O pitch de vendas é um momento crítico, em que deve-se tentar convencer o prospect das vantagens do produto ou serviço oferecidos pelo vendedor para o negócio. Essa etapa, fundamental para qualquer negócio, tem ganhado novas interpretações, sugerindo diferentes abordagens que visam otimizar a atuação do vendedor e torná-la mais eficaz.
Neste post, conheça a abordagem proposta pelo CEO da Zuora e veja 5 passos um pitch de vendas bem sucedido. Acompanhe!
A abordagem das três salas da Zuora
O fundador e CEO da Zuora, Tin Tzuo, elaborou uma abordagem de vendas baseada em uma metáfora de um ambiente com três salas distintas – 1, 2 e 3 –, mas que compartilham um mesmo tema.
Nessa abordagem, a Sala 3 abriga o produto ou serviço da empresa, e todas as suas funcionalidades e funções. A Sala 2 é onde estão as necessidades e as dores do prospect, sejam elas pessoais ou profissionais. Por sua vez, a Sala 1 trata das tendências que acontecem no mundo e como as empresas precisam se adaptar à nova realidade.
E é justamente nessa última sala onde estão as maiores oportunidades para as equipes de marketing e vendas, mas que, infelizmente, vem sendo desperdiçadas pela maior parte das empresas – segundo Tzou, cerca de 99% dos líderes e vendedores ignoram essa “sala”.
Baseado nisso, o CEO da Zuora defende que a abordagem dos vendedores no pitch de vendas deve passar por três momentos distintos: demonstração das tendências de mercado (sala 1), como elas afetam o negócio do seu prospect (sala 2) e como seu produto por ajudá-lo a se adaptar a essas mudanças (sala 3).
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Pitch de vendas com base em mudança histórica
1. Aborde mudanças significativas que estejam acontecendo no mundo
Evite começar uma apresentação de vendas falando de si, do seu produto ou dos seus clientes. Em vez disso, prefira uma abordagem que destaque mudanças que estejam acontecendo no mundo que criem algum tipo de urgência e impactem diretamente o contexto em que seu prospect está inserido.
Ao contrário do que muitos conteúdos sobre pitch de vendas aconselham, evite iniciar a conversa ressaltando o problema que seu prospect tem. Isso porque, quando você afirma diretamente para o seu possível cliente que ele tem problema, você o coloca em uma posição defensiva. Afinal, ele pode nem mesmo estar ciente desse problema ou simplesmente não se sentir à vontade em admitir isso, em se mostrar “vulnerável”.
Dessa forma, quando você ressalta mudanças que afetam o contexto dos negócios do seu prospect, você o encoraja a conversar sobre o assunto e a discorrer como isso impacta a sua empresa, por que isso o assusta e quais oportunidades ele enxerga. Ao agir dessa forma, você conquista algo fundamental para a sua apresentação: a atenção do seu prospect.
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2. Deixe claro que haverá ganhadores e perdedores
Praticamente todos os prospects sofrem do que os economistas chama de aversão à perda. Isto é, eles tendem a evitar novas perdas ao não fazer mudanças, em vez de adotá-las e, assim, assumir determinados riscos.
Para combater a aversão à perda, é preciso mostrar como a mudança de cenário que você citou no começo da apresentação vai, inevitavelmente, criar ganhadores e perdedores. Por isso, é preciso ressaltar dois pontos fundamentais:
- Ao se adaptar às mudanças que você citou, o prospect tem pela frente um futuro promissor e bastante positivo;
- Ao não fazê-lo, porém, o resultado inevitável será um futuro negativo e com dificuldades.
No final, a semente estará plantada e a ideia vai estar bem clara na cabeça do prospect: os ganhadores serão aqueles que adotarem a solução que você apresentou.
3. Instigue o seu prospect
Neste ponto, por mais tentador que seja, é preciso evitar falar dos detalhes do seu produto ou serviço. Afinal, se você fizer isso cedo demais, o prospect ainda pode não ter informações suficientes pra entender por que os detalhes que você está passando são importantes e vai acabar recusando sua proposta.
Por isso, em vez disso, apresente apenas uma “amostra” do futuro positivo e promissor que a sua solução pode ajudar o prospect a alcançar. Essa amostra de resultado deve ser ao mesmo tempo atrativa e suficientemente difícil para que ele não a alcance de outra maneira e sem você – caso contrário, por que ele gastaria tempo e dinheiro com a sua empresa?
Vale ressaltar que essa “amostra” deve focar nas possibilidades para o futuro do cliente, e não diretamente no seu produto ou serviço. Ou seja, não se trata de mostrar como seria a vida com a sua solução, mas como ela seria graças à sua solução.
Por fim, essa etapa de instigação do prospect é fundamental para que ele possa defender a solução para os seus pares depois que a reunião acabar e convencê-los de que essa é a melhor alternativa para o negócio.
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4. Demonstre funcionalidades para superar objeções
Atualmente, muitos dos pitchs de vendas mais bem sucedidos seguem uma estrutura narrativa semelhante a filmes ou romances: o seu prospect é o protagonista da história e você é o coadjuvante que o ajudará a chegar ao seu objetivo.
Quando você introduz o seu produto ou serviço, procure apresentar suas funcionalidades como os objetos que o ajudarão o protagonista ao longo da sua jornada para um novo mundo.
Nesse sentido, apresentar o contraste entre um velho e um novo mundo para o prospect é essencial para engajá-lo na apresentação e para demonstrar por que ele não conseguiria alcançar os resultados apresentados no tópico anterior com outras soluções.
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5. Mostre como ela poderá alcançar seus objetivos
Ao encarar a apresentação do seu pitch de vendas como uma narrativa, você está firmando um compromisso com o prospect: se ele escolher sua solução, alcançará resultados promissores.
Porém, o caminho para alcançar os objetivos é repleto de obstáculos, muitos deles difíceis de ser superados, o que pode fazer com que o prospect mostre um certo ceticismo em relação à sua capacidade em alcançá-los. Assim, a última parte do seu pitch de vendas é mostrar como ele poderá chegar lá.
Uma das maneiras mais eficazes para fazer isso é apresentar cases de clientes semelhantes e mostrar como a sua solução os ajudou a sanar suas dores e atingir suas metas.
Caso você ainda não tenha uma carteira suficientemente extensa de clientes para apresentar cases de sucesso, demonstrações do produto costumam ser uma alternativa válida, desde que apresentadas em um contexto que ajudem o prospect a enxergar a resolução para os seus problemas.
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Uma resposta
Bom demais Gabriel!
Já estou imaginando como posso trazer a abordagem das 3 salas do Tin Tzuo para o contexto da nossa solução.
Obrigado por proporcionar essa leitura, foi de grande valia!