O Downsell é uma tática bastante utilizada nas organizações para potencializar os números de vendas, conseguindo conversar com públicos de targets diferentes.
O atual cenário do mercado pede novas possibilidades, e para a área de vendas não seria diferente. A competitividade cada vez maior entre as organizações exige o uso de estratégias para deixar a marca em evidência.
Se você ainda não utiliza o downsell na sua estratégia, esse post vai te fazer mudar de ideia. Nós vamos te ensinar a utilizá-lo no momento adequado para transformar os números da sua empresa.
Boa leitura!
Downsell: o que é?
Downsell é o nome para um método utilizado em situações onde o cliente opta por desistir de uma compra. Seu objetivo é atender à necessidade do comprador a partir da oferta de um produto semelhante com ticket mais baixo.
Dessa forma, o downsell é um estímulo para quando o consumidor apresenta alguma objeção relacionada ao preço do produto ou serviço.
Isso pode acontecer em duas situações bem específicas:
- Quando o cliente não está em condições financeiras para pagar o valor do produto ou serviço;
- Quando ele ainda não está pronto para o momento da compra;
A empresa encoraja o consumidor através da oferta de um produto ou serviço similar ao que ele buscava. Com isso, há a entrega de valor e o cliente se sente confortável para adquirir a outra opção disponibilizada.
Nesse cenário, não há como negar o fato de que o downsell reduz o ticket médio de uma empresa. Por outro lado, é uma ótima oportunidade para aumentar as vendas e potencializar os resultados.
Exemplos de downsell
Para saber exatamente como funciona o downsell, vamos apresentar uma situação que é mais comum do que você imagina. Acontece todos os dias e provavelmente você já deve ter comprado através do downsell.
Um consumidor está em busca de um notebook que atenda às suas necessidades de uso doméstico e acadêmico. O vendedor que lhe atende mostrará as opções mais caras do estabelecimento, visando a lucratividade da empresa.
Porém, considerando que o valor não é compatível com as suas posses atuais, o cliente desiste da compra. O consultor não considera o atendimento finalizado e sugere outra alternativa para o cliente.
Essa outra possibilidade tem valor e funcionalidades bem inferiores que as alternativas apresentadas, porém sanarão as dores do cliente.
Cross-sell, Upsell, Downsell: Quais as diferenças?
Embora sejam termos diferentes, se trata da mesma coisa: metodologia de vendas.
Contudo, são técnicas que possuem objetivos diferentes e nós falaremos sobre as suas especificidades . Veja a seguir:
Cross-Sell
É um método utilizado para oferecer ao cliente um produto ou serviço adicional ao que ele pretende adquirir. O objetivo é elevar o ticket médio.
Upsell
O intuito do upsell é fazer com que o consumidor compre uma versão mais “avançada” do produto ou serviço escolhido. Em outras palavras, o profissional de vendas irá sugerir um upgrade.
Para que a estratégia tenha sucesso, é preciso mostrar ao cliente todas as vantagens de pagar um pouco mais.
Downsell
Aqui, nós estamos lidando com a prática inversa do Upsell. Como mencionamos anteriormente, é um meio para oferecer uma versão inferior de produto ou serviço.
Deve ser utilizado quando o cliente mostra algum tipo de objeção à compra. Geralmente, ocorre devido à divergência do preço cobrado na capital insuficiente do consumidor.
Quais as vantagens de implementar o downselling?
Bem, você já sabe o conceito de downsell, exemplos e até mesmo a diferença entre ela e outras técnicas de vendas.
Mas o aprendizado não acaba por aqui. Por isso, agora nós vamos te mostrar quais as vantagens de implementar o downselling na sua organização.
Uma vez que o downsell tenha êxito em sua implementação, a primeira vantagem é promover um aumento no faturamento da empresa. Mesmo que, para isso, seja necessário diminuir o ticket médio das vendas.
Outro benefício é o incremento do volume de vendas. Além de aumentar a receita da empresa, é possível abranger outros clientes com poder aquisitivo menor.
Por fim, adotando o downselling a sua empresa consegue trabalhar bem a fidelização de clientes. Num momento futuro e oportuno, podem surgir grandes chances de fazer cross-sell e upsell com os clientes.
Saiba identificar o timing ideal
O downsell deve ser aplicado quando o cliente se mostrar inflexível quanto ao valor cobrado pelo produto ou serviço que ele deseja obter.
No meio de todo o processo, é preciso saber qual o momento ideal para oferecer uma versão mais acessível.
Lembrando que o donwsell é apenas uma das táticas de vendas existentes e que há outras por aí.
Para crescer muito mais, é imprescindível ter um processo de vendas eficiente, com todas as estratégias alinhadas aos objetivos da organização.
Dicas para implementar o downselling
Agora que você chegou até aqui, vamos para a parte importante desse conteúdo. É chegada a hora de compartilhar dicas preciosas para a implementação do downselling na sua empresa.
Se a sua intenção é implementar esse método de vendas na sua empresa, é importante saber que há etapas essenciais no processo. Uma vez praticadas, as chances de sucesso só aumentarão. Confira:
Mantenha o foco no valor entregue ao cliente
Não importa se o produto ou serviço ofertado ao cliente tiver características e preço menores que o desejado. O que realmente conta é o valor entregue ao cliente. Isso tem peso maior do que outros pontos.
Sem contar que uma situação financeira delicada não permanece a mesma por muito tempo.
Talvez o seu consumidor, em outro momento anterior, tinha o perfil de um comprador que não faria qualquer objeção. No máximo, tentar conseguir um desconto, o que é normal até para quem pode pagar.
A urgência pela compra de um produto ou a contratação de um serviço inferior seja para resolver um problema imediato.
Se no atendimento da sua empresa, além do downselling, também coube empatia, aguarde. Em um outro momento, o cliente poderá voltar e adquirir o que não pôde levar antes.
Esse é um outro ponto importante. Vale também para aqueles que estão apenas em busca de informação. Quem não pode comprar hoje, em algum momento, voltará para comprar amanhã. E bem mais do que seu time de vendas possa imaginar.
Diversifique o seu mix de produtos
Para que o downselling seja um sucesso na sua empresa, é importante que você tenha produtos ou serviços bem variados.
Aqui a principal meta é entregar valor por meio de uma aquisição bem inferior, mas não precisa ser feita de qualquer jeito.
Por isso, sua empresa deve contar com várias opções para se adequar à realidade do consumidor naquele momento. Tenha as melhores possibilidades para utilizar no downsell.
Dessa forma, será muito mais fácil e eficaz utilizar uma tática que necessita de mais opções para oferecer ao cliente. E o melhor: com várias alternativas para apresentar.
Ofereça um teste
Uma avaliação que contenha desconto parece magia para uma venda que foi feita com um item bastante inferior.
Quando você oferece ao cliente a possibilidade dele testar algum produto ou serviço com um desconto significativo, você agrega valor.
Isso porque o consumidor terá a percepção de exclusividade, ainda que numa situação de downsell. O que você entrega não tem disponibilidade em outro local, muito menos para outras pessoas.
Planos de pagamento
Uma das estratégias mais eficientes dentro do downsell é oferecer um plano de pagamento.
A ideia é oferecer um produto ou serviço como upsell. Caso haja recusa do cliente, faça uma uma nova oferta de planos de pagamentos que condizem com a realidade socioeconômica do consumidor.
A forma de pagamento pode ser mensal ou trimestral. Existe uma boa resposta do público quando há maior flexibilidade na forma de pagamento.
Como evitar o downselling?
O downsell é um método para entregar valor ao cliente quando ele desiste da compra. Geralmente, o fator causador é o preço. Contudo, a ideia é não utilizá-lo sempre, e sim evitar que seja necessário sua implementação.
Para isso, alguns investimentos precisam ser feitos. Separamos para você 04 maneiras de evitar o downselling no seu negócio:
Marketing de Relacionamento
Se a sua empresa oferta um serviço cujo entrega é feita de forma recorrente, o cliente precisa confiar em você.
E estamos falando de uma relação que precisa ser construída com muita segurança. Seu cliente poderia ter optado pela concorrência para solucionar os problemas dele, mas te escolheu.
Por isso, é necessário investir em construir um relacionamento verdadeiro com quem acredita na sua marca. É aí que entra em cena o Marketing de Relacionamento.
Essa conexão pode ser construída quando você prepara e oferece ao consumidor conteúdos que agregam valor. Materiais que façam a diferença no dia a dia, solucionando problemas sem parecer invasivo.
Nessa hora, a melhor maneira de fazer isso é como se estivesse fazendo uma consultoria e não atuando como um vendedor.
Por último, esteja sempre disponível para receber os feedbacks dos clientes, sejam eles positivos ou negativos. Essa é uma forma muito assertiva de saber até onde a sua marca tem agradado a quem escolhe por ela.
Observe atentamente cada elogio ou crítica e aproveite para enxergar oportunidade de melhorias no processo de vendas da sua empresa.
Relacionamento via Redes Sociais
O mundo está cada vez mais digital e o comportamento do seu público não seria diferente. Se você realmente o conhece, sabe muito bem onde encontrá-lo.
Uma vez que você realmente sabe quem ele é, não será difícil localizá-lo nas redes sociais em que ele possui perfil.
Estamos na era do consumidor 5.0: um cliente cada vez mais exigente, que preza pela experiência com a marca. Essa é uma história que começa no primeiro contato e vai até o pós-venda. Ou talvez não tenha fim, se sua empresa souber cativá-lo.
Em tempos onde o consumo online é cada vez maior, o tempo de permanência no ambiente digital cresce no mesmo ritmo. Com as facilidades do mundo contemporâneo, as redes sociais também se tornaram canais de vendas.
Contudo, as coisas nem sempre precisam ir direto ao ponto. O relacionamento pode ser erguido através de postagens com dicas e formatos dinâmicos. Assim, é possível criar um cenário de interação entre as partes, o que é muito importante.
Por isso, é fundamental que tenha um profissional responsável apenas para cuidar das redes sociais da empresa. Cuidar da sua marca deve ser prioridade. Um bom planejamento de marketing deve fazer parte da sua estratégia de vendas.
Programa de fidelidade
Se tem uma coisa que todo mundo gosta é de ser lembrado de forma especial. Que tal fazer valer essa afirmação criando um programa de fidelidade?
Fidelização de clientes é tão importante quanto trabalhar incansavelmente para atrair novos para a sua base. Se a sua empresa não age para agradecer a quem está com você há muito tempo, está na hora de repensar suas ações.
Certamente, a atitude que você ainda não tomou, o seu concorrente já executou há muito tempo. E corre o risco de ganhar o seu cliente por ações simples, mas que possuem peso na hora da compra.
O mercado está cada vez mais competitivo. É essencial que numa estratégia de marketing e vendas a fidelização de clientes seja vista com carinho.
Você pode começar oferecendo descontos e outros benefícios para os clientes mais antigos e mais fiéis. O percentual pode ser progressivo, variando de acordo com o tempo em que eles estão na sua carteira.
Essa pode ser uma excelente forma de agradecê-los pelo tempo de parceria e relacionamento, mas também tem outras finalidades. Novas oportunidades podem surgir para um futuro upsell.
Realize novas ofertas
Regularmente, experimente apresentar aos seus clientes outros produtos e serviços que a sua empresa oferece.
Muitas vezes, o consumidor necessita de algo que ele ainda não sabe. Na maioria dos casos, há um problema que precisa de solução, mas que ainda é desconhecido.
Num primeiro momento, pode acontecer do seu cliente pensar que o que já foi adquirido resolve tudo. Mas, o primeiro contato entre vocês pode ter acontecido pelo mesmo motivo.
Ou seja, existia uma dor que precisava ser sanada, só o cliente que ainda não sabia.
Mostre para ele que sua empresa pode entregar muito mais do que ele já recebeu até aqui. Essa é uma excelente oportunidade para estreitar os laços e criar uma relação mais duradoura. Não se limite ao downsell.
Chegamos ao final do nosso conteúdo e esperamos que, além de ter gostado, você possa aplicá-lo em seu negócio.
Mas se você acha que a sua empresa vai precisar de mais, entre em contato agora mesmo com um de nossos especialistas para um diagnóstico completamente gratuito.
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