Planejar e executar estratégia de vendas que podem levar a sua empresa a atingir as metas de faturamento é um desafio de etapas e diversos fatores. No atual mercado competitivo, entender e tornar claro como a sua marca vende se tornou importante da mesma forma que o produto, e é isso que traz destaque em meio à concorrência. Vendas são sobre pessoas, suas necessidades e desejos.
Uma eficiente estratégia de vendas envolve um plano de táticas, técnicas, metodologias eficientes e processos bem definidos pelos gestores para construir e consolidar a marca, resultando na geração de vendas e aumento da receita.
Estratégias de vendas também podem ser consideradas como o conjunto de decisões e priorizações de ações que orientam as áreas de Marketing e Vendas.
O que define uma boa estratégia de vendas
Estratégia de vendas é um planejamento feito pela empresa que detalha todas as ações que serão tomadas para melhorar o processo de vendas de produtos e serviços. Sua missão é facilitar a identificação de potenciais clientes, qualificá-los para o momento da venda.
Uma boa estratégia de vendas é aquela que direcionará a empresa para que ela tenha em mãos as respostas para os seguintes questionamentos:
- O que vender;
- Para quem vender;
- Quais os processos serão utilizados para vender com a melhor abordagem possível;
A importância de uma boa estratégia
Uma estratégia de vendas bem definida faz toda a diferença para que o seu produto ou serviço chegue ao conhecimento do seu público da maneira correta.
Todas as informações são disponibilizadas para a equipe envolvida de forma objetiva para que todos saibam qual é o seu papel, onde cada um deve estar, qual a hora certa de agir e mudar de plano se preciso for.
Um time que trabalha alinhado sabe para onde deve ir, sem se perder em meio a achismos, tomando como base a onda do momento.
8 passos para montar um bom planejamento estratégico
Mensure o status da sua estratégia de vendas
A melhor maneira de saber se a estratégia de vendas adotada está surtindo efeito é mensurando-a. Não há como fazer de outra forma.
Observe como se encontra atualmente a estratégia utilizada e compare o seu status com a performance inicial.
- Os resultados são satisfatórios?
- Atendem às expectativas do que foi planejado?
- O cliente está satisfeito com as entregas feitas pela equipe e tem potencial para se tornar um defensor da sua marca?
Se as respostas para as perguntas não forem as melhores, é hora de repensar a estratégia utilizada e alinhá-la com os objetivos da organização.
Defina e conheça seu público alvo
Mais importante do que ter um bom produto ou serviço para oferecer é saber quem irá comprá-lo ou contratá-lo.
Mapear o comportamento do seu cliente é a melhor forma de direcionar a venda correta para ele. Conhecer de forma detalhada os seus hábitos de vida e principalmente de consumo dos seus principais clientes é um aliado poderoso na hora de definir quem é o seu público-alvo.
Uma vez que você sabe quem é o seu cliente, as ações tomadas pelo time comercial serão otimizadas e a abordagem será mais objetiva, indo ao encontro de atender às suas necessidades com soluções eficientes.
Faça Análise SWOT
Uma ferramenta muito útil para extrair informações importantes para auxiliar nas suas estratégias de venda é a Análise SWOT.
Sua finalidade é explorar da melhor forma possível todas as oportunidades para o seu negócio crescer de forma estratégica, quais os seus pontos fortes e como eles podem ser trabalhados para elevar a qualidade dos resultados da sua empresa.
Além disso, ela ajuda a detectar quais são as fraquezas e as ameaças que rondam o desempenho da sua empresa. Entender os motivos pelos quais os números de vendas de determinados produtos sofreram uma queda expressiva e trabalhar para reverter a situação é uma boa saída para a retomada dos resultados anteriores.
Monte sua estratégia de mercado
É hora de definir como será a sua inserção no mercado ou seu novo posicionamento sobre ele.
Seja um mercado em que você já atua ou seja a hora de explorar novas possibilidades com mercados nunca trabalhados antes. Pensar em estratégia de vendas para aumentar os seus resultados em localidades diferentes com novos produtos ou até mesmo oferecer novas possibilidades aos clientes em lugares onde a sua marca já é conhecida e atuante.
No processo de vendas, há várias possibilidades de trabalhar o seu mercado ou outros que nunca foram explorados, desde que planejado com antecedência e haja a mensuração dos resultados com frequência.
Estabeleça metas de sucesso
Agora que você tem em mãos informações importantes extraídas das etapas anteriores, é preciso definir objetivos que trarão resultados consistentes para a sua empresa.
Não basta apenas estabelecer metas se não houver recursos disponíveis para que o time de vendas consiga atingi-las ou até mesmo ultrapassar, que é desejo de todo mundo. Todos devem entrar em campo com todo o suporte possível para trazer à realidade resultados de alta performance.
Nessa hora, todas as áreas interligadas precisam trabalhar em conjunto, colocar a mão na massa e disponibilizar aos consultores de vendas todas as informações e materiais disponíveis para que o trabalho seja executado da melhor forma possível.
Desenhe um plano de ação
Aqui, mais uma vez, chamamos a atenção para a importância do planejamento antes de agir em qualquer situação. No caso, aqui o cenário diz respeito às visitas dos representantes de vendas aos clientes.
Os contatos precisam acontecer de forma estratégica, sem aleatoriedades, ou cada um fazendo da sua forma, como achar conveniente para o negócio. O ideal é que haja um roteiro, um fluxo a ser seguido por todos para fazer o processo de vendas acontecer conforme foi desenhado.
Dessa forma, o vendedor se preocupará apenas em executar o seu trabalho da melhor forma, agregando o seu talento e conhecimento a partir de um plano de ação bem definido pela área comercial e outros setores envolvidos, de acordo com os diferentes tipos de clientes e necessidades.
Tenha uma comunicação clara e objetiva
É importante que todos estejam alinhados aos objetivos da empresa para que cada um, fazendo a sua parte, construa o cenário de sucesso idealizado durante as etapas de planejamento.
Para isso, todos os envolvidos devem ter uma compreensão clara e objetiva da maneira como a empresa se posiciona atualmente. isso vale tanto para a equipe quanto para os clientes, sejam os que já estão na sua carteira ou os que ainda chegarão.
Nesse momento, entram em ação os times de marketing e vendas para juntos encontrarem formas práticas de comunicação eficiente, para que todos consigam receber a mensagem que a empresa está emitindo de forma simples e de fácil assimilação.
Foque em contratar e desenvolver pessoas
Por trás dos resultados de uma empresa, há uma equipe que trabalha incansavelmente para transformar em realidade os projetos de construção de uma grande instituição que estão no papel.
Essas pessoas são aquelas que representam melhor a sua marca, reforçam os seus valores e o que ela pode entregar de melhor para o cliente. Contrate as melhores pessoas para fazer a sua marca ir cada vez mais longe.
Mas lembre-se: trazer um bom talento do mercado sem investir em desenvolvimento é jogar todo o seu planejamento e tempo investido fora. Capacitar e preparar o seu time é o melhor investimento que você pode fazer. Colaboradores preparados sabem onde devem ir, como ir e onde chegarão com tudo o que tiverem em mãos.
3 erros mais comuns no planejamento de vendas
Se você chegou até aqui é porque já passou por todas as etapas importantes para a estabelecer as melhores estratégias de vendas para a sua empresa. Portanto, é preciso bastante atenção para não perder excelentes oportunidades de negócios .
Para isso, basta evitar estes 3 erros bastante recorrentes no processo de planejamento de vendas.
Matriz SWOT distorcida
Como falamos anteriormente, a Análise SWOT pode trazer informações importantes para o seu negócio, quando utilizada dentro do seu propósito. Os resultados precisam ser os mais transparentes possíveis, por mais que algumas informações possam aparentar um cenário caótico, são elas quem ditarão as ações de mudanças necessárias.
Não aliar marketing e vendas
Em algumas empresas, as áreas de marketing e vendas podem trabalhar de formas distintas, tanto fisicamente quanto a nível de execução de suas tarefas.
Embora haja essa divisão, não dá para cada departamento tocar o seu barco separadamente, sendo que um é o complemento do outro. O que seria da área de vendas se não fosse o time de marketing elaborando materiais, recursos, captando novos clientes e entregando-os para a equipe de vendas dar continuidade ao processo?
Não ajustar as estratégias às oscilações do mercado
O mundo muda a todo o tempo e quando estamos falando de relações comerciais, essas mudanças acontecem de forma mais rápida.
A forma de consumo de alguns clientes já não é mais a mesma de alguns anos atrás, enquanto alguns podem manter o mesmo ritmo e hábito desde o momento em que eles e sua empresa iniciaram um relacionamento. É preciso observar como o mercado se comporta e adequar-se ao seu momento e ritmo.
Principais indicadores de vendas
Para tornar as suas estratégias mais eficientes, é importante utilizar indicadores de vendas que sejam capazes de mostrar a realidade por trás do desempenho das vendas.
Separamos os 4 principais indicadores de desempenho de vendas. Confira a seguir:
CAC (Custo de Aquisição por Cliente)
Esse indicador resulta do custo total de vendas, dividido pelo número total de clientes novos dentro de um período específico de tempo (mensal, trimestral, semestral ou anual, por exemplo).
ROI (Retorno Sobre Investimento)
Aqui, o desempenho é avaliado através do lucro dividido por cada investimento realizado.
O ROI está mais para um indicador do universo das finanças do que voltado para a área de vendas, mas você pode adaptá-lo facilmente ao seu negócio.
Net Promoter Score (NPS)
Considerado um dos mais importantes indicadores de desempenho de vendas, o NPS é utilizado de forma muito simples.
Basta apenas uma única pergunta para saber qual é o NPS da sua empresa:
“Em uma escala de 0 a 10, qual a possibilidade de você indicar a nossa empresa para outra pessoa?”
As respostas estão agrupadas em 3 grupos diferentes:
- De 0 a 6: o cliente é possível crítico destrutivo da sua marca;
- De 7 a 8: cliente que prefere se manter neutro;
- De 9 a 10: é um promotor da sua marca
Depois, é só fazer o seguinte cálculo:
Percentual de clientes promotores – percentual de clientes críticos = NPS
Vale ressaltar que a satisfação do cliente está diretamente ligada com as entregas que fazemos para ele, extraindo a expectativa que é criada nele a partir da possibilidade que temos em entregar para ele muito mais do que um produto ou serviço, mas a solução para as suas dores.
Taxa de satisfação da equipe de vendas
Tão importante quanto qualquer outro indicador aqui apresentado é a taxa de satisfação da equipe de vendas.
Afinal, um funcionário mais satisfeito consegue transformar o seu desempenho em um caminho que abre portas para resultados excelentes onde todos saem ganhando. Dessa forma, é possível medir o quanto ele está satisfeito com o seu trabalho.
Dicas para uma estratégia de vendas vencedora
Chegamos ao final do conteúdo, mas não poderíamos deixar você sem 4 dicas valiosas para que a sua estratégia de vendas tenha êxito:
Ajuste o seu discurso – foco na solução e não no produto
Quando um cliente escolhe pela aquisição de um produto ou serviço, ele está levando consigo mais do que um contrato de compra e venda, mas a solução para os problemas que ele têm.
Conte com a tecnologia – dados – ferramentas corretas
A tecnologia está cada vez mais a favor dos usuários para facilitar as tarefas no dia a dia.
Ferramentas escolhidas da forma correta podem fazer muito mais pela sua empresa.
Use lead scoring
Uma forma bem simples para identificar quem são os leads que estão prontos para a compra por meio de pontuação. Ao receber uma pontuação considerada aceitável, o time de vendas recebe as informações para entrar em contato.
Conte uma história – pessoas são motivadas por histórias.
Histórias são capazes de criar afinidade com os clientes quando eles as ouvem, principalmente quando são verdadeiras. Isso pode fazer muita diferença no momento de decisão da compra.
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