcionam nesta etapa. Assim sendo, apresentar alguns cases de sucesso torna-se uma ótima maneira para fazer com que o lead entenda os processos e soluções da sua empresa.
Aqui, o lead já sabe que tem um problema que necessita de uma solução, mas basta chegar a uma decisão em relação qual serviço adquirir. E quando você apresenta um case de sucesso que tenha semelhanças com este possível comprador, ele começa a confiar mais na sua empresa.
Os cases de sucesso costumam ter um peso considerável no momento de decisão e, por isso, devem ser muito detalhados.
Webinars
Além dos cases de sucesso, os webinars também são uma ótima alternativa de material para fundo de funil. Isso porque eles podem ser feitos de acordo com a maturidade dos compradores, além de serem uma ótima chance para responder algumas dúvidas frequentes.
Funil de vendas nas redes sociais
As redes sociais são uma ótima ferramenta para engajar com o seu público, postar atualizações sobre a sua empresa, reter mais consumidores e muito mais. Resumindo, para vender, é preciso usar a internet.
E você também pode utilizar da lógica de funil de vendas nas principais plataformas: Instagram, Facebook, LinkedIn, etc. Dá uma olhada:
Teoricamente, o funil de vendas de Instagram e Facebook são o mesmo que para um site, então, existem as três etapas e cada uma delas representa o grau de maturidade e decisão de compra dos clientes.
Assim, um usuário que está visitando o perfil da sua empresa pela primeira vez e ainda não sabe sobre o seu serviço, está no topo do funil. E, para este tipo de visitante, o melhor é fazer alguns posts mais básicos, introduzindo o seu negócio, a cultura e, claro, o que vocês vendem. O objetivo, neste funil de vendas do Instagram, é fazer com que o usuário se interesse e siga o seu perfil.
Passando para o meio do funil de vendas de redes sociais, agora você já tem um usuário que segue a sua conta e sabe o que você procura resolver com a sua solução. Ele é mais informado.
E, por isso, nesta etapa, o engajamento é fundamental. No Instagram, por exemplo, você pode engajar-se com o seu público através de comentários, caixinha de respostas e perguntas no story e mais. Tenha criatividade.
Por fim, temos o fundo do funil de vendas do Facebook e Instagram. Neste momento, o indivíduo que antes era um visitante, agora conhece a sua marca, interage e procura comprar a sua solução. Esta é a aproximação final.
Aqui, você pode trabalhar com depoimentos de clientes no feed, criar posts que levam para um conteúdo mais denso disponível no site, apresentar promoções, cupons ou até informações inéditas.
Os erros mais comuns com funis de vendas
Etapas ausentes
O primeiro passo é olhar de novo para as etapas essenciais. Resumidamente, elas são tudo aquilo que todas as pessoas de vendas precisam fazer em um processo comercial. Apenas três etapas formam um funil de vendas essencial.
“Ah mas eu não preciso do meio do funil, no meu negócio isso é desnecessário”. Faça a sua pesquisa. Entenda o seu cliente. Aumente as vendas.
Focar apenas no resultado final
Pode parecer óbvio, mas é impossível chegar de um lugar a outro, sem percorrer o caminho. E isso inclui o funil de vendas. Eu falo isso porque é muito comum esquecerem do meio do funil.
Muitas empresas costumam acreditar que dá pra unir unificar a primeira e segunda etapa, para que o cliente possa percorrer a jornada de compras de maneira rápida.
Acontece que o cliente tem o próprio tempo dele, e se você focar apenas no resultado final, as chances dele entender de fato sobre o problema que ele tem e a solução que você oferece, são muito menores.
Para que a sua estratégia dentro do funil de vendas seja eficiente, é preciso pensar em todas as etapas, sem pular nenhuma. Claro, no fim do dia todo mundo quer bater a meta do fim do mês, mas confia em mim, você não vai ter muito mais esforço e estresse trabalhando com leads desqualificados e pouco educados.
Não usar ferramentas de gestão de funil de vendas
A tecnologia está aqui para ser usada. Maximize a sua operação de vendas utilizando ferramentas e plataformas. Otimize o tempo e aumente a produtividade.
Os sistemas CRMs são uma ótima forma de gerenciar o seu funil de vendas. Com essas ferramentas, é possível acompanhar cada etapa e cada lead de forma simples e fácil.
E além disso, todo o time de vendas e marketing pode ter acesso às principais métricas relacionadas ao funil.
Para saber mais sobre os principais nomes de CRM do mercado nacional e internacional e como usá-los para aumentar as suas vendas, confira o nosso guia completo sobre sistema CRM.
Estruture o seu funil de vendas com a Inside
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