Toda empresa precisa saber em quais produtos vale mais a pena investir e quais devem ser deixados de lado. O problema é que nem todos os negócios conhecem as metodologias que podem ajuda a identificar essas oportunidades e gargalos, o que acaba prejudicando a atuação do time de vendas e, como consequência, a lucratividade do negócio.
Neste post, conheça o que é matriz BCG, veja para que ela serve, como funciona e qual é sua importância para os profissionais de vendas. Acompanhe!
O que é matriz BCG?
Afinal, o que é matriz BCG? O conceito recebe este nome por ter sido criado pela empresa de consultoria Boston Consulting Group. Elaborada no final dos anos 60, a matriz consiste em uma metodologia gráfica que tem como finalidade analisar e comparar um determinado produto em relação ao mercado e seus concorrentes. Para isso, ela se baseia em dados como volume, participação de mercado e crescimento de mercado.
O gráfico atua com duas variáveis, representadas por eixos distintos: a taxa de crescimento de mercado, que ilustra o potencial de compra e demanda de um produto, e a participação relativa, que trata da performance de uma oferta em comparação com os concorrentes.
Nesse sentido, enquanto a primeira variável é uma projeção, a segunda é um dado. Ou seja, trata-se de uma matriz comparativa entre o momento atual e as possibilidades de ganhos futuros.
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Para que serve a matriz BCG
O objetivo da análise feita com auxílio da matriz BCG é averiguar o desempenho e o potencial de cada produto no mercado. A ideia por trás dela é que a representação gráfica desses fatores torna mais fácil a visualização de tendências e, consequentemente, a tomada de decisões.
Seja para o time de marketing, para o setor administrativo e, principalmente, para os profissionais de vendas, a matriz BCG tornou-se uma ferramenta importante para trazer mais competitividade para as organizações, ajudando na identificação de oportunidades e na renovação do ciclo de vida de um produto.
Ela pode ser utilizada, por exemplo, por empresas que precisam decidir para quais produtos do seu portfólio elas devem destinar mais investimentos e também em quais já não vale a pena alocar recursos – e que talvez devam ser retirados do mercado.
Como funciona a matriz BCG
Ferramentas administrativas podem, muitas vezes, ser complexas. No entanto, embora tenha sido criada pensando na realidade de empresas de grande porte, a matriz BCG pode ser adaptada ao contexto de qualquer organização. Isso porque, conhecendo os conceitos necessários, a construção da representação gráfica torna-se simples e intuitiva.
Nesse sentido, aliás, uma das grandes vantagens da matriz BCG é o fato de essa ser uma metodologia ágil, ou seja, está em consonância com a realidade e a velocidade do mercado digital e as constantes mudanças por que elas passam.
Vamos ver como fazer a matriz BCG:
Como dissemos, a matriz nada mais é do que um gráfico. Assim, ela funciona com dois eixos: no eixo vertical será representada a taxa de crescimento do mercado; no horizontal, a taxa de participação.
Cada um desses eixos conta com dois setores distintos, ou seja, ao final, teremos quatro quadrantes. Cada um deles recebe uma nomenclatura diferente, criada para facilitar o entendimento da análise.
Veja o gráfico:
Vamos entender melhor sobre cada quadrante:
Estrelas
Este quadrante corresponde ao alto crescimento somada à alta participação. Os produtos que se encaixam nesta área do gráfico geram alta rentabilidade para empresa, mas, ao mesmo tempo, demandam altos investimentos, uma vez que há forte concorrência.
Por possui um alto índice de vendas, isso o ajuda a sustentar uma boa posição no mercado, independentemente do fato de precisar de investimentos constantes. Trata-se, portanto, de produtos com muito potencial, mas pouca estabilidade.
Vacas leiteiras
É o quadrante mais almejado por empresas que utilizam a matriz BCG. Aqui, entram os produtos considerados ideais no portfólio da empresa. Como seu mercado já está consolidado, esses itens exigem pouco investimento. Por outro lado, a participação no mercado é estável e forte, fazendo com que gerem alta receita.
Neste quadrante, entram aqueles produtos que mantêm, de fato, o balanço positivo da empresa. Embora o mercado cresça pouco, trata-se de uma fonte de renda certa, o que permite, em outras palavras, “tirar leite” desses produtos constantemente.
Pontos de interrogação
Neste quadrante, normalmente se encaixam os produtos inovadores. São aqueles itens que são lançados em mercados ou nichos ainda pouco explorados, de rápido crescimento, mas que contam com baixa adesão do público.
Em contrapartida, com um investimento adequado, esses produtos contam com altíssimo potencial e podem gerar muitos lucros. A questão aqui, porém – e que leva ao nome do quadrante – é a incerteza: eles podem dar muito certo… ou não.
Por isso, tratamos esse quadrante como aquele que abriga inovações e novas ideias. E sabemos que, no mercado atual, esses são conceitos essenciais para o crescimento de uma empresa. Afinal, quem não inova, não sobrevive.
Abacaxis
Os produtos neste quadrante estão em declínio no mercado e já estão no final do seu ciclo. São aqueles que não são mais considerados inovadores ou que, devido ao crescimento do setor, já não estão a par da qualidade praticada no mercado. E somado a tudo isso, ainda apresentam um baixo volume de vendas.
Neste ponto, é preciso que as empresas identifiquem e reconheçam que esses produtos perderam seu potencial, deixando de trazer retorno para a organização e, pelo contrário, gastando capital para sua produção e divulgação.
Por isso, a retirada dos produtos que se encaixam como abacaxis é fundamental para liberar recursos e destinar investimentos para outros itens com mais potencial, como estrelas ou pontos de interrogação.
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Qual é a importância da matriz BCG
Profissionais que trabalham com vendas devem conhecer a matriz BCG. Afinal, trata-se de uma poderosas ferramenta de análise, que ajuda na obtenção de insights importantes para entender o desempenho do produto e da empresa no mercado e como se desenha seu futuro.
Por meio da representação gráfica dos quadrantes, a matriz torna a tomada de decisões e o mapeamento do negócio muito mais simples, colaborando para a elaboração de estratégias de alocação de recursos e investimentos muito mais precisos e direcionados.
Além disso, a análise do gráfico e das suas tendências ajuda a empresa a revisar seu portfólio, identificando quais são os produtos ou categorias que merecem mais atenção do time de vendas.
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Esperamos que tenha gostado do nosso conteúdo e entendido tudo sobre o significado de matriz BCG. Se você quiser conferir mais artigos educativos como este, acesse o nosso blog.
