O treinamento para vendedores é uma ótima estratégia para aumentar a produtividade e motivação do time de vendas. Contudo, para a capacitação ser de fato efetiva, é necessário que alguns fatores estejam alinhados.
Claro, é preciso entender o objetivo do treino para, então, escolher a melhor forma de ensinar. A empresa precisa de vendedores que saibam utilizar determinada ferramenta? Um novo produto ou serviço está sendo lançado e o time inteiro precisa entender como vendê-lo? O desempenho de um profissional não está como o esperado e ele precisa passar por algumas aulas?
Com o objetivo determinado, o gestor precisa, então, definir como será realizado o treinamento. Existem inúmeras formas que esse programa pode acontecer: workshops, vídeo aulas, mentoria e etc.
Contudo, aqui na Inside, nós entendemos que só a prática ou só a teoria não é suficiente. Depois de alguns anos e muitos clientes, nós chegamos a uma combinação perfeita entre conhecimento teórico e empírico.
A seguir, você vai entender como essa metodologia funciona, e por que ela funciona. Vamos lá?
O que é treinamento para vendedores?
Até mesmo os vendedores mais bem sucedidos como Steve Jobs e Jordan Belfort necessitam de programas para melhorar as práticas no processo de venda.
Dessa forma, o treinamento para vendedores é a oportunidade perfeita para capacitar, melhorar as práticas, promover produtividade e otimização através de aulas e dinâmicas.
Este tipo de programa é perfeito para solucionar problemas das empresas, assim como ensinar a equipe sobre um novo software.
Além disso, atividades como esta são fundamentais para integrar ainda mais o time e motivar os funcionários, trazendo resultados melhores para a empresa e um ambiente de trabalho mais harmonioso.
Como realizar um treinamento para vendedores de alto nível?
O treinamento para vendedores deve ser desenhado e desenvolvido a partir das particularidades e objetivos de cada empresa. Dessa forma, não existe um padrão de treino para melhorar habilidades dos profissionais.
O Sales Enablement (capacitação) da Inside funciona em três etapas principais: o blueprint, a avaliação dos vendedores e o treinamento da prática. Entenda melhor:
Blueprint
O blueprint de vendas é o processo. É a estrutura que guia os vendedores a fazer o certo, na hora certa para conseguir prospectar, negociar e fechar a venda com mais facilidade.
As empresas, quando chegam na Inside, tem um entre três problemas:
- Não estão alcançando metas de vendas e, por tanto, não confiam no processo definido;
- Possuem um processo, mas que precisa ser refinado e documentado.
- Tem um time de vendas que não seguem o processo já definido e precisam ser capacitados;
Nos cenários 1 e 2, antes de começar de fato o treinamento de vendedores, é preciso criar o blueprint. Assim, os nossos consultores desenvolvem um processo de atividades e cadências que fazem sentido para a empresa. Essa é a parte teórica.
Assim, com o processo definido e documentado, os profissionais de vendas têm uma base teórica para então começar a entender o que precisa ser feito e, claro, como precisa ser feito.
Já no cenário 3, existe uma análise para entender se o processo criado pela própria empresa faz sentido e traz resultados. O time de consultores necessita entender se o processo é de fato eficaz para então começar o treinamento.
“Com um processo construído e refinado, capacitamos o time de vendedores para executar o blueprint e acompanhar a jornada de compra do clientes e agregar na experiência do cliente”, pontua a Daniela Duarte, Engagement Leader da Inside.
Avaliação
Com um processo já feito, chegou o momento de entender como os vendedores aplicam ele na prática.
Assim, se a empresa já tem gravação de reuniões com os clientes, os consultores revisam as ligações e fazem uma avaliação a partir de uma planilha para entender o que está sendo bem feito, o que precisa melhorar e o que precisa começar a ser feito.
“Primeiro a gente verifica há quanto tempo esses profissionais estão na empresa, fazemos um diagnóstico deles para entender o grau de maturidade deles em relação ao negócio, empresa e vendas, especificamente. É o primeiro passo: fazer um diagnóstico de time”, explica Duarte.
Depois dessa análise, o time de vendas se junta com os consultores para fazer uma autoavaliação de performance. Assim, é possível entender com mais detalhe a dinâmica dos processos.
Caso a empresa não tenha gravações de reuniões, são realizados uma série de role plays para entender como cada vendedor se sai diante de uma conversa com perfis de leads que aparecem normalmente no dia a dia.
“Eu não posso simplesmente fazer revisão de chamadas se eu nem sei se essas pessoas sabem os termos de inside sales. A gente entende quem é o nosso treinando, para então criar uma estratégia. Em alguns casos, uma mentoria semanal já resolve”, explica a consultora Daniela Duarte.
Prática
Agora que os consultores já fizeram uma avaliação, é possível criar um treinamento para vendedores prático e consistente com o que eles realmente precisam aprender.
Workshops
O workshop é um modelo de treinamento para vendedores que procuram se desenvolver em uma mesma área. Podendo durar várias horas, ou até mesmo dias, esse treino combina teoria e prática com profundidade.
Esse modelo é interessante porque torna possível o compartilhamento de informações, experiências e insights dos participantes.
Coaching e mentoria
Por outro lado, às vezes é necessário realizar uma dinâmica individual para que o aluno consiga entender e aprender da melhor forma possível. Geralmente, as sessões de mentoria são realizadas para desenvolver competências específicas de um profissional.
Elas podem durar dias, semanas ou até mesmo meses. Isso irá depender do grau de maturidade do aluno e do tempo de aprendizagem dele. Nesse modelo de capacitação, são realizadas desde ensinamento de fundamentos de Inside Sales, até práticas de call review e roleplay, por exemplo.
Por que investir na capacitação de vendedores?
Como já vimos aqui, o treinamento para vendedores é uma ferramenta ideal para a empresa que quer solucionar problemas ou resolver as necessidades.
Entre os principais benefícios de um programa de aprendizagem como este, estão:
Desenvolver e aprimorar habilidades: até mesmo os melhores profissionais podem aprender e melhorar algumas técnicas e práticas;
Melhora a cultura organizacional: com uma equipe mais unida e capacitada, os valores e costumes da empresa se tornam mais alinhados;
Melhora o desempenho de vendas: com uma equipe mais motivada e treinada, os resultados e lucros da marca aumentam;
Traz clientes fidelizados: com profissionais qualificados e que conseguem satisfazer as necessidades do consumidor de maneira simples e direta, a empresa é mais provável de ter clientes permanentes;
Gestão de tempo: o treinamento para vendedores é uma ótima ferramenta para entender onde os profissionais podem melhorar. Com melhores práticas e organização, melhor a gestão do tempo.
Capacite o seu time com a Inside
Construa um processo eficiente e capacite o seu time de vendas para seguir uma metodologia que funciona! Com o treinamento, os seus vendedores irão trabalhar de maneira mais eficiente, aumentando a produtividade e os resultados.
Para saber mais sobre a solução de Sales Enablement da Inside, converse com um de nossos especialistas.
