Se você chegou nesse texto e espera achar uma fórmula milagrosa para desenvolver um planejamento estratégico de vendas, eu sinto muito, mas isso não existe. Empresas são como sistemas, onde cada um deles tem as suas próprias peculiaridades. Então seria um pensamento pouco inteligente acreditar que uma fórmula funciona para todos.

Mas se você chegou aqui, é porque deve estar buscando novas maneiras de fechar vendas. E a gente pode te ajudar com isso. Se você soubesse exatamente onde investir e quais mercados apostar, venderia mais e com menos esforços, certo?

A boa notícia é que existe uma maneira de analisar o desempenho de produtos e serviços em meio aos concorrentes. Sim, eu estou falando da matriz BCG. Nesse texto, você irá entender como criar um planejamento estratégico de vendas e como direcionar investimento nos seus melhores produtos. Confira: 

O que é um planejamento de vendas?

A gente já fez um guia completo com tudo o que você precisa saber para desenvolver um planejamento de vendas eficiente, mas, resumindo, o plano de vendas funciona como um guia, respondendo quem, quando, onde, por que e como.

Dessa forma, um planejamento estratégico de vendas é fundamental para dividir o ciclo de vendas. É apenas com etapas, atividades, prazos e funções delimitados que a sua operação de vendas funcionará de maneira organizada.

Em outras palavras, o planejamento estratégico de vendas é imprescindível – especialmente se você quer vender de maneira inteligente.

Por que você precisa de um planejamento estratégico de vendas?

Tá, mas por que um planejamento estratégico de vendas é imprescindível e quais os benefícios que desenvolver um plano eficiente? Se vender de maneira inteligente ainda não te atraiu completamente, dá uma olhada nessas outras vantagens:

Atividades e funções estruturadas

Um planejamento de vendas documenta, de forma detalhada e organizada, as principais informações de sua operação comercial: quem está fazendo x, por que realizar y, e como executar z.

E o melhor de tudo: todos estão a par do que já foi feito, está sendo feito e precisa ser feito. A documentação desse processo é essencial para que os diferentes departamentos de uma empresa consigam se alinhar de maneira organizada e harmoniosa, sem atritos ou frustrações.

Destaque no mercado competitivo

Você já deve ter notado que os clientes estão cada vez mais exigentes e os concorrentes mais competitivos. Em meio a esse cenário, uma prática ou metodologia que possa te colocar como destaque no mercado pode ser o pote de ouro que você tanto almeja. 

Mas e se eu te falar um planejamento estratégico de vendas pode ser o seu pote de ouro? Um plano te ajuda a não cometer erros, e cada vez mais as empresas estão sem espaço para cometer erros.

Além do mais, o planejamento é uma maneira que te ajuda a entender o que está dando errado na sua operação de vendas, e o quanto antes você encontrar gargalos e resolver, melhor.

Como desenvolver um planejamento estratégico de vendas?

Sem mais delongas, a gente separou um passo a passo completo para você aprender a desenvolver o seu próprio planejamento estratégico de vendas. Dá uma olhada:

Análise interna

O primeiro passo para desenvolver um planejamento estratégico de vendas é realizar uma análise interna. Você precisa saber na ponta da sua língua os números da sua empresa. 

Como está o desempenho da sua equipe? Quantos leads vem por tráfego orgânico e quantos vem por anúncios pagos? Quais são os dados mais relevantes do seu funil de vendas? O quão satisfeito estão os seus clientes? 

Você pode obter essas informações através de NPS, pesquisas, feedback, indicadores de desempenho, métricas de vendas e muito mais.

Uma maneira muito eficaz de entender o desempenho do seu produto ou serviço e a aceitação dos clientes, é realizando uma matriz BCG. Essa metodologia que foi criada na década de 70 vem tomando cada vez mais espaço nas empresas.

A gente vai explicar melhor sobre a matriz BCG e por que ela pode ser importante para o seu planejamento estratégico de vendas mais adiante no texto, então continue a leitura!

Análise externa

Contando que crises políticas e econômicas podem impactar o seu negócio, você deve fazer também uma análise externa. Em outras palavras, procure entender quais são as tendências do mercado, olhar para o desempenho dos concorrentes e outros fatores que podem impactar o seu plano de vendas.

Uma boa dica é definir 3 cenários diferentes para a realização do seu plano: um realista, pessimista e um otimista. Esta é uma maneira de estar preparado(a) para possíveis imprevistos.

Definição de objetivos e expectativa

Agora que você já tem uma visão melhor do cenário interno e externo, você pode começar a estipular objetivos e resultados desejados para o seu planejamento estratégico de vendas.

Uma forma de fazer isso de maneira simples e fácil é estabelecer metas que sejam específicas, relevantes, mensuráveis, com prazo definido e atingíveis (metas SMART).

Você pode dividir estes objetivos maiores em metas para traçar um caminho, incluindo prazo, atividade e, claro, quem está responsável por determinada função.

Desenvolvimento do plano

Com os resultados esperados definidos, chegou o momento de definir quais são as melhores estratégias para atingir esses objetivos. O que eu preciso fazer? É necessário a implementação de plataformas? A minha equipe está capacitada? Preciso contratar novas pessoas? Se sim, é melhor ser júnior ou sênior?

Procure entender quais são os pontos fortes e fracos da sua operação e, a partir daí, trace um caminho que esteja de acordo com o que a sua equipe pode fazer e chegar.

Nesta etapa, documente tudo. É fundamental ter um documento escrito de todas as metas, funções e prazos, assim como um cronograma apontando atividades e funções. Isso evita que pessoas fiquem perdidas durante a execução do plano.

Implementação do plano de ação

Com todas as etapas do planejamento mapeadas, você pode finalmente executar o seu plano de ação.

Para tal, realize uma reunião com todos os envolvidos, apresentando todo o planejamento estratégico de vendas, incluindo cronograma, material de apoio e, claro, metas. É fundamental que o plano esteja claro para todos os envolvidos.

Acompanhamento de resultados

Para entender se o seu planejamento de vendas está funcionando de acordo com o esperado, é necessário acompanhar métricas. Controle ações e acompanhe o desempenho da execução da estratégia.

O monitoramento deve ser realizado durante todo o desenvolvimento do projeto e, por isso, é fundamental escolher métricas que ajudem a controlar o que está acontecendo.

Os resultados estão como esperado? Se não, o que podemos fazer para contornar este problema? Se sim, mantenha os esforços para continuar no ritmo.

Como usar a matriz BCG de maneira estratégica? 

Comentamos que a matriz BCG é uma ótima alternativa para avaliar o desempenho dos seus produtos ou serviços e a aceitação deles entre os consumidores.

Criada em 1970 por Bruce Henderson para a empresa de consultoria americana Boston Consulting Group (por isso BCG), a técnica tem tomado cada vez mais espaço por ser eficaz e simples.

Se baseando em dados como volume, participação do mercado e crescimento do mercado, a matriz atua com duas variáveis: taxa de crescimento do mercado e participação relativa. O gráfico contém quatro quadrantes, que são: 

Estrelas

O quadrante de estrela combina o alto crescimento com a alta participação. Dessa forma, os produtos que se encaixam neste quadrante são os que geram alta rentabilidade para empresa, apesar de demandar alto investimento e competir com alta concorrência.

Por ser um dos favoritos entre os seus clientes, possui alto índice de vendas, o que ajuda a sustentar a posição no mercado. Esses produtos são caracterizados por terem muito potencial, mas pouca estabilidade.

Vacas leiteiras

O quadrante nomeado de “vacas leiteiras” é o melhor dos cenários. Os produtos que se encaixam nesta parte do gráfico tem uma forte e estável participação no mercado, e exigem pouco investimento.

São os produtos da vaca leiteira que verdadeiramente ajudam na geração de receita e, por isso, você deve “tirar o leite” destes produtos constantemente.

Pontos de interrogação

Os produtos do quadrante “pontos de interrogação” são, geralmente, inovadores e ousados. Com isso, eu quero dizer que pertencem a nichos pouco explorados e também baixa adesão do público.

Por outro lado, com um investimento estratégico, estes produtos podem alcançar um alto potencial e gerar uma receita muito positiva.

O grande problema dos produtos deste quadrante é que eles são muito incertos (por isso o nome) e podem dar muito certo, ou não.

Abacaxis

Por fim, temos o quadrante dos abacaxis, que representam os produtos ou serviços que estão em declínio no mercado. Basicamente, são o oposto do ponto de interrogação, porque são considerados pouco inovadores.

Por conta disso, estes produtos contam com um baixo volume de vendas e, por isso, não trazem receita ou valem a pena terem um investimento alto.

Apesar de serem produtos em declínio, é importante identificá-los e listá-los como perda de potencial. Assim, a empresa investe em itens com maior potencial, como estrelas ou pontos de interrogação.

A análise interna é uma das principais etapas do planejamento estratégico de vendas e, se não for bem feita, pode ocasionar no fracasso do plano. Contudo, com a matriz BCG, você pode entender melhor sobre o desempenho de produtos ou serviços e aplicar insights valiosos para a sua estratégia.

Se você gostou deste conteúdo e quer mergulhar ainda mais no mundo das vendas, não esqueça de dar uma olhada no nosso blog e materiais educativos.