Tudo que um profissional de vendas quer na vida é ter reuniões com pessoas que estão aptas, dispostas e prontas para comprar, ainda mais quando passou por um processo de qualificação e também já conhece sua solução e o valor que ela pode gerar.
Infelizmente, a vida não é assim e, uma das coisas que um profissional de vendas mais encontra em seu caminho são exemplos de objeções em vendas. Entretanto, embora seja inevitável encontrar essas “pedras” no caminho, é possível desviar delas de maneira eficaz, e transformar em um ‘não’ ou um ‘talvez’ em um ‘sim’. Neste post, vamos mostrar alguns exemplos de objeções em vendas mais comuns, e como você pode contorná-las. Acompanhe e boa leitura!
10 exemplos de objeções em vendas
1. Dizer que sua solução é muito cara
Objeções de preço estão entre as mais frequentes, e muitas vezes são colocadas mesmo por quem tem intenção de comprar com você. Então, cuidado porque, na hora que você começar a usar o preço como um argumento de venda, você acaba se tornando apenas um intermediário. Por isso, em vez de focar no preço, foque no valor que sua solução pode gerar para a pessoa.
Leia mais: METODOLOGIAS DE VENDAS: QUAL DELAS APLICAR EM SUA EMPRESA?
2. Pedir para enviar mais informações mais tarde
Pedir para você mandar mais informações ou ligar mais tarde pode ter duas interpretações, dependendo de quando a pessoa faz esse pedido. Se ele faz isso no começo da conversa, provavelmente não está muito interessado mesmo. Neste caso, revise a qualificação do lead para ver se ele realmente é qualificado no momento.
Se ele pedir isso mais para o fim da conversa, pode ser que esteja muito ocupado ou não esteja entendendo as vantagens da sua solução. Se for esse o caso, tente falar com a pessoa outra hora, e revise seu pitch antes disso. Persistir em uma abordagem errada pode matar sua venda.
Leia mais: O MELHOR PITCH DE VENDAS QUE VOCÊ VAI VER EM 2020
3. Dizer que sua solução não oferece determinada funcionalidade
Se sua solução não oferece uma funcionalidade que a pessoa quer, tente sugerir um produto complementar que possa ser usado juntamente com o seu. Contudo, se realmente a tal funcionalidade for imprescindível para ele e seu produto não oferece uma solução alternativa, pode ser que esse pessoa realmente não tenha bom fit com sua empresa. Neste caso, jogue a toalha e parta para outra.
Leia mais: MÉTODO SPIN SELLING: O QUE É E COMO APLICAR NA SUA EMPRESA
4. A pessoa pergunta como você obteve os dados dela
Infelizmente, esse tipo de objeção frequentemente vem acompanhado de um tom mal-educado e/ou agressivo. Contudo, lembre-se que um cliente insatisfeito diz mais sobre sua experiência do que um satisfeito. Ou seja, se ele teve essa reação, é porque não gostou da forma como você entrou em contato.
A melhor maneira de lidar com isso é com calma e gentileza. Responda como conseguiu os dados mas, caso se sinta desconfortável e veja que a comunicação não vai melhorar, passe a negociação para algum colega.
Leia mais: COMO CONTORNAR OBJEÇÕES DE VENDAS EM 6 PASSOS
5. Dizer que já tem um contrato semelhante
Essa objeção parece insolúvel mas, na verdade, é relativamente fácil contorná-la. Caso a pessoa se mostre interessado ou pareça realmente precisar da sua solução, você pode oferecer algum chamariz irrecusável, como condições de pagamento mais flexíveis ou um desconto. Mas as chances de fechar o contrato, é claro, dependerão se ele está feliz com a atual solução contratada, então faça essa pergunta sem medo.
Caso a pessoa seja bem qualificado mas esteja feliz com o concorrente agora, marque um follow-up em algum momento futuro, um pouco antes de o contrato terminar. Assim, ele poderá analisar com mais “carinho” a sua proposta.
Leia mais: AS 10 REGRAS CARDINAIS EM VENDAS COMPLEXAS
6. Dizer que neste mês/trimestre/semestre não é possível, e pedir para entrar em contato no futuro
Frequentemente, você ouvirá essa objeção de quem não está a fim de conversa. No entanto, não deixe que esse argumento encerre o assunto; peça uma explicação, como “o que vai mudar no próximo mês/trimestre/semestre?”. Isso fará com que a pessoa apresente motivações mais verdadeiras e você poderá detectar se existe chance de negócio ou não.
Leia mais: RESUMO DO LIVRO RECEITA PREVISÍVEL
7. A pessoa simplesmente desliga o telefone ou a call
Essa não é um modo muito delicado de tratar um profissional de vendas mas, muitas vezes, acontece. E, embora dê vontade, não fique nervoso nem saia xingando por aí. Se a empresa realmente for qualificada, tente entrar em contato com outro colaborador, e use uma abordagem diferente.
Ou, se você for mais insistente, pode tentar outra abordagem com a mesma pessoa. Espere alguns segundos, ligue novamente, diga que a ligação caiu e pergunte se a pessoa tem alguns minutos para conversar. Mas, qualquer que seja a abordagem que você escolher, tente perceber de antemão se você tem abertura para fazer isso, pois insistir muito pode piorar ainda mais a situação.
Leia mais: COMO DESCOBRIR O PROBLEMA EM VENDAS AJUDA A FECHAR MAIS CONTRATOS
8. A concorrência desmereceu – falsamente – sua solução
Jeff Hoffman, criador do programa de vendas Your SalesMBA®, afirma que profissionais de vendas devem responder a essa objeção com um simples ‘isso não é verdade’. Conforme Hoffman, em 90% dos casos essa resposta será satisfatória para a pessoa, pois você mostrará segurança na sua solução, deixando a concorrência parecer inseguro.
Mas, se o possível cliente ainda estiver na dúvida, é bem possível que ele faça mais alguma pergunta relacionada à sua solução. Se isso acontecer, aproveite para dar mais detalhes que garantam a qualidade do seu produto/serviço.
Leia mais: [PODCAST] O QUE É REAL TIME SALES E O QUE VOCÊ PODE APRENDER COM ISSO
9. Algum decisor da empresa pessoa ainda não está convencido
É bem comum, quando você tiver que lidar com mais de um decisor, que algum colaborador da equipe pessoa ainda não esteja convencido. Assim, sua única escolha aqui é mudar a abordagem com essa pessoa.
Se mesmo assim ele não se convencer e tiver poder de veto na decisão, pode ser o momento de abandonar o barco; não vale a pena perder muito tempo com quem se recusar a ver o valor que sua solução pode entregar.
Leia mais: POR QUE VOCÊ DEVERIA USAR INSIDE SALES NA SUA EMPRESA
10. A pessoa diz que não tem interesse
Se uma pessoa diz que não tem interesse em sua solução logo no primeiro contato de prospecção, talvez realmente não seja um bom momento para tentar fazer uma venda, pois ele sequer está interessado em ouvir você. Uma boa saída pode ser buscar fazer uma apresentação do seu produto/serviço e marcar um follow-up, ou fazer o contato novamente em um momento futuro.
Leia mais: 6 PRINCÍPIOS DE INFLUÊNCIA APLICADOS EM VENDAS
Esses são apenas alguns exemplos de objeções em vendas que você enfrentará em sua rotina. Mas, não desanime. Há muitas opções para contorná-las, como aperfeiçoar seu pitch de vendas, praticá-lo, conhecer as particularidades de seus pessoas e saber em quem investir. Com isso, sua abordagem se tornará cada vez melhor e, suas vendas, mais eficientes.
Ficou com alguma dúvida ou tem alguma pergunta sobre por que você deveria usar Inside Sales em sua empresa? Então converse com um de nossos especialistas!
