É melhor ter uma empresa formada por profissionais de vendas ao invés de vendedores. A grande maioria provavelmente está no meio do caminho. Se você tem 10 vendedores ou vendedoras na equipe é provável que os resultados de 2 sejam excelentes, de 2 sejam medíocres e dos 6 restantes sejam razoáveis. Pode não parecer empolgante, mas funciona desse jeito. Parabéns até aqui. Se você tem um time de profissionais de vendas foi feito um excelente trabalho. O maior desafio é tirar o discurso de vendas das fundadoras para os primeiros vendedores. E essas pessoas costumam ser talentosas. Por isso formar os primeiros profissionais é o trabalho mais complexo. Transformar vendedores em profissionais de vendas é uma regra, aplicação de método.
O conceito é simples. Vendedor você sabe o que é, basta dar um google e se deparar com a primeira página. Um guru falando que vendedor vende areia no deserto. Profissionais de vendas são outro tipo de funcionário. Se você conseguir transformar vendedores em profissionais de vendas a entrega geral da área é melhor. E melhor nesse caso significa um percentual de meta maior atingido por uma parte maior da equipe. Você passa a depender menos de poucos vendedores e mais do coletivo. Assim desvios de humor, momento de carreira ou mudança de emprego afetam menos o resultado do negócio. Com a evolução do negócio essa se torna uma das métricas mais importantes: percentual de vendedores atingindo meta.
Boa parte das sugestões são estruturais ou seja, dependem de toda a organização. Por isso, caso você esteja considerando uma vaga em gestão de vendas e perceba boa parte dos vendedores no meio da tabela, verifique se a empresa está disposta a mudar.
Vamos primeiro definir. O que é uma profissional nesse mercado? Uma pessoa com entrega em resultado de vendas e comportamento na equipe. Alguém que bate meta consistentemente ao longo dos meses. Ou fica bem perto em meses difíceis, mas acima da média da equipe. E colabora na interação, seja ajudando os novos vendedores ou discutindo com a liderança opções para a equipe. Por outro lado, os “médios” batem meta de vez em quando, colaboram com o total da equipe. Mas sempre ficam naquele meio do caminho conhecido. Entre 50 e 80%. Seus resultados não são medíocres, eles são relevantes. Geralmente os médios não são os últimos da fila, estão no meio.
Os caminhos são simples e são três.
Estrutura organizacional: profissionais de vendas querem um ambiente vencedor
Mudar o papel da liderança de vendas de apagador de incêndio para professor: a “peça” que vai mexer mais na engrenagem. Encontrar uma liderança de vendas capaz é essencial. Se você acabou de assumir esse cargo é bom se preparar. Muita leitura, podcast e mentoria é um ótimo começo. Preparar os pontos abaixo com a diretoria antes de entrar. Na dúvida evite qualquer trabalho que não consista em escutar ou participar de reuniões de vendas e sugerir melhorias. Essas melhorias são sugeridas tanto ensinando o método quanto explorando possibilidades em deals mais complexos. Também ajuda a expandir o conhecimento acerca da operação.
Ajustar comissionamento para premiar mais quem bate meta: se a diferença financeira entre profissionais de vendas e vendedores é pequena o esforço também vai ser pequeno. Pessoas em vendas precisam ter foco em ganhar dinheiro, e comissionamento é o drive. O caminho rápido é bônus para meta batida. Aumentar um percentual da comissão ou valor específico são bons caminhos. Da mesma forma, se a diferença entre ser medíocre e ser razoável é pequena as pessoas não vão se importar muito em fazer a transição. Por isso o comissionamento para a base da pirâmide dentro da área de vendas precisa ser baixo. Um número que dispare o gatilho de comissionamento é um dos melhores caminhos.
Esclarecer e executar as políticas de desligamento: se existe uma cultura de desligamento na base da pirâmide de entrega das metas de vendas os vendedores tendem a sair antes de descer a sua entrega. Ou mesmo saírem da organização assim que descerem, diminuindo também o risco. Demitir pode ser ruim, mas não demitir é bem pior. O brasileiro é bastante emocional nesse sentido, e pouco racional.
Implantar um programa de treinamento: se a gerente de vendas passa 10h por semana fazendo report para o board não vai sobrar tempo para fazer treinamento. Se precisa contratar muita gente rápido não vai sobrar tempo para treinamento. Se você está na empresa há muito tempo precisa de ajuda externa com treinamento. No Brasil existem poucas opções razoáveis, mas tem como encontrar. A empresa precisa estar pronta para investir em capacitar os vendedores.
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Profissionais de vendas também precisam de motivação
Meta de longo prazo: é impressionante ver tanta gente vendendo sem saber pra onde vai. O plano de longo prazo significa onde a pessoa pretende chegar com esse trabalho. Foi um dos meus primeiros aprendizados em liderança de equipe: motivação é visão de longo prazo alinhada com ações no curto prazo.
Identificação precisa das deficiências: geralmente as deficiências de vendedores são comuns. Dificuldade em responder certas objeções, etapas de investigação e demonstração de produtos fraca ou falta de follow up. Mas é melhor investigar porque pode ser outra dificuldade. Essas são apenas as mais comuns. Porque pessoas que batem uma parte da meta de vez em quando entendem alguma coisa da solução. Sabem o que ela faz e pra que serve. Entendem de processo de vendas e conseguem gerenciar o pipeline. Então o básico foi coberto, precisa avançar nos específicos.
Acompanhamento e pressão: por mais que a gestão participativa esteja em voga, Taylor sempre está falando no pé do seu ouvido: “você pode microgerenciar só dessa vez vai, não tem problema”. E de vez em quando precisa. O caminho mais curto para se aproximar do dia a dia é a reunião diária. Todos os dias, 15 minutos, completamente inspirado nas metodologias de desenvolvimento ágil de produto.
Fala com esse pessoal de tecnologia se você não conhece do assunto. Mas a pauta é simples: todo mundo fala dos negócios para ganhar hoje, dificuldades e vitórias de ontem, mensagens da liderança para a equipe. Sejam motivacionais, técnicas de vendas ou informativos da organização de interesse geral. Especialmente se a dificuldade for com follow up. O medo de estar incomodando os leads, o que vem a ser uma frase absurda. Deixa as pessoas estáticas e elas não fazem follow up. E é necessário acompanhar a pessoa de perto e encorajar a ligar para quem ainda não deu uma resposta.
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Processo confiável
O básico bem feito: etapas bem definidas, gatilhos de passagem e material de apoio para o vendedor deslizar os leads pelo pipeline suavemente. É bem provável que os vendedores estejam seguindo o processo ligeiramente diferente do ideal, dos vendedores de mais alto nível. Revisar essa base e encontrar duas a três pequenas melhorias na forma como eles gerenciam a rotina. Eles sabem fazer isso, mas podem fazer um pouco melhor.
Guia de respostas as objeções: existem objeções mais comuns pelas quais os vendedores perdem negócios. Provavelmente os 80% mais comuns não passam de 5 opções diferentes. Na maioria dos casos um ou dois desdobramentos de budget e falta de urgência em tomada de decisão, e deficiência de produto. Criar um guia utilizando as técnicas de respostas a objeções corretas.
Arsenal de histórias: o que faz um time de profissionais de vendas é transformar histórias de clientes em pitch de vendas. As melhores apresentações não falam de números ou passo a passo e detalhes. Elas contam histórias de outras empresas que se beneficiaram dos produtos. Provavelmente os vendedores têm poucas histórias na manga por conhecerem menos ou terem dificuldade em contar. Você pode criar um documento simples ou gravar vídeos contando a forma de explicar o sucesso encontrado por um cliente recente.
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Espero que você consiga evoluir os vendedores para profissionais de vendas e mude radicalmente o seu resultado de vendas já no próximo quarter. Vendedores batendo meta ajudam mais a empresa, melhoram o fluxo de caixa, ganham mais.
Esperamos que tenha gostado do nosso conteúdo. E se quiser entender onde sua operação de vendas precisa de cuidado imediato, converse com um de nossos especialistas.
