Bem vindo ao blog sobre gestão de vendas no Brasil. Conteúdo da Inside Center escrito por profissionais com prática em operações de alto crescimento. Além da prática estudamos muito e aplicamos o que aprendemos. Nessa publicação  vamos discutir o crescimento de um negócio a partir da gestão de vendas. Falamos com quem trabalha em uma operação — seja ela um negócio ou um departamento dentro de uma empresa — e quer crescer ou trabalhar menos para ter o mesmo resultado. 

Por quê gestão de vendas? Existem opções de melhoria em todos os lugares da empresa. Se você entender a empresa como um conjunto de problemas para serem resolvidos que no final das contas geram lucro ainda mais. Uma vez que temos problemas em todos os lugares o que me leva a otimizar e investir esforços em melhorar a minha área de vendas e clientes? Priorizar melhor eficiência para trazer mais clientes têm três principais benefícios.

Três benefícios da gestão de vendas eficiente

1. Facilidade na tomada de decisão. Gestão e vendas são práticas de tomar decisões e essas decisões precisam de dados. Para criar parâmetros, comparar o mesmo evento em tempos diferentes e definição de prioridades ou resultados esperados. Operações de vendas necessariamente utilizam CRM e tem acesso a muitos dados. Gestão de vendas eficiente implica maior clareza nos dados para tomar uma determinada decisão.
2. Definir a prioridade de acordo com objetivos estratégicos. Trabalhar gestão de vendas de forma eficiente permite atingir objetivos diferentes ao longo do tempo. Se a empresa acabou de receber investimento e está em um mercado em expansão ela precisa crescer muito rápido. Se ela está em uma fase de pré investimento provavelmente têm pouco caixa, e precisa de mais dinheiro entrando. Em outros casos mais tempo sobrando, crescimento mais rápido, reduzir custos, menor rotatividade e turnover de funcionários, menos gasto por cliente, clientes com margem mais saudável são alguns dos objetivos. Todos eles podem ser alcançados se você tem bom controle da performance e prioridades da sua equipe comercial.
3. Tamanho da oportunidade. É importante encontrar onde investir de forma que pouco esforço traga um resultado muito grande. A maioria dos gerentes e líderes não estudou gestão nem liderança. Boa parte dos vendedores não têm mais de três anos em vendas. Além desse claro fator humano existem outros. As tecnologias e o conhecimento acumulado da indústria caminham muito rápido, e a atualização constante é imprescindível. A área de gestão de vendas quase sempre tem bastante oportunidade de alavancagem.

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Caso para não melhorar a gestão de vendas

Se a pessoa busca um resultado rápido e imediato. Não existe uma fórmula mágica em poucos passos para chegar em uma gestão ou área de vendas ideal. As pessoas que precisam salvar um negócio ou querem resolver as coisas rápido não vão encontrar solução aqui. Gestão de vendas é um processo constante de teste e melhoria. Nós não acreditamos resolver tudo rápido de um jeito infalível e padronizado.

Se a equipe é incapaz ou carece de skills básicas de gestão e vendas. Equipes competentes fazem resultados, não adianta. Gente boa é o que a empresa tem de melhor. Uma área de vendas forte é feita por profissionais competentes.

Ainda assim é melhor trabalhar e melhorar do que seguir operando sem controle.

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Qual é o caminho para estruturação da área de vendas?

O primeiro trabalho é de alto nível. Começa por definir ou atualizar o sistema de indicadores de atividades da equipe, métricas operacionais e objetivos estratégicos. Até chegar na execução, escolher o mercado e como vamos ganhar nele com o produto certo.

O segundo é documentar o método de vendas, principais argumentos e gatilhos de passagem nas etapas do processo. Em muitos lugares chamados de playbook. Se for uma pessoa só começando o playbook é um documento de uma página, ou quatro post its com os gatilhos, principais argumentos e orientação de apoio. Se for uma pequena equipe são alguns slides. Se estivermos falando de uma operação de vendas acima de 5 pessoas compensa criar um documento formal, com regras de alteração e backlog de melhoria.

O terceiro passo é criar um modelo de crescimento pautado por contratação, rotina de gestão e desenvolvimento de equipe.

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Três ganhos rápidos se você chegou aqui em busca disso

• Geração de oportunidades: a falta de leads é um dos maiores problemas. Decida entre revisar o SLA, aumentar o tempo de prospecção da equipe ou gerar insumos melhores qual é a melhor opção. Mas existe uma boa chance do maior problema para gerar oportunidades ser um desses. E gerar mais oportunidade é um problema em muitos casos;
• Eficiência em funil vendas: significa processar um volume maior de oportunidades no funil de vendas ou aumentar uma taxa de conversão específica. Garanta o aumento do volume de trabalho para processar mais oportunidades, e monitore se o follow up combinado com o cliente tem sido realizado.
• Satisfação e indicação: uma vez que o cliente já entrou e está satisfeito ele pode continuar sendo cliente ou trazer novos clientes. Manter um cliente é preocupação obrigatória por ser bem mais fácil e barato do que fazer novas vendas. A indicação é um dos canais mais eficientes para trazer novas oportunidades de negócio. É um lead barato, quente, interessado e geralmente alinhado com quem indicou. Nesse caso aumentar a quantidade de leads via indicação, contatos com os clientes, NPS, renovação, diminuir churn de clientes e churn de receita são algumas das opções.

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Quando bem implementada a área de gestão de vendas pode gerar dinheiro ou tempo excedentes. Esses excedentes podem ser usados para investir em melhorias em processos de outras áreas, arriscar em projetos com alto potencial de retorno, comprar ferramentas que reduzam trabalho ou executar pesquisas que ajudem a vender mais. Nossa abordagem em gestão de vendas é realista, não tem atalho nem caminho mais curto. Bastante trabalho e cérebro.

Fontes de estudo confiáveis em vendas, blogs de vendas em português e livros de referência em inglês,

• https://resultadosdigitais.com.br/blog/relacionar/crm-e-vendas/
• https://meetime.com.br/blog/
• https://outboundmarketing.com.br/o-que-e-outbound-marketing/
• Challenger Sale
• Cracking the sales management code
• The Sales Acceleration Formula

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