A gestão de equipe de vendas não é uma tarefa fácil, especialmente se levarmos em consideração a importância do seu papel no sucesso da empresa. Além de administrar quotas e cumprir com as metas definidas, o gestor precisa saber contratar as pessoas certas, treiná-las e manter o moral da equipe em alto nível.
O líder de um time de vendas tem nas mãos o poder de fortalecer a máquina comercial da empresa mas também pode ser a responsável final por levá-la ladeira abaixo. Ou seja: é um cargo com muita pressão. Mas, se você souber construir sua trajetória de gerente de maneira organizada e se pautando nas verdadeiras necessidades da empresa e da sua equipe, é possível encaminhar a área rumo ao sucesso.
Neste post, falaremos de um aspecto essencial da gestão de equipe de vendas: o papel do gerente e como ele pode auxiliar sua própria equipe a melhorar seu desempenho. Acompanhe e boa leitura!
O papel do gerente
Você sabia que, conforme um estudo da Altify, 67% dos profissionais de vendas não atingem suas quotas individuais? E que 23% das empresas entrevistadas para esta pesquisa sequer sabem se sua força de vendas alcança a quota ou não?
Infelizmente, essa não é uma situação em que se pode responsabilizar apenas os vendedores. O gerente de vendas também tem um papel fundamental no atingimento das metas e, se elas não estão sendo alcançadas, é porque também sua atuação está deixando a desejar.
Mas, antes de apontarmos as possíveis falhas que gestores estão cometendo, vamos falar um pouco sobre o papel dos gerentes, e como eles influenciam – ou pelo menos devem influenciar – sua equipe de vendas.
De modo geral, podemos resumir o papel dos gestores de vendas nos seguintes itens:
- Traduzir estratégia em planos de ação;
- Adaptar a mensagem para a equipe;
- Garantir movimento, ritmo e direção.
Por outro lado, há atitudes e posicionamentos que devem ser evitados em sua atuação:
- Inércia: como líder da equipe, você não pode parar e deixar as coisas acontecerem naturalmente;
- Falar o que fazer: as pessoas fazem o que elas querem, não aquilo que disseram que fizessem;
- Vender para os vendedores: por mais que se sinta tentado, você não pode vender pelos seus liderados;
- Fechar vendas para os vendedores: você pode ajudar no fechamento de alguns negócios, mas não de todos.
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Por onde começar
Agora que já delimitados o papel da gestão de equipe de vendas e o que não fazer, você pode estar pensando: mas se eu ainda não estou fazendo isso, como começar?
Bom, podemos dividir essa nova “abordagem” de gestão em 5 partes que você deve investigar:
- O que motiva a sua equipe;
- Como a sua equipe trabalha;
- O que ela pensa;
- Onde a empresa está;
- Onde eu, como líder, posso ter mais impacto.
Depois que você identificar essas questões (em especial a 5ª), é preciso começar a estabelecer algumas “rotinas” para que sua atuação como líder, e o trabalho do time como um todo, fluam de maneira mais harmoniosa. São elas:
- Trabalhe com a equipe: por exemplo, sente ao lado das pessoas quando elas estão executando as tarefas e tente acompanhar o que e como estão fazendo suas atividades;
- Conheça sua equipe: conheça as aspirações e opiniões de seus vendedores. Isso fará com que você os entenda melhor e saiba como eles trabalham. Neste sentido, é interessante aplicar testes para entender melhor o perfil dos vendedores, a exemplo do DISC, Eneagrama ou 16 personalidades, ou também simplesmente conversar para conhecê-la melhor, encontrando pontos em comum e identificando gostos e preferências pessoais;
- Ter um olhar de quem “chegou agora”: enquadre a realidade como se tudo fosse possível. Isso ajudará você a identificar erros e lacunas na atuação do time;
- Entender os detalhes: mergulhe nos específicos, ou seja, tente entender os problemas da sua equipe mais a fundo para poder ajudá-los melhor;
- Fazer perguntas difíceis: ao fazer esse tipo de pergunta você extrai do vendedor reflexões a respeito de suas atitudes e posicionamento, fazendo com que reveja-os, especialmente aquilo que parece estar funcionando – mas muitas vezes não está.
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Ciclo virtuoso
Com base nessas rotinas, o gestor e toda a sua equipe acabarão entrando em uma espécie de “ciclo virtuoso”, que gerará as seguintes contribuições para o departamento:
- Achar a raiz dos problemas: essa análise mais profunda nos colaboradores, suas atividades e nas questões que enfrentam leva a manter o olhar sobre o que realmente causa os problemas no setor;
- Encontrar ganhos rápidos: identificar maneiras e de ter ganhos e melhorias rápidas em relação aos problemas enfrentados. Em outras palavras, sempre que aparecer a oportunidade de de gerar ganho em vendas, gere;
- Não atrapalhar: ao entender as questões do time com mais profundidade, o líder entenderá melhor como deve atuar para não atrapalhar, encontrando as pessoas talentosas e não se tornando um obstáculo para a atuação delas.
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Como atuar
Depois que você começou a “arrumar a máquina”, é importante entender como você deve atuar de uma maneira contínua para tirar o melhor da sua equipe. Aqui, destacamos 3 frentes que a gestão de equipe de vendas deve contemplar:
- Preparar o palco para as pessoas: seja o “contrarregra” dos seus vendedores; ou seja, dê a eles o que precisam para realizar seu trabalho com excelência;
- Facilitar o fechamento de contratos: se sentir que algum vendedor não está indo pelo caminho certo para fechar contratos, disponha-se a ajudá-lo a encontrar esse caminho, trazendo insights e outros pontos que possam auxiliá-lo;
- Remover barreiras e facilitar o caminho: sempre haverá obstáculos na atuação de seus liderados, e seu papel é ajudá-los – às vezes, será necessário “apagar incêndios”.
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Sales coach como estratégia de retenção
O papel da gestão de equipe de vendas vai além de auxiliar na melhoria do desempenho dos vendedores e nos consequentes ganhos para a empresa. Uma função do gerente que muitas vezes não é vista com atenção, porém é muito importante, é sua atuação como sales coach, e como isso impacta positivamente na estratégia de retenção de vendedores.
Para se ter uma ideia, de acordo com dados do Inside Sales Benchmark Index, reps que estão aprendendo se mantêm por mais tempo na empresa onde estão, e também costumam recomendá-la.
Por exemplo, enquanto com os vendedores que recebem menos de 3 horas de coach o nível de recomendação é 22%, quando recebem mais de 3 horas de coach, este número salta para 45%.
Da mesma maneira, o coach impacta no cumprimento das metas; e existe uma correlação positiva entre o coaching de vendas e o percentual de metas batidas. Com menos de 2 horas de coach, este nível fica em 90% da meta; entre 2 e 3 horas, vai para 92%; e com mais de 3 horas, aumenta para 107% das metas.
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O tempo na gestão de equipe de vendas
Um dos aspectos ao qual a gestão de equipe de vendas precisa se atentar é como divide seu tempo. Embora essa divisão varie conforme a referência, nós aqui da Inside Center costumamos sugerir o seguinte esquema:
- 30% do tempo da gestão de equipe de vendas deve ser passado com os líderes do gerente e/ou com seus pares. Nesse tempo, eles devem pensar, discutir, debater e entender como resolver os problemas e melhorar a operação;
- 30% do tempo deve ser gasto trabalhando em prol da equipe de vendas, removendo barreiras, coletando informações, tomando decisões e reconhecendo a alta performance;
- Os outros 40% devem ser junto à equipe. Originalmente, o mercado sugere ainda mais tempo, mas, atualmente, o gerente já não está mais sozinho, podendo contar com profissionais de ops e enablement. Por isso, o tempo com a equipe tende a reduzir.
Esperamos que tenha gostado do nosso conteúdo. E se quiser entender onde sua operação de vendas precisa de cuidado imediato, converse com um de nossos especialistas.
