Um dos problemas mais comuns da área de vendas é quando vendedores não conseguem compreender suficientemente os principais desafios e objetivos dos leads que estão prospectando.
Nesse sentido, muitos reps usam o método BANT (budget, authority, needs, timeline – em português, orçamento, autoridade, necessidades, tempo, respectivamente) como uma diretriz inicial dos primeiros contatos.
O BANT ajuda a definir se um prospect tem um bom fit com sua empresa, se as expectativas dos dois lados estão alinhadas e se é possível levar a negociação adiante. Entretanto, muitos profissionais da área argumentam que esse método é um tanto quanto “superficial”, e ajuda apenas a qualificar os leads. Se quiser aprofundar neste ponto, leia este conteúdo.
Assim, outras técnicas que vêm ganhando espaço são a metodologia GPCT e o GPCT com suas expansões, o BA e o CI. Neste post, explicaremos melhor o que é cada uma delas e como aplicar na sua operação de vendas. Então, acompanhe e boa leitura!
O que é GPCT?
O que é GPCT (goals, plans, challenges, timeline – ou metas, planos, desafios, tempo)? A sigla é, de maneira resumida, uma maneira de analisar a atual situação da empresa que se está prospectando e onde ela está tentando chegar.
Ele é um framework ou metodologia de vendas criada pela HubSpot quando a empresa percebeu que outras técnicas, como o Spin Selling, já não eram mais suficientes para atrair e converter mais clientes.
A seguir, vamos detalhar cada um dos pontos.
Metas
As metas que você quer identificar são objetivos quantificáveis que o lead quer ou precisa alcançar. Em geral, podemos resumir as razões para comprar um produto/serviço em 3: gerar mais dinheiro, economizar dinheiro ou evitar o risco de perder dinheiro.
Ainda assim, às vezes as empresas ainda não definiram ou quantificaram essas metas de maneira eficiente, ou não determinaram como seus objetivos se relacionam a métricas e marcos do dia a dia da operação. Essa é uma ótima oportunidade para os seus vendedores se colocarem como conselheiros que vão ajudar os prospects a estabelecer e quantificar essas metas.
Quando for conversar sobre esses objetivos, o vendedor pode ajudar os leads a “pensar grande” ou “botar o pé no chão”, de acordo com o que observar naquele cenário.
Algumas perguntas de qualificação que você pode questionar ao lead aqui:
- Qual é sua prioridade agora?
- Sua empresa já tem metas específicas?
- Já há metas de receita para o próximo trimestre/semestre/ano?
- Há outras metas importantes para a empresa?
- Você tem metas pessoais que acompanham as metas da empresa?
Planos
Depois de discutir as metas, é natural que o próximo passo seja falar sobre os planos do prospect. Muitas vezes, ele já tem planos em mente, e explicará ao vendedor quais são. Ou ele pode simplesmente estar procurando ideias e vai contar com você pra isso. Neste último caso, aproveite a oportunidade para começar a apresentar as possibilidades da sua solução.
Tenha em mente que os planos discutidos em uma call inicial vão ser desenvolvidos ao longo das conversas, uma vez que, aos poucos, você terá uma melhor compreensão dos outros elementos da GPCT vendas. É importante também que fique bem claro que os planos precisam ser enquadrados em uma esfera passada, presente ou futura, o que ajudará a determinar o grau de urgências deles.
Questionamentos importantes:
- O que foi feito no último ano na empresa? O que deu certo e o que não deu? O que você espera fazer diferentes neste/no próximo ano?
- Você acha que ____ pode dificultar a implementação do seu plano?
- Você acredita que a implementação do plano será fácil/tranquila?
- Você tem os recursos necessários para implementar o plano?
- Você gostaria de saber como outras pessoas/empresas com as quais trabalhei implementaram planos como esse?
- Você está aberto a novas ideias para atingir suas metas?
Desafios
Os desafios são obstáculos esperados no caminho das metas do lead, Na maior parte dos casos, os prospects não veem problemas em compartilhá-los com você; inclusive, tendem a citá-los logo no início dos contatos. E você deve incentivá-los a fazer isso; caso contrário, pode incorrer no erro de apresentar a solução sem entender os desafios e situação que se apresentam.
Entre as perguntas que você pode fazer ao prospect, estão:
- Por que você acha que conseguirá eliminar esse desafio agora, mesmo tendo tentado anteriormente e não ter conseguido?
- Você acha que possui expertise para lidar com esses obstáculos?
- Quais são os desafios específicos que podem impedir você de chegar à sua meta?
- Como você está lidando com esses obstáculos em seu plano?
- Se você perceber que o plano não dará conta de resolver o desafio, o que você pensa em ajustar?
Tempo
Tempo é tudo, pois é ele que vai ditar o ritmo da adoção de novas ideias e soluções. É preciso entender quando o lead precisa alcançar sua meta, quando vai implementar seu plano, quando precisa eliminar os desafios etc.
Se seu lead não tem capacidade de lidar com essas questões ou não está colocando essas questões como prioridade, pode ser que a resposta para as perguntas seja “no futuro”. E é aí que você decidirá se vale a pena investir neste prospect ou não. É o momento de decidir se você pode ajudá-lo, questionando-o sobre:
- Com que rapidez os resultados precisam ser atingidos?
- Quando você começará a implementar este plano?
- Atingir essa meta é uma prioridade neste momento?
- O que mais é prioridade agora?
- Quais outras soluções concorrentes ou complementares você está analisando?
- Você tem capacidade e recursos para implementar esse plano neste momento?
- Você gostaria de ajuda para pensar nos passos que envolvem a execução do seu plano, para identificar quando você deve implementá-lo?
- Caso perceba que os planos não são realistas, é mais provável que você reveja as metas ou o tempo de implementação?
Leia mais: LEITURAS OBRIGATÓRIAS: OS 4 MELHORES LIVROS EM VENDAS
O que é BA?
Depois de ter definido que você pode ajudar seu lead a alcançar as metas, implementar o plano e superar os desafios, tudo isso dentro do tempo necessário, é hora de começar a abordar como eles tomarão a decisão de aquisição da sua solução e de onde virá o investimento para isso. É aí que partimos para o método BA (Budget and Authority, ou Orçamento e Autoridade). Vejamos como funciona:
Orçamento (Budget)
Mesmo que o prospect saiba que sua solução é a ideal para ele, é preciso descobrir se ele tem capacidade financeira para arcar com essa compra. Considerando que você fez uma avaliação pormenorizada da empresa lead, estudou-a bem, registrou todas as informações dadas pelo prospect, é bem possível (e desejável) que você já saiba até onde pode ir a negociação.
Mas como fazer que ele aceite o orçamento proposto? O segredo, se é que podemos chamar assim, é ser direto, objetivo e sincero, sempre lembrando o valor que sua solução gerará para ele. Caso ele ainda ache caro, é provável que tenha faltado algo em sua argumentação.
Neste caso, pode ser que você tenha que lançar mão de uma abordagem mais agressiva, mas não se esqueça de evitar descontos, pois isso dá margem para que o lead desvalorize sua solução. Seja sempre assertivo lembre-o de que ele precisa da sua solução para atingir os objetivos desejados.
Mostre por exemplo, qual será o possível/provável retorno sobre o investimento (ROI). E não se esqueça de que é preciso saber quando ficar em silêncio. No caso de metas pessoais do seu contato, relembre-o de que a aquisição do seu produto/serviço pode ter um papel essencial para auxiliá-lo em sua evolução como profissional.
Autoridade (Authority)
Em muitas empresas, nem sempre quem está procurando por uma solução para ajudar o negócio é a pessoa que tem poder de decisão sobre a compra. Assim, muitos vendedores iniciam o contato com pessoas que, às vezes, poderão no máximo influenciar na aquisição.
Por isso, ao longo da abordagem comercial, é imprescindível saber se a pessoa com quem você fala é decisor ou influenciador – e qual é o seu grau de influência no processo. Caso a pessoa não seja decisor, é indispensável perguntar a ela se quem decidirá de fato achará o negócio pertinente e necessário. Então, tente sempre envolver o decisor ao apresentar a proposta comercial para que a resposta seja dada o mais rapidamente possível.
O que é CI ou C&I?
Por fim, podemos adotar a técnica CI ou C&I, que significa Consequences and Implications (ou Consequências e Implicações). Com este método, o objetivo é mostrar ao prospect quais são as consequências de ele não adotar sua solução e não atingir suas metas e, por outro lado, apontar quais seriam as implicações positivas dessa adoção.
Essa é uma metodologia bastante indicada para ressaltar o valor da sua solução; se ela auxiliar o prospect de maneira significativa e ajudar a evitar as consequências negativas, você tem aí uma proposta de valor bastante robusta.
Para ajudar a deixar essa proposta mais clara ao seu potencial cliente, faça a ele algumas perguntas, como:
- O que acontecerá se você não alcançar seus objetivos? O resultado afetará você em nível pessoal?
- Quando você superar os desafios, o que fará em seguida?
- Você deseja ser promovido ou obter mais recursos se conseguir alcançar seu objetivo?
- Você seria rebaixado ou perderia responsabilidades se não conseguisse atingi-los?
Por que usar os métodos GPCT, BA e CI?
Em vendas, quase nada é mais aflitivo do que, ao fim do processo, quando você está pronto para fechar negócio, escutar uma objeção séria para a qual não estava preparado. E essas objeções podem ter diferentes origens, como:
- Tempo: a empresa ficou animada, mas precisa esperar mais um tempo devido a outros projetos em andamento;
- Orçamento: o lead gostou da proposta, mas está restrito em termos de fluxo de caixa, e propõe um contato futuro;
- Sem resposta: o prospect não facilita o contato, mesmo quando promete manter a comunicação.
Se alguma dessas situações parece familiar, você provavelmente já passou pela situação que descrevemos acima. Ela faz com que você gaste tempo e esforço em uma potencial oportunidade mas que, no fim, não estava realmente preparada.
É aí que o GPCT, BA e CI surgem para ajudar. É claro que essas técnicas não eliminam as objeções num piscar de olhos, mas ajudam o vendedor a detectá-las já no começo do processo.
Assim, é possível trabalhar em cima do GPCT e suas expansões ou simplesmente desqualificar o lead antes de investir muito tempo nele. Nem sempre será possível vencer todas as objeções, mas o vendedor parará de ir atrás de prospects que não eram de fato boas oportunidades.
Perceba que o GPCT, o BA e o CI se complementam, e não é preciso segui-los um em sequência do outro; você pode aplicar as técnicas concomitantemente, pois as perguntas de uma abordagem ajudam as outras e vice-versa.
O principal benefício desses métodos, principalmente quando combinados, é que eles possibilitam coletar muitos dados sobre a empresa prospectada. A utilização de frameworks de vendas como esses (e também outros) ajudam a fortalecer a importância da área de vendas e oferecer mais valor ao lead, em vez de só tentar ganhar o prospect apenas mostrando características e funcionalidades da sua solução.
No fim das contas, a grande motivação deve ser o sucesso do lead – mesmo se, no fim, ele não opte pela sua solução. Se você perceber que o “não” é irreversível, talvez isso seja um indicativo de que, futuramente, esse cliente se convertesse em um churn. E, se sua solução não for a ideal para ele, mas sua abordagem tiver gerado valor, ele poderá indicar seu negócio para outros contatos.
Esperamos que tenha gostado do nosso conteúdo sobre GPCT, BA e CI. E se quiser entender onde sua operação de vendas precisa de cuidado imediato, converse com um de nossos especialistas.
