Uma proposta comercial de vendas matadora fecha o negócio mesmo quando o processo não foi perfeito. 

A proposta comercial de vendas é um documento para apresentar ao cliente as soluções que a sua empresa oferece. Mais que isso, é a resposta para todas as dores que a pessoa carrega.

O momento da apresentação ocorre quando o lead está no estágio da decisão da compra. As informações contidas devem fornecer aos clientes tudo o que precisam para visualizar a sua empresa como a melhor escolha.

Quer saber quais são os componentes que não podem ficar de fora desse material tão importante? Continue conosco  e aprenda  como construir a sua proposta comercial de vendas.

O que é fundamental em uma proposta comercial de vendas?

Enumeramos alguns pontos indispensáveis ao elaborar uma proposta comercial de vendas:

Folha de rosto

Ela deve ser utilizada como espaço para que você e sua empresa sejam apresentados.  É importante verificar se nela contém:  

• seu nome;
• nome da empresa;
• nome do lead para o qual foi enviado;
• data de envio do arquivo.

Índice / agenda 

Caso a sua proposta comercial de vendas seja um pouco extensa, é interessante inserir um índice listando todo o conteúdo do material. Isso servirá de guia para o lead, diante do que o aguarda no decorrer da apresentação.

Se o envio for feito por e-mail ou até mesmo por compartilhamento de arquivo digital, vale deixar o índice em modo clicável. Isso vai facilitar o acesso às informações sem que haja a necessidade de percorrer por todas as páginas cada vez que precisar verificar os dados.

Resumo executivo

Este é um item básico presente em diferentes tipos de relatórios, planejamento de projetos e marketing. Trata-se de uma síntese do conteúdo da sua proposta comercial de vendas.

O objetivo do resumo executivo é:

• apresentação do negócio ao lead;
• visão geral dos propósitos da empresa;
• mostrar pontos relevantes contidos no projeto e os próximos passos que a empresa pretende dar;
• adicionar outros detalhes considerados essenciais.

Vale a pena atentar-se às particularidades, como o tipo de negócio que a sua empresa faz e o teor da sua proposta comercial de vendas, para checar a viabilidade de acrescentar prova social.

No entanto, é importante lembrar que estamos falando de um material cujo intuito é a apresentação de dados com exatidão. Por isso, vale a pena analisar cada palavra e o tom em que são ditas ao lead.

Lembrando que o resumo executivo também é o lugar para discorrer sobre as metodologias utilizadas pela empresa, além de dados sobre o produto e/ou serviço, caso seja necessário.

Estado atual do problema e necessidade

Este é o espaço dedicado para que você possa ficar à vontade,  além de explicitar sobre as dores do lead. É o momento ideal para manifestar a sua empatia perante o problema apresentado e o interesse em resolvê-lo.

Proposta de Solução

Aqui é o lugar da sua proposta comercial de vendas, onde você deixará muito claro para o prospect de quais formas o seu produto/ serviço pode resolver seus problemas. Liste todos os possíveis benefícios ao optar pela solução.

Proponha um cronograma geral do projeto, deixando claro que ele estará sujeito a ajustes, mas que a sua empresa já tem todo o processo de implantação desenhado. É indispensável abordar as necessidades que o cliente possui, mostrando quais são as suas propostas de resolução para cada uma delas.

Sobre nós / qualificações

Essa é a oportunidade para fazer com que o lead tenha ainda mais confiança na sua empresa, e sobre o que ela pode fazer diante das dificuldades apresentadas.  Por mais que o seu negócio tenha feito os olhos do seu cliente brilharem, é certo que isso não será o suficiente para avançar nas negociações.

Por essa razão, essa seção merece ser bem explorada para que a empresa como um todo seja apresentada, bem como as suas qualificações que a classificam como a melhor opção para o seu prospect.

O espaço deve ser utilizado para: 

• apresentar prova social;
• ressaltar a qualificação da equipe;
• estudos de caso;
• prêmios;
• qualquer outra informação relevante que ajude a reforçar a confiabilidade da sua empresa para o lead.

Preços

Uma boa proposta comercial de vendas, vai alavancar o seu produto/serviço.

Sua empresa pode ficar bem à vontade e adaptar a abordagem de acordo com o tipo de negócio que ela faz. Na hora de falar o preço não mostre todas as opções, escolha o que o cliente precisa e explique exatamente quando vai ser pago naquela solução. Mostrar várias opções dificulta o entendimento, ocupa espaço cognitivo e reduz as chances de fechamento. 

Termos e condições

Este tópico é conteúdo obrigatório em qualquer proposta comercial de vendas ou documento similar. É aqui que são apresentadas as advertências e ausência de responsabilidade em relação ao trabalho que a sua empresa oferta.

É provável que essa parte não seja do agrado do lead, visto que pontos delicados são abordados aqui. Mesmo assim, é importante deixar claro e descrito cada coisa que é executada pelo seu negócio, e o que também não é.

Assinatura, aceite e próximos passos

Na sua proposta comercial de vendas, não pode faltar um espaço para assinaturas. Para auxiliar na identificação do local, vale a utilização de caixas de texto, além de ressaltar quais termos do acordo o cliente está concordando e assinando.

Se preferir, pode registrar telefone para contato e e-mail em caso de dúvidas, para que as mesmas sejam sanadas através destes canais de comunicação.

Aqui também é o lugar para falar sobre os próximos passos que serão dados, data para a reunião de Kick-off, apresentação do diagnóstico e demais passos que integram o projeto inicial.

Como montar uma proposta de venda de sucesso?

Para construir uma proposta comercial de vendas bem sucedida, é importante seguir alguns passos para deixá-la ainda mais atrativa e eficiente:

Estude o seu cliente e coloque as suas prioridades em primeiro lugar

Melhor do que ser surpreendido, é surpreender. E aqui, essa verdade cai muito bem. Sua empresa deve estar pronta para fascinar o lead, encantando-o em cada detalhe.

Antecipe-se a prováveis questionamentos que podem ser feitos à você e sua equipe. Por isso, todos devem estar prontos para respondê-los um a um. No cenário B2B,  esse ponto pode ser considerado um diferencial competitivo.

Seja objetivo nos tópicos iniciais

“Tempo é dinheiro”. Com certeza você já ouviu essa frase em algum lugar, e se ainda não, podemos resumi-la apenas em: seja breve. 

O lead tem outros compromissos no decorrer do dia, a apresentação da sua proposta comercial de vendas não é o único compromisso/tarefa da agenda do dia. 

Por isso, quanto menos informação e mais objetividade do conteúdo, melhor. Isso vai chamar a atenção de quem estiver lendo e sua empresa ganhará pontos neste aspecto.

Demonstre os benefícios da solução e como ela pode resolver uma dor do cliente

Esqueça a ideia de exaltar as qualidades do seu negócio. Esse ponto deve ser utilizado para focar nos benefícios que o lead terá ao escolher pelo seu produto/serviço. 

Por isso, aproveite para destacar cara um deles, especialmente aqueles que são mais procurados por clientes: 

• aumento de lucro;
• redução de custos;
• eliminação/minimização de riscos.

Foque em explicar como as soluções que você possui vão ajudá-lo em cada um destes benefícios, 

Aqui vale detalhar quais são as ferramentas e complementos que serão utilizados para ajudar na entrega de todos os resultados que foram prometidos.

Reuna cases de sucesso e provas sociais dos clientes

Compartilhar opinião de outros clientes a respeito do seu trabalho pode ajudar bastante na hora de apresentar a sua proposta comercial de vendas.

Mostrar a um novo potencial cliente a satisfação de outras pessoas em relação ao seu produto/serviço pode ser um fator agregador de segurança, confiança e contribuição para a tomada de decisão em relação à sua proposta.

Ver o quanto o seu negócio contribuiu para solucionar as dores de outras pessoas pode ajudar o lead a chegar à conclusão de que fechar negócio com a sua empresa é a melhor decisão a se tomar.

Foque no diferencial competitivo

Esse tópico da proposta precisa ser bastante explorado. Aqui é a oportunidade de ouro de mostrar ao prospect qual é o diferencial da sua empresa perante os demais concorrentes. 

Procure demonstrar por meio de informações (caso estejam disponíveis) de que no mercado não há outra empresa que possa oferecer todas as soluções e vantagens para suprir as suas demandas que não a sua.

Estratégias como estas são certeiras e agem como gatilho de urgência, aproximando-se cada vez mais do momento do SIM, onde o lead não terá outra opção a não ser escolher a sua empresa para atendê-la.

Dicas para não errar na hora de construir a sua

Estamos finalizando o nosso conteúdo, mas você acha que vamos embora sem compartilhar dicas para você não errar na hora de fazer a sua proposta comercial de vendas?

Veja agora mesmo o que separamos especialmente para você utilizar na sua proposta e garantir os melhores resultados junto aos seus leads.

Atente-se a redação e design profissional

Cada detalhe pensado e utilizado na sua proposta comercial de vendas forma um conjunto que a torna mais atrativa para quem a recebe.

Por isso, pense em cada elemento textual e gráfico que será inserido no documento. Alguns leads, são bem exigentes quanto àquilo que recebem e ficam de olho no aspecto e embalagem.

Não pense duas vezes antes de revisar todo o material antes de seguir com o envio. Reúna toda a equipe responsável pela elaboração do material e analise ponto a ponto antes que o lead o receba.

Utilize as melhores técnicas de vendas

Não abra mão de aplicar as melhores técnicas de negócios na sua proposta comercial de vendas.

Há diversas estratégias que são muito difundidas e utilizadas por empresas ao redor do mundo e que fazem toda a diferença na hora de fechar negócios.

Uma delas, Spin Selling, consiste em usar perguntas específicas em cada etapa do processo de vendas.  Mas não se tratam de qualquer perguntas e sim de questionamentos que farão sentido para o lead. 

Com mais de 30 anos de criação e prática, essa metodologia traz resultados consistentes, pois as perguntas estimulam o prospect a pensar, analisar com cuidado a sua situação e tomar suas decisões por si só.

Invista na personalização

Antes do lead, você precisa entender a importância da proposta comercial de vendas e o que ela significa.

No universo B2B, ela se torna uma ferramenta poderosa na hora de conduzir uma etapa tão importante que antecede a tomada de decisão do lead.

Por isso, vale a pena caprichar e personalizar a sua proposta comercial de vendas de acordo com o cliente que irá recebê-la. 

É interessante usar a logo da empresa do prospect em algumas partes bem específicas do documento, para que ele sinta o valor da exclusividade do material e se sinta especial.

Sem sombra de dúvidas, será percebido todo o cuidado e esforço em preparar algo exclusivamente para quem está recebendo. É uma entrega de valor.

Prepare-se para qualquer tipo de pergunta

Sim, isso pode acontecer e nós não esconderíamos isso de você. 

Leads também podem se colocar no direito de querer surpreender a outra parte interessada no negócio por meio de perguntas que podem soar quase como um interrogatório.

Podem ser questionamentos a respeito do mercado e seus concorrentes (comparação de valores informados, por exemplo) ou perguntas mais polêmicas. O importante é não fugir delas e responder cada uma.

Não esqueça do follow up

Não basta apresentar a sua proposta comercial de vendas se ela não for seguida de um acompanhamento constante com o seu lead. 

A abordagem deve ser feita de forma discreta, de modo que o potencial cliente entenda que se trata da resolução dos seus problemas e não de mais uma venda feita de forma insistente.

Com todas essas dicas, temos certeza de que a sua proposta comercial de vendas reunirá todos os pontos importantes que resultarão em vendas fechadas e resultados incríveis para todos os envolvidos.

Caso precise de mais informações, a Inside conta com uma equipe de profissionais com expertise no assunto para atender ao seu negócio da melhor forma possível. Fale agora mesmo com um de nossos especialistas e faça com que a sua empresa saia na frente!