É muito comum, em empresas de pequeno, médio ou grande porte, encontrar gargalos no processo comercial. Isso, geralmente, acontece devido a falta de comunicação e sincronia entre diferentes departamentos.
É quase como uma bola de neve: basta um pequeno erro em um setor para que o problema fique maior para outras áreas.
E, se a sua empresa está passando por isso, provavelmente você precisa de um S&OP. Trata-se de um planejamento entre diversos departamentos para otimizar a tomada de decisão, melhorar a comunicação interna e, consequentemente, melhorar toda a cadeia de atividades da sua empresa.
Pensando nisso, criamos esse texto completo com tudo sobre o planejamento de vendas e operações que você precisa saber. Confira:
O que é S&OP?
Mas afinal, o que é S&OP? A sigla significa Sales and Operations Planning, ou em português, Planejamento de Vendas e Operações. O conceito se trata de uma maneira organizada e síncrona de gerenciar o desempenho e decisões de diversos setores de uma empresa.
O planejamento deve ser realizado regularmente para manter os dados atualizados e certificar-se que está sendo efetivo.
Este processo integrado de logística e alinhamento entre setores tem como objetivo criar um plano estratégico, buscando diminuir ruídos, diminuir gastos desnecessários e arranjar soluções práticas para aumentar a produtividade.
O S&OP conta com 5 fatores que envolvem desde produto, até financeiro e demanda. Vamos abordar cada um mais aprofundadamente:
Revisão do produto
A revisão do produto trata-se de analisar o desenvolvimento de produtos ou serviços da sua empresa. Aqui, é necessário rever o pipeline de vendas e o sucesso dos produtos no mercado.
Revisão de demanda
Olhando agora para a demanda, para fazer um S&OP, é necessário organizar a demanda dependente e independente. Isso inclui olhar para o marketing, tendência do consumidor, hierarquia dos produtos e demanda de peças entre fábricas.
A revisão da demanda é baseada no consenso entre três setores: plano de vendas, marketing e produtos. O importante é se aprofundar em logística, organização e alinhamento de todos estes setores.
Revisão de fornecimento
Esta parte do planejamento de vendas e operações conta com a necessidade de sincronizar a demanda com o fornecedor. Idealmente, estes dois setores funcionam sincronizados, mas no mundo real este alinhamento é um pouco mais complicado.
O equilíbrio perfeito entre fornecimento de peças e produtos com demanda do cliente ajuda a organizar o estoque, assim como reduzir os custos operacionais provindos de planejamentos com furos.
Revisão do financeiro
Este fator é basicamente uma junção dos três fatores anteriores porque, se o produto, demanda e fornecimento estiverem alinhados, então a revisão do financeiro já está feita.
Ainda assim, a missão é a mesma: conciliar todos os setores para que não haja gargalos na logística ou financeiro.
Pre-S&OP
O pré S&OP refere-se a reuniões realizadas por gestores de todos os departamentos com fim de entender a conectividade de todos os setores. O objetivo dessa etapa é entender quais os principais gargalos e qual a melhor maneira de contorná-los.
As reuniões devem ser feitas com regularidade para atualizar dados e revisar a cadeia de vendas completa.
Quais os benefícios de S&OP para a sua empresa?
Agora que você já entendeu o significado de S&OP, que tal acompanhar os principais benefícios que realizar um planejamento de vendas e operações pode trazer para a sua empresa?
Planejamentos concretos
O S&OP é fundamental para, regularmente, conferir a efetividade da sua operação de vendas.
O processo comercial depende de muitas áreas: marketing, vendas, customer success, etc e, apesar de cada um ter um planejamento estratégico, é necessário que os outros setores estejam cientes do trabalho que está sendo realizado em cada etapa.
Assim, a sincronização de todos os departamentos com um planejamento de vendas e operações bem estruturado, pode ajudar a elevar a qualidade de entrega e satisfação dos seus clientes.
Administração bem estruturada
Não existe administração sem organização. E não existe organização sem sincronia. Por isso, realizar um S&OP auxilia tanto na administração correta do orçamento, quanto na comunicação eficaz entre departamentos, garantindo uma experiência de compra mais positiva para o cliente.
Gerenciamento de estoques
Como já apontamos nos 5 fatores de S&OP, a avaliação de demanda, produto e fornecimento é uma parte importante para realizar o planejamento.
Com um plano de logística integrada, você deve alcançar um gerenciamento de estoque de alto nível, melhorando o serviço e reduzindo gastos excessivos.
Como implementar S&OP?
Já provamos que realizar um planejamento é fundamental para garantir um processo comercial eficiente. Agora confira um passo a passo de S&OP:
1. Atualização de dados
A primeira etapa para implementar um planejamento de vendas e operações na sua empresa é atualizando e analisando os dados internos. Isso significa fazer uma coleta de todos os números importantes: vendas, estoque, volume de compra, resultados, financeiro e etc.
Com esses dados em mãos, você poderá começar a desenvolver um plano estratégico para aumentar as vendas, bater metas e melhorar o atendimento ao cliente.
2. Planejamento da demanda
Com as informações sobre a sua empresa em mãos, chegou o momento de começar a traçar o planejamento de vendas. Isso significa que você deve criar um plano de prospecção e retenção de clientes que deve englobar todas as áreas do seu negócio.
Isso leva em questão histórico, campanhas bem sucedidas, problemas passados e todas as outras informações que podem ajudar a garantir leads mais qualificados.
Neste post, explicamos como aplicar estratégias de marketing para vendas. Bora lá conferir?
3. Planejamento das operações
A terceira etapa para desenvolver o S&OP é, com base em dados sobre demanda e produtos, delinear o que é necessário comprar para entregar as vendas sem grandes problemas. Em outras palavras, pensar em logística.
Avalie os níveis de estoque, os indicadores de tipos de produto, monitoramento de capacidade de fornecedores e recursos disponíveis. Verifique se os dados estão corretos, você não quer nem um erro nesta etapa.
4. Colaboração entre as áreas
Agora que já olhamos para a logística e organização, chegou o momento de descobrir se o seu plano é efetivo para todas as áreas da empresa. Procure os gestores de todas as áreas para entrar em um consenso sobre as ações do planejamento.
A melhor forma de garantir que todos os departamentos estejam alinhados e de acordo com o S&OP é organizando uma reunião para alinhar todas as expectativas e capacidades.
5. Acompanhamento de métricas
O que não mede, não gerencia. O plano está traçado, todos os times estão alinhados e as vendas estão acontecendo, mas será que o planejamento está sendo efetivo? Só há uma maneira de descobrir isso: analisando métricas.
Você pode escolher os principais KPIs para analisar de acordo com o segmento de mercado da sua empresa lendo este post. E, com as principais métricas em mãos, é fundamental entender se o que está acontecendo está sendo cumprido como o planejado.
Ao avaliar os indicadores, você é capaz de corrigir pontos que não estão trazendo resultados, alinhar ainda mais os departamentos, e atingir uma previsibilidade de vendas e receita ainda mais afiada.
Se você gostou de saber sobre o conceito de S&OP e quer ficar ainda mais ligado(a) no mundo das vendas, acompanhe o nosso blog.
E, para conversar com um especialista que pode te auxiliar a construir ou ganhar eficiência na sua operação de vendas, agende uma conversa com um de nossos consultores!
