Você sabia que o treinamento de vendas da sua equipe comercial é uma das principais ações que podem melhorar a eficiência em vendas do seu negócio?
É importante compreender que a educação e desenvolvimento do seu time auxilia na capacitação tanto por uma visão técnica quanto comportamental, trazendo métodos e ferramentas eficazes para melhorar a eficiência do seu processo de vendas.
Mesmo com um serviço ou produto bom, é através do treinamento de vendas que a sua empresa consegue se manter competitiva no mercado, alinhada às novas tendências e às mudanças do comportamento do seu cliente.
É dessa forma que você mantém a alta performance do seu time, com cada vez mais eficiência para as operações e melhoria de resultados.
Quer saber como você pode identificar onde sua equipe de vendas precisa melhorar para aumentar a eficiência? Então confira 4 principais sinais que mostram a necessidade de um treinamento de vendas para seu time comercial. Boa leitura!
1) Taxas de conversão insatisfatórias
Vários pontos podem resultar em taxas de conversão insatisfatórias, como é o caso de tarefas não realizadas ao longo do funil de vendas ou dificuldade no follow-up do cliente.
Portanto, ter um Pipeline de vendas e acompanhá-lo é essencial para que a sua equipe comercial possa identificar onde agir e como agir em cada momento do processo do seu cliente.
Logo, uma boa cadência de follow-up também contribuirá para a otimização e a diminuição do tempo médio do ciclo de vendas dos seus clientes, tornando o processo mais eficiente.
Você sabia que o ideal é que as taxas de conversão no fundo do funil de vendas do seu negócio sejam superiores a 40% em fechamento de vendas?
Manter uma cadência de follow-up garante que as atividades certas sejam realizadas, no momento certo. E, além disso, com um treinamento de vendas adequado você consegue manter a sua equipe com resultados eficientes em cada etapa do processo de vendas.
Isto porque é através do desenvolvimento das aptidões pessoais e técnicas que o seu funcionário poderá se comunicar de forma clara, criar conexão, fazer as perguntas certas no momento certo, acelerando o processo de vendas e conseguindo bater as metas.
Por exemplo, na etapa de prospecção é preciso classificar de forma adequada os leads em potencial, caso essa qualificação não seja feita de forma adequada, isso irá implicar diretamente na taxa de conversão no final do funil.
Logo, a falta de um processo comercial estruturado e um treinamento de vendas para seus profissionais, pode gerar um efeito cascata de perdas, retrabalhos e não atingimento dos resultados.
Uma vez que você investe em treinar e desenvolver uma equipe de alta performance, o aumento da sua eficiência em vendas virá de forma natural.
2) Baixa produtividade
Na maioria dos casos, a baixa produtividade do time comercial tem relação com algumas variáveis, são elas:
- Não possuir um processo estruturado;
- Falta de clareza do pipeline de vendas e das atividades que devem ser realizadas em cada etapa;
- Não ter uma gestão focada diariamente no acompanhamento da equipe comercial;
- Falta de incentivo para acompanhar os resultados e indicadores;
- Falta de foco, organização, clareza e priorização de atividades;
Normalmente, é nas PMEs (Pequenas e Médias Empresas) que o time comercial é composto por profissionais que fazem ‘tudo’ no processo de vendas.
Por um lado, existe uma versatilidade da atuação de maneira geral, mas acaba por deixar passar oportunidades devido à falta de prioridades e foco em determinadas etapas do processo de vendas.
Um dos indicadores que servem para identificar se a sua equipe precisa melhorar sua eficiência em vendas é:
Sua equipe de pré-vendas tem realizado ao menos 75 atividades por dia?
Isto porque se você tem um número inferior a este, indica que sua produtividade está baixa. Desta forma, seu time comercial precisa de análise e atenção para compreender onde está o problema e onde o treinamento de vendas poderá ajudar a melhorar os resultados.
Para essas empresas, o CRM (Customer Relationship Management) ou Gestão de Relacionamento com o Cliente é uma das ferramentas que pode auxiliar na gestão da produtividade do time comercial através do monitoramento do pipeline de vendas e funil de vendas de forma detalhada.
Lembrando que, com a ajuda de um bom treinamento de vendas, seus profissionais passarão a produzir mais com menos, ou seja, otimizar suas ações, conseguindo ser mais assertivos e produtivos com menos esforços.
Uma outra maneira de trazer mais produtividade e foco nas ações é adotar modelos organizacionais que consigam aproveitar o potencial máximo da sua equipe. É o caso dos Squads, por exemplo.
- Squads:
É um modelo organizacional que tem sido implementado nas empresas que buscam aumentar seus resultados e construir um time de alta performance, flexível, ágil e independente. Nesse formato, os funcionários são separados em pequenos grupos com objetivos específicos.
Por exemplo, profissionais de diversas áreas (marketing, vendas, TI, financeiro, entre outras) atuam no mesmo grupo e juntos, eles têm uma tarefa a cumprir e autonomia suficiente para tomar decisões.
Outra forma de entender se a sua equipe comercial precisa de um treinamento de vendas é analisando se ela tem trabalhado apenas com o que já sabe, sem buscar expandir sua metodologia em vendas. Entenda no próximo tópico!
3) Equipe atuando em zona de conforto
O mercado está em constante transformação e muitas empresas estão atuando há anos embasadas nas mesmas metodologias na área de vendas, como Spin Selling e Predictable Revenue, por exemplo.
De fato essas metodologias agregaram e revolucionaram as vendas, e ainda hoje podem ser encontradas em muitos negócios.
O Spin Selling com sua metodologia desenvolvida através de perguntas estrategicamente pensadas e feitas durante o funil de vendas, a fim de construir um cenário de perguntas inteligentes de acordo com a jornada no lead.
E a Predictable Revenue que acompanha o comportamento dos prospects, para analisar o tempo que eles demoram para chegar ao próximo nível de contato. Isso com objetivo de cada vez mais levar em consideração as necessidades reais do cliente, com abordagens mais assertivas e estratégicas na qualificação do lead.
Porém, ambas metodologias deram espaço para outras mais eficazes, como é o caso das Vendas Desafiadoras, que utilizam uma abordagem personalizada para educar e trazer novas perspectivas ao seu cliente.
De fato, a sua equipe passa a contribuir com insights, melhorias e soluções para o problema que o seu cliente enfrenta no seu dia a dia.
Além do mais, seu funcionário passa a agir com uma escuta ativa sabendo identificar onde as informações irão auxiliar na otimização do processo de vendas.
Para isso, o profissional de vendas precisa ser especialista no assunto, fazer perguntas desafiadoras que ajudem a definir os objetivos junto ao cliente de maneira clara, respeitando seus desafios, passando segurança e mapeando uma solução.
E é através do treinamento de vendas que a sua equipe comercial consegue estar alinhada às estratégias mais apropriadas para seu negócio, e também às mudanças de comportamento dos seus clientes.
Para isso, é importante que você mantenha no radar da gestão de equipe, ações para ensinar metodologias de vendas eficientes, estimulando o seu time comercial a atuar com eficiência, pensando fora da caixa e saindo da zona de conforto.
4) A apresentação do produto não foca na solução do problema
Outro ponto que mostra que a sua equipe de vendas precisa de uma atualização no treinamento de vendas é a apresentação do seu produto/serviço.
Esse é um momento fundamental para o fechamento da venda, e a sua taxa de conversão pode ser diretamente influenciada caso a apresentação não seja de sucesso.
Como é o caso de fazer apresentações com foco apenas no produto e não na solução do problema do seu cliente.
Ou seja, além do produto e serviço é preciso que o profissional de venda consiga dedicar-se a investigar e compreender as demandas que o lead tem, o problema que ele tem enfrentado, os impactos e implicações deste problema na sua operação.
E outra vez citamos a metodologia Challenger Sale ou Venda Desafiadora, que mostra de forma eficiente que o principal objetivo da sua equipe de vendas deve ser gerar uma conexão com o potencial cliente.
Desta forma seu profissional de vendas consegue compreender com propriedade o problema que o cliente está enfrentando e os impactos que isso tem gerado na sua empresa.
Somente dessa forma sua equipe conseguirá contribuir com insights que farão a diferença no relacionamento com o cliente, impactando diretamente no fechamento de vendas.
Para o sucesso nas suas negociações, utilizando essa metodologia, é importante que a sua equipe de vendas esteja ciente das etapas da construção de tensão, que é a linha de raciocínio utilizada na condução da conversa em Vendas Desafiadoras, como:
- Aquecimento: Nessa primeira etapa, o profissional de vendas compartilha o motivo que está entrando em contato com o lead. O principal objetivo aqui é criar conexão e mostrar credibilidade, para isso será necessário pesquisar e investigar quais são as dores, desafios e necessidades do prospect;
- Oferecer perspectiva: Depois do primeiro contato, o profissional de vendas consegue ressignificar algumas ideias equivocadas que o prospect tenha sobre maneiras de resolver o seu problema e trazer de maneira sutil, porém com posicionamento e assertividade uma nova perspectiva para a discussão. A tendência é que durante a conversa o lead começar a repensar as formas de resolver os problemas e considerar a forma que sua equipe de vendas está sugerindo;
- Mergulho no problema: nesta etapa, seu time comercial apresenta dados confiáveis para impactar e fazer seu cliente refletir. É o momento de mergulhar nos problemas para compreender quais os medos, incertezas e dúvidas que o prospect tem em relação ao problema em questão, para que o profissional de vendas possa formular os insights e a solução que será entregue lá no final da apresentação;
- Impacto emocional: nesse momento, é preciso criar conexão e ressonância com o prospect, é interessante você compartilhar um case, história real de outros clientes para criar mais proximidade entre a situação do lead e o que é apresentado;
- Nova forma: é aqui que o profissional de vendas precisa ter segurança, clareza e paciência para explicar tudo o que o potencial cliente precisa entender, pois o próximo passo é a apresentação da solução, logo é fundamental manter a conexão e a curiosidade do lead em como ele irá resolver o problema em questão. É o momento de criar a possibilidade de um futuro melhor, com resultados melhores se resolver agir;
- Sua solução: Chegou o momento de apresentar a sua solução, como você fará isso dependerá do que sua empresa vende. Se você é uma empresa de tecnologia e comercializa softwares, por exemplo, uma boa ideia é fazer uma demonstração. E se até aqui todos os passos foram seguidos corretamente, essa etapa final deve acontecer sem grandes conflitos e a evolução para o fechamento da venda tende a ser consequência de todo o esforço, dedicação e comprometimento desde o início do processo;
Invista na eficiência em vendas para sua empresa
Ao compreender um pouco mais sobre metodologias e ferramentas que podem ser implementadas no seu negócio para alavancar os seus resultados, percebe a necessidade de manter a sua equipe de vendas atualizada?
Imagine que, da mesma forma que você deve estar acompanhando as mudanças e transformações que acontecem no mercado a todo momento para se destacar e atuar de forma diferenciada, seu negócio também precisa!
Quando foi a última vez que você parou para avaliar a eficiência de vendas da sua equipe? Quais atualizações e novas implementações fez?
Entenda melhor como você pode ganhar eficiência e escalar a sua operação com treinamentos de vendas voltados para o sucesso do seu negócio.
